中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配：如何從“骨感”到“豐滿”

文 原勇

隨著我國(guó)老齡化趨勢(shì)的加劇和人們對(duì)視光產(chǎn)品需求的提高，中老年漸進(jìn)片潛在的市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，前景十分廣闊。然而，另一方面，受制于種種現(xiàn)實(shí)的因素，中老年漸進(jìn)片實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)，卻遠(yuǎn)未達(dá)到理想的狀態(tài)：與歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)40%以上（有的甚至達(dá)到近60%）的配戴率相比，擁有龐大人口基數(shù)的我國(guó)中老年人口漸進(jìn)片驗(yàn)配比例尚不到1% ，其間的差距不啻天淵。那么，透過巨大的差距背后，制約我國(guó)中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素有哪些？應(yīng)該采取何種措施化解不利因素，進(jìn)而推動(dòng)中老年漸進(jìn)片市場(chǎng)快速增長(zhǎng)？為此，本刊記者展開了調(diào)查。

市場(chǎng)前景：一塊令人怦然心動(dòng)的大“蛋糕”

采訪中，眾多行業(yè)人士指出，在消費(fèi)升級(jí)步伐不斷加快的今天，特別是隨著60后、70后陸續(xù)進(jìn)入中老年行列，與上一代人的40后、50后不同，這一群體具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和健康意識(shí)，表現(xiàn)在對(duì)于老視產(chǎn)品消費(fèi)上，他們對(duì)老視產(chǎn)品的需求早已超越“地?cái)傌洝焙汀翱吹们濉钡某跫?jí)階段，而越來越趨向于配戴舒適、追求美觀的更高階段，不少中老年人渴望得到視功能檢查和更復(fù)雜的視覺難題的解決等專業(yè)服務(wù)，正是在這種背景下，直接促成了中老年漸進(jìn)片市場(chǎng)的逐年上升。據(jù)湖南湘潭精益眼鏡董事長(zhǎng)鄭世雷介紹，該店近年來中老年漸進(jìn)片銷售同比增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上。但由于基數(shù)較低，截至目前，中老年漸進(jìn)片銷售在全部鏡片銷售業(yè)績(jī)中占比僅為10%左右，上升的空間依然很大。此外，從產(chǎn)品角度看，漸進(jìn)片從1970年推出至今，其光學(xué)設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝已經(jīng)相當(dāng)成熟，再加上功能上所具有的廣泛的適應(yīng)性，因而市場(chǎng)空間極為廣闊，歐美國(guó)家極高的市場(chǎng)占有率也充分證明了這一點(diǎn)。

此外，有行業(yè)人士指出，今后，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)能力的進(jìn)一步提高，尤其是80后、90后進(jìn)入中年群體，預(yù)計(jì)10年之內(nèi)，中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配就會(huì)迎來一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，從某種意義上說，該產(chǎn)品是行業(yè)最具增長(zhǎng)潛力的領(lǐng)域。面對(duì)這一塊超大的“蛋糕”，值得廣大經(jīng)營(yíng)者為之努力。

現(xiàn)實(shí)的“骨感”：驗(yàn)配難、投訴多、推廣不易……

然而，拋開巨大的潛在需求和令人心動(dòng)、看似“豐滿”的市場(chǎng)前景，行業(yè)也不得不面對(duì)諸多無奈和尷尬。

有業(yè)內(nèi)人士指出，盡管從功能和主要工藝設(shè)計(jì)方面來說，漸進(jìn)片是一種成熟的產(chǎn)品，但畢竟有其特殊性，屬于一種不規(guī)則的鏡片，特別是對(duì)于60歲以上的老年人來說，由于其眼部調(diào)節(jié)能力差，不僅適應(yīng)過程較長(zhǎng)（不少老年人適應(yīng)期長(zhǎng)達(dá)一周左右，有的甚至達(dá)到半月之久），而且適應(yīng)難度較大。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，老年人驗(yàn)配漸進(jìn)多焦鏡不易很好地同時(shí)滿足遠(yuǎn)、中、近的需要，一旦驗(yàn)配人員把握不準(zhǔn)，極易引發(fā)投訴。

也有行業(yè)人士認(rèn)為，與傳統(tǒng)單光鏡片相比，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的功能和設(shè)計(jì)具有特殊性，不僅對(duì)于終端零售店的專業(yè)驗(yàn)配人員技術(shù)要求較高，同時(shí)對(duì)于上游的產(chǎn)品銷售和培訓(xùn)人員也有著一定的專業(yè)要求。然而，現(xiàn)實(shí)是部分來自上游供應(yīng)商的銷售人員專業(yè)程度不高，在市場(chǎng)推廣中過分夸大和渲染所謂的“賣點(diǎn)”，實(shí)際上是為賣而賣，對(duì)于產(chǎn)品本身的性能和核心設(shè)計(jì)并不熟悉，在針對(duì)下游零售店的培訓(xùn)中，就難免產(chǎn)生誤導(dǎo)。有的廠家提供的培訓(xùn)，從內(nèi)容到形式，并不契合零售店的需求，凡此種種，都會(huì)直接影響漸進(jìn)片的推廣效果。

據(jù)云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君介紹，與傳統(tǒng)單光鏡相比，中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配中溝通環(huán)節(jié)至關(guān)重要。根據(jù)該店針對(duì)中老人消費(fèi)群體所做調(diào)查顯示，相當(dāng)多的消費(fèi)者從前根本不知道漸進(jìn)片這種產(chǎn)品，對(duì)其功能、優(yōu)點(diǎn)以及佩戴的適應(yīng)過程的了解更無從談起。在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受程度不高，也是很自然的事。

此外，湖南岳陽(yáng)新?lián)P明眼鏡胡保紅、湖南芷江眼視光中心趙輝江認(rèn)為，中老年漸進(jìn)片市場(chǎng)推廣難，也與部分群體消費(fèi)能力和視覺健康意識(shí)有關(guān)。雖然我國(guó)人口眾多，中老年群體基數(shù)龐大，但由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，除了消費(fèi)能力較強(qiáng)的大中城市和區(qū)域中心城市，大多數(shù)縣級(jí)城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)，特別是人口眾多的農(nóng)村，人們普遍收入不高，消費(fèi)能力有限，再加上視覺健康意識(shí)薄弱，因此對(duì)于平均單價(jià)高出傳統(tǒng)單光鏡片很多的漸進(jìn)片，接受程度很低。這是制約中老年漸進(jìn)片市場(chǎng)推廣的重要因素。

讓漸進(jìn)片驗(yàn)配從“骨感”走向“豐滿”

針對(duì)當(dāng)前中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配存在的種種尷尬，一些行業(yè)人士根據(jù)自己多年的驗(yàn)配實(shí)踐和心得，提出了富有建設(shè)性的意見和建議。

江蘇南通大光明眼鏡董事長(zhǎng)毛春明認(rèn)為，漸進(jìn)片進(jìn)入我國(guó)已有十多年的歷史，綜觀中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配中出現(xiàn)的種種障礙和問題，說到底，還是一個(gè)專業(yè)技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題。從本質(zhì)上說，漸進(jìn)片驗(yàn)配屬于一種個(gè)性化的驗(yàn)配過程，需要先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行眼底和視功能檢查，在此基礎(chǔ)上排查出不適合配戴漸進(jìn)片的各種情況，然后為適應(yīng)的對(duì)象推薦合適的漸進(jìn)片，這是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。然而，在不少眼鏡店，由于專業(yè)驗(yàn)配技能不高，加上部分經(jīng)營(yíng)者受急功近利心態(tài)的驅(qū)使，專業(yè)人員在沒有對(duì)顧客進(jìn)行眼底和視功能檢查的情況下，就不分青紅皂白地一律推薦配戴漸進(jìn)片，這是造成消費(fèi)者投訴多的根本原因。因此，當(dāng)務(wù)之急和根本之策，需要大力提升眼鏡店的專業(yè)技能。據(jù)毛春明介紹，近年來隨著中國(guó)老齡化的加劇和互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)等電子產(chǎn)品的普及，人們用眼的負(fù)擔(dān)不斷加重，特別是中老年人隨著調(diào)節(jié)力及透明度下降，視力越來越差，絕大部分中老年人或多或少都存在著散光、老花，看近模糊看遠(yuǎn)也不太清楚，如果不及時(shí)解決看遠(yuǎn)看近的問題，將來產(chǎn)生白內(nèi)障的機(jī)率會(huì)大大提高，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致眼底病變。據(jù)有關(guān)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，目前眼科疾病患者中，屈光不正引起的就占到百分之七十，也就是說百分之七十的眼病都是由屈光不正而導(dǎo)致的，這其中包括屈光不正導(dǎo)致的白內(nèi)障。要未雨綢繆，解決中老年人看遠(yuǎn)看近都模糊不清的問題，進(jìn)而防止白內(nèi)障的發(fā)生，有效的方法就是掌握OEP驗(yàn)光檢查技術(shù)，即對(duì)中老年人群進(jìn)行視力篩查，發(fā)現(xiàn)類似人員要及時(shí)矯正配鏡，矯正前要對(duì)患者眼部前房和后房進(jìn)行全面檢查、評(píng)估，制定出個(gè)性化的處方，根據(jù)處方選擇合適的漸進(jìn)片和鏡架。正是基于上述認(rèn)識(shí)和實(shí)踐，南通大光明眼鏡研究開發(fā)了一整套眼視光驗(yàn)檢項(xiàng)目，包括OEP驗(yàn)光檢查、個(gè)性化驗(yàn)配處方、兒童及青少年斜弱視康復(fù)訓(xùn)練、近視眼的預(yù)防和控制、中老年人屈光不正而導(dǎo)致的早中期白內(nèi)障無需手術(shù)增視復(fù)明等專業(yè)技術(shù)和服務(wù)項(xiàng)目，在中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了零投訴。

針對(duì)老年人配戴漸進(jìn)片適應(yīng)過程相對(duì)較難的問題，云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君、重慶北碚中光眼鏡銷售經(jīng)理龍偉提出，除了加強(qiáng)同老年顧客的溝通交流外，做好初次驗(yàn)配至關(guān)重要。因?yàn)閷?duì)于六七十歲以上年齡偏大的顧客來說，由于其多年養(yǎng)成的習(xí)慣改變較難，再加上大多數(shù)老年人較為固執(zhí)的性格，只有在初次配戴的過程中，有一個(gè)良好的體驗(yàn)過程，才能保證此后的持續(xù)配戴和重復(fù)購(gòu)買。否則，一旦初次配戴適應(yīng)不成功，就很難挽回，想實(shí)現(xiàn)再次交易，就非常困難。

針對(duì)部分中老年消費(fèi)者對(duì)于漸進(jìn)片認(rèn)知度和接受程度較低的問題，有行業(yè)人士建議，可采取過渡的辦法，先行推廣價(jià)格相對(duì)低廉、具有下加光（75度）的抗疲勞等功能性鏡片，等顧客接受并適應(yīng)后，再向其推薦漸進(jìn)片，就成為水到渠成、順理成章的事，可收到事半功倍的效果。

此外，河北唐山便民眼鏡總經(jīng)理王文江提出，出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的，部分上游的生產(chǎn)廠家推出的漸進(jìn)片產(chǎn)品，存在單純的概念炒作和夸大宣傳的現(xiàn)象，也許能夠收效于一時(shí)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，極不利于漸進(jìn)片市場(chǎng)的健康發(fā)展，應(yīng)當(dāng)加以改變。只有上下游一起發(fā)力，努力做到貨真價(jià)實(shí)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能推動(dòng)中老年漸進(jìn)片領(lǐng)域快速和諧發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)從“骨感”向“豐滿”的跨越。