優(yōu)化煤炭銷售工作的策略探討

周文娟 山西焦煤國際貿(mào)易有限責任公司

一、引言

新環(huán)境下我國煤炭產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時也面臨著很多困境，特別是在市場銷售方面，市場供過于求的現(xiàn)象以及國家對于生態(tài)環(huán)境的重視使得煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。在這樣的背景下，如何優(yōu)化煤炭銷售工作就顯得十分重要，煤炭企業(yè)需要根據(jù)當前實際情況，結(jié)合自身發(fā)展，加強市場調(diào)研，進而提出一系列改進措施，從而從根本上突破當前困境，積極提高企業(yè)市場競爭力，從而實現(xiàn)煤炭產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展。

二、目前煤炭銷售工作困境

（一）市場供需失衡

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對于生態(tài)環(huán)境的重視程度也在不斷提升，并開始積極尋找新能源以減少對于煤炭資源的消耗使用，用戶開始更加青睞一些清潔能源，因此市場對于煤炭的需求量開始逐年遞減。除此之外，由于煤炭產(chǎn)業(yè)供需具有季節(jié)性和地區(qū)性差異，通常冬天和一些工業(yè)發(fā)達地區(qū)對煤炭資源的需求量更多，這種現(xiàn)象也會使得某些地區(qū)煤炭產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)供需失衡情況。

（二）國家政策調(diào)控

由于開采煤炭會影響到周邊生態(tài)環(huán)境，因此國家出于生態(tài)經(jīng)濟考慮，對煤炭企業(yè)稅收進行了改革，增加了納稅種類，使得煤炭企業(yè)經(jīng)營壓力增大，從而需要通過加大生產(chǎn)以及抬高煤炭價格等方式來改善當前經(jīng)濟效益現(xiàn)狀，加上各地區(qū)稅收存在一定差異，這也在一定程度上影響了煤炭市場公平性，不利于煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（三）專業(yè)人才短缺

除了市場現(xiàn)狀以及國家政策的影響，煤炭企業(yè)銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)也會影響到煤炭銷售工作的進行。由于煤炭產(chǎn)品商品特性，要求銷售人員具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，而實際上我國很多煤炭企業(yè)銷售部門專業(yè)人才不足，無法根據(jù)實際用戶需求定制專業(yè)銷售方案，這也是制約煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

三、如何優(yōu)化煤炭銷售工作

（一）樹立正確銷售理念

隨著煤炭產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，煤炭市場結(jié)構(gòu)跟過去相比已經(jīng)發(fā)生了很大變化，煤炭企業(yè)想要優(yōu)化當前銷售情況，首先需要樹立正確的銷售理念，重視客戶在銷售環(huán)節(jié)中的主體地位，確立以客戶為中心的銷售觀念，積極圍繞客戶需求來進行產(chǎn)品營銷和產(chǎn)品研制工作，積極提升企業(yè)服務(wù)水平，加強與客戶間的聯(lián)系，拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，將銷售工作重心放在爭取市場份額上，可以與一些發(fā)展前景好的企業(yè)簽訂長期供貨合同，實現(xiàn)共贏。

（二）提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)

基于煤炭產(chǎn)品特性，要求煤炭銷售人員需要有更高的專業(yè)素養(yǎng)，在充分了解各類產(chǎn)品的同時根據(jù)不同用戶需求制定具體銷售方案。因此為有效實現(xiàn)煤炭銷售工作優(yōu)化，需要加強對銷售人員的專業(yè)培訓，有效提高銷售團隊專業(yè)水準，在業(yè)務(wù)精通的同時起到一定公關(guān)作用。煤炭銷售人員需要不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)，并能將專業(yè)理論知識有效應(yīng)用到銷售實踐活動當中，幫助企業(yè)吸引更多客戶購買產(chǎn)品，在鞏固老客戶的同時積極聯(lián)系新客戶，挖掘潛在客戶。企業(yè)可以通過一些物質(zhì)獎勵和精神激勵等措施，有效提升銷售人員工作積極性，從而優(yōu)化煤炭銷售工作。

（三）加強營銷整合和創(chuàng)新

由于煤炭產(chǎn)業(yè)的特殊性，含有一定計劃經(jīng)濟因素，為有效推動煤炭產(chǎn)業(yè)市場化，需要加強營銷整合和營銷創(chuàng)新。為加強營銷整合，需要積極完善營銷制度，注重營銷管理，加強各部門協(xié)調(diào)工作，有效提高企業(yè)市場競爭力，從而提高企業(yè)經(jīng)濟效益。在進行銷售工作時，需要選擇合適的銷售渠道，可以通過直銷或者設(shè)立辦事處等方式，促進供求方緊密聯(lián)系，從而有效提高銷售和服務(wù)水平。

營銷創(chuàng)新方面包括了知識營銷、文化營銷以及綠色營銷三個方面。知識營銷重點在于與客戶間建立結(jié)構(gòu)層次營銷關(guān)系。企業(yè)在進行營銷時需要加強銷售團隊專業(yè)素質(zhì)提升，為客戶制定個性化營銷方案，深入挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，注重與客戶價值觀念間的契合，從而加強與客戶間的聯(lián)系，成為長期合作伙伴。文化營銷主要是煤炭企業(yè)學習文化的建立，理論與實踐相結(jié)合從而有效提升企業(yè)經(jīng)營效益。綠色營銷則是重視生態(tài)環(huán)境保護、企業(yè)效益、客戶利益三者間的有機結(jié)合，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強市場調(diào)研

為實現(xiàn)企業(yè)綜合效益的有效提升，在進行銷售工作時需要重視市場信息，做好市場調(diào)研，了解市場趨勢，做好風險防控工作。煤炭市場相關(guān)人員需要積極收集行業(yè)信息，并對這些信息進行深入分析，捕捉有效信息，對于市場形勢轉(zhuǎn)變要有敏銳的洞察力，及時調(diào)整銷售方案和銷售手段，占取市場先機。

結(jié)語：隨著經(jīng)濟改革的不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)，煤炭銷售市場低迷，煤炭企業(yè)如何突破當前市場困境，實現(xiàn)煤炭銷售工作優(yōu)化改革，成為當前煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展首要工作。本文認為可以從樹立正確銷售理念、提升團隊專業(yè)素養(yǎng)、加強營銷整合和創(chuàng)新以及加強市場調(diào)研等措施實現(xiàn)對煤炭銷售工作的合理優(yōu)化，有效提升企業(yè)市場競爭力，積極推進煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展。