上汽紅巖坐“6”望“7”

文AO記者 王蘭

站起來，跑起來，飛起來的上汽紅巖要翱翔于重卡市場，要用“智”造跨入第一梯隊。

在博鰲，上汽依維柯紅巖商用車有限公司（以下簡稱上汽紅巖）對外宣布：繼2017年站起來之后，我們2018年跑起來了，2019年更要飛起來。

2018年12月19日，完成當年年度銷售目標的上汽紅巖，再次來到博鰲亞洲論壇會議中心召開2019年度營銷商務(wù)年會。

在上汽集團內(nèi)部有一個不成文的規(guī)定，只有完成年度銷售目標的品牌才有資格來博鰲召開年度商務(wù)年會。“今年，我們又來了?！?上汽紅巖總經(jīng)理樓建平這樣說。

那么，連續(xù)兩年完成快速增長的上汽紅巖，2018年取得哪些新成績？2019年又靠什么提速？現(xiàn)場，金句不斷的藍青松又將曝出怎樣的名句？

從666到777

2018年，上汽紅巖實現(xiàn)“666”目標：銷量6萬輛，行業(yè)排名第6位，市場占有率6%。2019年，樓建平將上汽紅巖的年度目標定成了“777”：銷量7萬輛，市場占有率7%，7個重點工作方向。

上汽紅巖公司黨委書記夏洪彬表示，2018年， “紅巖速度”持續(xù)不減，“工程之王”眾望所歸，“智能重卡”獨占鰲頭，上汽紅巖又跨上了新臺階，實現(xiàn)了真正“跑起來”的目標。

上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理施軼才將“跑起來”的成績總結(jié)為赤裸裸的數(shù)字：2018年，上汽紅巖銷售重卡58017輛，同比增長45%，從2017年的行業(yè)第七躍升至行業(yè)第六；其中，自卸車超額完成年度預定目標，躍升國內(nèi)自卸車行業(yè)第一名。他說，“按照中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計口徑來看，紅巖重卡的市場份額從2017年的3.6%提升至2018年的5.2%。這一遠超行業(yè)整體增速的成績，既是對一年努力奮斗的肯定，又是對市場耕耘的回報?！?/p>

圍繞“777”目標，樓建平分析，在2019年，要繼續(xù)保持“工程車之王”的優(yōu)勢，繼續(xù)深化細分市場；與此同時，從四個細分市場打開點、線、面，提高公路車銷量，實現(xiàn)牽引車份額目標3.8%；在專用車領(lǐng)域，依托“藍天行動”，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品。不僅如此，隨著“蜘蛛智選”研發(fā)模式的發(fā)布，在2019年，上汽紅巖推進智能化和定制化進程，加快從“紅巖制造”到“紅巖智造”的轉(zhuǎn)變速度。

上汽集團副總裁、上汽紅巖董事長藍青松

上汽紅巖總經(jīng)理樓建平

上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理施軼才

從第六到第一

“2018年，讓我感觸最大的是：上汽紅巖團隊士氣變化明顯。所有人都比過去多了一種向上的精氣神，傳遞出屬于紅巖血性的新力量?！币晃欢啻螀⒓由掀t巖商務(wù)年會的與會人員這樣對《汽車觀察》說。

“2018年，上汽紅巖的狼性團隊正在形成，三支隊伍建設(shè)落地執(zhí)行并初見成效，解決了員工職業(yè)上升發(fā)展通道單一的問題。但是，團隊整體能力明顯不足，創(chuàng)新意識、自主意識的積極性仍然欠缺。”樓建平這樣在會上總結(jié)。

據(jù)介紹，上汽紅巖團隊的嗅覺正變得越來越靈敏。紅巖團隊執(zhí)行“辦事不過夜”之后，經(jīng)銷商們“來紅巖辦事難”地抱怨越來越少。正所謂“人對了，世界就對了”。

對于2018年上汽紅巖的變化，上汽集團副總裁、上汽紅巖董事長藍青松給予肯定∶“2018年上汽紅巖團隊取得不錯的成績，其對市場分析得越來越透徹，團隊綜合能力不斷提升。”

同時，藍青松也對上汽紅巖提出更高要求：趁勢向上，實現(xiàn)跨越式發(fā)展?！?015年，上汽紅巖總銷量不足2萬輛；2021年，上汽紅巖要實現(xiàn)總銷量過10萬輛，并進入中國重卡行業(yè)的第一梯隊。5年多、近6倍增長，這就是跨越式增長?！?/p>

眾所周知，跨越式發(fā)展在上汽集團的發(fā)展史上具有“上汽”屬性。名居中國品牌汽車銷量第一的上汽集團，2018年前10月市場占比25%。藍青松要求上汽紅巖也要向中國重卡市場25%的占比目標，實現(xiàn)跨越前進。 如今，中國重卡市場的第一名一汽解放的市場占比接近25%，其市場占比、排名與上汽集團非常類似。 他強調(diào)，“2019年，上汽紅巖自卸車細分市場要首先實現(xiàn)25%的市場占比?！?/p>

2016年，藍青松第一次參加上汽紅巖商務(wù)年會的情景仿佛還在昨天。當時要手拿兩個大棒敲醒紅巖的藍青松要求：上汽紅巖的市份額至少達到5%。當時，藍青松態(tài)度堅決：“因為中國重卡市場的淘汰賽已經(jīng)開始，只有市場占比達到5%以上才有市場話語權(quán)。反之，在重卡市場上將不會有上汽紅巖的聲音?！蹦菚r，2016年的上汽紅巖全年銷量1.6萬輛、市場份額2.1%。當時，藍青松要求上汽紅巖的市場份額目標是：2017年超過3.7%，2018年達到5%。

如今，那個當時看來，兩年連續(xù)翻兩番、不可能實現(xiàn)的市場份額目標，已經(jīng)成為事實。由此推斷，上汽紅巖擠入第一梯隊的跨越式目標也非常值得業(yè)內(nèi)期待。

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

樓建平判斷：“未來中國重卡市場的總需求量將在85萬輛～90萬輛區(qū)間保持平穩(wěn)狀態(tài)。2019年，上汽紅巖將緊抓國六實施、國三車置換、藍天保衛(wèi)戰(zhàn)、新能源產(chǎn)品、行業(yè)周期調(diào)整等市場機遇，搶奪市場份額，并持續(xù)提升產(chǎn)品、營銷、管控、體系、團隊五大能力?！?/p>

2018年，上汽紅巖的工程車銷量達到了42688輛，整體銷量中占比較大，而牽引車占比卻很小。這要求，2019年上汽紅巖必須在牽引車市場有所作為。產(chǎn)品升級、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)升級等基礎(chǔ)投入對于上汽紅巖來說已做好充分準備，而在年會現(xiàn)場被反復提及的牽引車、C2B定制化平臺能否突破發(fā)展將成為其能否完成2019年目標的決定因素。畢竟，它們不僅是上汽紅巖的短板，還是上汽紅巖差異化經(jīng)營的創(chuàng)新之舉。值得一提的是，受用戶需求、行業(yè)生態(tài)、智能互聯(lián)等因素的影響，背靠上汽集團的上汽紅巖正在不斷補齊短版，迎頭趕上，并試圖撼動中國重卡市場的競爭格局。

2019年，上汽紅巖將在四大體系產(chǎn)品上共同發(fā)力。為確保2019年7萬輛銷售目標的完成，樓建平對目標進行了分解：工程類自卸車4.4萬輛，牽引車1.5萬輛，載貨車0.4萬輛，專用車0.7萬輛。另外，海外市場0.5萬輛。

對于上汽紅巖要利用智能網(wǎng)聯(lián)優(yōu)勢發(fā)力公路牽引車市場的做法，藍青松平淡地說：“我們要將謙讓的那部分市場份額拿回來?！彼?019年上汽紅巖一定要把牽引車的市場份額做上來。

同時，藍青松要求上汽紅巖向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并向數(shù)字化轉(zhuǎn)型要效率、要效益。他強調(diào)，“未來5年～10年，如果不向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)必定被淘汰。因此，上汽紅巖要從賣產(chǎn)品向賣貨物出行轉(zhuǎn)變，要從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。因此，我們要擁抱未來，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱智能化?！?/p>

在汽車智能化發(fā)展的大潮中，作為生產(chǎn)資料的重卡最具商業(yè)發(fā)展前景。正如藍青松所說，“重卡本身就是私人定制的產(chǎn)品，而C2B恰恰解決了重卡市場小批量、交付周期長的問題。”

可見，智能化已成為上汽紅巖下一個快速發(fā)展的突破口。樓建平表示，上汽紅巖2019年商務(wù)年會以“智行天下 誠贏未來” 為主題，主要突出“智”?！拔覀冋嫦驍?shù)字化轉(zhuǎn)型，智行天下不僅是商務(wù)年會的主題，還是上汽紅巖2019年的主題，我們要堅決執(zhí)行落地。商用車實施智能化的場景比乘用車相對更簡單，港口、礦山，地圖、路徑等要素，智能選車平臺都能很好地將其整合?！?/p>

據(jù)悉，2019年，在公路物流牽引車市場上，上汽紅巖將圍繞港口、?；?、高速物流幾個細分市場加大推廣力度，通過C2B的模式進行客戶定制。

從制造到智造

從“站”起來、“跑”起來到“飛”起來，上汽紅巖的底氣和信心，其實從“縱行天下”到“智行天下”一個字的改變足見玄機，而在第二屆中國重卡博鰲論壇上人們獲得了更為現(xiàn)實的觀感——上汽紅巖在卡車行業(yè)首創(chuàng)的C2B個性智能定制化平臺——“蜘蛛智選”正式發(fā)布，卡車用戶通過“所見即所得”的個性定制，買到符合自己要求的夢想卡車。對業(yè)內(nèi)專業(yè)人士而言，這種全新的C2B定制化平臺的全新業(yè)態(tài)已將一條不同以往的發(fā)展脈絡(luò)清晰展現(xiàn)出來： 2019年，上汽紅巖推進智能化和定制化進程，從“紅巖制造”到“紅巖智造”的轉(zhuǎn)變已陡然加速！如今，重卡產(chǎn)品企業(yè)定制化成為一種趨勢，這讓上汽紅巖不得不轉(zhuǎn)變方式，打造自己的差異化特質(zhì)。商務(wù)年會期間，上汽紅巖發(fā)布了基于滿足C2B定制化的“蛛蛛智選”研發(fā)模式。

樓建平認為，上汽集團基于C2B大規(guī)模定制的自選平臺是給紅巖賦能，以推動紅巖業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。實際上，它不但使商用車用戶根據(jù)自身需求選擇適合的車輛，還使經(jīng)銷商能夠更方便地與用戶溝通，最大限度地通過智能選配提高用戶滿意度。

“未來的世界由數(shù)據(jù)驅(qū)動，生意將是C2B而不是B2C模式，用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售。”早在很多年前，馬云就在公開場合提出了這樣的觀點。無論你是否愿意接受這樣的事實，在過去10年，互聯(lián)網(wǎng)對人類社會產(chǎn)生了巨大的影響，每個人都相信互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)改變了世界。但許多傳統(tǒng)企業(yè)討厭互聯(lián)網(wǎng)，因為大數(shù)據(jù)毀掉了他們的生意。

反觀汽車行業(yè)尤其是重卡行業(yè)，當產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，當市場銷量驟降，當落后的生產(chǎn)模式難以滿足消費者日益增長的購車需求，一場基于“用戶實際需求”為核心的造車模式變革便迫在眉睫。從C端來看，消費者養(yǎng)成了在線上解決一切的習慣，傳統(tǒng)的4S店已經(jīng)很難通過層層冗長復雜的代理反饋，真正了解到消費者的需求與喜好。消費者喜歡或不喜歡的原因是什么，消費者想要的是什么，很難獲得。從B端來看，巨大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)讓車廠難以轉(zhuǎn)型，不僅價值鏈條無限拉長，還有愈演愈烈的趨勢。尋求一種同時能夠解決C端和B端盲點的新商業(yè)模式，變得尤為緊迫。

此外，汽車行業(yè)尤其是重卡行業(yè)，要想驅(qū)動客戶來定制自己的車型，就要求客戶對車有一定的了解和知識儲備。這么一來，定制一輛自己的愛車成為一項高門檻的行為?，F(xiàn)在，上汽紅巖依托上汽集團強大的技術(shù)和資源背景，運用技術(shù)層面來解決了這個問題，為消費者帶來了個性化選擇的“蜘蛛智選”。通過“蜘蛛智選”智能選配器平臺，用戶只需要幾分鐘的勾選時間就能創(chuàng)造出一臺擁有個人喜好的愛車，從基礎(chǔ)配置到外觀、內(nèi)飾再到車內(nèi)裝配，用戶都可根據(jù)自己喜好來隨心搭配。

實際上，數(shù)字化造車僅僅是上汽紅巖C2B模式的第一步。隨著C2B模式的不斷發(fā)展，可以預見的是，蜘蛛智選的功能會越來越強大，越來越向汽車服務(wù)領(lǐng)域拓展。從汽車資訊、用戶社交到選車、品車、下訂單、買車，到后續(xù)的車輛維護、保養(yǎng)等等，包括二手車的置換服務(wù)，跟汽車相關(guān)的生命周期內(nèi)的全部服務(wù)，未來都可以在“蜘蛛智選”這個平臺上來完成，而用戶也必將從無法選擇的“套餐”時代，跨越到隨心所欲的“自助餐”時代，上汽紅巖引領(lǐng)的一場席卷重卡行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮正席卷而來！

對于上汽紅巖向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，藍青松總結(jié)為“向逆已求發(fā)展”。他說：“滄海橫流，方顯英雄本色。因為上汽紅巖人要做新時代的英雄?！彼{青松表示，2019年，上汽集團將加大對上汽紅巖的資金、技術(shù)、團隊的支持，助力上汽紅巖加快發(fā)展、快速進入第一陣營。

“總之，上汽紅巖要在電動化、智能網(wǎng)聯(lián)化、共享化和國際化取得新突破；業(yè)務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新，并且推進數(shù)字化業(yè)務(wù)?！?他再一次強調(diào)說。