商業(yè)銀行推進零售轉(zhuǎn)型的意義與挑戰(zhàn)

摘?要：我國商業(yè)銀行之所以能夠保持活力，最重要的一點就是始終堅持發(fā)展轉(zhuǎn)型。近些年國際上很多大型銀行都對零售業(yè)務(wù)十分重視，自2017年我國商業(yè)銀行實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，已經(jīng)從利率市場化后大資管立行、擴大中間業(yè)務(wù)收入逐步轉(zhuǎn)化為大零售。雖然和其他國家同業(yè)相比，我國商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型路徑上與其保持一致，但是在目前的金融政策環(huán)境下，會面臨更多風(fēng)險與挑戰(zhàn)，因此相關(guān)從業(yè)者要在這方面進行深入研究，積極探索，實現(xiàn)商業(yè)銀行的成功轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售轉(zhuǎn)型;對策研究

一、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的背景和概念界定

轉(zhuǎn)型發(fā)展和價值提升作為商業(yè)銀行保持發(fā)展活力和持續(xù)增長潛力的重要動力來源，一直是學(xué)術(shù)研究者和銀行改革的實踐者關(guān)心的話題。伴隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深化，金融杠桿率的下降，利率市場化、金融脫媒等趨勢的增強，資管新規(guī)的陸續(xù)出臺，我國商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了重大的變化，利潤率持續(xù)下滑，單純依靠息差收入，規(guī)模擴張的粗放型增長方式難以為繼。相比較傳統(tǒng)的資管、同業(yè)、公司信貸投放等對公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)具有占用資本金少、周期擾動小、經(jīng)濟附加值高和業(yè)務(wù)風(fēng)險低等諸多優(yōu)點，這使得零售業(yè)務(wù)逐漸成為大多數(shù)商業(yè)銀行的重點轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，也逐漸成為商業(yè)銀行新的利潤來源和增長點。同時，“零售優(yōu)先”、“大零售戰(zhàn)略”、“新零售”、“智慧零售”等商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的概念不斷被商業(yè)銀行所采用，并成為商業(yè)銀行推進零售轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略選擇和指導(dǎo)思想。

二、商業(yè)銀行推進零售轉(zhuǎn)型的重要意義

1.商業(yè)銀行回歸本源，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，防控風(fēng)險的必然選擇

商業(yè)銀行是從事存貸業(yè)務(wù)，以獲取息差收入為主要來源的金融機構(gòu)。從負(fù)債結(jié)構(gòu)上看，在當(dāng)前廣義貨幣M2和社會融資規(guī)模不斷下滑的大背景下，通過對高凈值客戶的專業(yè)化服務(wù)和長尾客戶的深度挖掘，大型商業(yè)銀行的個人儲蓄不斷提升，同業(yè)存款占比降低。低成本的個人活期存款的提升，對商業(yè)銀行開拓新的利潤增長點，平滑對公業(yè)務(wù)整體風(fēng)險具有重要的意義;從資產(chǎn)端來看，因為規(guī)模擴張在提升商業(yè)銀行市場占有率，緩釋經(jīng)營風(fēng)險，沖抵轉(zhuǎn)型發(fā)展中的深層矛盾方面具有重要作用，追求規(guī)模擴張一直是商業(yè)銀行既定的發(fā)展目標(biāo)，商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表的擴表沖動一直難以得到抑制。2017年以來，作為銀行主要對公主體的國資企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、地方投融資平臺不斷壓縮產(chǎn)能，降低成本，使得銀行繼續(xù)加杠桿和擴大融資從源頭上受到遏制。同時，在防范和化解金融風(fēng)險的大背景下，整治金融亂象，各項監(jiān)管政策和資管新規(guī)不斷出臺，商業(yè)銀行也開始從近年來不斷興起的“泛資管”領(lǐng)域退出，競爭的重點也逐漸轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，貸款結(jié)構(gòu)也更加多元化。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2019年4月份銀行業(yè)人民幣貸款增加1.02萬億元，同比少增1615億元，存貸款規(guī)模相比較同期都有不同程度的下降。

2.商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟新常態(tài)，拓展利潤增長點的發(fā)展要求

在中國銀行業(yè)對業(yè)務(wù)發(fā)展的定位有幾點共識，無公不穩(wěn)，無私不富，不做好公司業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行就沒有今天，不做好對私業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行就沒有明天，這幾點共識，折射出公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行發(fā)展的重要意義。當(dāng)前，伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等前沿科技與金融的深度融合，商業(yè)銀行個人金融創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，客戶畫像更加清晰，價值鏈條不斷延伸，以消費金融、高凈值客戶定制化服務(wù)為代表的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)得到飛躍式發(fā)展。同時，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)投入少，風(fēng)險低，在經(jīng)濟下行壓力加大，風(fēng)險點不斷暴露的當(dāng)下，主動轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，對實現(xiàn)商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展，平滑賬面風(fēng)險也具有重要的意義。

3.商業(yè)銀行履行國家政策要求，支持實體經(jīng)濟發(fā)展的職責(zé)要求

在金融體系中，商業(yè)銀行作為以經(jīng)營存貸款業(yè)務(wù)為主的間接融資主體，相比較于直接融資模式，其對風(fēng)險的把控能力較弱。直接融資模式因其能直接參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動和重大經(jīng)營決策，大量隱性風(fēng)險能夠在早期被發(fā)掘，而主要依賴于企業(yè)財務(wù)報表、風(fēng)險評價模型或緩釋技術(shù)來經(jīng)營風(fēng)險的商業(yè)銀行，決定了其經(jīng)營的重點為低風(fēng)險的投資活動，因此以大型國企、地產(chǎn)公司、上市企業(yè)為代表的風(fēng)險較為穩(wěn)健的客戶成為商業(yè)銀行的存貸主體。伴隨著我國經(jīng)濟逐漸由高速增長邁向高質(zhì)量增長，經(jīng)濟中所蘊藏的各種深層次矛盾將會不斷暴露。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，“三去一降一步”的不斷推進，貿(mào)易摩擦的不斷加劇，使得銀行業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化。

4.商業(yè)銀行踐行大行責(zé)任，服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展社會民生改善的主動擔(dān)當(dāng)

社會的進步促使客戶的消費習(xí)慣和態(tài)度發(fā)生了重大變化，客戶對金融服務(wù)的需求也日益增多，從單一的投資儲蓄到多樣化的消費貸款，從普適性的增值服務(wù)到個性化的定制需求。大型商業(yè)銀行作為我國銀行業(yè)的核心，也開始主動求變，以客戶需求為導(dǎo)向，通過金融服務(wù)解決民生社會痛點和難點，逐漸從金融服務(wù)的提供者向多種職能的綜合體轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)主動向一站式服務(wù)的“金融超市”或“金融百貨”轉(zhuǎn)變，消費者享受金融服務(wù)如同逛超市購物一般，體驗經(jīng)濟效應(yīng)顯現(xiàn)。與此同時，通過與金融科技的深度融合，金融在扶貧攻堅、賦能社會主體方面也大有可為，作用也不斷顯現(xiàn)。

三、商業(yè)銀行推進零售轉(zhuǎn)型的風(fēng)險與挑戰(zhàn)

1.商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中的路徑依賴導(dǎo)致零售發(fā)展戰(zhàn)略落地困難

在我國銀行業(yè)中，把零售業(yè)務(wù)作為主要利潤來源的不多，成功的就更少。商業(yè)銀行在戰(zhàn)略重心上仍以公司業(yè)務(wù)為主，資源也向公司業(yè)務(wù)傾斜，零售業(yè)務(wù)往往作為公司業(yè)務(wù)的補充而存在。發(fā)展的過程中也積累了大量的公司業(yè)務(wù)規(guī)范和專門的技術(shù)性人才，而在零售條線的人才儲備和發(fā)展經(jīng)驗相對較為匱乏。一方面，金融科技的突飛猛進，為零售業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開拓、客戶服務(wù)上帶來了前所未有的機遇，另一方面，因缺乏相關(guān)人才儲備和發(fā)展經(jīng)驗，重視程度不足、觀念更新不及時、專業(yè)技能缺乏等問題在項目落地過程中不斷暴露出來，使得零售發(fā)展戰(zhàn)略在落地上困難重重。取而代之的是，互聯(lián)網(wǎng)金融在近年來異軍突起，不斷搶占銀行的客戶資源，尤其是被銀行所忽視的長尾客戶。

2.零售業(yè)務(wù)推進中新的風(fēng)險不斷顯現(xiàn)，監(jiān)管難度加大

相比較對公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)具有投入少，風(fēng)險低的優(yōu)勢，但從近些年商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況來看，情況也不容樂觀，新的風(fēng)險點不斷產(chǎn)生和暴露出來。從負(fù)債端看，攬存一直是各大商業(yè)銀行的主戰(zhàn)場，隨著經(jīng)濟下行壓力的加大，負(fù)債端的競爭更是趨向于白熱化。首先，存款利率一直是各行攬存的利器，變相提高存款收益，正當(dāng)?shù)膬r格競爭逐漸向高息攬存轉(zhuǎn)變;其次，在剛性兌付的前提下，以“存款”為基礎(chǔ)資產(chǎn)的金融創(chuàng)新在當(dāng)前我國資本市場發(fā)展還不夠完善的條件下，極易產(chǎn)生社會不穩(wěn)定因素;最后，隨著信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛使用，在增強客戶粘性，提升精準(zhǔn)化營銷能力的同時，容易產(chǎn)生侵犯客戶隱私，泄露客戶信息等操作風(fēng)險，并且為了提升產(chǎn)品覆蓋度和客戶依存度，在實際營銷過程中，極易出現(xiàn)捆綁銷售、交叉銷售等侵犯消費者權(quán)益的行為。從資產(chǎn)端看，銀行風(fēng)險偏好降低的預(yù)期與現(xiàn)實之間的矛盾不斷顯現(xiàn)。表面上看，中小微企業(yè)和個人客戶的貸款額度較小，但是在體量幾何倍數(shù)遞增的環(huán)境下，貸款的整體規(guī)模不斷超過預(yù)期，并且較多的中小微企業(yè)的發(fā)展定位、訂單需求、人員穩(wěn)定性都存在很大的問題，尤其在經(jīng)濟基本面不好的背景下，風(fēng)險的爆發(fā)就將是片狀整體性的系統(tǒng)性風(fēng)險，而不是某一個中小企業(yè)的風(fēng)險。同時貸款的真實性和使用也存在很大的問題，大量的貸款資金流向房地產(chǎn)、網(wǎng)貸平臺，以短養(yǎng)長，融資到其他領(lǐng)域，根據(jù)相關(guān)學(xué)者的研究，中小微企業(yè)在貸款使用上所存在的風(fēng)險顯著高于規(guī)模以上企業(yè)，因此這也增加的監(jiān)管的難度和考驗著銀行的風(fēng)險管控能力。

3.金融科技在助推零售業(yè)務(wù)發(fā)展中存在固有的缺陷

伴隨著以區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、人臉識別、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，在面臨來自科技金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等沖擊的同時，銀行也開啟金融科技戰(zhàn)略，不斷提升基礎(chǔ)創(chuàng)新研發(fā)投入、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括主動打破行業(yè)壁壘，尋求與金融科技公司的合作，但是科技也不是萬能的。金融科技在增強數(shù)據(jù)挖掘能力、提升客戶體驗、搭建消費場景方面確實具有重要意義，但是他無法解決信任問題，尤其在風(fēng)險把控能力較低的當(dāng)下，稍有不慎，可能會產(chǎn)生更為嚴(yán)重的系統(tǒng)性風(fēng)險。同時，在金融科技是一項基礎(chǔ)性研發(fā)工作，投資周期長，短期難以收到成效，因此只有少數(shù)幾家規(guī)模較大的銀行才有競爭優(yōu)勢，如果沒有相應(yīng)的人才、資金、系統(tǒng)、設(shè)備與之相配套，跟風(fēng)式的基礎(chǔ)投入反而會增加銀行業(yè)的成本投入。

四、商業(yè)銀行推進零售業(yè)務(wù)的政策建議

1.明確零售業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)定位

商業(yè)銀行推動實施“大零售”、“零售優(yōu)先”戰(zhàn)略是適應(yīng)社會發(fā)展趨勢的重要戰(zhàn)略選擇。明確零售業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)定位，確定未來零售布局的重點和實施路徑對抓住機遇，形成新的競爭優(yōu)勢和利潤增長點具有重要的意義。一方面，要從思想上重視零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中的關(guān)鍵作用，逐漸修正在長期實踐中所形成的業(yè)務(wù)偏好和路徑依賴，增加對零售業(yè)務(wù)的資源投入和人員儲備;另一方面，要確定零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的核心價值和競爭優(yōu)勢。

以客戶畫像為基礎(chǔ)，對個人客戶和中小微企業(yè)客戶實施精準(zhǔn)化營銷，善于利用前沿的金融科技，拓寬金融服務(wù)半徑，通過科技賦權(quán)，推動線上線下全流程管理，以消費場景搭建為抓手，構(gòu)建全方位的零售金融服務(wù)生態(tài)體系，打造現(xiàn)代化的一站式“金融百貨超市”，推動零售銀行業(yè)務(wù)向批量化和平臺化轉(zhuǎn)型，不斷提升零售業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)水平和市場競爭力。

2.以整理資源推動零售業(yè)務(wù)的有序發(fā)展

任何業(yè)務(wù)的推動都需要持續(xù)不斷的資源投入。尤其在商業(yè)銀行中投入到零售業(yè)務(wù)的資源是有限的，通過資源的整合，提升資源的使用效率，對商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其重要。首先，在產(chǎn)品創(chuàng)新中，要善于借助外部資源，通過異業(yè)合作，實現(xiàn)強強聯(lián)合，比較有代表性的就是在金融科技領(lǐng)域，“中農(nóng)工建”就分別于騰訊、阿里、京東、百度合作，借助互聯(lián)網(wǎng)公司在大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等前沿科技的優(yōu)勢，以較少的資源投入實現(xiàn)前沿科技在金融領(lǐng)域的廣泛使用;在客戶營銷上，要通過差異化競爭策略深耕零售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)對客戶的分層管理。針對高端私行客戶、中高端客戶、長尾客戶等不同的客戶群體，根據(jù)客戶消費信貸、財富管理、工作愛好、生活習(xí)慣的合理劃分制定有針對性的營銷活動方案，提升活動的投入產(chǎn)出效應(yīng);在實際運作中，做到亮點和重點側(cè)重，長期和短期結(jié)合。轉(zhuǎn)型發(fā)展是一個長期緩慢的過程，在實際運作中，資源要盡可能傾斜至帶有長期性戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)上，比如消費場景的搭建、客戶服務(wù)能力的提升、普惠金融的發(fā)展，同時還要兼顧短期亮點的打造，形成廣泛的宣傳效應(yīng)和口碑，不斷形成一些可復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)化的整體金融服務(wù)方案，為后續(xù)業(yè)務(wù)的深度推進做好鋪墊。

3.加強零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的風(fēng)險防控

銀行經(jīng)營的對象就是風(fēng)險，堅持合規(guī)經(jīng)營，防控重點領(lǐng)域風(fēng)險是商業(yè)銀行成功推進零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素之一。為此，在任何時候，都必須堅持合規(guī)經(jīng)營，合規(guī)是價值創(chuàng)造的前提，聚焦客戶信息泄露，權(quán)益侵犯、高息攬存、交叉營銷等容易產(chǎn)生的風(fēng)險點，努力將風(fēng)險扼殺在搖籃中，同時還要防止風(fēng)險的傳染和系統(tǒng)性風(fēng)險的產(chǎn)生，處理好信息技術(shù)使用、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險防控的關(guān)系，全面分析各類零售業(yè)務(wù)風(fēng)險的傳導(dǎo)路徑，及時防范和化解風(fēng)險，防止相關(guān)風(fēng)險的交叉?zhèn)魅竞拖到y(tǒng)性風(fēng)險的產(chǎn)生。

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作者簡介：劉德康（1969.11-?），男，籍貫：廣西南寧，學(xué)歷：本科，畢業(yè)于安徽財經(jīng)學(xué)院，現(xiàn)有職稱：經(jīng)濟師，研究方向：現(xiàn)代金融