真誠-虛偽品質對建議采納的影響

謝夢雅 段錦云

(1 南京師范大學心理學院，南京 210024) (2 華東師范大學心理與認知科學學院，上海 200062)

1 引言

日常生活中，建議是否會被采納受到眾多因素的影響，主要包括建議特征、任務特征、決策者特征以及建議者特征（孫露瑩, 陳琳, 段錦云,2017）。其中，建議者特征里面一個重要的因素是決策者對于建議者的信任程度。

信任在建議采納研究中通常充當中介的角色。研究者通過操縱建議者的不同特征，如建議者是否有相關經(jīng)驗、知識，是否表現(xiàn)出良好意圖等來影響決策者對建議者的信任，從而影響建議采納（Schrah, Dalal, & Sniezek, 2006; Meshi, Biele,Korn, & Heekeren, 2012）。盡管目前已有不少學者關注信任及其在建議采納中的作用，但仍存在一定的局限性。第一，這些研究都僅僅把信任當作一個單維構念，并沒有對信任進行具體的劃分從而更加深入地探究其內(nèi)部機制。那么，在不同的情境下具體是哪種信任在發(fā)揮作用呢？這是本研究探究的重點之一。第二，前人對于信任中介作用的研究多集中于對建議者特征的操縱，而這種建議者特征從未涉及到建議者的內(nèi)在品質，試想如果建議者是一個具有虛偽品質的人，即使他有經(jīng)驗、有知識，我們是否依舊會采納他的建議？所以，本研究嘗試通過操縱建議者的真誠-虛偽品質來探究其對建議采納的影響，豐富建議采納的研究內(nèi)容和研究領域。第三，上述研究中對建議者特征的操縱都是靜態(tài)的，然而現(xiàn)實生活中，人與人之間的印象形成是一個動態(tài)變化的過程，印象的形成是第一印象和后續(xù)新的信息共同作用的結果。因此本研究加入建議者有無損失經(jīng)歷這一變量，試圖構建一個印象形成的變化過程來探究建議者真誠-虛偽品質和建議采納之間的動態(tài)關系。

1.1 陌生關系中建議者的真誠-虛偽品質與建議采納的關系

真誠，指個體的行為和自身信念以及價值觀的一致性（Kernis & Goldman, 2006）。Kernis和Goldman（2006）將真誠劃分為四個維度：自我意識（awareness）、無偏加工（unbiased processing）、真誠行為（behavior）和關系導向（relational orientation）。自我意識指個體知道并接受真實的自己。無偏加工指個體可以全面的看自己，既可以看到自己積極的一面又可以看到消極的一面。真誠行為指個體表現(xiàn)出和自身價值觀、偏好及需要一致的行為。關系導向指個體在親密關系中尋求開放、誠實以及真實。由此可見，具有真誠品質的個體能清楚認識自己并全面地加工信息，始終遵循內(nèi)在的標準并與親密他人保持一種透明的人際關系。

一方面，研究發(fā)現(xiàn)，領導的真誠性可以促進員工心理安全感的產(chǎn)生（Rego, Sousa, Marques, &Pina e Cunha, 2014），因為在真誠領導的組織中，關系是透明的、組織中的每個人都按照內(nèi)在道德標準行事、能夠客觀的綜合各種信息進行決策（Walumbwa, Avolio, Gardner, Wernsing, & Peterson,2008）。由此我們推測，建議者的真誠品質也會促進決策者產(chǎn)生心理安全感，而心理安全感的產(chǎn)生可以降低決策者的風險知覺，從而促進建議采納。另一方面，前人關于真誠的研究發(fā)現(xiàn)，真誠性可以促進他人積極情緒（高興、激動）和信任的產(chǎn)生（Peterson, Walumbwa, Avolio, & Hannah,2012; Errazquin, 2013; Wickham, 2013）。情緒影響著決策者對建議的接受，且決策者對建議者越信任越容易采納建議（Gino & Schweitzer, 2008）。因此，當建議者的真誠品質促進決策者產(chǎn)生積極情緒以及信任時會促進決策者的建議采納（de Hooge,Verlegh, & Tzioti, 2013）。綜上，我們假設H1：陌生關系中，當決策者感知到建議者的真誠品質時，可以促進決策者的建議采納。

1.2 陌生關系中認知信任在建議者的真誠-虛偽品質與建議采納間的中介作用

建議者真誠品質可以通過多種途徑對建議采納產(chǎn)生影響，而信任的中介作用是本研究所關注的。真誠性的相關研究都表明，個體的真誠性可以促進信任的產(chǎn)生。真誠領導的研究發(fā)現(xiàn)，無論是個體層面還是群體層面，領導的真誠性都有利于員工信任感的形成（Hsieh & Wang, 2015）；其次，品牌的真誠性也會促進品牌信任的產(chǎn)生（Eggers,O’Dwyer, Kraus, Vallaster, & Güldenberg, 2013）；最后，個體對于戀人真誠性的感知會增強個體對于戀人的信任感，從而在彼此的關系中更少地使用防御措施，更多地采取開放的態(tài)度（Wickham,2013）。和本研究有所不同的是，這些研究都是基于非陌生關系的研究。但是，有研究發(fā)現(xiàn)，個體在對對方不了解，甚至是沒有接觸過的情況下，也能表現(xiàn)出較高的信任水平（Weber, Malhotra, &Murnighan, 2004）。建議采納中對信任的中介作用的研究，也都是基于這種“快速信任”的形成。所以，我們推斷，在本研究的陌生關系中，建議者的真誠品質也會促進決策者快速產(chǎn)生信任，但是具體是何種信任發(fā)揮著中介作用呢？

根據(jù)McAllister（1995）對于信任的分類，我們將信任分為認知信任和情感信任。認知信任是個體基于一些信息的推理而產(chǎn)生的對他人能力、可靠性以及可依賴性的判斷。而情感信任則基于情感的聯(lián)結。在不同時期的人際關系中，信任的模式是有區(qū)別的（Webber, 2008）。人際關系的早期，信任主要來源于認知性線索，如聲譽、能力、可靠性（McKnight, Cummings, & Chervany,1998）。此時的信任主要是認知信任。而情感信任受人際間交互頻率的影響，在人際關系的后期才得以發(fā)展，此時情感信任對人際關系的影響更大且更加穩(wěn)定（Lapointe, Vandenberghe, & Boudrias,2014）。由此可知，本研究中決策者的信任還僅僅是基于言語性信息產(chǎn)生的認知信任，缺乏足夠的時間以及社會性線索促使決策者產(chǎn)生情感信任（Wang, Qiu, Kim, & Benbasat, 2016）。綜上我們假設H2：陌生關系中，認知信任在建議者真誠-虛偽品質和決策者建議采納間起中介作用。

1.3 陌生關系中建議者有無損失經(jīng)歷對建議者真誠-虛偽品質影響建議采納的調節(jié)作用

有無損失經(jīng)歷指建議者是否為自己的選擇付出了代價。Effron和Miller（2015）研究發(fā)現(xiàn)，當個體因為自己的錯誤行為受損時，會被認為更有權利建議他人不要從事該行為，并且被更少感知到虛偽。但是當個體沒有為自己的錯誤行為受損，甚至是獲益時，個體相反的建議會讓他人感知到虛偽。也就是說，當建議者提出與其已有經(jīng)歷相反的建議時，建議者已有經(jīng)歷（有無損失）會影響他人對其真誠-虛偽的感知。例如：本研究中，當被感知為具有真誠品質的建議者選A沒有出現(xiàn)損失卻建議決策者選B時，決策者會感知到建議者的虛偽，而這種虛偽的感知會和最初對建議者真誠品質的預期產(chǎn)生沖突。此時，決策者最初對建議者真誠品質的感知是第一印象，后續(xù)建議者提建議的行為作為新的信息，如果與第一印象保持一致，則決策者的印象不會發(fā)生改變，表現(xiàn)出不一致則會影響印象形成，最終影響建議采納。

印象形成的相關研究表明，印象形成時，相比于積極信息，個體傾向于關注消極信息（Baumeister,Bratslavsky, Finkenauer, & Vohs, 2001; Rozin &Royzman, 2001），并根據(jù)消極信息來推斷他人的個性品質（Skowronski & Carlston, 1989）。因此，先出現(xiàn)中性信息再出現(xiàn)消極信息時，個體會形成負面印象；但是如果先出現(xiàn)消極信息再出現(xiàn)中性信息，原先的負面印象不會發(fā)生改變（Downey &Christense, 2006）。所以說，和消極的第一印象的轉變相比，積極的第一印象只需要很少的消極信息就會發(fā)生轉變（Rothbart & Park, 1986）。由此可以推測，在無損失經(jīng)歷的情況下，真誠品質的建議者提出與其無損失經(jīng)歷相反的建議會顯著降低決策者的真誠感知，給決策者留下虛偽的印象；而在有損失經(jīng)歷的情況下，虛偽品質的建議者提出與其有損失經(jīng)歷相反的建議卻不會顯著提高決策者的真誠感知。即在有損失經(jīng)歷的建議下，決策者對真誠和虛偽品質建議者反經(jīng)歷建議的采納存在顯著差異，表現(xiàn)為更傾向于采納真誠品質建議者的建議；而在無損失經(jīng)歷的建議下，決策者對兩種特征的建議者的反經(jīng)歷建議的采納差異不顯著。因此，我們假設H3：有無損失經(jīng)歷對“建議者真誠-虛偽品質—決策者建議采納”這一路徑具有調節(jié)作用。

2 實驗一：建議者真誠-虛偽品質對建議采納的影響

2.1 方法

2.1.1 被試

隨機抽取某大學的50名大學生。其中男生23人，女生27人，年齡范圍為19至23歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

2.1.2 設計和材料

實驗一中建議者真誠-虛偽品質為組間變量，決策者的建議采納值為因變量。通過給決策者呈現(xiàn)建議者的文字描述來對建議者真誠-虛偽品質進行操縱，參照Anna，Sean，Ross和George（2014）對真誠領導的操縱材料，刪除了材料中與領導相關的內(nèi)容，最終以列點的形式呈現(xiàn)給被試。

為了驗證正式實驗中建議者真誠-虛偽品質操縱的有效性，我們開展了一個預實驗。隨機抽取某大學的40名在校大學生（男10人, 女30人）參加預實驗，平均年齡為22.54歲（SD=2.01）。其中20名被試閱讀真誠品質的操縱材料，另外20名被試閱讀虛偽品質的操縱材料。閱讀完畢，被試需要根據(jù)相關描述填寫真誠性問卷（Kernis &Goldman, 2006）。該問卷原是個體對自身真誠性進行評價的自評問卷，但是由于研究中操縱的是決策者對建議者真誠性的感知，需要決策者對建議者的真誠與否進行評價，因此我們將該問卷改成了他評問卷。

獨立樣本t檢驗結果顯示，在真誠性的四個維度上，真誠品質的操縱都顯著比虛偽品質的操縱給被試帶來更多的真誠體驗。被試認為真誠品質的建議者具有更高的自我意識（M1=3.58,SD1=0.61;M2=2.53,SD2=0.41）、更可能進行無偏加工（M1=3.26,SD1=0.55;M2=2.67,SD2=0.36）、表現(xiàn)出真誠行為（M1=3.33,SD1=0.33;M2=2.83,SD2=0.39）、更可能在其親密關系中尋求開放、真實（M1=3.50,SD1=0.43;M2=2.62,SD2=0.54），ts＞4，pxs＜0.001）。由此可以發(fā)現(xiàn)，被試在閱讀完建議者的描述（真誠/虛偽品質）之后，對建議者真誠與否的判斷/預期與我們的操縱一致。

2.1.3 實驗程序

實驗程序分為兩個階段，第一階段向被試呈現(xiàn)關于競賽的情境描述，讓被試根據(jù)指導語進行初始決策，實驗中使用了Wang，Rau，Evers，Robinson和Hinds（2010）設計的關于養(yǎng)殖場經(jīng)營方面的決策問題。

在第一階段的初始決策完成后，告知被試系統(tǒng)將隨機提供之前參加競賽的參賽者的建議供其參考，并確認（可以更改）最終答案。為了增加被試的卷入度，呈現(xiàn)完上述指導語之后屏幕上會出現(xiàn)“請按任意鍵抽取提供建議的參賽者”，被試按任意鍵后屏幕中央會出現(xiàn)“你抽取了參賽者A11！”，其中A11是虛設的建議者。然后，被試按任意鍵進入A11的相關描述及其建議，看完描述后做最終決策。

2.2 結果與分析

在本研究的建議采納程序中，給出的建議均與被試的初始決策相反，所以當初始決策與最終決策一致時，表明決策者沒有采納建議者的建議，得分記0分，反之則記1分。共有5個決策題，取5個決策題的平均值作為決策者對建議采納程度的指標。

對真誠品質的建議者與虛偽品質建議者的建議采納值進行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者差異顯著（M1=0.46,SD1=0.26;M2=0.15,SD2=0.17,t（41.13）=5.11,p＜0.001），說明建議者的真誠品質可以促進決策者的建議采納。

3 實驗二：認知信任的中介作用

3.1 研究方法

3.1.1 被試

隨機抽取某大學的75名大學生。其中男生30人，女生45人，年齡范圍為19至23歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

3.1.2 實驗材料和程序

除了在閱讀建議者的相關描述之后需要填寫認知信任量表，實驗二的其他部分與實驗一相同。認知信任的測量采用McAllister（1995）的信任測量量表。共6個項目，采用7點計分，從1（完全不同意）到7（完全同意），得分越高表明信任程度越高。最終結果取認知信任6個項目的均值作為該維度的得分。本研究中，認知信任測量的內(nèi)部一致性系數(shù)（α系數(shù)）為0.87。

3.2 結果與分析

3.2.1 主效應

通過T檢驗再次驗證了H1，即具有真誠品質建議者的建議更容易被采納，且差異顯著（M1=0.33,SD1=0.21;M2=0.11,SD2=0.16,t（73）=4.99,p＜0.001）。

3.2.2 中介效應

對建議者真誠-虛偽品質、認知信任和建議采納的均值進行相關分析，結果表明：本研究中所有變量間均存在顯著正相關（如表1）。

無源雷達作為一種特殊的雙基地雷達，其利用環(huán)境中的民用或商用輻射源作為機會照射源來探測和定位目標[1,2].由于其具有的隱蔽性高、覆蓋性好、操作和維護成本低、不占用頻譜資源等優(yōu)點，近年來在軍用和民用領域均引起了學者的廣泛興趣[3,4].

在此基礎上，用Baron和Kenny（1986）的因果分析法進一步分析認知信任在真誠-虛偽品質與建議采納之間的中介作用。首先，做真誠-虛偽品質對建議采納的回歸，回歸系數(shù)顯著（β=0.50,t（73）=4.99,p＜0.001）；隨后，做真誠-虛偽品質對認知信任的回歸，回歸系數(shù)顯著（β=0.71,t（73）=8.65,p＜0.001）；最后，把認知信任作為控制變量，做真誠-虛偽品質對建議采納的回歸，認知信任的回歸系數(shù)顯著（β=0.44,t（73）=3.24,p＜0.01），真誠-虛偽品質的回歸系數(shù)不顯著（β=0.19,t（73）=1.43,p＞0.05），表明認知信任完全中介了真誠-虛偽品質對建議采納的影響。使用Hayes（2013）編制的SPSS宏（PROCESS is written by Andrew F. Hayes），在控制性別和年級的條件下，用偏差校正的百分位Bootstrap法再次檢驗認知信任的中介作用。結果發(fā)現(xiàn)95%置信區(qū)間為[0.22，1.17]，也表明了認知信任的中介作用顯著。具體路徑系數(shù)如圖1所示。

表 1 各變量的描述性統(tǒng)計及變量間的相關分析

4 實驗三：建議者有無損失經(jīng)歷的調節(jié)作用

4.1 研究方法

4.1.1 被試

隨機抽取某大學的132名大學生。其中男生59人，女生73人，年齡范圍為17至24歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

4.1.2 實驗材料和程序

采用2（建議者真誠/虛偽品質）*2（建議者有/無損失經(jīng)歷）的完全隨機實驗設計。除了在給出建議時，不像實驗一、二那樣僅僅建議選“A”或“選B”，在建議后面還要加以說明，如：在有損失經(jīng)歷的情況下的額外信息是“參加競賽的時候，A11選擇了A選項，高產(chǎn)蛋雞雖然產(chǎn)量比中產(chǎn)蛋雞高，但是由于價格比中產(chǎn)雞蛋價格高，被試A11的養(yǎng)殖場虧了些錢?！倍跓o損失經(jīng)歷的情況下的額外信息是“參加競賽的時候，A11選擇了A選項，高產(chǎn)蛋雞雖然價格比中產(chǎn)蛋雞高，但是由于一年累積下來的產(chǎn)量比中產(chǎn)蛋雞多出很多，A11的養(yǎng)殖場賺了些錢”。其他同實驗一。

4.2 結果與分析

4.2.1 描述性統(tǒng)計分析

4.2.2 調節(jié)效應

為了檢驗有無損失經(jīng)歷是否調節(jié)了真誠-虛偽品質對建議采納的影響，我們根據(jù)溫忠麟、侯杰泰和張雷（2005）的分析方法，采用單因變量方差分析進行了檢驗。將建議者的品質類型和有無損失經(jīng)歷作為自變量，建議采納值作為因變量。結果顯示，真誠-虛偽品質的主效應顯著（F（1, 128）=9.69,p＜0.01, η2=0.07），有無損失經(jīng)歷的主效應顯著（F（1, 128）=85.99,p＜0.001, η2=0.402），真誠-虛偽品質和有無損失經(jīng)歷的交互作用亦顯著（F（1, 128）=5.78,p＜0.05, η2=0.043）。由此可知，建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質和建議采納間起調節(jié)作用。進一步的簡單效應分析顯示，在有損失經(jīng)歷的條件下，建議者的真誠-虛偽品質對建議采納有顯著影響（t（63）=3.36,p＜0.01），而在無損失經(jīng)歷的條件下，真誠-虛偽品質對建議采納的影響不再顯著，（t（65）=0.61,p＞0.05），如圖 2。

表 2 各變量的描述性統(tǒng)計

5 討論

實驗一和實驗二研究發(fā)現(xiàn)，建議者的真誠品質可以促進決策者的建議采納。認知信任在建議者真誠-虛偽品質與建議采納間具有完全中介作用。這與非陌生關系中的研究結果一致，戀人或者員工間對于真誠性的感知會增強個體間信任的形成，而信任的形成又會促進建議采納（Wickham,2013; Hsieh & Wang, 2015）。進一步分析可知，具有真誠品質的建議者在任何時候都表現(xiàn)出真實的自己，對他人表現(xiàn)出開放、誠實。這種開放、誠實會促使決策者認為建議者是具有一致性的、可信賴的并產(chǎn)生對建議者的信任，從而促進建議的采納（Gino & Schweitzer, 2008）。但是此時決策者產(chǎn)生的信任可能還僅僅是認知信任，因為情感信任的形成需要時間以及更多的社會性線索。單一的語言上的描述性線索只能促使決策者基于建議者在品質上的可靠性產(chǎn)生認知信任（Wang et al., 2016）。

另外，實驗三發(fā)現(xiàn)建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質和建議采納間的調節(jié)作用，對于無損失經(jīng)歷的建議者來說，其真誠-虛偽品質對決策者的建議采納無顯著影響。而對于有損失經(jīng)歷的建議者來說，其真誠-虛偽品質對決策者的建議采納有顯著影響。因為一方面，原先感知到建議者虛偽品質的決策者會堅信自己之前的判斷，保留對建議者虛偽品質的第一印象。此時，無論決策者是基于自己的損失經(jīng)歷與否，決策者的建議采納都會保持在較低水平，因為決策者對于建議者虛偽品質的第一印象很難改變（Rothbart &Park, 1986）。另一方面，原先感知到建議者真誠品質的決策者獲取了建議者無損失經(jīng)歷的建議時，會產(chǎn)生對建議者的虛偽感知（Effron & Miller,2015），從而使之前的真誠感知和當下的虛偽感知產(chǎn)生了沖突，此時決策者受消極事件的影響會迅速轉變對建議者的第一印象，形成虛偽感知，并降低建議采納（Downey & Christensen, 2006），而如果決策者獲取了有損失經(jīng)歷的建議，決策者會保持對建議者的真誠感知，保持較高水平的建議采納。

首先，在建議采納方面，研究彌補了建議采納中對建議者特征操縱的局限性，將對建議者的特征操縱拓展到建議者本身的特質上。豐富了建議采納對于信任這一中介的研究，將信任從單維轉換為二維變量。其次，研究拓展了真誠性的研究范圍和研究內(nèi)容，以往對真誠性的研究大都基于真誠領導對于員工信任、積極情緒、創(chuàng)造力等方面的影響（Rego et al., 2014），或者是個體對自身真誠性的感知對自身幸福感、自尊、生活滿意度等的影響（Goldman & Kernis, 2002）。本研究站在一個陌生關系的視角探究個體的真誠品質對他人的影響，發(fā)現(xiàn)即使是在陌生關系中，個體的真誠品質也可以促進他人認知信任的快速產(chǎn)生并影響到他人的最終決策。說明了與真誠領導在組織中的積極作用一致，日常生活中個體的真誠性不僅會促進自身的幸福感、自尊等的提高，也會促進人際間信任的產(chǎn)生，有益于個體的人際交往。

但是本研究仍然存在局限性：一方面，本研究是基于陌生關系中的建議采納，所以僅操縱了被試的認知信任而非情感信任，以后的研究可以加入“同學”、“校友”、“團隊成員”等角色來啟動決策者的情感信任，從而探究情感信任以及認知信任和情感信任的交互作用在建議采納中的作用機制。另一方面，真誠品質和建議采納之間還可能存在多重中介機制，如積極情緒、心理安全感等，需要后續(xù)研究進一步證實。

6 結論

本研究得出如下結論：（1）陌生關系中，建議者的真誠品質可以促進決策者的建議采納；（2）認知信任在建議者真誠-虛偽品質與建議采納之間起到完全中介作用；（3）建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質和建議采納間起調節(jié)作用，對于有損失經(jīng)歷建議者提出的建議，建議者的真誠品質會促進決策者的建議采納，而對于無損失經(jīng)歷建議者提出的建議，建議者的真誠或者虛偽品質不會影響決策者的建議采納。