Unibike，校園共享營(yíng)銷(xiāo)模式分析

趙芳儀 上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院

一、由你單車(chē)產(chǎn)品及價(jià)格概況

由你單車(chē)（Unibike）是自北大、人大、北航、北師大、上財(cái)、上外等京滬一流高校95后大學(xué)生團(tuán)體創(chuàng)辦而成的，經(jīng)過(guò)一年的策劃以及天使輪與preA輪兩輪的百萬(wàn)級(jí)的融資，于10月30日在中國(guó)人民大學(xué)首次試運(yùn)營(yíng)，并且于11月11日在北京5所高校上線，11月29日成功入駐上海大區(qū)的第一站——上外。

“由你單車(chē)”英文名“Unibike”，取自Unicorn(獨(dú)角獸)、University(大學(xué))與Unique(獨(dú)特)三個(gè)富有深意的單詞共有的部分，更諧音“You need bike”，將共享單車(chē)精神進(jìn)行到底。車(chē)通體配色為清新的天空藍(lán)，配有車(chē)籃以及嵌式車(chē)鈴，“共享騎行，一路由你”的標(biāo)語(yǔ)被印在后輪車(chē)架上。

Unibike使用的是實(shí)心輪胎，車(chē)身較輕，車(chē)鎖采用藍(lán)牙定位功能，用戶能夠粗略檢索到附近有多少輛單車(chē)，并且通過(guò)下載的“由你單車(chē)”APP掃二維碼付費(fèi)開(kāi)鎖。

單車(chē)（加盟）價(jià)格：510元/輛(車(chē)輛+車(chē)鎖)；每車(chē)生產(chǎn)成本與“小黃車(chē)”（ofo）相當(dāng)，約300元。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)用戶積分采用不同計(jì)費(fèi)規(guī)則，黃金用戶，0.5元/30分鐘；鉑金用戶，0.4元/30分鐘；鉆石用戶，0.3元/30分鐘。

用車(chē)押金19元，僅需學(xué)生/教師的身份驗(yàn)證即可租車(chē)，暫時(shí)不對(duì)高校外人士開(kāi)放使用。用車(chē)范圍（上海）僅能在松江大學(xué)城校園區(qū)域內(nèi)還車(chē)，可暫時(shí)騎出學(xué)校，并且擁有暫時(shí)鎖車(chē)功能。

二、由你單車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）市場(chǎng)細(xì)分：由你單車(chē)團(tuán)隊(duì)是清一色95后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，其目標(biāo)客戶也很符合他們自身的身份——高校師生。身為本校學(xué)生，更加熟悉自己學(xué)校的環(huán)境與師生的需求，且更能夠打通校內(nèi)的準(zhǔn)入許可以及宣傳平臺(tái)，達(dá)到低成本的運(yùn)營(yíng)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)觀念：高校宿舍區(qū)與教學(xué)區(qū)距離較遠(yuǎn)，單車(chē)出行為學(xué)生剛需；目前校園內(nèi)閑車(chē)廢棄的情況非常嚴(yán)重。通過(guò)單車(chē)的共享，實(shí)現(xiàn)同學(xué)們?cè)谛@內(nèi)“最后一公里”的無(wú)憂出行。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式：①官方微信公眾號(hào)推廣，宣傳自己的單車(chē)。②與高校學(xué)生組織官方微信號(hào)合作推廣宣傳。③通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)，注冊(cè)，抽獎(jiǎng)的形式靠眾媒宣傳。④整齊的“小藍(lán)車(chē)”擺放在路邊，每一個(gè)騎行的人都是它的間接宣傳者。

當(dāng)Yp>a0時(shí)，根據(jù)沖擊速度的不同，彈體侵徹混凝土靶體有剛體侵徹、變形非銷(xiāo)蝕侵徹和銷(xiāo)蝕侵徹3種侵徹模式。本文給出3種侵徹模式的求解方程，并確定3種不同侵徹模式之間轉(zhuǎn)換的剛體速度vr和流體動(dòng)力學(xué)速度vh兩個(gè)臨界速度。

其中，①宣傳方式收效較少，10天來(lái)官方微信平臺(tái)的推文閱讀量在1000以內(nèi)。②方式，拿上外舉例，依靠前校學(xué)聯(lián)分管主席，現(xiàn)由你單車(chē)合伙人柯雨澤在學(xué)校的人氣，由你單車(chē)在“上外學(xué)聯(lián)”、“SISUstore”、“SISUsnap”、“上外研究生”、“上外外聯(lián)中心”等平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)推廣宣傳，幾天內(nèi)在校內(nèi)朋友圈內(nèi)形成了一股熱潮，瀏覽量最多的上萬(wàn)，總共達(dá)到累計(jì)30,000+的閱讀數(shù)，成功做到了全校的新媒體宣傳覆蓋。③方式，通過(guò)“上外外聯(lián)中心”的轉(zhuǎn)發(fā)，注冊(cè)，抽現(xiàn)金大獎(jiǎng)的福利活動(dòng)，引導(dǎo)更多用戶注冊(cè)并成為由你單車(chē)會(huì)員。④則是最穩(wěn)定，也是最有效實(shí)際的傳播方式。只要隨處有車(chē)停駐，并且有用戶在騎，那就相當(dāng)于為由你單車(chē)設(shè)計(jì)無(wú)處不在的移動(dòng)宣傳板。

（四）產(chǎn)品策略：作為輕量級(jí)的單車(chē)，由你單車(chē)通體采用天空藍(lán)的噴漆，設(shè)計(jì)美觀；配有前置籃筐以及嵌入式車(chē)鈴，座椅采用流體式設(shè)計(jì)，并且安裝防爆實(shí)心輪胎，騎駛體驗(yàn)舒暢，滿足一般學(xué)生上下課的騎行需求。車(chē)鎖采用藍(lán)牙二維碼掃碼設(shè)計(jì)，用戶可以在專屬APP上通過(guò)藍(lán)牙查看附近單車(chē)的數(shù)量，自行找到它進(jìn)行掃碼解鎖。由你單車(chē)使用范圍在大學(xué)城圈內(nèi)，只能在指定范圍圈內(nèi)租借或歸還。因此，它采用了獨(dú)具特色的“臨時(shí)鎖車(chē)”技術(shù)，用戶可以通過(guò)手機(jī)APP端操作，在外臨時(shí)停車(chē)，既解決了臨時(shí)出行的問(wèn)題，也讓車(chē)定點(diǎn)保有在大學(xué)城區(qū)域內(nèi)，減少了調(diào)運(yùn)車(chē)輛的人力成本。

（五）價(jià)格策略：成本約300元/輛的由你單車(chē)根據(jù)用戶的積分等級(jí)采用了階梯定價(jià)，繳納19元押金后，黃金用戶，0.5元/30分鐘；鉑金用戶，0.4元/30分鐘；鉆石用戶，0.3元/30分鐘。這樣的價(jià)格能夠被普通高校學(xué)生所廣泛接受，經(jīng)過(guò)個(gè)人師生身份驗(yàn)證后，19元的押金較為低廉，而階梯遞減的價(jià)格更是鼓勵(lì)用戶更多使用單車(chē)。

（六）管理服務(wù)策略：新用戶注冊(cè)時(shí)，就有個(gè)人學(xué)生證信息綁定系統(tǒng)，客戶源穩(wěn)定管理較為簡(jiǎn)單。由于是在大學(xué)校園的共享單車(chē)，車(chē)輛調(diào)度距離較短，單車(chē)維護(hù)可由在校大學(xué)生兼職完成，從人員工資支出方面能夠大大節(jié)約成本。

三、由你單車(chē)盈利分析

（一）主營(yíng)業(yè)務(wù)（租賃業(yè)務(wù)）

每輛單車(chē)制造成本：生產(chǎn)成本約300元/輛；維護(hù)成本：200元左右；

租車(chē)定價(jià)：0.5-0.3元/半小時(shí)，假設(shè)每次用戶平均租車(chē)花費(fèi)0.5元。

一年除去寒暑假師生不在校園內(nèi)的日子為270天，再減去由于雨雪天、霧霾天等由于天氣原因不適合騎行的日子，正常使用日為200天/年?，F(xiàn)暫定自行車(chē)壽命為3年（理論壽命為5年，部分車(chē)會(huì)因意外提前損耗，平均壽命折合3年）。

500÷200÷3÷0.5=1.67，即平均每輛車(chē)每天要超過(guò)1個(gè)人使用才能在該車(chē)壽命內(nèi)（3年）實(shí)現(xiàn)投資回本。

現(xiàn)在我們按平均每輛車(chē)每天運(yùn)營(yíng)5次來(lái)算（杭州和臺(tái)北的城市公共自行車(chē)的年平均使用頻率為3.75和7.93次）

500÷5÷0.5÷200=1

一輛車(chē)一年的收益大約為500元左右，也就是1年運(yùn)營(yíng)就能夠收回單車(chē)成本。

（二）廣告業(yè)務(wù)（推廣服務(wù)）

Unibike擁有獨(dú)立的APP，并且在運(yùn)營(yíng)期間有較高的日均人均打開(kāi)次數(shù)。而且目前Unibike的用戶群體為區(qū)域內(nèi)的高校師生為主，用戶群體基數(shù)較大且特征十分明顯。通過(guò)APP，可以進(jìn)行針對(duì)性的廣告投放推廣；或是網(wǎng)頁(yè)app鏈接與地圖結(jié)合作為流量入口，為美食、休閑娛樂(lè)等進(jìn)行O2O的導(dǎo)流，都能夠獲得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

（三）大數(shù)據(jù)資源

單車(chē)APP可以知道用戶的行動(dòng)路線、常去地點(diǎn)，從而給用戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的習(xí)慣畫(huà)像，有利于個(gè)性化推薦與精準(zhǔn)的廣告投放。

（四）社交活動(dòng)組織

單車(chē)APP打出綠色出行的旗號(hào)，有機(jī)會(huì)像馬拉松比賽、集體健身一樣成為新的生活態(tài)度，而ofo在今年光棍節(jié)舉行的租車(chē)尾號(hào)配對(duì)等活動(dòng)，已經(jīng)顯示出其在社交方面的潛力，背后的經(jīng)濟(jì)利益將超乎想象。

（五）與汽車(chē)共享接軌

當(dāng)共享單車(chē)業(yè)務(wù)擴(kuò)展后，不只是單車(chē)，還有汽車(chē)也能進(jìn)行實(shí)時(shí)的租賃共享，可以與共享汽車(chē)行業(yè)合作（如Car2go），解決的就不僅僅是每個(gè)人最后一公里出行的問(wèn)題，而是打造全程的共享的出行模式。

從以上幾個(gè)盈利方向與盈利中心我們可以看到，由你單車(chē)的主營(yíng)業(yè)務(wù)的資金回報(bào)率較低，而它卻能夠作為一種載體與全新的理念，擁有一定的忠實(shí)客戶與穩(wěn)定的流量導(dǎo)入，利用互聯(lián)網(wǎng)+擴(kuò)展更多的盈利點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，由你單車(chē)是“醉翁之意不在酒”，其真正的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了租車(chē)出行的點(diǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向，熟諳校園市場(chǎng)，除了一般的校園投放模式以外，“由你單車(chē)”面對(duì)同時(shí)具備運(yùn)營(yíng)渠道及運(yùn)營(yíng)能力的加盟商，提供包括單車(chē)、APP客戶端、后期維護(hù)+服務(wù)的全方位解決方案套餐，現(xiàn)在已經(jīng)全面上線。

年輕的由你單車(chē)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶著自己專屬的湖藍(lán)色拼上了共享單車(chē)三原色的最后一塊空缺，延續(xù)校園內(nèi)“最后一公里”的無(wú)憂出行，讓這個(gè)時(shí)代專屬的共享精神從大學(xué)里持續(xù)發(fā)酵。

由你單車(chē)深深扎根于校園單車(chē)計(jì)劃，擁有更穩(wěn)定的群體，更加符合市場(chǎng)的細(xì)分定位，且大學(xué)生擁有龐大的市場(chǎng)，目前在行業(yè)中仍然是一片亟待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海。

至于這個(gè)年輕的品牌在貫徹自己的校園單車(chē)?yán)砟顣r(shí)能夠有什么行動(dòng)，能夠走多遠(yuǎn)，讓我們拭目以待。