哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社經(jīng)營(yíng)策略

張海琴

關(guān)鍵詞：紅棗;農(nóng)民專業(yè)合作社;CVP分析;經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類號(hào)：F276.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2018年12月25日

一、研究背景

紅棗是哈密市特色林果業(yè)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品，然而，近幾年紅棗銷售市場(chǎng)趨于飽和，以及越來越低的收購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)戶獲得的利潤(rùn)下降，甚至部分農(nóng)戶出現(xiàn)虧損?！靶》N植戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾日益突出。在這樣的背景下，農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與需求的對(duì)接，解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、技術(shù)、銷售等問題，提高農(nóng)戶在市場(chǎng)上的議價(jià)能力。因此，本文擬通過建立CVP模型，找到適宜哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的經(jīng)營(yíng)決策方式，規(guī)范紅棗生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，促進(jìn)農(nóng)民增收和推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

二、哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社CVP模型構(gòu)建

（一）紅棗生產(chǎn)成本內(nèi)容。紅棗生產(chǎn)的成本投入包括灌溉費(fèi)、農(nóng)肥費(fèi)、農(nóng)藥費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、人工費(fèi)（如翻土、施肥、剪枝、采摘費(fèi)等人工耗費(fèi)）、電費(fèi)（由于抽水灌溉和照明）、土地承包費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊等。

（二）紅棗生產(chǎn)成本性態(tài)的劃分。本文通過直接分析法對(duì)紅棗的成本性態(tài)進(jìn)行劃分。由表1可以得到：機(jī)械作業(yè)費(fèi)、排灌費(fèi)、水費(fèi)、工具材料費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)這些費(fèi)用不隨業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量）的變動(dòng)而變動(dòng)，所以這些成本為固定成本。而農(nóng)肥費(fèi)、農(nóng)藥費(fèi)以及人工成本無法直接認(rèn)定其成本習(xí)性，所以需要對(duì)這些成本進(jìn)行性態(tài)劃分。（表1）

由于農(nóng)藥費(fèi)與業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量）之間的增減變動(dòng)幅度雖然不大，但依然隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)，因此將農(nóng)藥費(fèi)劃分到變動(dòng)成本中。而人工費(fèi)和農(nóng)肥費(fèi)與業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量）的變動(dòng)相關(guān)，且隨業(yè)務(wù)量的增加而增加，減少而減少，因此把人工費(fèi)和農(nóng)肥費(fèi)劃分為變動(dòng)成本。

（三）CVP分析模型的構(gòu)建

1、相關(guān)假設(shè)

（1）相關(guān)范圍和線性關(guān)系假設(shè)。假設(shè)哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社所生產(chǎn)的紅棗的相關(guān)成本與銷售收入是呈線性相關(guān)的。

（2）產(chǎn)銷平衡假設(shè)。假設(shè)哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社所產(chǎn)出的所有紅棗都能夠全部銷售完畢，達(dá)到無庫存狀態(tài)，即銷售量等于產(chǎn)量，也就是達(dá)到了產(chǎn)銷平衡狀態(tài)。

三、基于CVP基本模型的利潤(rùn)敏感性分析

依據(jù)上述五個(gè)模型進(jìn)行銷售量、銷售單價(jià)、固定成本、單位變動(dòng)成本這四個(gè)參數(shù)對(duì)利潤(rùn)的敏感性分析，各因素的敏感性系數(shù)圖如圖1所示。從圖1可以看出，2013～2015年單位售價(jià)、銷售量、單位變動(dòng)成本、固定成本的敏感系數(shù)差別不大;2016年單位售價(jià)對(duì)利潤(rùn)的敏感性最強(qiáng)，其次是單位變動(dòng)成本、銷售量，固定成本對(duì)利潤(rùn)的敏感性最差;2017年由于單位貢獻(xiàn)邊際為負(fù)，所以各因素變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響都較小，敏感系數(shù)從大到小排列為：?jiǎn)挝蛔儎?dòng)成本、單位售價(jià)、固定成本、銷售量。另外，還可以得到：固定成本對(duì)利潤(rùn)的敏感性較差，基本都處于敏感系數(shù)較低的行列，并且受其他因素?cái)?shù)值的影響程度不大、單位售價(jià)通常都是對(duì)利潤(rùn)最為敏感的因素、單位變動(dòng)成本和銷售量對(duì)利潤(rùn)的敏感性次之。因此，對(duì)于農(nóng)民專業(yè)合作社來說，如果想要增加利潤(rùn)，則應(yīng)當(dāng)將工作重點(diǎn)放在如何提高單位售價(jià)上，其次是增加銷售量和降低單位變動(dòng)成本，由于固定成本對(duì)利潤(rùn)的敏感性不強(qiáng)，所以固定成本維持現(xiàn)在的投入量即可。（圖1）

四、基于CVP模型的哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社經(jīng)營(yíng)策略

由于紅棗銷售市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，所以紅棗的一級(jí)銷售市場(chǎng)為了能將紅棗盡快銷售，選擇了降低銷售價(jià)格，從而降低了利潤(rùn)。利潤(rùn)降低以后，部分農(nóng)戶就減少了對(duì)紅棗生產(chǎn)成本費(fèi)用的投入，致使紅棗品質(zhì)下降，銷售價(jià)格也隨品質(zhì)的下降而下跌，從而陷入惡性循環(huán)。下面擬利用管理會(huì)計(jì)的方法，從定價(jià)、生產(chǎn)以及銷售這三個(gè)方面來制定經(jīng)營(yíng)策略。

（一）定價(jià)決策。由于哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社是處于紅棗銷售的一級(jí)市場(chǎng)，但農(nóng)民專業(yè)合作社沒有定價(jià)權(quán)，只能被動(dòng)的接受收購(gòu)方制定的價(jià)格，銷售價(jià)格類似于完全自由競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，因此對(duì)于農(nóng)民專業(yè)合作社來說，定價(jià)決策要從兩個(gè)方面來考慮：一是農(nóng)民專業(yè)合作社能夠接受的最低價(jià)格;二是如何提高紅棗的銷售價(jià)格。

1、定價(jià)公式。通常情況下，農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)戶能夠接受的最低價(jià)格就是售價(jià)能夠彌補(bǔ)成本以后能夠再剩余一部分利潤(rùn)，所以在本小節(jié)中選用以成本為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法。假設(shè)只有紅棗這一種產(chǎn)品，且品質(zhì)相同，則定價(jià)公式為：

價(jià)格=（預(yù)計(jì)總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)產(chǎn)銷數(shù)量

哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社預(yù)計(jì)2018年每畝紅棗的銷售利潤(rùn)為500元。假定2018年紅棗生產(chǎn)成本與產(chǎn)量同2017年，則：產(chǎn)品價(jià)格=（預(yù)計(jì)總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)產(chǎn)銷數(shù)量=（1406.9+500）/250=7.63（元）。

也就是說當(dāng)合作社預(yù)期2018年可以達(dá)到每畝紅棗500元利潤(rùn)時(shí)，在成本費(fèi)用以及產(chǎn)量同2017年保持不變的情況下，只要售價(jià)高于或等于7.63元，即可實(shí)現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)情況來看，2018年紅棗的訂單價(jià)格為每公斤5.8元，如果合作社2018年紅棗成本投入有所減少，那么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的可能較大，但如果成本投入增加或與2017年的成本投入相同，則無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)。

2、提高紅棗銷售價(jià)格決策。由于農(nóng)民專業(yè)合作社在銷售紅棗時(shí)沒有定價(jià)權(quán)，大多數(shù)情況下只能被動(dòng)的接受價(jià)格，而收購(gòu)方給出的價(jià)格通常都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于批發(fā)或者零售市場(chǎng)，所以對(duì)于農(nóng)民專業(yè)合作社來說提高紅棗的銷售價(jià)格可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：（1）開拓新型的銷售渠道。比如，可以以電商的方式進(jìn)行銷售，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié);（2）提高紅棗的附加值?？梢赃M(jìn)行簡(jiǎn)單的加工，如紅棗夾核桃，市場(chǎng)上的銷售價(jià)格達(dá)到了每公斤65元。紅棗夾核桃制作工藝簡(jiǎn)單，相應(yīng)的成本投入較少，而紅棗產(chǎn)品的附加值增加較多，能夠大幅度提高銷售利潤(rùn);（3）擴(kuò)大品牌效應(yīng)。創(chuàng)建自有品牌，也可以和已經(jīng)有品牌的公司或者農(nóng)民專業(yè)合作社合作，借助品牌效應(yīng)提高銷售價(jià)格。

（二）生產(chǎn)決策。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，由于紅棗的生物特性，不能直接做出停產(chǎn)的決策，因此可以利用邊際貢獻(xiàn)率來確定紅棗的生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

可以選擇的紅棗生產(chǎn)決策方案有三種：一是停產(chǎn)，即銷毀紅棗樹;二是減產(chǎn)，即減少成本投入至僅維系紅棗樹生命需求;三是組合生產(chǎn)，即利用其他產(chǎn)品的利潤(rùn)來彌補(bǔ)紅棗生產(chǎn)所產(chǎn)生的虧損。

1、停產(chǎn)生產(chǎn)決策。紅棗的產(chǎn)量除了受到成本費(fèi)用投入量的影響，還受種植地自然條件的影響，因此可以將結(jié)果率不高，樹齡較大，樹齡一年內(nèi)的沉沒成本投入較少的以及一些本來不適宜種植紅棗的農(nóng)田中的紅棗樹鏟除，從而消滅這部分紅棗樹所帶來的虧損，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)其他能夠帶來經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的產(chǎn)品。

2、減產(chǎn)生產(chǎn)決策。在紅棗市場(chǎng)價(jià)格低迷的環(huán)境下，為了占有紅棗銷售的市場(chǎng)份額，在降低虧損的前提下，可以減少對(duì)紅棗的生產(chǎn)成本投入，僅提供可以維持基本生命的成本費(fèi)用，從而減少產(chǎn)出量。

3、組合生產(chǎn)決策。對(duì)剛進(jìn)入成長(zhǎng)期的紅棗樹來說，如果直接鏟除，沉沒成本就無法通過以后年度彌補(bǔ)，而哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社除了紅棗外，還生產(chǎn)葡萄。所以，在紅棗市場(chǎng)低迷，銷售價(jià)格不理想的情況下，可以用葡萄的利潤(rùn)來彌補(bǔ)生產(chǎn)紅棗的虧損，使合作社在總體上仍保持盈利。

（三）銷售決策

1、要發(fā)展和推廣互聯(lián)網(wǎng)等新型銷售渠道。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，可減少農(nóng)戶與最終消費(fèi)者之間的批發(fā)環(huán)節(jié)。對(duì)農(nóng)戶來說，減少中間環(huán)節(jié)，能夠直接面對(duì)零售市場(chǎng)，從而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)濟(jì)效益;而從消費(fèi)者的角度來看，減少中間環(huán)節(jié)，就能夠直接與農(nóng)戶對(duì)接，既能保證購(gòu)買的紅棗質(zhì)量，同時(shí)也能降低購(gòu)買價(jià)格。

2、提高產(chǎn)業(yè)化水平。要大力發(fā)展紅棗的深加工產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新產(chǎn)品，提高紅棗的產(chǎn)品價(jià)值，以滿足不斷發(fā)展變化的消費(fèi)需求，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。可以與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)合作，建設(shè)生產(chǎn)基地。紅棗零售商也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與紅棗加工企業(yè)的聯(lián)合，形成聯(lián)盟，進(jìn)一步對(duì)紅棗進(jìn)行深加工，發(fā)展紅棗的副產(chǎn)業(yè)。

3、強(qiáng)化政府職能。運(yùn)用政府的影響力建立健全銷售體系，大力宣傳紅棗種植的政策支持和資金補(bǔ)償;同時(shí)，可以多舉辦類似于農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)等活動(dòng)來吸引外地企業(yè)來哈密市建廠或與農(nóng)戶簽訂“訂單”，推廣“訂單農(nóng)業(yè)”，從而增加銷售渠道。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的法規(guī)體系建設(shè)，為交易者提供一個(gè)公平的交易平臺(tái)。

五、結(jié)論

本文是以哈密市興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社為依托，運(yùn)用CVP分析對(duì)紅棗的生產(chǎn)成本、銷售量以及利潤(rùn)進(jìn)行研究，擬尋求適宜的紅棗生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略。通過上述的分析論述，得出如下結(jié)論：

首先，對(duì)于農(nóng)民專業(yè)合作社來說，如果想要增加利潤(rùn)，應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)放在提高單位售價(jià)以及如何增加銷售量和降低單位變動(dòng)成本上。

其次，對(duì)于哈密興泉農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社來說通常都是被動(dòng)的接受收購(gòu)方制定的價(jià)格，并不能直接定價(jià)，所以合作社應(yīng)當(dāng)考慮能夠接受的最低價(jià)格和如何提高銷售價(jià)格。

再次，對(duì)合作社來說，由于紅棗的銷售價(jià)格無法迅速地達(dá)到想要的區(qū)間，所以需要合理地對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃。對(duì)于生產(chǎn)規(guī)劃有三種方案：停產(chǎn)、減產(chǎn)、組合生產(chǎn)。由于紅棗樹的生長(zhǎng)特性，它至少需要3年的成長(zhǎng)才能進(jìn)入結(jié)果期，那么在決策時(shí)要考慮到前期成本投入，同時(shí)還要結(jié)合農(nóng)田情況來選擇適宜的方案。

最后，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致紅棗生產(chǎn)利潤(rùn)降低的主要因素是銷售方式的單一化以及對(duì)紅棗的深加工程度不夠，未能形成產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)，紅棗生產(chǎn)的規(guī)?；潭鹊停r(nóng)戶在銷售市場(chǎng)中往往處于被動(dòng)的地位，議價(jià)能力低，導(dǎo)致銷售價(jià)格低，從而出現(xiàn)虧損的情況。因此，可以聯(lián)合其他同類合作社，共享設(shè)備、共享銷售渠道，從而提高紅棗的深加工程度，形成產(chǎn)業(yè)化鏈條，提高規(guī)?；潭炔⑶以鰪?qiáng)市場(chǎng)議價(jià)能力。

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