青銳創(chuàng)投吳斌：未來十年，中國的消費品牌和渠道會有一輪完整替換

青銳創(chuàng)投成立于2015年1月，是從事早期風(fēng)險投資的專業(yè)機(jī)構(gòu)。公司總部位于上海，當(dāng)前管理著四支人民幣，一支美元共五支創(chuàng)投基金，總管理規(guī)模折合人民幣近10億元，專注于大消費、互聯(lián)網(wǎng)和高科技領(lǐng)域內(nèi)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)的早期投資。

目前，青銳創(chuàng)投的主要投資項目有：淘寶天貓生活用紙銷冠“植護(hù)”，日活1500萬、用戶量過億的圖片視頻應(yīng)用“無他相機(jī)”、人工智能與機(jī)器視覺領(lǐng)軍企業(yè)天準(zhǔn)科技（股票代碼：688003）等。本文中，青銳創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳斌分享創(chuàng)投理念。

青銳創(chuàng)投主要關(guān)注哪些領(lǐng)域？在資本寒冬下，青銳的投資方向和頻率是否會有調(diào)整？

吳斌：青銳創(chuàng)投是2015年成立的一只早期基金，在成立的前三年，針對不同方向我們做了很多嘗試。但到了2018年，我們希望做減法，回歸自己的能力核心。

我認(rèn)為，投資的邏輯分為三種：商業(yè)邏輯、內(nèi)容邏輯和技術(shù)邏輯。在這三個邏輯里，青銳最擅長的是與流量和消費相關(guān)的商業(yè)邏輯分析，而在技術(shù)端，我們會配合專家顧問來開展工作。但在內(nèi)容創(chuàng)意方向，目前基本不看了，因為我們團(tuán)隊在這個方向上沒什么優(yōu)勢。因此總結(jié)下來，青銳的投資領(lǐng)域以流量和消費為主、科技為輔，會包括新流量、新品牌、新渠道、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等多個方向。

至于資本寒冬，2017年以來資本寒冬越發(fā)加深，創(chuàng)業(yè)者的熱情也有所降低，創(chuàng)業(yè)總數(shù)和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目都在逐漸減少。這導(dǎo)致的結(jié)果就是，我們很愿意出手，但客觀上青銳的投資頻率確實有減少。

青銳的投資風(fēng)格是怎樣的？如何找到好項，

吳斌：我們成立才4年，團(tuán)隊始終處于迭代和學(xué)習(xí)中，并沒有固化的投資風(fēng)格。但從特點來說，第一，青銳更加內(nèi)斂，傾向于研究和思考，而不是在各種社交活動中獲取信息，我們更相信經(jīng)過常識和邏輯推理得出的結(jié)果。第二，青銳對創(chuàng)始人的要求很高，我們要發(fā)現(xiàn)那些真正的企業(yè)家，不會為了追趕某些爆發(fā)的小賽道而降低自己的要求，如果沒發(fā)現(xiàn)合適的創(chuàng)始人，我們寧愿放棄這波機(jī)會。

在很多時候，風(fēng)險投資其實是體力活。我們看好某些大的趨勢，然后會提前花時間把大趨勢里不同細(xì)分的方向理清楚。雖然我們沒辦法具體預(yù)測在哪個時間點、會出現(xiàn)什么樣的好模式，但只要把行業(yè)的關(guān)鍵點想清楚，我們能夠在好項目、好創(chuàng)始人出現(xiàn)時迅速發(fā)現(xiàn)，并且雙方迅速契合。

早期基金一定要靠少數(shù)幾個好項目來賺錢，而發(fā)現(xiàn)好項目的前提一定是判斷準(zhǔn)行業(yè)。我們的標(biāo)準(zhǔn)是，賽道要寬，一定要是大行業(yè);其次能夠集中化，有規(guī)模優(yōu)勢，未來能夠形成壟斷。在這樣的行業(yè)中，我們會盡量全部看一遍，發(fā)現(xiàn)那個最強(qiáng)的團(tuán)隊。

青銳看好什么特質(zhì)的創(chuàng)始人？會怎樣幫助項目成長？

吳斌：創(chuàng)始人方面，青銳主要看兩點：第一是外在要有好裝備，具體可以從學(xué)歷及從業(yè)背景來看，我們更傾向于精英背景的創(chuàng)始人。第二是內(nèi)在要有正向價值觀，必須有責(zé)任感、有內(nèi)驅(qū)力、經(jīng)歷過挫折且戰(zhàn)勝過挫折。具體來說，我對心理學(xué)非常感興趣，因此會在談話中更多了解創(chuàng)始人家庭及兒時的經(jīng)歷，判斷他們是否具備企業(yè)家的特質(zhì)。投資這件事，到最后都是自己價值觀的驗證和實現(xiàn)，所以我們非常堅持對創(chuàng)始人的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

用兩個具體的案例來說明一下。第一個我想聊聊無他相機(jī)，這是一個很多女生喜歡的相機(jī)應(yīng)用，在2018年被收購了。創(chuàng)始人吳昊是交大出身的理工男，做事很理性、數(shù)據(jù)敏感度很高、也沒有投機(jī)的想法。無他相機(jī)的增長曲線、用戶數(shù)量、活躍度都非常漂亮，但到了某個時間點，我們坐下從市場環(huán)境和團(tuán)隊情況來思考，最終接受了收購。在整個創(chuàng)業(yè)過程中，吳昊始終非常理性、克制，并沒有被公司早期優(yōu)異的表現(xiàn)沖昏頭腦，我們非常欣賞這樣的能力。

第二個是我們很早投資的一個項目，名字暫時保密。這個項目并不能說得上成功，但創(chuàng)始人一直在堅持，公司最艱難的時候只剩下兩個人，創(chuàng)始人甚至把房子賣了繼續(xù)投入到項目之中。我們同樣欣賞這樣的精神，今年他們在做轉(zhuǎn)型，如果有成功機(jī)會，我們也會繼續(xù)投資。

這兩個例子可以說明，理性的能力和堅持的精神，是我們非?？春玫?。

至于在幫助創(chuàng)業(yè)者上，我們會做到所有投資機(jī)構(gòu)能做到且應(yīng)該要做的事情，比如后續(xù)融資的幫助、法務(wù)財務(wù)的幫助，此外由于我們團(tuán)隊本身有很成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，所以在重大事情上也會提供一些建議。但青銳始終堅持，要幫忙、不添亂，我們很清楚自己有幾斤幾兩，我尤其反對投資人干涉項目的具體業(yè)務(wù)，我們會保證創(chuàng)始人的獨立決策。

很多人說，消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)沒有模式創(chuàng)新的空間了，您認(rèn)同嗎？

吳斌：首先我們很看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這點稍后再聊。我對消費和流量的創(chuàng)業(yè)仍然保持樂觀態(tài)度，我認(rèn)為仍然存在很多投資機(jī)會。

即使是美國這樣的環(huán)境，每年的風(fēng)險投資和創(chuàng)業(yè)也有一半發(fā)生在ToC領(lǐng)域。過去20年，中國.互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新始終在持續(xù)進(jìn)行，今年很多人說線上流量紅利殆盡，但互聯(lián)網(wǎng)的流量永遠(yuǎn)都有變化，有變化就有紅利，每年都會有紅利，紅利本身就是個偽命題。此外，接下來還會有5G的應(yīng)用，以及AR/VR技術(shù)的普及又會帶來很大改變，青銳仍然看好新的流量模式出現(xiàn)。

而借助這些新的流量模式，新品牌和新產(chǎn)品能夠更快、更高效地觸達(dá)消費者。如今的90后、00后們，要求更高品質(zhì)、更加合理的消費體驗，這些都是傳統(tǒng)品牌和渠道完全滿足不了的。我認(rèn)為，未來十年，國內(nèi)的消費品牌和渠道會有一輪完整的替換，這里存在巨大的機(jī)會。

至于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們把它和消費當(dāng)成一個完成的鏈條來看。

當(dāng)你想投資生鮮店，你不能不知道蔬菜、水果、肉、海鮮到底是怎么來的，這些產(chǎn)品和渠道背后的東西，可能是項目未來規(guī)?；蟮谋趬尽ιr來說是供應(yīng)鏈，對服裝美妝是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對電子產(chǎn)品是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，即便是為了搞懂產(chǎn)品和品牌，我們也會投入很多精力去看。

并且，中國有巨大的存量改造機(jī)會，這是數(shù)萬億的市場，有數(shù)千萬的產(chǎn)業(yè)工人，涉及的投資機(jī)會也是巨大的。而既然叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為和互聯(lián)網(wǎng)也有共通性，可以用相似的思路去看，適合早期風(fēng)險投資的一定是那些相對輕資產(chǎn)、具備高度可擴(kuò)張性、未來能壟斷產(chǎn)生高利潤的項目。

青銳看好怎樣的新品牌？很多品牌保持長期線性增長，適合VC投資嗎？

吳斌：品牌方面，我們主要看品類，要是日常生活中能夠高頻復(fù)用的產(chǎn)品，比如紙、飲料、酒、美妝護(hù)膚品等等。中國人口眾多，這些高頻日用品背后往往都有巨大的市場。

以青銳的投資案例植護(hù)為例，每個人日常都要使用紙，我們在淘寶上發(fā)現(xiàn)了植護(hù)起量很快。這是一家位于福建福州的公司，創(chuàng)始人具備福建人吃苦耐勞的精神，對自己的業(yè)務(wù)也很專注，同時難得的是對流量變化具有很高的敏感度，比如說抓住了拼多多帶來的機(jī)會。目前植護(hù)在線上已經(jīng)是僅次于三大傳統(tǒng)紙業(yè)的新品牌，今年的銷售額能達(dá)到十幾個億。

至于品牌的線性增長，這是個很有趣的問題。過去，中國的VC是不看品牌的，美國也很少投，因為消費品往往不會死、但也很難做大，與流量平臺不同，流量平臺要么做大、要么做死，這是個普遍存在的風(fēng)險。比如說在淘寶賣貨，前期增長很快，但到了200萬月銷之后就上不去了，VC在這時候是沒辦法退出的。

要應(yīng)對這樣的風(fēng)險，第一要找準(zhǔn)品類。也就是我前面提到的，必須得是高頻使用的消費品，一定要是大市場，只有在大市場里才有機(jī)會做大。第二，VC必須要提前分析退出可能性，消費品有時候做不起來特別大的量，卻可以通過并購實現(xiàn)退出。這時候我們必須提前做并購案例研究，比如新的美妝品牌，日化巨頭時常會并購一些小品牌，所以退出渠道整體比較通暢。第三，如果是奔著IPO，新品牌團(tuán)隊的綜合能力必須非常強(qiáng)，團(tuán)隊要懂產(chǎn)品、要有供應(yīng)鏈能力、要有帶量的能力，要在淘寶時代懂淘寶、小紅書時代會種草、抖音起來也必須快速截取低成本流量、還要在線上起量之后懂得開線下店。

但如今，新品牌成長為獨角獸的周期也大大縮短，過去可能需要20年，如今3一5年就可以擁有非常龐大的銷售額。這樣的加速，就是中國特色的線上流量帶來的，可以在短時間建立品牌并占領(lǐng)用戶心智。因此，青銳投新品牌的時候，線上能力一定是必要選項，可以只有線上沒有線下，但不可以只有線下沒有線上，只有線上流量能幫助品牌突破周期。