中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理模式的應(yīng)用

徐嘉祥 中國(guó)人民大學(xué)

在互聯(lián)網(wǎng)全面推廣的背景下，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量越來越多，網(wǎng)民的特質(zhì)結(jié)構(gòu)以產(chǎn)生了一定變化。受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)理念的影響，中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)發(fā)展也面臨著全新挑戰(zhàn)和機(jī)遇，尤其是與傳統(tǒng)行業(yè)的融合已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。因此，在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要積極面對(duì)全新挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在掌握客戶興趣愛好的基礎(chǔ)上，明確自身的發(fā)展方向，以此提出優(yōu)質(zhì)的企業(yè)營(yíng)銷渠道管理模式。下面對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理模式進(jìn)行深層探索。

一、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展歷程

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展最早可以追溯到二十世紀(jì)八十年代，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)主要引用在中國(guó)學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域中，用來進(jìn)行信息檢索。一直到二十世紀(jì)九十年代中期，美國(guó)Sprint公司接入Internet的64K國(guó)際專線開通，中國(guó)開始于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行全功能的連接，此時(shí)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)開始向其他行業(yè)拓展。

簡(jiǎn)單來說，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展可以分為四階段：其一，最初從1994年接入互聯(lián)網(wǎng)，此時(shí)屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的Web1.0時(shí)代。在這一階段，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展包含了基礎(chǔ)設(shè)備和骨干網(wǎng)絡(luò)，在此基礎(chǔ)上我國(guó)涌現(xiàn)出大批量的網(wǎng)絡(luò)公司，如新浪網(wǎng)、網(wǎng)易公司等；其二，從2003年開始，屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的Web2.0時(shí)代，代表有博客等。在這一階段，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展步伐越發(fā)迅猛，應(yīng)用者不需要被動(dòng)接受信息，而是成為信息的“傳播者”；其三，從2009年開始，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代表為蘋果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，手機(jī)軟件得到優(yōu)化；其四，從2013年開始，“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展觀念得到推廣，代表有微信、支付寶等。在這一階段，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)引進(jìn)了大量人工智能技術(shù)和專業(yè)技術(shù)人才，并從語音識(shí)別、智能醫(yī)療等行業(yè)發(fā)展入手進(jìn)行科研工作，這對(duì)基層群眾而言具有積極作用。

二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

（一）企業(yè)公眾影響越來越大

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，對(duì)比傳統(tǒng)意義上的信息傳播速度和覆蓋范圍，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于雜志、電視、廣播等原有媒體，因此企業(yè)在發(fā)展中的公眾形象也會(huì)直接傳遞給群眾，這對(duì)企業(yè)而言會(huì)帶來無法預(yù)計(jì)的影響，可能是負(fù)面也有可能是正面。只要是想在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)一席之地的企業(yè)，就會(huì)注重依據(jù)多種媒體優(yōu)化自身的公眾形象，以此展現(xiàn)出強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任，并通過構(gòu)建巨大的無形資產(chǎn)優(yōu)化企業(yè)品牌，最終確保企業(yè)產(chǎn)品可以在公眾及終端消費(fèi)者中得到認(rèn)可和鼓勵(lì)?，F(xiàn)階段，除了依據(jù)傳統(tǒng)媒體中的電視、雜志及報(bào)紙等渠道外，自媒體也是企業(yè)進(jìn)行公眾營(yíng)銷的重要選擇，如微博、微信公眾號(hào)等，都在企業(yè)營(yíng)銷管理中占據(jù)重要地位。企業(yè)依據(jù)展現(xiàn)自媒體屬性，選擇多樣化的自媒體營(yíng)銷渠道，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的公眾形象，對(duì)其未來發(fā)展具有積極作用。

（二）以客戶為核心的營(yíng)銷

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，科技技術(shù)持續(xù)優(yōu)化的背景下，人們的消費(fèi)觀念也產(chǎn)生了變化，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，已經(jīng)從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魹橹行?。企業(yè)營(yíng)銷中通過引用大數(shù)據(jù)記錄客戶的各項(xiàng)信息，并對(duì)信息進(jìn)行深層探索，這樣不但可以為營(yíng)銷渠道管理提供有效依據(jù)，而且有助于提升互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展效率和質(zhì)量，對(duì)當(dāng)前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，他們發(fā)展的最終目的不只是為了進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，更多的是為了讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，以此保障企業(yè)可以擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶群體。若是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋不佳，企業(yè)很容易失去這一客戶。

（三）虛擬化的營(yíng)銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面推廣的過程中，市場(chǎng)已經(jīng)構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，人們獲取信息的方式也從傳統(tǒng)意義上的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鲗ふ?，這也促使整體社會(huì)活動(dòng)趨向于網(wǎng)絡(luò)化。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用的推廣，促使手機(jī)中出現(xiàn)了大量在線購(gòu)物交易平臺(tái)，有效突破了區(qū)域、時(shí)間等因素的限制，讓人們?cè)诠浣?、看電視等傳統(tǒng)購(gòu)物形式轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿粷B透的企業(yè)營(yíng)銷渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2016年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了1.15萬億元，而在2017年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)6.1萬億元，較去年增長(zhǎng)29.6%，增速回暖。而對(duì)比十年前的中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道更為優(yōu)質(zhì)，尤其是其具備的虛擬化全面革新了企業(yè)營(yíng)銷觀念和形式，這就需要工作人員在發(fā)展過程中提出全新的管理方案。

（四）多樣化的企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)

現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生了較大改變，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也隨之發(fā)生變化，開始注重個(gè)性化，企業(yè)營(yíng)銷要對(duì)此提供優(yōu)質(zhì)的增值體驗(yàn)服務(wù)，以此滿足客戶的不同消費(fèi)要求。企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)從本質(zhì)上講，屬于一種增加產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)感受到與平日購(gòu)物消費(fèi)完全不同的方式。這種服務(wù)的出現(xiàn)，可以讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得更加多彩。而為了更好應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道也要隨之革新，引用信息技術(shù)理念，構(gòu)建全新的消費(fèi)平臺(tái)，以此滿足消費(fèi)者的各類需求[1]。

三、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理模式分析

（一）充分展現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷渠道的文化作用

俗話說的好，百年企業(yè)靠文化，十年企業(yè)靠制度，一年企業(yè)靠管理。文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理而言具有不可取代的作用。換句話說，文化可以為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理提供有效依據(jù)。了解實(shí)踐案例可知，企業(yè)營(yíng)銷渠道中的文化包含內(nèi)部共同提出的憧憬、目標(biāo)及價(jià)值觀等，這些內(nèi)容不但在實(shí)踐發(fā)展中逐漸優(yōu)化，而且也體現(xiàn)在企業(yè)設(shè)定的規(guī)章制度中。這種企業(yè)營(yíng)銷渠道文化對(duì)渠道各項(xiàng)工作成員都有一定的制約能力，可以引導(dǎo)渠道成員構(gòu)建合作關(guān)系，以此引導(dǎo)整體營(yíng)銷渠道穩(wěn)定發(fā)展。

（二）提升企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息化水平

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面推廣的背景下，企業(yè)營(yíng)銷渠道管理工作不只要滿足傳統(tǒng)意義上管理形式提出的硬性標(biāo)準(zhǔn)，還要結(jié)合消費(fèi)者需求生產(chǎn)出更多功能齊全的產(chǎn)品，并提供相對(duì)應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。需要注意的是，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的過程中，要結(jié)合信息化建設(shè)，從硬件角度分析，要增加資金投資，組建對(duì)應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷渠道管理平臺(tái)，這樣不但可以讓營(yíng)銷管理工作向著信息化和現(xiàn)代化的方向發(fā)展，而且有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”的發(fā)展目標(biāo)。從軟件角度分析，企業(yè)管理者要求強(qiáng)化內(nèi)部員工培訓(xùn)工作，促使具體業(yè)務(wù)單元可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者直接溝通，及時(shí)處理消費(fèi)者提供的反饋信息，確保消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)。

（三）提出服務(wù)外包市場(chǎng)化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)高層管理者要依據(jù)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取更多信息，在這一背景，企業(yè)營(yíng)銷組織的層級(jí)管理體制與過多的中間管理層將難以滿足發(fā)展要求，而扁平化、網(wǎng)絡(luò)狀的組織可以更好掌控企業(yè)在市場(chǎng)中的機(jī)遇，進(jìn)而提出更為完善的管理方案。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，科技技術(shù)持續(xù)革新的背景下，市場(chǎng)發(fā)展越發(fā)完善，各類外包、代工提供的服務(wù)類型越來越多，促使企業(yè)開始更為關(guān)注自身的核心業(yè)務(wù)，將流水生產(chǎn)或電子服務(wù)交給專業(yè)水平更高的公司管理。了解實(shí)踐案例可知，企業(yè)在發(fā)展中選擇成熟的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)備，可以保障獲取信息的有效性和完善性，以此為具體決策提供有效依據(jù)，進(jìn)行提升企業(yè)營(yíng)銷渠道管理工作的效率和質(zhì)量。

（四）整合實(shí)體與線上的營(yíng)銷渠道

當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面推廣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)與生活的關(guān)系越來越緊密，線上銷售的比例也在拓展，傳統(tǒng)意義上的銷售渠道深受影響，線上線下的渠道矛盾越來越嚴(yán)重，此時(shí)若得不到有效管理，勢(shì)必會(huì)為企業(yè)發(fā)展帶來不可預(yù)測(cè)的影響。因此，在新時(shí)代發(fā)展背景下，企業(yè)銷售管理人員，要合理整合線上線下的銷售渠道，預(yù)防沖突的出現(xiàn)，以此構(gòu)建全新的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。例如，企業(yè)在運(yùn)行過程中，可以通過組織企業(yè)客群關(guān)系構(gòu)建一個(gè)社區(qū)，或讓品牌成為消費(fèi)者的情感代表，亦或是讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者需求的結(jié)果。在這一過程中，企業(yè)可以將線上線下整合到一起，促使線下服務(wù)通過線上平臺(tái)得到有效應(yīng)用，這樣不但可以為消費(fèi)者提供全新的購(gòu)買平臺(tái)，而且有助于提升整體產(chǎn)品銷售效率，符合當(dāng)前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展要求[2]。

（五）引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)化與知識(shí)管理協(xié)調(diào)發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)引導(dǎo)下，知識(shí)共享是一個(gè)持續(xù)推進(jìn)的過程。在企業(yè)營(yíng)銷渠道知識(shí)共享和溝通中，管理人員可以依據(jù)獲取的各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)有效調(diào)節(jié)營(yíng)銷進(jìn)程，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，引用相同的成本獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。在信息技術(shù)全面推廣的過程中，企業(yè)營(yíng)銷組織管理工作越來越網(wǎng)絡(luò)化，信息溝通和工作轉(zhuǎn)變突破了傳統(tǒng)發(fā)展觀念的制約，營(yíng)銷渠道內(nèi)部和企業(yè)內(nèi)其他部門、外部關(guān)聯(lián)組織等能進(jìn)行有效的信息傳遞，這也是引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的重要因素。了解實(shí)踐案例可知，企業(yè)營(yíng)銷組織管理的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展可以為知識(shí)管理提供便捷渠道，促使企業(yè)營(yíng)銷渠道在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的引導(dǎo)下更快傳遞信息數(shù)據(jù)，而有效的知識(shí)管理也可以為企業(yè)營(yíng)銷渠道的各項(xiàng)工作提供安全保障，兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展，有助于企業(yè)向著既定的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。

結(jié)束語：綜上所述，在持續(xù)革新的市場(chǎng)環(huán)境中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理工作要想在保障自身社會(huì)地位的同時(shí)，獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，需要結(jié)合時(shí)代變遷進(jìn)行革新，及時(shí)解決潛藏的發(fā)展問題，注重從根源出發(fā)，以此為企業(yè)運(yùn)行提供安全保障。