南寧局集團(tuán)公司鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用研究

陳小輝，楊 莉

(中國(guó)鐵路南寧局集團(tuán)有限公司 貨運(yùn)部，廣西 南寧 530029)

0 引言

在鐵路企業(yè)全面公司制運(yùn)行、高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代背景下，作為鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流的重要內(nèi)容和支撐，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷迫切需要更加精細(xì)、精準(zhǔn)、有效，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是營(yíng)銷決策需要從經(jīng)驗(yàn)支撐走向數(shù)據(jù)支撐。大數(shù)據(jù)技術(shù)作為支撐現(xiàn)代企業(yè)或社會(huì)組織精細(xì)運(yùn)作、精準(zhǔn)服務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)之一，近年來已經(jīng)在政府、教育、醫(yī)療、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)領(lǐng)域，不斷得到研究應(yīng)用并取得成效。因此，在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷領(lǐng)域探索基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的貨運(yùn)營(yíng)銷新模式。

經(jīng)過40多年發(fā)展，中國(guó)鐵路在客貨運(yùn)組織與服務(wù)、運(yùn)輸調(diào)度、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等方面積累了海量數(shù)據(jù)，也在部分運(yùn)營(yíng)管理領(lǐng)域啟動(dòng)了大數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐。例如，在智能運(yùn)輸方面，利用客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度等相關(guān)數(shù)據(jù)開展春運(yùn)客流與能力安排分析、貨運(yùn)需求分析預(yù)測(cè)等工作；在企業(yè)資源管理方面，綜合利用人、財(cái)、物等相關(guān)數(shù)據(jù)，針對(duì)清算業(yè)務(wù)開展大數(shù)據(jù)分析，為調(diào)整清算政策、制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、資金集中管理等工作提供了數(shù)據(jù)支持。在建設(shè)管理方面，利用鐵路工程建設(shè)大數(shù)據(jù)，分析廠家原材料質(zhì)量，為施工單位采購(gòu)材料提供依據(jù)[1]。

鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用目前尚處于起步階段。一方面，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作的信息化建設(shè)程度不足，客戶信息、市場(chǎng)信息、貨源的分布與需求、營(yíng)銷項(xiàng)目等工作普遍建立在人工查詢、匯總的基礎(chǔ)上。另一方面，使用的有關(guān)貨運(yùn)信息系統(tǒng)功能多集中于鐵路發(fā)到的查詢統(tǒng)計(jì)，其他運(yùn)輸方式數(shù)據(jù)收集、分析功能缺失，無法為貨運(yùn)營(yíng)銷提供更多支持，對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)膭?dòng)態(tài)管理未能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、科學(xué)化、網(wǎng)絡(luò)化，影響了貨運(yùn)信息的時(shí)效性。綜上所述，加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷信息化建設(shè)，依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、分析，開展客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的貨運(yùn)營(yíng)銷新模式。

1 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分析

（1）加強(qiáng)市場(chǎng)分析研判。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)供需變化的各種因素及其動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)的分析，分析過程需要搜集大量的樣本資料和數(shù)據(jù)。自2012年貨運(yùn)電子商務(wù)平臺(tái)上線以來，鐵路貨運(yùn)部門掌握了大量的運(yùn)輸需求數(shù)據(jù)，較為真實(shí)地反映了各時(shí)期不同貨物品類的運(yùn)輸需求變化情況。以貨運(yùn)電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，引入大量外部數(shù)據(jù)，如國(guó)內(nèi)外微觀和宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)輸方式相關(guān)數(shù)據(jù)、氣候等，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)影響，并建立市場(chǎng)分析模型，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)各項(xiàng)因素對(duì)鐵路運(yùn)量需求變化程度與趨勢(shì)。

（2）強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。大數(shù)據(jù)技術(shù)在處理客戶關(guān)系方面的核心是實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分和管理。在鐵路貨運(yùn)客戶細(xì)分中，主要通過挖掘貨票庫及貨運(yùn)電子商務(wù)系統(tǒng)中海量的需求車、裝車等信息，以及企業(yè)產(chǎn)運(yùn)銷等相關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶鐵路運(yùn)輸?shù)呢暙I(xiàn)度、誠(chéng)信度、忠誠(chéng)度，科學(xué)地劃分客戶等級(jí)。在鐵路貨運(yùn)客戶管理中，根據(jù)客戶等級(jí)、價(jià)值、增長(zhǎng)潛力以及流失風(fēng)險(xiǎn)等差異對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，針對(duì)不同級(jí)別的客戶，在營(yíng)銷服務(wù)、運(yùn)輸組織、貨運(yùn)產(chǎn)品等方面提供差異化服務(wù)。同時(shí)，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析單個(gè)客戶的貨源流向、年度運(yùn)量走勢(shì)、對(duì)鐵路價(jià)格的敏感度、對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊栏蕉鹊?，針?duì)不同去向、不同時(shí)段，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)施策、精準(zhǔn)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶資源價(jià)值和鐵路投入回報(bào)的最大化[2]。

（3）發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流。鐵路貨運(yùn)改革的方向是向現(xiàn)代化物流轉(zhuǎn)型，發(fā)展供應(yīng)鏈物流服務(wù)。推進(jìn)貨運(yùn)信息化建設(shè)，構(gòu)建鐵路貨運(yùn)生產(chǎn)系統(tǒng)集成平臺(tái)，將鐵路內(nèi)部既有的粗放、零散的鐵路物流數(shù)據(jù)資源加以整合，實(shí)施系統(tǒng)化管理。同時(shí)，打通路企物流信息互聯(lián)互通渠道，搭建路企數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，及時(shí)掌握企業(yè)物流產(chǎn)生、流動(dòng)、變動(dòng)等情況。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的信息分析和挖掘能力，將鐵路數(shù)據(jù)與客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和優(yōu)化，得出最優(yōu)化物流解決方案，達(dá)到合理配置鐵路運(yùn)輸資源、降低客戶物流成本、提高鐵路物流服務(wù)水平的目的。

（4）優(yōu)化運(yùn)力資源配置。一方面，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將鐵路大量、功能型號(hào)各異的車輛信息進(jìn)行整合、分析，研究車輛優(yōu)缺點(diǎn)、線路時(shí)效等特征，為鐵路貨物調(diào)度中心的指揮、運(yùn)能組織、車流安排及短途配送路徑等，提供前瞻性、針對(duì)性的高效運(yùn)輸組織方案。另一方面，結(jié)合運(yùn)輸信息集成平臺(tái)，通過分析典型數(shù)據(jù)，包括貨車在各個(gè)站的實(shí)際到發(fā)時(shí)間、各站裝卸作業(yè)能力和效率、各站貨運(yùn)量的變化數(shù)據(jù)、信號(hào)系統(tǒng)的狀態(tài)變化等，總結(jié)貨運(yùn)量變化的相關(guān)規(guī)律，結(jié)合對(duì)運(yùn)力資源數(shù)據(jù)的分析，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求和鐵路實(shí)際情況的運(yùn)輸產(chǎn)品，為進(jìn)一步滿足客戶需求做好運(yùn)力優(yōu)化的配置和調(diào)整。

（5）提高貨運(yùn)收益管理。貨運(yùn)收益管理可以定義為在合適的時(shí)機(jī)將合適的貨運(yùn)產(chǎn)品以合適的價(jià)格出售給合適的客戶。在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，使鐵路的運(yùn)力資源達(dá)到最大效用，從而優(yōu)化鐵路運(yùn)輸收益。通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，一是深入挖掘和分析不同品類的貨物既有運(yùn)輸產(chǎn)品、運(yùn)輸線路的成本和收益，得出收益最優(yōu)的運(yùn)輸產(chǎn)品和線路，為營(yíng)銷人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供決策支持。二是分析不同時(shí)期、不同運(yùn)輸價(jià)格水平下的運(yùn)量變化情況，結(jié)合不同時(shí)期運(yùn)力供給能力分析，差異性制定貨運(yùn)價(jià)格策略，有效利用“運(yùn)價(jià)”和“運(yùn)力”雙杠桿，以達(dá)到最優(yōu)運(yùn)能配置和最佳收益水平。三是分析單一客戶對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的敏感度，結(jié)合其貨源穩(wěn)定性分析，針對(duì)性地制定價(jià)格策略，穩(wěn)定客戶運(yùn)量，進(jìn)而增加鐵路收益[3]。

2 中國(guó)鐵路南寧局集團(tuán)有限公司貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析

2.1 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

為了充分發(fā)揮信息化、大數(shù)據(jù)對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷決策的支撐作用，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)和特色貨源的市場(chǎng)監(jiān)控，直觀掌握中國(guó)鐵路南寧局集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“南寧局集團(tuán)公司”)貨源分布、運(yùn)量變化及企業(yè)物流動(dòng)向，南寧局集團(tuán)公司著力加強(qiáng)貨運(yùn)信息化建設(shè)。自2016年4月起，南寧局集團(tuán)公司貨運(yùn)處、信息所等部門全力研發(fā)應(yīng)用貨運(yùn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱“決策系統(tǒng)”)，決策系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)上遵循“知己”“知彼”“決策支持”的設(shè)計(jì)思路，功能涵蓋全局概況、營(yíng)銷體系、廠礦企業(yè)、品類去向、份額分析、營(yíng)銷重點(diǎn)6大功能模塊[4-5]。自2016年9月決策系統(tǒng)啟用以來，各貨運(yùn)單位專職營(yíng)銷人員按照“區(qū)域+品類”營(yíng)銷模式，加強(qiáng)了市場(chǎng)的調(diào)查走訪。2017年走訪企業(yè)3 151家次，較2016年同期增長(zhǎng)了925家次，并將市場(chǎng)調(diào)查范圍延伸至轄區(qū)內(nèi)特色貨源或重點(diǎn)廠礦企業(yè)。同時(shí)，以決策系統(tǒng)為平臺(tái)，將貨運(yùn)營(yíng)銷工作貫穿始終，通過建立周分析制度，對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析，找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)，促進(jìn)增運(yùn)上量，全面指導(dǎo)貨運(yùn)營(yíng)銷工作。

（1）強(qiáng)化客戶管理。一是利用決策系統(tǒng)對(duì)南寧局集團(tuán)公司貨運(yùn)客戶發(fā)運(yùn)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，按照“二八”定律篩選出年度運(yùn)量15萬t以上的貨運(yùn)大客戶65家，作為南寧局集團(tuán)公司貨運(yùn)重點(diǎn)客戶，包括各大鋼廠、電廠、氧化鋁廠、煉油廠等，并按主要運(yùn)輸品類進(jìn)行分類管理。通過日常盯控、主動(dòng)對(duì)接、積極協(xié)調(diào)等方式，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略，確保大客戶年度實(shí)現(xiàn)增量。2018年65家大客戶完成運(yùn)量8 716萬t，占集團(tuán)公司年度運(yùn)量83%，同比增長(zhǎng)346萬t。二是通過決策系統(tǒng)對(duì)客戶年度各階段生產(chǎn)數(shù)據(jù)、運(yùn)輸數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助營(yíng)銷人員在決策時(shí)預(yù)測(cè)客戶運(yùn)輸需求，提前做好服務(wù)。例如，南寧局集團(tuán)公司在承接上汽通用五菱汽車股份有限公司商品汽車鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)的過程中，綜合應(yīng)用決策系統(tǒng)，指導(dǎo)營(yíng)銷決策行為，通過對(duì)歷年商品汽車產(chǎn)量、運(yùn)量變化走勢(shì)，確定每年商品汽車市場(chǎng)銷售淡旺季，為調(diào)整運(yùn)輸組織方案、優(yōu)化運(yùn)能利用效率贏得寶貴時(shí)間，提前做好應(yīng)對(duì)措施，最大程度確保滿足客戶運(yùn)輸需求，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。2017年五菱汽車鐵路發(fā)運(yùn)量55萬臺(tái)，占其總產(chǎn)量43%；2018年鐵路發(fā)運(yùn)量48萬臺(tái)，占其總產(chǎn)量47%，鐵路運(yùn)輸成為上汽通用五菱汽車股份有限公司運(yùn)輸新主力。

（2）穩(wěn)定既有貨源。通過系統(tǒng)重點(diǎn)板塊數(shù)據(jù)分析和預(yù)警提示，發(fā)現(xiàn)既有貨源變化，針對(duì)性制定措施，吸引貨源回流。例如，決策系統(tǒng)“品類去向”板塊中顯示寶鋼湛江鋼鐵有限公司2017年1月運(yùn)量環(huán)比2016年12月發(fā)送量減少0.3萬t，經(jīng)調(diào)查該公司2017年預(yù)計(jì)需求量750萬t，但由于遠(yuǎn)距離運(yùn)輸鐵路運(yùn)費(fèi)沒有優(yōu)勢(shì)，公司首選水路運(yùn)輸而不是鐵路運(yùn)輸。為解決鐵路運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，營(yíng)銷人員合理利用價(jià)格政策，為客戶量身定制一口價(jià)方案，同時(shí)提升湛江北貨場(chǎng)裝車服務(wù)、新增海新專用線裝車點(diǎn)等策略，吸引貨源回流。2017年湛江寶鋼鋼材外運(yùn)量813萬t，其中，鐵路發(fā)運(yùn)60萬t，占外運(yùn)量7.4%，占比同比增長(zhǎng)5%；2018年鐵路運(yùn)量占外運(yùn)量16%，占比同比增長(zhǎng)8.6%。

（3）挖掘潛在貨源。一是通過決策系統(tǒng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)銷量、物流方式、原材料來源、產(chǎn)品去向等情況進(jìn)行對(duì)比分析，挖掘潛在增量。例如，從決策系統(tǒng)“廠礦企業(yè)”板塊可得，在柳鋼鋼材1 200萬t銷量中，鐵路運(yùn)量占13%，公路運(yùn)量占34%，水路運(yùn)量占53%；從“品類去向”板塊可得，在鐵路銷售區(qū)域中，區(qū)內(nèi)占37.4%、西南占37.05%、廣東占25.5%、湖北占0.05%，公路銷售去向主要是廣西區(qū)內(nèi)，水路銷售區(qū)域是華東地區(qū)、部分廣東地區(qū)。通過各物流方式運(yùn)價(jià)對(duì)比，以廣東去向?yàn)橥黄瓶?，為企業(yè)降低物流成本為出發(fā)點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，促進(jìn)上量。在2016年鋼材需求疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)下，柳鋼鋼材運(yùn)輸完成164.2萬t，同比增加65.1萬t，增幅65.6%，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上漲。二是通過不斷擴(kuò)大市場(chǎng)調(diào)查范圍，增加決策系統(tǒng)企業(yè)覆蓋面，拓展非鐵路運(yùn)輸企業(yè)，如興義地區(qū)石膏主要來自興義電廠，每月生產(chǎn)有4萬t石膏需要外運(yùn)，通過積極宣傳20 ft 35 t敞頂箱環(huán)保、便捷的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，結(jié)合石膏附加值低、物流成本高的產(chǎn)品屬性和運(yùn)輸特征，制定出興義站至管內(nèi)貴港、南寧南、廉江、崇左等站石膏敞頂箱運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)性一口價(jià)方案，通過價(jià)格杠桿撬動(dòng)石膏發(fā)運(yùn)。

（4）規(guī)范價(jià)格制定。通過決策系統(tǒng)“份額分析”板塊實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格項(xiàng)目制定、申報(bào)、上會(huì)、審批和評(píng)價(jià)的全過程記錄和盯控。一是定期對(duì)價(jià)格項(xiàng)目進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確保項(xiàng)目有效跟蹤及項(xiàng)目執(zhí)行的可行性分析，根據(jù)評(píng)價(jià)情況，伺機(jī)調(diào)整策略，確保增運(yùn)增收；二是對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行采集、記錄和建檔，通過對(duì)比分析其他運(yùn)輸方式的價(jià)格，尤其是競(jìng)爭(zhēng)去向、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)輸方式的價(jià)格，隨行就市、擇機(jī)施策，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，促進(jìn)全局貨運(yùn)增運(yùn)增收。

（5）優(yōu)化運(yùn)力配置。決策系統(tǒng)中“廠礦企業(yè)”版塊納入客戶評(píng)級(jí)功能，為強(qiáng)化運(yùn)力配置提供支持。通過對(duì)客戶運(yùn)量、運(yùn)輸收入等數(shù)據(jù)的分析計(jì)算，測(cè)算出客戶運(yùn)量貢獻(xiàn)和運(yùn)費(fèi)貢獻(xiàn)。同時(shí)，納入單車收入，確保效益最大化；納入淡季貢獻(xiàn)，確保路企互保，實(shí)現(xiàn)雙贏。綜合運(yùn)量貢獻(xiàn)率、單車收入貢獻(xiàn)率和淡季貢獻(xiàn)率等指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，同時(shí)結(jié)合客戶次月運(yùn)輸需求、當(dāng)前日均提報(bào)需求、站場(chǎng)作業(yè)能力等情況提供運(yùn)力配置建議，對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)保障，確保運(yùn)力配置公開、公正，助力鐵路運(yùn)輸效率和效益提高。

2.2 貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析

（1）數(shù)據(jù)采集渠道和維護(hù)。一是目前決策系統(tǒng)錄入企業(yè)790家左右，所有企業(yè)的數(shù)據(jù)都由營(yíng)銷人員按月采集，人工維護(hù)，耗時(shí)間耗人力。二是按月采集的數(shù)據(jù)，時(shí)效性差，且為歷史數(shù)據(jù)，市場(chǎng)預(yù)判不足。三是人工采集數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性不高，不同途徑收集的數(shù)據(jù)不一致。

（2）數(shù)據(jù)應(yīng)用的共享。目前使用的貨運(yùn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)僅局限于貨運(yùn)系統(tǒng)營(yíng)銷信息和數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用和共享。鐵路與貨運(yùn)有關(guān)的信息系統(tǒng)還包括鐵路運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)、調(diào)度指揮管理系統(tǒng)、鐵路車站綜合管理信息系統(tǒng)等，并積累了海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)分在多個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)中，形成眾多的“信息孤島”，缺少跨部門的信息整合，數(shù)據(jù)應(yīng)用水平不高。各自為政的信息高墻，使得互聯(lián)互通、信息資源共享舉步維艱，難以為決策者提供綜合、高效、準(zhǔn)確的信息[6]。

（3）運(yùn)輸能力。貨運(yùn)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用最有價(jià)值之處在于運(yùn)力調(diào)配和優(yōu)化，但實(shí)際使用效果不佳。一是受限于鐵路的運(yùn)能。根據(jù)目前的鐵路運(yùn)行圖，要增加運(yùn)力必須增加車底，但在運(yùn)力不緊張的時(shí)期，閑置的車底又將造成更大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。二是受限于運(yùn)力的分配?？哲囌{(diào)整計(jì)劃較復(fù)雜，空車的周轉(zhuǎn)沒有利潤(rùn)且消耗能力，目前鐵路運(yùn)輸組織部門盡量減少空車的周轉(zhuǎn)，因而運(yùn)輸能力調(diào)整的局限性限制貨運(yùn)大數(shù)據(jù)的有效使用。

（4）人員能力和素質(zhì)。一方面，大數(shù)據(jù)技術(shù)涉及多方面技術(shù)支持，以及網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)屏障。鐵路信息技術(shù)領(lǐng)域缺乏大數(shù)據(jù)技術(shù)人才，致使鐵路自身雖然有很多數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但這些只能稱為“小數(shù)據(jù)”，大多數(shù)有隱性價(jià)值的數(shù)據(jù)未能得到合理挖掘和有效利用；同時(shí)由于貨運(yùn)系統(tǒng)人員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，當(dāng)前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷分析仍局限于既有數(shù)據(jù)的分析，致使鐵路運(yùn)輸需求預(yù)判、后續(xù)營(yíng)銷策略等信息匱乏[7]。

3 推進(jìn)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用對(duì)策

在大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛應(yīng)用的背景下，應(yīng)重點(diǎn)研究如何通過整合內(nèi)、外部信息資源，從外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)和內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中挖掘有用的信息，并通過完善和優(yōu)化自身管理運(yùn)行機(jī)制，更好地利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，更好地服務(wù)于鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展。

3.1 建立貨運(yùn)大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)

在貨運(yùn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)基礎(chǔ)上，搭建智能化、可視化的貨運(yùn)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)—“智慧供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)信息的時(shí)效性、完整性、效用性和共享性；暢通雙方溝通渠道，建立快速響應(yīng)機(jī)制，加強(qiáng)鐵路運(yùn)輸組織，提高鐵路運(yùn)輸效率，減少客戶管理成本；實(shí)現(xiàn)客戶生產(chǎn)信息、庫存信息、需求信息、物流信息等與鐵路貨運(yùn)的現(xiàn)車信息、車流信息、運(yùn)力信息、貨票信息等進(jìn)行交換。同時(shí)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，將客戶信息與鐵路信息進(jìn)行融合分析，產(chǎn)生路企雙方所需的、可用的、新的信息點(diǎn)，并按照需求提供基礎(chǔ)信息支持，為客戶生產(chǎn)組織的安排、運(yùn)輸過程的監(jiān)控等提供信息支持，為鐵路運(yùn)輸組織、營(yíng)銷組織決策提供基礎(chǔ)保障。

3.2 優(yōu)化整合社會(huì)資源

整合交通運(yùn)輸、環(huán)保、國(guó)土資源、城鄉(xiāng)建設(shè)、商務(wù)、航空、郵政、電信、氣象等相關(guān)方面涉及交通物流的數(shù)據(jù)，同時(shí)與百度、谷歌等主要網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和旅游電子運(yùn)營(yíng)商合作，利用其掌握的海量互聯(lián)網(wǎng)信息與檢索數(shù)據(jù)，深入挖掘運(yùn)輸市場(chǎng)需求及發(fā)展態(tài)勢(shì)，研究不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段下運(yùn)輸市場(chǎng)需求的演變規(guī)律。同時(shí)，建立社會(huì)數(shù)據(jù)及相關(guān)部門數(shù)據(jù)合一的物流大數(shù)據(jù)資源，推行物流的數(shù)字化管理，開展數(shù)字化營(yíng)銷，最終達(dá)到鐵路物流網(wǎng)絡(luò)化、散客化、大眾化的目的[8]。

3.3 優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)輸組織

在明確市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，調(diào)整運(yùn)輸產(chǎn)品供給，將傳統(tǒng)運(yùn)輸模式向電商運(yùn)行模式轉(zhuǎn)型，在統(tǒng)一的電商平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)以營(yíng)銷為中心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度指揮、應(yīng)用車輛，各部門配合實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略部署，建成運(yùn)輸商務(wù)一體化管理模式。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的數(shù)據(jù)分析及預(yù)測(cè)，合理調(diào)配運(yùn)能資源，解決運(yùn)能不足問題。通過大數(shù)據(jù)計(jì)算得出最大效益運(yùn)能方案，加快貨車周轉(zhuǎn)，提高運(yùn)行速度，形成一體化管理，打破各局相互制約的格局。

3.4 加強(qiáng)復(fù)合型人才隊(duì)伍建設(shè)

一是完善大數(shù)據(jù)人才發(fā)展機(jī)制，有針對(duì)性地制定科技人才培養(yǎng)規(guī)劃，吸引、培養(yǎng)復(fù)合型人才，組建南寧局集團(tuán)公司大數(shù)據(jù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，作為業(yè)務(wù)部門與技術(shù)部門之間的溝通紐帶，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司各系統(tǒng)數(shù)據(jù)的綜合利用、支撐科學(xué)決策做好人才儲(chǔ)備。二是適當(dāng)引進(jìn)優(yōu)秀的統(tǒng)計(jì)分析人員，充實(shí)到大數(shù)據(jù)分析人員隊(duì)伍中。通過對(duì)人的引進(jìn)，引入更加先進(jìn)的分析方法和模型，提升貨運(yùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中其他成員的業(yè)務(wù)水平。

3.5 優(yōu)化貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制

一是拓寬渠道，包括利用電商直銷平臺(tái)、微信推送平臺(tái)、第三方銷售平臺(tái)等方式擴(kuò)大客戶群體，同時(shí)加入客戶評(píng)價(jià)和推薦功能。二是針對(duì)大客戶，建立客戶信息庫，及時(shí)跟蹤大客戶和機(jī)構(gòu)客戶在投資和消費(fèi)方面的偏好變化，同時(shí)培養(yǎng)營(yíng)銷管理部門自己的銷售隊(duì)伍。有針對(duì)性地展開產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷、實(shí)時(shí)地推送和推薦，減少客戶流失和增加潛在客戶。三是做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)是大數(shù)據(jù)挖掘的核心，營(yíng)銷部門應(yīng)利用信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、結(jié)合同業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品動(dòng)向，及時(shí)向后臺(tái)反饋銷售變化預(yù)警信息，輔助中后臺(tái)實(shí)現(xiàn)迅速有效的流動(dòng)性管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。

3.6 實(shí)施營(yíng)銷定制化服務(wù)

通過對(duì)轄區(qū)內(nèi)貨源分布、產(chǎn)業(yè)布局、客戶的發(fā)貨習(xí)慣等進(jìn)行研究，分區(qū)域?qū)蛻羧哼M(jìn)行充分細(xì)分。以客戶需求為導(dǎo)向，將營(yíng)銷觸角由發(fā)端延伸至到端，以優(yōu)化客戶物流鏈為目的，從客戶整條銷售鏈找切入點(diǎn)，利用供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)建立和管理比較完全的客戶數(shù)據(jù)庫，通過對(duì)客戶研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析，為客戶提供全面、個(gè)性化的運(yùn)輸方案，從而更好地服務(wù)客戶，增加客戶價(jià)值，同時(shí)獲取鐵路貨運(yùn)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4 結(jié)束語

隨著高速鐵路網(wǎng)的建成，鐵路貨運(yùn)能力將得到釋放，鐵路貨運(yùn)還有很大的發(fā)展空間，應(yīng)加快推進(jìn)鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型。南寧局集團(tuán)公司不僅需要對(duì)外挖掘運(yùn)輸市場(chǎng)需求與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化規(guī)律，還需要對(duì)內(nèi)優(yōu)化自身體系，整合內(nèi)外部資源和能力，極力解決目前鐵路貨運(yùn)大數(shù)據(jù)應(yīng)用存在的問題。借助大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，強(qiáng)化客戶分級(jí)管理，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、分析和預(yù)測(cè)，均衡鐵路貨運(yùn)的運(yùn)輸需求與運(yùn)力供給，科學(xué)合理地安排營(yíng)銷計(jì)劃，針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，更好地服務(wù)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷，打開鐵路貨運(yùn)新局面。