呂梁紅棗競爭戰(zhàn)略研究

殷海善，李 惠，喬 月，程 靜

（1.山西省農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)資源與經(jīng)濟研究所，山西太原030006；2.山西省農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)科技信息研究所，山西太原030031）

從2010年以來，呂梁紅棗逐漸處于低谷期，前所未有地出現(xiàn)了大面積滯銷，再加上頻發(fā)、嚴重的紅棗裂果災情，紅棗種植的經(jīng)濟效益下滑，棗農(nóng)積極性低落；加工企業(yè)盈利能力降低，有的陷入資金困境，喪失了發(fā)展壯大能力。呂梁紅棗處在一個轉型發(fā)展的關鍵期，“呂梁紅棗怎么辦”成為當前山西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個熱點問題。紅棗產(chǎn)業(yè)相關人士提出了各種辦法，多數(shù)從品種改良、規(guī)模經(jīng)營、扶持加工等角度提出了一些建議和措施[1-3]，紅棗產(chǎn)業(yè)管理部門提出了提質增效、有機棗、富硒棗、設施栽培等措施[4-5]，地方政府倡議促銷紅棗，熱心人士借助網(wǎng)絡平臺義賣等，但是都難根治賣棗難問題。呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)主要包括紅棗種植和加工銷售2個部門，目前，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展全局上系統(tǒng)地、科學地研究呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的文獻不多。

競爭戰(zhàn)略出自美國學者邁克爾·波特的《競爭戰(zhàn)略》一書，該書提出了企業(yè)競爭的3個一般性戰(zhàn)略，即成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略[6]。雖然波特競爭戰(zhàn)略屬于企業(yè)層次的理論，由于區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之間的競爭類似于企業(yè)之間的競爭，故也常用于區(qū)域產(chǎn)業(yè)競爭的研究[7-8]。

筆者用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學、競爭戰(zhàn)略模式分析呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，探討呂梁紅棗轉型發(fā)展模式，對陜西省沿黃紅棗經(jīng)濟林轉型發(fā)展具有借鑒意義。

1 呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢分析

1.1 呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

呂梁山沿黃紅棗種植業(yè)的規(guī)模約13.3萬hm2，占全省紅棗總面積的60%。品種主要為木棗，適宜制干。呂梁沿黃紅棗產(chǎn)業(yè)帶興縣、臨縣、柳林縣、石樓縣和永和縣5縣的加工企業(yè)大約為200余家，主要集中在臨縣和柳林縣2個縣。在企業(yè)品牌建設方面，曾經(jīng)的天淵紅棗（臨縣）為全國馳名商標，是我國紅棗行業(yè)的領軍企業(yè)。

1.2 呂梁紅棗優(yōu)劣勢分析

呂梁紅棗的優(yōu)勢在于紅棗種植歷史悠久、傳統(tǒng)深厚，參與紅棗的種植、販運、加工的農(nóng)戶和企業(yè)群體龐大；但果個小、品種劣。木棗與其他品種相比，口味酸中帶甜，有一定特色，其鮮食口感不如壺瓶棗和其他鮮食品種。呂梁紅棗裂果風險高，一場秋雨可致紅棗收成銳減，而新疆紅棗果個大、甜度高，是呂梁紅棗的最大競爭對手。

2 呂梁紅棗種植業(yè)競爭戰(zhàn)略分析

2.1 呂梁紅棗種植業(yè)競爭戰(zhàn)略

從呂梁紅棗種植業(yè)的角度，適宜以產(chǎn)品市場定位的差異化戰(zhàn)略為主，結合成本領先戰(zhàn)略。而集中化戰(zhàn)略在呂梁沿黃紅棗產(chǎn)區(qū)已經(jīng)基本實現(xiàn)，不再是呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)的主要矛盾。其中，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是指在產(chǎn)品市場定位上，呂梁紅棗要避開與新疆產(chǎn)區(qū)紅棗相同產(chǎn)品的競爭，走差異化的市場定位，針對弱競爭的市場開拓發(fā)展空間。成本領先戰(zhàn)略是指呂梁紅棗在確保有市場需求的情況下，通過降低成本，獲得市場競爭力。而成本領先戰(zhàn)略是呂梁紅棗的主要短板。一般認為，呂梁紅棗投入低，其實單位面積產(chǎn)量的生產(chǎn)成本很高。如果按照優(yōu)質紅棗（一級棗和二級棗）的品質要求，呂梁紅棗種植成本很高，市場競爭力不足。根據(jù)筆者調查，呂梁紅棗的一級棗比例不足10%，二級棗比例不足20%，三級棗和等外棗比例超過70%。按照投入1.5萬元/hm2（含人工成本）、產(chǎn)出2250kg/hm2干棗估算，一級棗和二級棗的平均成本約為22元/kg，與新疆同等的二級棗相比沒有市場競爭力。

2.2 呂梁紅棗種植業(yè)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

筆者認為，呂梁紅棗種植業(yè)的差異化戰(zhàn)略，核心是紅棗的市場定位，需選擇與新疆紅棗有差別的市場定位。從呂梁紅棗與新疆紅棗的優(yōu)劣勢比較出發(fā)，以中加工原料作為市場定位的主體是合理的。

紅棗加工原來只是分為初加工和深加工2種，筆者細分為初加工、中加工和深加工3種。其中，初加工是完全保留了紅棗原始形態(tài)，即清洗、烘干、分選、裝袋之后的免洗棗，如灘棗、酒棗和熏棗等，最典型的是灘棗；深加工為完全喪失了紅棗原來形態(tài)的加工類型，典型的是棗酒、棗醋、棗飲；中加工是指失去了紅棗原始形態(tài)，但紅棗成分、口味、營養(yǎng)基本沒有改變，典型的是棗片、棗粒、棗粉、棗泥、棗醬、鮮榨棗汁、紅棗酵素等。

以中加工作為呂梁紅棗加工的方向，其原因主要是呂梁木棗的比較優(yōu)勢：呂梁木棗果個小、品相差，但口感好，能滿足消費者關注的口感，隱藏消費者關注的品相，適合以中加工形態(tài)出現(xiàn)；紅棗中加工產(chǎn)品，尤其是鮮食加工品，營養(yǎng)成分保留較多，比深加工更能發(fā)揮紅棗的營養(yǎng)保健功能；紅棗中加工產(chǎn)品也是一個適度加工產(chǎn)品，既能給消費者最佳的消費體驗，又能降低加工成本和產(chǎn)品價格；從經(jīng)濟成本角度看，呂梁紅棗中的三級棗和等外棗（數(shù)量應該在50%以上）適宜作為深加工原料，其成本低于玉米、高粱，用作飼料和酒醋原料時，從成本核算角度是合理的。當然，為了提高深加工產(chǎn)品品質，應對原材料質量有嚴格的要求。

2.3 呂梁紅棗種植的成本領先戰(zhàn)略

從市場競爭力角度，呂梁紅棗的土地生產(chǎn)率和勞動生產(chǎn)率低，紅棗產(chǎn)量年度間不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本偏高[9]。所以，呂梁紅棗還需要實現(xiàn)成本領先戰(zhàn)略。呂梁紅棗的劣勢在于坡耕地多、土地條件差，以臨縣為例，耕地中25°以上坡耕地占全部耕地面積的61%以上，坡耕地紅棗或許具有一定的生態(tài)效益，但是，由于土地生產(chǎn)率、勞動生產(chǎn)率低（新疆紅棗為平川矮化密植，產(chǎn)量為臨縣山地木棗的5～10倍，勞動生產(chǎn)率為臨縣山地木棗的3～5倍），從成本核算角度明顯不具有合理性，建議呂梁沿黃25°以上坡耕地紅棗，甚至15°以上坡耕地紅棗林要通過退棗還林、改棗還林，降低呂梁紅棗經(jīng)濟林規(guī)模，是去除落后產(chǎn)能、過剩產(chǎn)能的根本措施，是優(yōu)化紅棗供需平衡的根本措施，是紅棗產(chǎn)業(yè)從規(guī)模數(shù)量型轉為質量效益型[10]的必然之路。另外，保留黃河及其主要支流的灘地和溝川地、丘陵地梯田和15°以下坡耕地等部分生產(chǎn)條件比較優(yōu)越的紅棗經(jīng)濟林，采用有機旱作、山地機械等先進技術，降低人工成本，增加物質投入，提高紅棗產(chǎn)量和品質，提高土地生產(chǎn)率和勞動生產(chǎn)率，才能提升呂梁紅棗的市場競爭力。若能以集約化方式經(jīng)營2.2萬hm2左右土地條件比較優(yōu)越的紅棗經(jīng)濟林，也是成功的區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

山地機械化技術是指紅棗經(jīng)濟林的中耕、鋤草、植保、施肥等環(huán)節(jié)，以機械作業(yè)替代人工作業(yè)，如油鋸修剪、無人機植保作業(yè)等；通過重修剪技術，把樹冠降低到3 m左右，方便抹芽、修剪、采收等作業(yè)，提高勞動生產(chǎn)率。要注意農(nóng)藝與農(nóng)機結合，清理林中影響機械作業(yè)的孤立樹，開辟機耕道等。

水資源是呂梁紅棗實現(xiàn)豐產(chǎn)和高產(chǎn)的關鍵因素，應積極推廣蓄水保墑工程建設[11]，推廣有機旱作技術，通過生草覆蓋、廢棄枝條粉碎覆蓋技術，提高土壤保水保肥能力。結合引黃工程，發(fā)展灌溉林業(yè)，提高紅棗經(jīng)濟林的土地生產(chǎn)率。通過避雨栽培，減弱裂果危害，保持年際間的生產(chǎn)穩(wěn)定和市場供給。

新型棗農(nóng)隊伍的培育是呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)亟待解決的關鍵問題。目前，呂梁紅棗棗農(nóng)隊伍總體素質低，平均年齡偏大、文化程度偏低，是呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)的短板，迫切需要培育年輕、有知識、有經(jīng)營能力的新型農(nóng)民，夯實紅棗產(chǎn)業(yè)的人力資源根基。

3 紅棗加工銷售業(yè)競爭戰(zhàn)略

3.1 呂梁紅棗加工銷售宜采取集中化為主，差異化戰(zhàn)略為輔的戰(zhàn)略

當前，呂梁紅棗加工業(yè)群體規(guī)模龐大，但企業(yè)多，名企業(yè)少，品牌多，名牌少，無法適應紅棗產(chǎn)業(yè)領域激烈競爭的紅海市場。在紅棗加工領域，天淵紅棗和漢波紅棗這2個企業(yè)倒閉之后，山西省失去了國內紅棗企業(yè)領軍地位。目前，山西省規(guī)模最大的紅棗品牌——天驕紅棗，在淘寶網(wǎng)上紅棗品牌排名中，排第6名，而且與第1名的河南省“好想你”紅棗差距甚大。2016年的市場營銷額，天驕紅棗（0.5億元）大約是河南省“好想你”紅棗（20.8億元）的2%左右。因此，作為山西省紅棗行業(yè)的排頭兵，天驕棗業(yè)仍存在整合能力不強，市場占有率不夠，對全省紅棗產(chǎn)業(yè)的帶動不夠等問題。

呂梁紅棗企業(yè)雖多，但產(chǎn)品創(chuàng)新不足。天淵公司創(chuàng)新了芪杞棗，漢波公司創(chuàng)新了油炸脆棗和紅棗濃縮漿，中陽縣早和核桃專業(yè)合作社創(chuàng)新了棗夾核桃產(chǎn)品，都引領了紅棗工業(yè)的潮流。目前，這3款產(chǎn)品還是眾多紅棗企業(yè)和電商的拳頭產(chǎn)品。

將呂梁紅棗企業(yè)整合為一二個品牌或一二個企業(yè)，或許是呂梁紅棗工業(yè)參與全國市場競爭的需要。政府可引導大型企業(yè)對小型企業(yè)，經(jīng)營良好的企業(yè)對高負債企業(yè)、破產(chǎn)企業(yè)的兼并重組，逐步培養(yǎng)紅棗工業(yè)航母，重現(xiàn)天淵、漢波的輝煌。2014年以來，以農(nóng)民王小幫為起點的臨縣電商突然崛起，對呂梁紅棗經(jīng)銷商從線下走到線上發(fā)揮了積極的示范帶動作用。如寶珠山電商，2017年銷售額超過5 000萬元，成為我國網(wǎng)上單品銷售額最大的電商。借鑒“三只松鼠”品牌的成功案例（三只松鼠原來是一個地域品牌，從地域品牌出發(fā)，建立品牌形象以后，從全國優(yōu)秀企業(yè)組織貨源，保障企業(yè)的競爭力和品牌價值，從而轉變?yōu)橐粋€全國知名品牌），寶珠山有可能成為整合呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)的一個品牌，一個可行途徑。

3.2 呂梁紅棗加工銷售業(yè)的差異化戰(zhàn)略

與種植業(yè)差異化戰(zhàn)略相關，新疆紅棗占據(jù)了原棗、棗夾核桃市場，在這2個領域，呂梁紅棗沒有競爭力。在紅棗中加工市場，如棗片、棗粒、棗泥、棗醬領域，呂梁紅棗加工企業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎較好，具有一定的競爭力。紅棗中加工產(chǎn)品既可以直接進入消費市場，也可以作為工業(yè)原料，如紅棗酸奶、紅棗面包、蛋糕的原材料，而且后者是一個日益成長、生機勃勃的生活必需品市場。另外，要培育產(chǎn)地消費市場，紅棗主產(chǎn)區(qū)應該有多樣化的紅棗產(chǎn)品，是一個紅棗消費的文化高地，引領紅棗消費的潮流。要從傳統(tǒng)的紅棗消費方式中發(fā)展符合社會趨勢、能夠大規(guī)模生產(chǎn)的紅棗消費食品，如紫薯紅棗果凍[12]、枸杞紅棗羊奶粉[13]，推動紅棗的種植和加工。

3.3 呂梁紅棗適宜開發(fā)國際市場

鑒于呂梁紅棗農(nóng)藥殘留小的特點，適宜開發(fā)國際市場。在國內市場，由于市場管理缺失較多，在農(nóng)藥殘留方面，優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品在市場上很難實現(xiàn)高價格和高收益，農(nóng)產(chǎn)品品質主要體現(xiàn)為口感和品相，消費者能夠鑒定的是外在口感和品相。而國際市場，尤其是發(fā)達國家的市場管理比較成熟，市場準入嚴格，農(nóng)藥殘留少的優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品能夠實現(xiàn)高價格和高收益，有機紅棗和富硒紅棗的價值在價格上表現(xiàn)出來。臨縣紅棗電商把呂梁紅棗推廣到歐洲市場上，呂梁當?shù)厥召弮r2元/kg的紅棗可以銷售到40元/kg左右，遠高于國內電子商務平臺上的銷售價格，經(jīng)濟效益極佳?？偨Y臨縣電商的經(jīng)驗，以歐盟標準出口品質標準建設生產(chǎn)基地，組建開發(fā)國際市場的電商團隊，開辟呂梁紅棗的國際市場是有前景的。

此外，少量鮮食棗、傳統(tǒng)制干灘棗和其他棗加工品市場應該繼續(xù)受到重視。部分土地資源優(yōu)越的木棗，以及作為鮮食棗的馬牙棗等，可以搶占新疆棗上市前的市場空白，開發(fā)本地大中城市的鮮食棗市場，解決部分紅棗的銷路。

4 紅棗種植、加工、營銷實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈融合

農(nóng)業(yè)領域的一二三產(chǎn)融合成為當前農(nóng)業(yè)發(fā)展的指導思想，呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)要高度整合紅棗產(chǎn)業(yè)種植、加工和營銷產(chǎn)業(yè)鏈，以龍頭企業(yè)的發(fā)展推動呂梁紅棗產(chǎn)業(yè)鏈的融合。電商平臺要銷售有QS，CS認證的優(yōu)質產(chǎn)品，鼓勵加工企業(yè)與電商平臺合作；加工企業(yè)要提高本地紅棗加工量，反哺本地紅棗種植業(yè)發(fā)展；棗農(nóng)要提高經(jīng)營管理水平，種植符合加工企業(yè)要求的優(yōu)質原料；呂梁紅棗種植、加工和營銷要成為上下游融合發(fā)展、利益攸關、共同興盛的一體化產(chǎn)業(yè)。