定價(jià)定戰(zhàn)略，定價(jià)定生死

定價(jià)的意義是什么？僅僅是畫利潤比例的那條線嗎？事情遠(yuǎn)不是那么簡單。當(dāng)你準(zhǔn)備啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，就應(yīng)該已經(jīng)確定了產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格決定了整個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

首先，價(jià)格決定了買家的支付成本，客單價(jià)20和客單價(jià)200的客群是完全不同的，定價(jià)就是客群劃分，也就是市場(chǎng)細(xì)分。

其次，定價(jià)還決定了你的產(chǎn)品處在哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，要和哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面遭遇。

再次，不同的定價(jià)，決定了不同的產(chǎn)品資源配置，高價(jià)位的產(chǎn)品和低價(jià)位的產(chǎn)品，需要配置的性能、材質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、營銷資源是完全不同的。

最后，不同的價(jià)格意味著不同的收入和利潤，也就決定了供應(yīng)商、投資人、代理商等不同的利益分配方式。所以說到底，定價(jià)定的是戰(zhàn)略和生死。

巴菲特曾經(jīng)說，評(píng)估一項(xiàng)業(yè)務(wù)的唯一決定因素，就是其定價(jià)能力。如果沒有一個(gè)合理的定價(jià)，就無法形成一個(gè)良性的盈利閉環(huán)，沒有盈利閉環(huán)，也就談不上什么品牌建設(shè)和商業(yè)模式。

那么，究竟應(yīng)該如何定價(jià)？

除了成本分析、競(jìng)品分析和客戶群消費(fèi)能力分析，還需要在價(jià)格制定之前掌握一些必備的消費(fèi)心理學(xué)。

用陳列影響買家出價(jià)

一瓶啤酒在小賣店賣3元，在大排檔可以賣5元，在酒店可以賣8元，在酒吧可以賣到20元。啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點(diǎn)發(fā)生了變化。

對(duì)于線上產(chǎn)品來說，標(biāo)題、主圖、模特、拍攝風(fēng)格、設(shè)計(jì)、文案等因素，都能夠影響買家對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。

數(shù)量暗示

想提升利潤，要么提升銷售，要么提升客單價(jià)，而提升客單價(jià)最有效的手段就是提升客單件。那么，如何引導(dǎo)買家一次購買N件呢？答案是，給他數(shù)量暗示。

首先，報(bào)價(jià)的時(shí)候按“N件X元”來報(bào)價(jià)，而不是“一件X元”。比如，王府井賣羊肉串的商家一般不會(huì)說一串7.5元，而是直接說兩串15元，大家就會(huì)很自覺地買兩串。

其次，還可以通過設(shè)置“購物數(shù)量上限”來錨定買家的購買數(shù)量。比如，每人限購五件。

最后，在促銷方式上，我們可以將價(jià)格段類似的產(chǎn)品分為一個(gè)組，做買N件送一件的活動(dòng)。

價(jià)格標(biāo)簽

不管是產(chǎn)品上張貼的價(jià)簽，還是在發(fā)布寶貝時(shí)候的劃線價(jià)，對(duì)于買家來說，都是一個(gè)價(jià)值參照錨。

買家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。劃線價(jià)的意義就在于給買家一種占便宜的感覺，即便產(chǎn)品從來不會(huì)按照這個(gè)價(jià)格來銷售。

視覺暗示

哪怕只是把字體大小做一些簡單調(diào)整，也能影響買家對(duì)于兩個(gè)價(jià)格差距大小的判斷。比如，參考價(jià)字體放大，而實(shí)際支付價(jià)格字體放小，就會(huì)給買家優(yōu)惠很多的感覺。