新型電子商務營銷
——SNS模式分析

■ 甄琳心 劉競（西安航天動力試驗技術研究所）

最近幾年，互聯(lián)網技術和信息技術越來越先進，電子商務技術日新月異，電子商務平臺的數(shù)量和規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，功能也逐漸增多。在這樣的時代背景下，電子商務經營模式的弊端也越來越明顯，尤其是信息不對稱現(xiàn)象對電子商務的進一步發(fā)展產生了極大的不利影響。如今人們創(chuàng)新出全新的SNS電子商務經營模式，這為電子商務的優(yōu)化發(fā)展提供了重要的技術支持。Social Network Service，簡稱為SNS，該經營模式以六度分割原理為架構，利用已經的朋友圈為紐帶，層層遞進發(fā)掘出更多的潛在客戶，并由此作為弱鏈接交際圈，從而不斷壯大自己的人際關系網。

一、SNS模式下的電子商務營銷的優(yōu)勢

就目前來看，SNS模式受到了電商經營者和廣大用戶的一致好評，人們可以借助SNS平臺與他人建立更好的溝通關系?？傮w上講，基于SNS模式下的電商營銷模式相比傳統(tǒng)的電商營銷模式有如下幾點優(yōu)勢：

（1）通過SNS模式人際關系網，可以有效拓展朋友圈，為電子商務的經營發(fā)展挖掘更多的潛在客戶。如果對SNS模式進行深入地研究挖掘，必將為口碑營銷模式帶來更大的發(fā)展空間，使得當前的平臺用戶發(fā)揮出更大的帶動作用。

（2）SNS模式下的新型營銷模式著眼于個人與個人間的關系。按照六度分割的原理，每個人的信息在網絡中都是有重大意義的。任一個SNS中，用戶的任何行為都代表了重要的信息，可以影響用戶關系網中的朋友乃至更多的潛在客戶。

（3）通過SNS營銷渠道，可以為客戶提供個性化產品及服務。在SNS網站上匹配針對于不同商品所特有的個性化服務方案，更多更全面地滿足不同客戶的特異化需求，同時，每個客戶也可以在SNS網站上對服務進行區(qū)別對比從而選出最適合自己需求的服務。

二、SNS模式的電子商務營銷具備的特點

應用SNS的新型電子商務營銷就是通過SNS平臺，突破固有的互動形式的限制，促進信息流高效率的進行傳遞，以此顛覆傳統(tǒng)電子商務營銷模式的簡單互動形式。

首先，以SNS為基礎的電子商務經營模式屬于交互性營銷模式。過去的電子商務經營模式通常是賣家發(fā)布產品信息，而購買人員始終處于被動接收狀態(tài)，交易流程都是靜態(tài)的，無法提高購買人員的滿意度。而交互性營銷模式將企業(yè)文化、品牌形象、市場銷售融合起來，使得所有消費者得到更好的消費體驗。交互式營銷的重點在于突破過去營銷模式中單一的信息傳播模式，引導消費者參與到經營銷售當中，實現(xiàn)良好的信息交互，引導消費者充分感受到企業(yè)的品牌形象，并挖掘出更多的潛在客戶。

然后，以SNS為基礎的電子商務經營模式能夠有效拉近消費者與產品之間的距離，開發(fā)出豐富多樣的信息溝通手段。在交互性營銷模式中，廣大人們可以更加方便快捷地了解產品信息，這與單一的電子商務經營模式相比顯得更加豐富多樣。在這種營銷模式中，消費者能夠參與到經營銷售體系當中，能夠使商品更好地滿足消費者的個性化需求。

再次，基于SNS的電子商務營銷模式可以有效增強客戶的消費粘性。通過該電商營銷模式，從根本上實現(xiàn)了營銷者與客戶之間的互動，形成口碑傳播的合力，使商品供給與消費者的需求相互融合。

最后，以SNS為基礎的電子商務經營模式能夠引導消費者對企業(yè)形象、品牌形象有一個系統(tǒng)全面的認知。這種經營模式能夠優(yōu)化改善經營者與消費者之間的互動管理，使得消費者更好地了解產品品牌信息，也正因如此，在消費者心中品牌的建立過程也將變得更加簡單。

三、運用SNS的新型電子商務營銷模式贏利點分析

能否持續(xù)地促進銷售的成交量是檢驗運用SNS模式下的電子商務營銷是否長期穩(wěn)定有效的重要要素。采用SNS的新型電子商務營銷模式可以為電商帶來更大的盈利效果及多方位的盈利點，具體如下：

（1）應用SNS模式下的電商網絡能促進購買概率的提高。SNS營銷模式的一個顯著特點即是廣泛傳播消費文化，SNS電子商務營銷模式中的客戶擁有強烈的購買欲望，而且有一定的導向能力，能夠為電子商務平臺帶來巨額的流量，電子商務的交易數(shù)量和規(guī)模也會隨之增加。

（2）通過SNS可以提高客戶對品牌的信任度，強化商品品牌的口碑。由于應用SNS的電子商務營銷能增強客戶與商品之間的互動，提高客戶對商品的了解與認知，客戶因此能獲取到更多意向購買同類別商品的信息。當客戶下單并確認收貨時，由此而產生的消費信息會于無形中提高電商的品牌口碑及感染力，并且該口碑還會從這個客戶傳播至其強鏈接人中，形成網狀傳播。

（3）SNS提高客戶忠誠度，促進重復購買。通過SNS模式下的電子商務營銷，可以極大地提高客戶對該商品的滿意度，同時從側面強化了該客戶對網絡購物形式的忠誠度。當客戶對某個商品的忠誠度提高，那么也預示著他對該商品及其品牌的其他產品的信任度的提升，同時重復購買率也將隨之提高，由此帶動其輻射關系網范圍內的強鏈接人對該品牌的認可及垂青。

（4）SNS營銷模式能帶動團購行為。消費者及其強鏈接人對某品牌的認可和信任很可能促進他們進行對此商品的團購行為，同時，這種集體性的消費行為也會通過輻射效益在更為廣泛的范圍傳播開來，從而產生良性循環(huán)，進一步推動并強化營銷效果。

四、基于SNS的新型電子商務營銷模式案例分析

目前全球擁有大量的實例以證明應用SNS模式的新型電商營銷模式能夠帶來顯著的收益，我國電商老大，淘寶網就是一個典型的成功案例。下文以淘寶網基于SNS的電子商務營銷模式作為案例進行簡要分析。

（一）SNS營銷模式在淘寶網的運用歷程

淘寶網對SNS營銷模式探索的初級階段是從2009年初至2011年中，淘江湖是當時其僅采用的營銷方式，其運作模式為網上交易平臺，即用戶們可以通過淘江湖更便捷地與好友互動，其朋友圈的好友都能看到他的最新動態(tài)，進而獲取滿足自身需求的購物經驗。因此，淘江湖最大范圍地滿足了淘寶用戶的網上購物體驗，促進更多的用戶了解淘寶的多項功能，認可并接受網購這一消費方式，實現(xiàn)了從口碑營銷到行為營銷的推動。至2011年末，淘寶網又相繼開發(fā)了掌柜說、機構說等淘友互動平臺，使淘寶用戶構建自己購物網絡體系的同時更加精準地接收賣家產品推介及產品信息，分享自己的真實購物體驗與經驗。

（二）淘寶網SNS營銷模式的成功經驗與總結

在互聯(lián)網技術高速發(fā)展的時代，網絡消費與交易已然成為一種必然的消費趨勢。SNS模式下的電商模式通過聚集龐大的用戶資源，更好更充分地實現(xiàn)信息共享及傳播，從而更有利于電子商務營銷活動的開展。因此，淘寶網平臺開發(fā)人員深度進行SNS營銷探索，他們通過對網絡市場的把握和預測，積極開發(fā)并踐行掌柜說、機構說等新型的營銷平臺，全面地為淘寶網實現(xiàn)真正的SNS營銷鋪開道路。

五、結束語

本文主要討論了基于SNS模式下的一種新型的網絡營銷模式，重點分析該模式的特點及其運用優(yōu)勢，以及采用該種營銷模式的贏利點，討論淘寶網在該模式下的發(fā)展歷程及成功案例經驗。通過上述分析可知，SNS營銷模式能對營銷者和客戶帶來直接且強化的互動體驗，是一種非?？尚械男滦碗娮由虅諣I銷模式，在電子商務營銷加速發(fā)展的背景下，SNS電子商務營銷模式必將得到進一步地推廣。