信任超越任何語(yǔ)言

吳淡如

每個(gè)創(chuàng)業(yè)故事背后，都有一段“取信于人”的老情節(jié)。

大家都說(shuō)，溫州人很會(huì)做生意。溫州人是怎樣做生意的呢？

中國(guó)有個(gè)地板大王，盧偉光，就是溫州人。十多年前才開(kāi)始從事木材生意的他，已經(jīng)成為中國(guó)的木材大王。

他的創(chuàng)業(yè)過(guò)程完全是亂槍打鳥(niǎo)。為了尋找地板貨源，他到當(dāng)時(shí)掌握巴西貨源的臺(tái)商的木材工廠(chǎng)里參觀(guān)，偷偷抄下了一個(gè)電話(huà)號(hào)碼，自己打電話(huà)到巴西訂貨。他只會(huì)講英文，根本聽(tīng)不懂葡萄牙語(yǔ)，對(duì)方又與他毫無(wú)淵源，怎么可能把木材賣(mài)給他？

幾經(jīng)溝通協(xié)調(diào)，巴西的木材商人對(duì)他說(shuō)：“如果我把貨弄來(lái)了，你卻不要，那我不就損失很大嗎？”于是要求他先付三十萬(wàn)美元。

這是一個(gè)賭注，如果他付了錢(qián)，賭的就是巴西商人有沒(méi)有信用了。他還是決定付錢(qián)，果然，不久之后，他翹首等待的木材運(yùn)到了上海的碼頭，這一批木頭，成為他敲開(kāi)當(dāng)?shù)氐匕迨袌?chǎng)的入門(mén)磚。 由于貨源穩(wěn)定，雖然利潤(rùn)不高，生意做得還算順利。

但是在八年前，全球的匯率大波動(dòng)，使得所有中國(guó)商人和巴西木材商的關(guān)系有了很大的變化。他面臨著很困難的抉擇。

這一次，他賭的是自己有沒(méi)有信用。

如果選擇履行合約，他要虧損兩百萬(wàn)美元，超過(guò)當(dāng)時(shí)公司一整年的利潤(rùn)，公司可能會(huì)倒閉。如果不履行，他只會(huì)損失二十萬(wàn)美元，但是，從此也會(huì)在巴西信用破產(chǎn)，讓損失轉(zhuǎn)嫁到他的生意伙伴身上，也會(huì)使他永遠(yuǎn)無(wú)法在巴西市場(chǎng)生存。

他想了很久，想到很想跳樓，但在信用狀兌現(xiàn)前的最后一刻，他得出了一個(gè)結(jié)論：“只要有信用在，就會(huì)有未來(lái)?！碑?dāng)時(shí)銀行與銀行之間轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)還不發(fā)達(dá)，于是他變賣(mài)了家產(chǎn)，回頭向溫州老鄉(xiāng)借了錢(qián)，把錢(qián)一麻袋一麻袋地運(yùn)到上海，讓信用狀兌現(xiàn)。

此時(shí)，所有訂貨的商人眼見(jiàn)時(shí)局變化賺不到錢(qián)，全都?xì)Я思s，只有他一個(gè)人虧本吃下了訂單，使得巴西供應(yīng)商們對(duì)他豎起了大拇指。危機(jī)過(guò)后，即使有人高價(jià)搶貨，他們也寧愿便宜一點(diǎn)賣(mài)給盧偉光，因?yàn)樾庞貌攀菬o(wú)價(jià)的。

兩年之后，全球木材市場(chǎng)大漲價(jià)，盧偉光終于擺脫了虧損的陰影，賺了一大筆錢(qián)，在全國(guó)擁有五百家以上的連鎖店。

后來(lái)，他買(mǎi)下了巴西雨林的林地。在專(zhuān)家的幫助下，配合樹(shù)木的生長(zhǎng)規(guī)律，把森林分成二十五等份，每年開(kāi)采其中一等份，二十五年全部開(kāi)采一遍后，森林還是能夠保持原樣。他租用了美國(guó)的空中衛(wèi)星，讓巴西政府可以隨時(shí)監(jiān)控他對(duì)樹(shù)林動(dòng)了什么手腳，要他們放心，不會(huì)只為了做生意，荼毒巴西森林。

他也尊重當(dāng)?shù)赜〉诎踩私?shù)屋的習(xí)俗，只要有原始部落，他就把地還給他們。種種取信于人的措施，使他成為在巴西唯一一個(gè)直接擁有木材開(kāi)采權(quán)的中國(guó)商人。

中國(guó)有句老話(huà)，叫做“無(wú)商不奸"。其實(shí)，在多數(shù)的致富傳奇里頭，信用才是成功的關(guān)鍵。

取巧只能賺取短暫的蠅頭小利，擁有信任才能持盈保泰。

摘自《那些MBA教我的事》（花城出版社）