市場經(jīng)濟下商務談判中的形象塑造與語言技巧

柳娜

摘 要：商務談判在企業(yè)的經(jīng)濟活動中占有重要地位。為了順利進行商務談判，相關(guān)人員必須遵循一定的談判禮儀。在談判的過程中善于運用語言技巧，促成商務談判的成功。本文主要論述了商務談判中如何樹立良好的個人形象以及語言技巧在商務談判中的運用。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)活動;商務談判禮儀;形象樹立;語言技能

商務談判中，良好的個人形象具有十分重要的意義，它不僅僅代表著個人的形象，更重要的是代表著公司的形象以及公司對于商務談判的重視程度。同樣地，如何運用語言才能實現(xiàn)有效溝通也是談判人員需要注意的重點。在商務談判中，個人形象的塑造和語言技巧的運用直接影響著最后的談判結(jié)果。

一、談判必備禮儀中的個人形象塑造

人與人之間的第一次見面往往會把注意力放在人的面部和外在的形象上。干凈的臉龐、充滿朝氣的神情以及得體的打扮都給人留下良好的印象，使得對方產(chǎn)生好感，反之亦然。在商務談判中，不注重外表形象的管理會讓談判對方覺得不認真，對這次的談判不重視，影響后面商務談判的進行。塑造良好的個人形象，首先要找準自己的角色定位，自己在商務談判中承擔著什么樣的角色，自己的言談舉止就要符合自己的角色定位。其次要注重談判的場合，是正式的商務會議還是個人的、比較休閑的場合，不同的場合有不同的禮儀和服飾搭配方法。在塑造個人形象的時候，可以從以下方面進行。

（一）面部打扮和儀容

在個人的外在形象中，由于面部和手是袒露在外的，所以比較早容易引起對方的注意，因此，塑造良好的個人形象首先就要管理好自己的面部和手。對于男士來說，面部一定要注意整潔，發(fā)型干凈、清爽，不要過長過短;衣服要合身，不要過大過小。對于女性的參與者來說，整體感覺是端莊大方的。發(fā)型簡單，不要有太多的飾品，長發(fā)最好盤起來，給人一種干練的感覺;盡量不要上濃妝;妝容清新淡雅;服飾的選擇要和妝容搭配。在會談中，有時要用手遞交文件，所以手也要保持清潔，不能有異味。男士不要留長指甲，女生的指甲不要太長，不要做美甲。在商務談判之前，會議參與者一定不要吃蔥姜蒜等具有刺激性氣味的食物，以免在口腔中留有異味。牙齒也要保持整潔，牙齒上不要留有食物的殘渣，影響美觀。

（二）衣著服飾

出席談判的時候，衣服穿著也是十分重要的，出席時選擇的服裝不僅要適合自己，更要符合場所的需求。一般男士穿西裝為主，顏色要選擇穩(wěn)重的系列;女士一般以套裙、套裝為主，裙子以冷色調(diào)為第一選擇。

（三）面部表情

面部表情也是我們在交談過程中可以直接觀察到的，在交流的時候，要端莊嚴肅，落落大方，保持得體的微笑，適當?shù)臅r候，也可以考慮開個不失禮貌的小玩笑，以活躍氣氛。

（四）行為舉動

在商務談判中，會議參與者一定要注意自己的行為舉止。良好的行為舉止也會為個人形象加分，給人一種自信、沉穩(wěn)的感覺，也是對企業(yè)形象的展示。

二、商務談判中的語言技巧

（一）善于表達

對于商務談判的與會者，最重要的影響一項技能就要具備一定的語言技巧，善于表達和溝通。人需要用語言才能表達對事物的見解、看法和判斷。成功的商務談判都需要運用一定的語言藝術(shù)。

第一，在談判的時候，說話一定要有針對性，講話要有條理，重點要突出。同時，在對方講話的時候一定注意反饋，向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊庖?，當未聽清對方的談話時，要及時詢問。在自己講話的時候，注意語速、音量，口齒要清晰，保證對談的順利進行。

第二，在會談的時候，講話一定要有禮貌。說話的方式一定要婉轉(zhuǎn)，不要太直接，照顧到對方的情緒。盡量不要使用命令式的語句和講話的口吻。在拒絕對方的請求的時候，也不要直接說“不”，可以將問題和合作中遇到的苦難表達出來，使用“我們很遺憾……”等諸如此類的表達。婉轉(zhuǎn)的表達方式會讓對方感覺到自己被尊重，被打動，更容易達成滿意的會談結(jié)果。

第三，善于利用無聲語言。語言不僅僅是口語或者是書面表達，還包括一種無聲的語言：肢體動作、面部的神情等方面。在商務談判中，無聲語言的合理運用會收到意想不到的效果。在傾聽對方講話的時候，面部保持微笑，眼神要與對方有接觸，表示自己在認真傾聽對方的講話。合理的運用手勢語言可以為講話增加氣勢，增強言辭的說服力。

（二）多聽少說

很多談判人員都會犯一個錯誤就是不認真傾聽對方的講話，一味地發(fā)表和陳述自己的觀點和意見。很多談判人員在對方講話的時候心里在想著自己接下來的說話，沒有留意對方話語中的有效信息，對最終的談判結(jié)果造成了一定的影響。很多談判人員著急地想要表自己的看法和觀點，他們認為只有說得多，才能將會談的主動權(quán)和控制權(quán)掌握在自己手中，其實這種觀點是錯誤的。一個優(yōu)秀的談判人員一定是善于傾聽的人。善于傾聽，可以獲得對方提供的詳細信息，知道對方的需求，更好地掌握對方的心理，了解對方的需要，增加談判時的籌碼。在會談過程中，一定要善于傾聽，并且還要鼓勵對方多說，提出自己關(guān)心的問題請對方回答，只有對方多說，我們才能了解對方的真實情況。

（三）巧妙應答

在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人。例如，一位外商，若突然問起產(chǎn)量、產(chǎn)值一類原本不宜問到的問題，直接拒絕固然可以，卻也有可能使對方無地自容。此時，需要運用一些語言技巧來表達“無可奉告”之意，“董事會讓我們生產(chǎn)多少，就生產(chǎn)多少”、“能賣出多少產(chǎn)品，就能創(chuàng)造多少產(chǎn)值”等等，面對這種照顧對方情緒的“答非所問”，對方但凡識相，定會知難而退。商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

結(jié)束語：

商務談判其實就是與會雙方的一次談話，一種交流和溝通的方式。良好的形象塑造和得體優(yōu)雅的舉止都是在商務談判中應該遵循的禮儀。在會談中，一定要掌握熟練的語言技巧，這樣才能掌握會談的主動權(quán)，實現(xiàn)利益的最大化。

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作者簡介：

柳 娜 1982.7 ?女 ?漢 吉林省 ?講師 ?本科 研究方向 市場營銷、商務禮儀、商務談判