市場經(jīng)濟(jì)條件下國有企業(yè)營銷體系的構(gòu)建探析

霍州煤電集團(tuán)云廈建筑工程有限公司 劉元元

眾所周知，對于中國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展來講，一直有一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)扮演著一個(gè)非常重要的角色——煤炭工業(yè)。在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)下，這個(gè)重要的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正面臨調(diào)整經(jīng)營觀念的時(shí)刻。然而在縱息莫辨的當(dāng)代市場，企業(yè)對營銷活動(dòng)的改變和升級中仍存在許多難題，等待著我們進(jìn)一步思考和改進(jìn)。對于煤炭公司，他們的營銷活動(dòng)應(yīng)該與簡單的銷售區(qū)別開來。特別是國有煤炭企業(yè)應(yīng)該把重點(diǎn)放在營銷體系的建設(shè)上。為了保證公司生產(chǎn)經(jīng)營之路的長久延續(xù)，應(yīng)積極收集市場信息反饋和用戶需求并加以分析，拋卻一時(shí)利潤的快感而著眼于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益。并通過對營銷手段和體系的優(yōu)化和改良，給企業(yè)的發(fā)展注入強(qiáng)勁的動(dòng)力。

1 對國有企業(yè)營銷所進(jìn)行的特殊性分析

1.1 煤炭市場總體來說是企業(yè)迎合消費(fèi)者，也就是處于買方市場

對于煤炭公司來說，他們的產(chǎn)品是散裝產(chǎn)品，單位價(jià)值相對較低。因此，客戶在轉(zhuǎn)移過程中通常需要有較長的時(shí)間進(jìn)行運(yùn)作和銷售工作。通過對當(dāng)前大環(huán)境以及整體狀況的分析，我國有一些大型國企對于煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)以及質(zhì)量有著非常高的要求。在這一階段下，無論是產(chǎn)品的采購或者是產(chǎn)品的制作過程中，都應(yīng)對客戶的需求以及產(chǎn)品自身進(jìn)行全面的分析和調(diào)查，盡可能地以客戶作為中心制定相關(guān)的營銷策略，提高產(chǎn)品的整體質(zhì)量。除此之外，公司的營銷策略的針對點(diǎn)應(yīng)該對公司發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境和條件來綜合考慮制定，將市場交替動(dòng)蕩所導(dǎo)致的潛在的影響到客戶購買需求的負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在產(chǎn)品供應(yīng)過程中，煤炭企業(yè)也應(yīng)以客戶的周期性需求為出發(fā)點(diǎn)，督促他們對銷售模式進(jìn)行必要的變革，以適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)的需要。

1.2 營銷策略很特別

調(diào)研資料中可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，煤炭的運(yùn)輸量對于國有煤炭企業(yè)是一筆可觀的數(shù)目。因此，在正常情況下，經(jīng)常采用優(yōu)化配送的方法，通過對運(yùn)送線路進(jìn)行研究和分析，制定出比較合理并且路程短的路線運(yùn)輸線路?？梢圆捎每s短配送路線的方式，既可以快速幫助煤炭企業(yè)的經(jīng)營效率逐步增加，也能讓煤炭企業(yè)根據(jù)當(dāng)前的市場狀態(tài)促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。在采用這種方式時(shí)，作為我國國有煤炭企業(yè)應(yīng)節(jié)約煤炭企業(yè)在日常運(yùn)營管理時(shí)所消耗的人力與物理，直接降低煤炭企業(yè)生產(chǎn)的整體成本，從煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益分析，成本的減少直接提高了經(jīng)濟(jì)以及社會(huì)效益。除此之外，對國有煤炭公司而言，也可以選擇直銷或者代理銷售等不同模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，提高產(chǎn)品的銷售質(zhì)量以及銷售數(shù)額。煤炭是一種不可再生資源，作為國有煤炭企業(yè)更需要重視煤炭資源的使用效率，將資源的使用效率達(dá)到最大化，才能促使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及煤炭企業(yè)的整體發(fā)展?jié)M足社會(huì)需求，更應(yīng)該認(rèn)知煤炭企業(yè)本身所具有的生命周期這一客觀事實(shí)。隨著科技的高速發(fā)展，當(dāng)前人們對于環(huán)境保護(hù)的意義是重視程度越來越高，這也讓很多煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中其自身地位受到了非常嚴(yán)重的市場威脅，煤炭雖然是一種非常優(yōu)秀的資源，但是煤炭企業(yè)如何在當(dāng)前的市場中，做到可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)與可回收利用資源進(jìn)行比對，仍舊是國有煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問題。想讓國有煤炭企業(yè)的發(fā)展達(dá)到可持續(xù)狀態(tài)，需要不斷分析當(dāng)前煤炭企業(yè)所面對的整體市場環(huán)境分析，在市場發(fā)展中收集到的不同因素，提高煤炭企業(yè)在發(fā)展時(shí)的整體發(fā)展效率，幫助煤炭企業(yè)開通更多的發(fā)展方式，才能讓煤炭企業(yè)始終做到可持續(xù)發(fā)展。

2 探尋國有企業(yè)營銷存在的問題

2.1 銷售人員的整體素質(zhì)不強(qiáng)

煤炭企業(yè)在運(yùn)行管理中，其企業(yè)內(nèi)的員工自身素養(yǎng)是否較高？是否能滿足我國國有煤炭企業(yè)營銷發(fā)展的整體要求，成為當(dāng)前煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問題，以往我國很多煤炭企業(yè)都擁有相對較大的銷售團(tuán)隊(duì)，但反復(fù)銷售組織的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。實(shí)際工作能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員們，同時(shí)存在著較大數(shù)量群。在銷售成本提升的同時(shí)，效率也同期承擔(dān)著下降的風(fēng)險(xiǎn)。同樣，各類銷售人員的素質(zhì)參差不齊，職業(yè)水平難以確保，兼并在體制規(guī)定內(nèi)注定會(huì)受到制約的一些煤炭企業(yè)，一旦無法跟緊市場節(jié)奏，等待著他們的下場便只能是淘汰。可以說煤炭企業(yè)發(fā)展的道路上，無法確定銷售團(tuán)隊(duì)是否具有優(yōu)良素質(zhì)是一只兇狠的攔路虎。

2.2 營銷理念滯后

一些銷售人員在對煤炭進(jìn)行銷售是無論技術(shù)或者是銷售理念，包括對當(dāng)前的市場交易規(guī)則不夠了解、含糊不清，都讓很多客戶在選擇煤炭石油產(chǎn)品時(shí)，由于對該企業(yè)自身并不了解，對該企業(yè)的信任度以及需求質(zhì)量也會(huì)逐步下降，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售相對不順暢，甚至出現(xiàn)了資金提取困難等不同問題，嚴(yán)重影響到我國國企業(yè)的整體發(fā)展與生存。由此可見，銷售的觀念對于能否提升國有煤炭企業(yè)的銷售管理水平，或是造成更嚴(yán)重的影響是至關(guān)重要的。因此，如果煤炭公司的銷售管理理念落后，并且在進(jìn)行營銷策略的選擇時(shí)，仍舊選擇傳統(tǒng)的營銷方式，不僅不利于市場的整體擴(kuò)張，甚至?xí)屆禾科髽I(yè)的整體發(fā)展和整體質(zhì)量不斷下降。有一些煤炭企業(yè)的管理者僅僅注重煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量以及煤炭整體的發(fā)展規(guī)模，卻忽視了一個(gè)企業(yè)的營銷管理工作，同樣會(huì)影響到企業(yè)整體發(fā)展，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)以及質(zhì)量等出現(xiàn)問題。讓煤炭企業(yè)在運(yùn)營管理時(shí)，其區(qū)域運(yùn)營管理的效果逐步下降，這些問題都導(dǎo)致煤炭企業(yè)的售后管理以及煤炭企業(yè)本身的效果逐步喪失，對于國有煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展而言，其造成的影響是十分消極的。

2.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為混亂，企業(yè)市場競爭力不足

眾所周知，煤炭企業(yè)在發(fā)展的過程中，其產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異相對較少，進(jìn)而導(dǎo)致很多客戶在購買煤炭企業(yè)時(shí)，會(huì)選擇某一家進(jìn)行大量購買，這屬于單一的購買行為，也是銷售過程中常見的一種情況。作為國有煤炭企業(yè)，為了快速提高自身企業(yè)的整體發(fā)展效果，需要針對客戶在實(shí)際購買時(shí)的購買意愿進(jìn)行科學(xué)且準(zhǔn)確的分析，確保國有企業(yè)在長久的發(fā)展中始終都有良好的市場，避免市場波動(dòng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際情況卻相反，隨著金融危機(jī)等客觀因素的威脅，其不足和負(fù)面影響相繼涌現(xiàn)——市場競爭力不盡如人意，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠清晰。這一切的原因正是長期處于供過于求的買方市場環(huán)境下的中國的煤炭市場所面臨發(fā)展的阻礙重重。近年來，由于資金不足或落后的管理模式，煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益一直在下降。

3 面對市場經(jīng)濟(jì)條件，國有企業(yè)營銷體系的構(gòu)建思維

3.1 堅(jiān)持市場導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭企業(yè)的核心產(chǎn)品就是煤炭，實(shí)際產(chǎn)品制造反映在煤炭制備過程中。那么從這一觀念出發(fā)，選煤是非常重要的一件事，但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對于煤炭多樣性的需求也在逐步提升。針對這一情況的出現(xiàn)，國有煤炭企業(yè)正確的做法應(yīng)繼續(xù)增加進(jìn)行研發(fā)，積極進(jìn)行市場調(diào)研和分析，針對客戶的需求優(yōu)化煤炭的品種，排除萬難不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。煤炭企業(yè)要響應(yīng)國家的號(hào)召，優(yōu)化產(chǎn)品，減少煤炭使用過程中的廢物、廢棄排放量。通過這些措施，公司自身的市場適應(yīng)性和競爭力才能夠得到進(jìn)一步的提升與發(fā)展，持續(xù)為物美價(jià)廉的產(chǎn)品，樹立企業(yè)的品牌，打響企業(yè)的口碑。

3.2 提高銷售渠道重要性的意識(shí)

從目前的形勢看，煤炭企業(yè)的競爭越來越激烈，所以顯而易見的是煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸，銷售和支付將離不開更加寬闊的銷售渠道的建立。特別是在當(dāng)前相對于競爭激烈的環(huán)境下，很多煤炭企業(yè)自身的銷售額以及銷售質(zhì)量都在逐步下降，作為煤炭企業(yè)管理者應(yīng)對這一問題進(jìn)行深入分析，并且了解當(dāng)前煤炭企業(yè)之所以出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)下降的原因是什么？降低煤炭企業(yè)整體的負(fù)面影響，通過提高煤炭企業(yè)的銷售額以及銷售生產(chǎn)效果恢復(fù)煤炭企業(yè)發(fā)展的整體形勢，這是國有煤炭企業(yè)在管理發(fā)展中最重要的一點(diǎn)，建立高效且暢通的生產(chǎn)渠道能夠極大地促進(jìn)煤炭企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值。通過這些手段在競爭壓力如此之大的情況下，打通企業(yè)的發(fā)展瓶頸，讓企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)資金的回籠，在煤炭市場牢牢地把控住主導(dǎo)地位，得以更好的生存和更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

3.3 加強(qiáng)銷售渠道管理

可以了解到目前對于國有煤炭企業(yè)銷售渠道的管理并沒有擺脫業(yè)內(nèi)混亂的印象，因此，對于煤炭企業(yè)來說，一個(gè)有效的措施是加強(qiáng)銷售渠道管理。管理營銷渠道的重要性是毋庸置疑的，但并非所有人都能更深層地意識(shí)到營銷管理的重要性。煤炭企業(yè)的管理者應(yīng)認(rèn)知煤炭在銷售時(shí)不僅僅需要依靠直接銷售渠道，同時(shí)也需要依靠中間渠道。涵蓋不同類型的渠道整體分析，并且對其進(jìn)行細(xì)化才能讓管理的質(zhì)量逐步上升，不同銷售渠道之間的關(guān)系應(yīng)該是互補(bǔ)的，充分體現(xiàn)出銷售渠道與銷售渠道之間的促進(jìn)作用，提高國有煤炭企業(yè)的銷售整體狀況。然而，當(dāng)前我國很多國有煤炭企業(yè)及自身的銷售渠道相對于單一，也就是說進(jìn)行優(yōu)化配置，以達(dá)到營銷風(fēng)險(xiǎn)有效管控的作用。

(1)探索多渠道，不斷開拓市場。當(dāng)前的市場發(fā)展中，由于市場形勢相對于競爭激烈，為此國有企業(yè)需要進(jìn)一步挖掘市場中所具有的潛在能量，利用走出去的營銷模式來面對當(dāng)前的市場。由于當(dāng)前市場中用戶對于煤炭企業(yè)的需求越來越高，要求煤炭企業(yè)不僅做好煤炭產(chǎn)品，還需要增加各級的售后服務(wù)，促使售后服務(wù)質(zhì)量能滿足用戶的實(shí)際需求。作為服務(wù)的整體理念，這也是提高國有煤炭企業(yè)市場競爭力的最有效推動(dòng)方式，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量與市場的精確關(guān)系，讓市場中存在的潛在競爭對手能夠根據(jù)當(dāng)前市場的實(shí)際情況進(jìn)行分析與選擇，及時(shí)了解市場的整體動(dòng)態(tài)，并且確保企業(yè)本身具有高度的競爭力。

(2)全面推廣，樹立品牌形象。品牌形象也是煤炭企業(yè)發(fā)展時(shí)的重中之重，如果單單依靠企業(yè)產(chǎn)品自身的質(zhì)量難以讓煤炭企業(yè)在市場中被認(rèn)知的概率不斷提升，品牌形象也是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展中人們十分重視的一點(diǎn)。作為國有企業(yè)需要快速加大品牌建設(shè)，提高企業(yè)自身的利益以及商業(yè)價(jià)值，完善企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的客戶，突出企業(yè)自身所具有的獨(dú)特特點(diǎn)。

4 結(jié)語

雖然中國的煤炭供應(yīng)在一些因素的影響下變得不平衡，但它總體上形成了一個(gè)整體供過于求的買方市場。在這種情況下，只有通過改進(jìn)自身生產(chǎn)工藝，提升煤炭的質(zhì)量，再通過煤炭市場營銷的必要努力，將國有煤炭企業(yè)的價(jià)值盡數(shù)釋放，刺激經(jīng)濟(jì)增長，帶來長久的社會(huì)效益。