多元化市場情況下市場營銷的渠道管理

李國鳳 北京科技職業(yè)學院

前言：營銷渠道主要是指，企業(yè)在生產環(huán)節(jié)后的市場營銷環(huán)節(jié)中，企業(yè)為了能夠提高市場份額并提升經濟利潤收益，所實施的營銷活動。只有切實際的掌握了市場需求，才能構建出一個好的營銷渠道，才有助于推動經濟的發(fā)展，并且要確保將所有權從生產者手中轉移到消費者手中，在這個轉移的過程中，要努力構建一個有效的服務機制和服務模型。

一、在多元化市場下，市場營銷渠道的管理意義

在企業(yè)經營的管理結構當中，構建相應的市場營銷渠道，能夠有效的提升商品的推廣效果和擴大銷售范圍，從而能夠促進經濟的可持續(xù)發(fā)展，還有助于營造出一個和諧的市場環(huán)境。為了能夠將產品品種和產品數(shù)量等進行全面整合，要努力將生產信息的有關機制進行完善，從而有利于維護銷售全過程的實效性和完整性。在營銷渠道的體系當中，注重將企業(yè)產品努力推廣到目標市場當中，形成一個系統(tǒng)的產品銷售鏈，注重維護完整的產品管理機制，在節(jié)約成本的同時，要確保企業(yè)的收益能夠滿足企業(yè)發(fā)展的需求，還能使企業(yè)提高經營管理的質量水平，促進企業(yè)的不斷進步和可持續(xù)發(fā)展。[1]并且，企業(yè)在對市場營銷發(fā)展做出相關決策和制定營銷策略時，要注重從多元化的角度來進行分析，不能單單局限于對市場的系統(tǒng)化調查，同時也要注重結合企業(yè)的基本現(xiàn)狀和自身的發(fā)展動力，以實現(xiàn)市場營銷作為企業(yè)前進的根本目的，在開展活動時，要選擇適當?shù)牡攸c和恰當?shù)臅r間，才能確保使所有權得到有效的轉移，從而滿足市場營銷的發(fā)展需求。

二、市場營銷的渠道管理中出現(xiàn)的問題

（一）銷售渠道過長，加大了管理的難度

在進行市場營銷的相關機制管理工作當中，企業(yè)的銷售人員為了能夠提高銷售水平，需要針對具有差異化的消費者，相應的建立出一個更系統(tǒng)的銷售路徑，為了能夠推進個性化銷售，還會選擇產品定制的銷售方式，從而會出現(xiàn)產品積壓的問題。由于，傳統(tǒng)銷售體系還嚴重殘留在企業(yè)經營當中，所以企業(yè)的銷售路徑和個性化管理存在著一定的局限性，從而導致企業(yè)的利潤體系和經營管理結構受到了一定的限制。

（二）營銷渠道的不統(tǒng)一

營銷渠道的不統(tǒng)一很容易引起廠商之間的矛盾沖突。在經營交易過程中，渠道成員的關系都只是圍繞這買賣利益的，對合作方面會缺乏考慮和重視。當市場銷路好，競爭壓力小，雙方都能夠得到利益上的滿足時，不容易發(fā)生矛盾沖突。但，當市場出現(xiàn)波動時，競爭壓力增大，雙方在因自我利益出現(xiàn)摩擦時，沖突和矛盾是難以避免的。[2]

（三）在進行新產品銷售時，渠道的選擇出現(xiàn)混亂

在市場營銷的管理機制運行當中，有大部分的企業(yè)會不重視對企業(yè)營銷的后續(xù)管理。隨著傳統(tǒng)營銷模式的逐漸衰落，逐漸將終端建設放到運行中心，來拉動企業(yè)的銷售模式，但，經銷商在進行渠道選擇時，仍然沒有統(tǒng)一的選擇標準，這就大減弱了企業(yè)進行終端控制的能力，從而會影響企業(yè)在整體上進行營銷管理的實效性，會嚴重削弱營銷渠道的作用，還會付出一定的經濟代價。

（四）對電子網絡營銷沒有給予足夠的重視

隨著現(xiàn)如今互聯(lián)網的普及，電子商務時代的到來，營銷渠道耶開創(chuàng)了一個全新的電子網絡營銷模式。電子網絡營銷有著營銷成本低、效率高的優(yōu)點，現(xiàn)代企業(yè)應該抓住這一優(yōu)勢，利用好網絡營銷的市場無限性、營銷方式的多樣性和交互性以及市場環(huán)境的開放性。企業(yè)還可以利用電子網絡營銷來獲取有效傳送信息的技能，來方便自身，電子營銷促使營銷方式以及營銷服務方式的轉變，使得新市場得以全面開發(fā)、擴大了廠商的新合作，有效的縮短消費者與生產商之間的距離，降低企業(yè)運營成本的同時會降低產品價格，促進了產品的營銷發(fā)展。

三、多元化市場下，對渠道管理的有效措施

（一）將營銷渠道進行統(tǒng)一管理，設立規(guī)范的銷售服務標準

企業(yè)要注重加強管理，加強巡查并建立相應的獎懲措施，才能防止出現(xiàn)竄貨倒貨的現(xiàn)象，并且要結合自身經營情況，與合理的制度化管理和個性化管理進行結合，尋找一個適合企業(yè)發(fā)展方向和需求的營銷渠道。并且，要結合企業(yè)的利潤目標來構建相應的管理監(jiān)察機制，從而提高企業(yè)的管理水平。[3]

（二）縮短銷售渠道時間

企業(yè)要注重縮短銷售時間，努力減少銷售中間環(huán)節(jié)，從而有效的降低產品損耗。企業(yè)要對終端市場中的供求關系進行有效把握，才能努力避免企業(yè)利潤的分流問題。

（三）企業(yè)要加強預算管理

預算管理作為企業(yè)經營管理中的重要環(huán)節(jié)，要注重預算管理和預算考核。企業(yè)要注重完善全面預算管理制度，加強對網點進行財務管理。在對企業(yè)經營成本進行管理方面，也要進行會計集中核算，使企業(yè)經營的各項管理成本的預算能夠得到有效控制。

結論：綜上所述，企業(yè)為了能夠滿足時代發(fā)展和多元化市場發(fā)展的需求，企業(yè)要加強對營銷渠道的統(tǒng)一管理、速短銷售渠道的時間、企業(yè)也要加強預算管理，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。