對保險營銷創(chuàng)新的研究

程翔

【摘 要】我國保險產(chǎn)業(yè)競爭的激烈導(dǎo)致營銷中出現(xiàn)了在復(fù)雜環(huán)境下沒有統(tǒng)一的營銷制度、保險公司營銷觀點(diǎn)落后并且銷售人員素質(zhì)低等一系列的問題。為了解決這些問題，對保險的營銷手段創(chuàng)新是唯一出路，保險公司應(yīng)該以一下方法進(jìn)行創(chuàng)新：創(chuàng)新保險新營銷新制度、保險營銷手段創(chuàng)新等。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷;保險營銷

一、引言

保險營銷是以保險這種特殊商品為客體，以消費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，用來滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的方法，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，用來實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)這一系列活動。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營環(huán)境，市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

從中國最近幾年內(nèi)財產(chǎn)險各個渠道業(yè)務(wù)情況很容易就可以看出，財產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展比較樂觀，但是卻一點(diǎn)也不容忽視，一是保險產(chǎn)業(yè)同行業(yè)激烈的競爭，面對如此激烈的競爭，保險營銷方面就只能加大力度。二是我國的保險業(yè)本身的發(fā)展中仍然有存在問題，其中保險營銷制度的不完善是如今保險業(yè)中較大的問題。三是在不同的營銷模式中，營銷的結(jié)果有高有低，比如保險公司在自營平臺上經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)，但在某些費(fèi)用改變以后，受到的影響較大，以至于自營平臺在互聯(lián)網(wǎng)上的市場份額逐漸下降，而第三方業(yè)務(wù)平臺依舊呈現(xiàn)出比較好的趨勢。這種趨勢并不僅僅是政策因素造成的，還有可能包括其他不同的營銷模式，不同營銷特點(diǎn)以及在營運(yùn)特點(diǎn)、用戶、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面因素。在這些問題的發(fā)展背景下，如何對保險營銷進(jìn)行創(chuàng)新，深入研究其創(chuàng)新方案以及制度創(chuàng)新具有一定的價值和意義。需要得到國內(nèi)的普遍關(guān)注與重視。

二、中國營銷模式的弊端

1.在復(fù)雜環(huán)境下沒有統(tǒng)一的營銷制度

正處在轉(zhuǎn)型期的中國保險行業(yè)，不再是純粹的保險產(chǎn)品，因為純粹的保險產(chǎn)品不再具有很強(qiáng)的競爭力，金融一體化的趨勢正在增強(qiáng)，保險產(chǎn)品的邊界也越來越模糊，證券，銀行，互聯(lián)網(wǎng)各類金融產(chǎn)品的加入使得保險的產(chǎn)品復(fù)雜化。菲利普·科德勒在《營銷管理》中將市場營銷定義為“個體與團(tuán)體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和服務(wù)的價值，以滿足其需要和欲望的社會管理過程?！卑雌涠x，可理解為按照當(dāng)今市場需求，將工作重心立足于滿足消費(fèi)者和市場需求的新型營銷觀念。目前我國尚未統(tǒng)一一種公認(rèn)的營銷方式，每個保險公司都有一套自己的保險營銷制度，并且從經(jīng)濟(jì)學(xué)保險學(xué)上來看，保險營銷的方式應(yīng)該由各自的公司根據(jù)自己的實際情況來建立適合自己的營銷方式。且我國保險公司還存在這制度流程泛化，形式重于實質(zhì)的現(xiàn)象，雖然我國有法律法規(guī)明顯約束著各大保險公司，保險公司有著自己制定的保險營銷制度，可是卻沒有在業(yè)務(wù)層，管理層范圍內(nèi)有效的實施。導(dǎo)致保險業(yè)的風(fēng)評，口碑一直沒有很好。

2.保險公司營銷觀點(diǎn)落后并且銷售人員素質(zhì)低

現(xiàn)代市場營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望【1】。我國的保險業(yè)距離市場營銷還有不小的差距，我國國民對于保險的態(tài)度正在步步高升，但我國保險業(yè)整體的營銷觀念還是處于推銷階段，保險公司仍然重注把自己已經(jīng)設(shè)計好的產(chǎn)品賣出去。這種過時的，老套的推銷手段不僅有可能不符合顧客自身的實際情況，還會使顧客對購買保險失去耐心，從而放棄購買。推銷的觀念不明確就導(dǎo)致了潛在客戶流失的問題。

目前我國各大保險公司的銷售從業(yè)人員均是采用直接雇傭大量人員進(jìn)行保險營銷的目的，這種辦法好在有效的遏止住了從業(yè)人員人口流失的問題，但是缺點(diǎn)也很多，在這種營銷模式下，客戶完全處于被動地位，主動等待保險人員上門來推銷產(chǎn)品，卻很少主動于保險公司取得聯(lián)系;并且大部分都是通過保險銷售人員了解保險知識，我國的保險銷售人員均是大量雇傭來的，極少數(shù)的從業(yè)人員具有專業(yè)知識，而且銷售人員的素質(zhì)參差不齊。據(jù)中國社會事務(wù)調(diào)查所（SSIC）調(diào)查結(jié)果顯示，北京市有19%的人因為“保險營銷人員素質(zhì)太差”而拒絕保險。保險營銷人員的素質(zhì)不高和目前保險營銷中推行的人海戰(zhàn)術(shù)，使大約10%的居民對保險推銷人員采取“緊閉門戶，置之不理”的態(tài)度。保險營銷人員的整體素質(zhì)不高也導(dǎo)致的66%的居民不了解保險，保險業(yè)的發(fā)展因而受到很大程度的影響【2】。

信息不對成程度較為嚴(yán)重。主要體現(xiàn)在保險公司與相關(guān)機(jī)構(gòu)研究推出的保險產(chǎn)品中鑲嵌了許多讓投保人難以理解的知識和條款，即使加以解釋，都很難讓投保人完全理解，投保人很難知道自己到底適合哪一款產(chǎn)品。一些保險公司動員顧客投保的時候，盡心盡力，然而當(dāng)顧客出險的時候儼然就是另一幅面孔，跟承保的時候判若兩人，甚至出現(xiàn)難以理賠的現(xiàn)象。保險公司對產(chǎn)品推銷的重視和獎勵，讓很多保險銷售人員對保險，使得很多素質(zhì)低下的保險銷售人員重注保單的獎勵從而隱瞞保單的一些弊端。長期如此會讓客戶失去對保險公司的信任，結(jié)果只能是客戶越來越少，保險公司的信譽(yù)越來越低，保險業(yè)的口碑越來越差。

三、可行性建議

1.創(chuàng)新保險新營銷新制度

制度的創(chuàng)新首要的出發(fā)點(diǎn)就是不讓下層人員鉆監(jiān)管空子為主要原則。其次要注重保險營銷制度在保險公司中所能起到的作用，不以制度為形式，注重保險制度的創(chuàng)新。保險公司應(yīng)該注重客戶自身的需求，為客戶量身定制保險方案，并且注重后續(xù)和相關(guān)服務(wù)。客戶購買完保單之后，若再與保險公司接觸，需要投入額外的時間和經(jīng)濟(jì)，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的時代，這些額外的投入明顯是個累贅，保險業(yè)務(wù)員應(yīng)該在客戶出單后，和客戶保持一定的聯(lián)系，并及時的進(jìn)行信息溝通，讓客戶的后續(xù)體驗逐漸完好。

2.保險營銷手段創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)化趨勢給我國保險業(yè)的提升帶來了契機(jī)，國內(nèi)目前大部分保險公司均采用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來銷售財產(chǎn)險相關(guān)產(chǎn)品。自網(wǎng)絡(luò)營銷渠道形成并發(fā)展后，單一銷售的格局被打破。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然盛行，但是財產(chǎn)險營銷缺乏穩(wěn)定性。對此應(yīng)該規(guī)范網(wǎng)絡(luò)保險營銷，實行線下對接服務(wù)，提升客戶對保險行業(yè)的信任，這樣做不僅可以多方面的增加銷售額，還能降低投保人的額外投入。

另外，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷還可以延伸保險業(yè)務(wù)的時間和空間，給消費(fèi)者帶來更多的方便;網(wǎng)絡(luò)營銷還可以消除由于推銷人員素質(zhì)低下而使消費(fèi)者對保險產(chǎn)生的抵觸心理;還可以使保險公司更快更準(zhǔn)確的獲取客戶的需求。

四、結(jié)束語

綜上所述，根據(jù)我國保險業(yè)國情，我國保險業(yè)的激烈競爭，要想在我國企業(yè)內(nèi)處于不敗地位，必須以競爭為第一動力，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步的完善現(xiàn)有的營銷模式。重新樹立客戶對保險公司的信任，為國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展提供助力。

【參考文獻(xiàn)】

【1】郭國慶，市場營銷學(xué)通論[M].北京：中國人民大學(xué)出版社， 2003.

【2】http：//www.Ecaaa.com.All Rights Reserved. 網(wǎng)絡(luò)營銷保險;保險營銷新手段.