國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中交易磋商研究

潘璐 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

事實(shí)上，交易磋商就是為貨物買賣合同的實(shí)際簽訂奠定基礎(chǔ)，其屬于商品進(jìn)出口貿(mào)易當(dāng)中的基礎(chǔ)性工作。

一、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中交易磋商的一般流程

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中交易磋商的一般流程中包含基于盤的詢、發(fā)與還，最終接受并簽訂合同等步驟，發(fā)盤與接受是實(shí)現(xiàn)交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是合同形成與簽訂的必要前提。

（一）詢盤

詢盤實(shí)際上就是交易當(dāng)中的乙方想要購(gòu)買或者出售某一種商品的時(shí)候，向?qū)Ψ皆儐?wèn)這種商品的交易條件，或者是針對(duì)這項(xiàng)交易活動(dòng)提出包含保留條件的一些建議。詢盤通常都是交易環(huán)節(jié)當(dāng)中必須要有的環(huán)節(jié)，詢盤內(nèi)容一般會(huì)涉及到價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸以及樣品采集等，但是通常更多的是要對(duì)價(jià)格進(jìn)行詢問(wèn)。

（二）發(fā)盤

依據(jù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)相關(guān)規(guī)定中明確提出，當(dāng)對(duì)一個(gè)或者更多特定人員提出合同訂立建議的時(shí)候，如果非常明確表明發(fā)盤人在被接受的時(shí)候承擔(dān)約束的意志，也就構(gòu)成了發(fā)盤。建議當(dāng)中如果寫明了貨物，同時(shí)明示、暗示地對(duì)數(shù)量、價(jià)格進(jìn)行規(guī)定，或者是規(guī)定要明確價(jià)格與數(shù)量的方式，也就是非常確定了。針對(duì)這樣的規(guī)定，能夠看出構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤需要滿足這幾個(gè)條件：

1.發(fā)盤對(duì)象以及意志

需要面向一個(gè)或者更多特定人員提出。同時(shí)一定要明確定理合同內(nèi)容的意志，發(fā)盤一定要明確表明合同簽訂的意志，也就是發(fā)盤人在被接受的時(shí)候，一定要遵照發(fā)盤條件負(fù)責(zé)和受盤人簽訂合同內(nèi)容的法律責(zé)任。

2.發(fā)盤內(nèi)容一定要明確

針對(duì)明確內(nèi)容，就是要在發(fā)盤當(dāng)中對(duì)貨物進(jìn)行明確，對(duì)數(shù)量與價(jià)格進(jìn)行規(guī)定，在對(duì)價(jià)格與數(shù)量進(jìn)行規(guī)定的時(shí)候，可以使用明示和暗示的方式，同時(shí)也可使用對(duì)價(jià)格、數(shù)量規(guī)定方式進(jìn)行明確的形式。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中，通常發(fā)盤內(nèi)容需要包含貨物的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、包裝和付款方式，以及交貨的地點(diǎn)與時(shí)間。發(fā)盤內(nèi)容統(tǒng)一明確有利于國(guó)際貿(mào)易中雙方核對(duì)商品信息，方便盤點(diǎn)，有利于優(yōu)化貿(mào)易流程。

3.發(fā)盤內(nèi)容送達(dá)受盤人則表明其已經(jīng)生效

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)相關(guān)內(nèi)容中的很多國(guó)家法律中都明確規(guī)定，不管發(fā)盤是以何種形式展現(xiàn)的，當(dāng)期送達(dá)受盤人的時(shí)候即表明已經(jīng)生效，倘若發(fā)盤在實(shí)際傳遞中出現(xiàn)遺失，致使受盤人并未受到，那么就表明這個(gè)發(fā)盤未生效。

（三）還盤

在受盤人接到發(fā)盤之后，如果對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不是完全同意，為了能夠深入交易磋商，對(duì)發(fā)盤提出對(duì)應(yīng)的修改意見(jiàn)，可以是口頭形式或者書面形式的，這樣就形成了還盤。還盤存在兩種法律后果：一種是拒絕發(fā)盤，還盤作出以后，既有發(fā)盤就失效了，發(fā)盤人也就不再被其限制了。另外一種就是還盤相當(dāng)于受盤人要求發(fā)盤人重新進(jìn)行發(fā)盤。

（四）接受

接受指的是交易一方接受對(duì)方發(fā)盤或者還盤之后，用生命或者是行動(dòng)，向?qū)Ψ奖砻鹘y(tǒng)一的意愿。接受與發(fā)盤相同，都是商業(yè)行為，同時(shí)又是法律行為。在接受方面，其相關(guān)規(guī)定中有明確規(guī)定，簡(jiǎn)單來(lái)講就是有效的接受需要具備這幾個(gè)條件，即：接受一定是受盤人作出的；受盤人表示接受的時(shí)候要進(jìn)行聲明；接受內(nèi)容和發(fā)盤內(nèi)容是相符的。簡(jiǎn)單來(lái)講就是要無(wú)條件接受，可是在業(yè)務(wù)交往當(dāng)中，受盤人會(huì)在恢復(fù)當(dāng)中使用接受字眼，可是也會(huì)對(duì)發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行增加、修改或者限制，這實(shí)際稱之為有退傲劍接受，不能作為有效接受，屬于還盤。也就是說(shuō)并非受盤人表示了接受，就不可以對(duì)發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行改變了，為了貿(mào)易實(shí)務(wù)的便利，盡量讓雙方能夠?qū)崿F(xiàn)貿(mào)易交易，基于相關(guān)規(guī)定，主要就是要看改變屬于什么性質(zhì)，對(duì)于貨物的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、杜寬方式以及交貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容，一方對(duì)另一方的賠償責(zé)任、整段解決等進(jìn)行增加，就屬于發(fā)盤內(nèi)容的實(shí)質(zhì)改變，實(shí)質(zhì)型改變就是改變了發(fā)盤條件，也就是拒絕了發(fā)盤內(nèi)容，屬于還盤。

（五）有效期

發(fā)盤內(nèi)容中一般都會(huì)對(duì)有效期進(jìn)行規(guī)定，期限具有兩重含義，其一就是對(duì)發(fā)盤人進(jìn)行約束，要求其承擔(dān)義務(wù)，在有效期之內(nèi)不可以隨意對(duì)發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行撤銷或者修改，超出有效期就不再具有約束作用了。其二，發(fā)盤人對(duì)有效期進(jìn)行規(guī)定，也就是要對(duì)受盤人進(jìn)行約束，在有效期之內(nèi)表示接受，才是具有法律效力的。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中，因?yàn)槎喾N原因，致使受盤人提出的接受通知晚于發(fā)盤內(nèi)容規(guī)定的有效期。對(duì)于這種超出有效期的接受，發(fā)盤人不受約束，也是沒(méi)有法律效力的?？墒且灿欣獾臓顩r，相關(guān)規(guī)定中明確表明，有兩種過(guò)期接受具有法律效力，一種是發(fā)盤人用口頭形式或者書面形式表達(dá)了同意，并且已經(jīng)通知到了受盤人。另外一種就是載有超期接受的新建、穩(wěn)健內(nèi)容，在正常傳遞狀態(tài)下是可以按時(shí)送達(dá)給發(fā)盤人的，其雖然超期但是接受具備法律效力，但是要排出發(fā)盤人已經(jīng)通知受盤人，認(rèn)為這個(gè)發(fā)盤內(nèi)容已經(jīng)失效了。

二、基于交易磋商的方式達(dá)成貿(mào)易合同時(shí)要注意的事項(xiàng)

（一）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)方面

合同內(nèi)容中的條款一定要和貿(mào)易交易術(shù)語(yǔ)相關(guān)規(guī)定保持一致，倘若貿(mào)易交往雙方使用規(guī)定當(dāng)中的貿(mào)易屬于，那么要求雙方對(duì)這個(gè)術(shù)語(yǔ)具有一致理解，因此，不管是發(fā)盤還是受盤都一定要把價(jià)格當(dāng)成是關(guān)鍵的內(nèi)容，價(jià)格所關(guān)聯(lián)到的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、裝運(yùn)位置或者是目標(biāo)位置，可是貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易慣例當(dāng)中對(duì)雙方明示排出過(guò)程中并不具有強(qiáng)制性，雙方基于具體貿(mào)易合同內(nèi)容可對(duì)國(guó)際的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行修改應(yīng)用。也就是說(shuō)，如果雙方合同坐上當(dāng)中針對(duì)某項(xiàng)責(zé)任作出和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不同的規(guī)定，要明確合同內(nèi)容中的條款效力超出國(guó)際貿(mào)易慣例的法律效力。比如，在同美國(guó)出口商對(duì)進(jìn)口合同內(nèi)容進(jìn)行磋商的時(shí)候，基于相關(guān)規(guī)定，雙方在出口手續(xù)、出口費(fèi)用相關(guān)內(nèi)容實(shí)施磋商的時(shí)候嗎，將其改變成為賣方辦理出口手續(xù)和對(duì)出口關(guān)稅、費(fèi)用等進(jìn)行支付，也就是對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行修改使用的一種表現(xiàn)。

（二）使用合理的方式進(jìn)行支付

國(guó)際買一事物當(dāng)中的支付方式一般有四種：預(yù)付、托收、賒銷以及信用證。這都是出口商為了避免國(guó)際結(jié)算方面出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，通常會(huì)對(duì)外發(fā)票、接受對(duì)方發(fā)盤的時(shí)候，選擇使用信用證的支付方式，假設(shè)國(guó)外進(jìn)口商預(yù)付貨款，也能夠接受這種結(jié)算方式。針對(duì)滯銷、積壓商品的處理，在信用證支付方式爭(zhēng)取不來(lái)的時(shí)候，要盡量選擇即期付款的交單形式。假設(shè)對(duì)方屬于信用度比較高的、國(guó)際知名的企業(yè)，可使用對(duì)方賒銷的支付方式。

（三）制定細(xì)致詳盡的磋商方案

為了確保貿(mào)易交易目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，發(fā)盤方在磋商之前一定要先對(duì)磋商方案進(jìn)行擬定，交易磋商方案當(dāng)中通常會(huì)有這些內(nèi)容：

1.交易目標(biāo)和策略。一定要明確貿(mào)易交易目標(biāo)的最高、最低標(biāo)準(zhǔn)，制定未來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)名人要使用的具體措施。

2.對(duì)交易條件進(jìn)行擬定。發(fā)盤方一定要實(shí)現(xiàn)就擬定交易相關(guān)的各項(xiàng)條件以及條款，明晰其中的主要條件相關(guān)內(nèi)容。

3.注意策略、技巧的基礎(chǔ)上進(jìn)行充分準(zhǔn)備。在復(fù)雜的貿(mào)易交易過(guò)程中，出口商一定要形成一致具備相關(guān)知識(shí)架構(gòu)要求的、強(qiáng)而有力的談判小組，一定要進(jìn)行充分準(zhǔn)備，并且要做到心中有數(shù)。在同對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面磋商的時(shí)候，我方對(duì)于對(duì)方所提出的還盤內(nèi)容進(jìn)行交流磋商，要使用預(yù)定的方式來(lái)進(jìn)行交流磋商，并且要注重國(guó)外貿(mào)易商對(duì)于我國(guó)漢語(yǔ)知識(shí)相關(guān)內(nèi)容的了解程度已經(jīng)逐漸成熟，因此，我方工作者在談及報(bào)價(jià)格或者較為敏感問(wèn)題的時(shí)候，一定不能使用漢語(yǔ)來(lái)實(shí)施交流磋商，并且一定不可以令對(duì)方滯銷我方所擬定的回程機(jī)票具體時(shí)間，否則，對(duì)方一定會(huì)基于回程時(shí)間的界限針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題來(lái)對(duì)我方施加壓力，這是一定要規(guī)避的問(wèn)題。

（四）熟練掌握接受或者發(fā)盤的技巧

在我國(guó)的出口貿(mào)易實(shí)務(wù)交易當(dāng)中，我方通常都是主動(dòng)發(fā)盤的乙方，出口方在對(duì)外進(jìn)行發(fā)盤的時(shí)候一定要注意這些問(wèn)題：

1.發(fā)盤不可隨意改變。發(fā)盤內(nèi)容發(fā)出之后通常都不能隨意撤回與修改，更不允許隨意提高售出價(jià)格。

2.盡量要使用詢盤或者發(fā)虛盤的方式。倘若因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)形勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化速度比較快，可在發(fā)盤內(nèi)容當(dāng)中附加上一些條件，比如，在發(fā)盤當(dāng)中添加類似：以確認(rèn)書的簽訂為準(zhǔn)、以出口許可證明的獲得為準(zhǔn)等字樣，用這樣的方式來(lái)規(guī)避未來(lái)在合同內(nèi)容履行過(guò)程中處在被動(dòng)位置上。

3.費(fèi)用方面。在匯率、運(yùn)費(fèi)的附加費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)率、出口的退稅率以及出口關(guān)稅率方面出現(xiàn)動(dòng)態(tài)波動(dòng)較為頻繁的時(shí)候，出口方在進(jìn)行發(fā)盤的時(shí)候，可在內(nèi)容中進(jìn)行標(biāo)注，要求因?yàn)檫@些費(fèi)率產(chǎn)生動(dòng)態(tài)波動(dòng)而導(dǎo)致的損失要由受盤人承擔(dān)或者是雙方進(jìn)行均攤，用這樣的方式來(lái)規(guī)避發(fā)盤方的經(jīng)濟(jì)損失。

4.基于商品的市場(chǎng)銷售形勢(shì)決定對(duì)應(yīng)的決策?；谏唐吩谑袌?chǎng)當(dāng)中的銷售形勢(shì)，適當(dāng)?shù)亟邮軐?duì)方送達(dá)的預(yù)期接受或者是還盤。在有助于自身經(jīng)濟(jì)利益的前提下，出口商對(duì)于對(duì)方傳達(dá)的逾期棘手或者是還盤，可斟酌進(jìn)行合理接受，盡量增加雙方之間的貿(mào)易交易機(jī)會(huì)，這樣也能夠?yàn)殡p方未來(lái)更多的貿(mào)易合作提供平臺(tái)，促進(jìn)雙方貿(mào)易交易的可能性，也能夠?yàn)槌隹谏掏卣箛?guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的發(fā)展空間，強(qiáng)化其自身在市場(chǎng)當(dāng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)交易磋商當(dāng)中，我國(guó)商家一定要在確保自身經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)之上，積極促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)交易活動(dòng)的發(fā)展，這樣不但能夠確保企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中的發(fā)展，更能夠強(qiáng)化我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的地位，積極促進(jìn)國(guó)家的貿(mào)易發(fā)展，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。