以消費(fèi)者需求為中心的汽車營(yíng)銷管理模式

時(shí)偉國(guó)

摘要：對(duì)于汽車行業(yè)而言，營(yíng)銷模式同整個(gè)時(shí)代的發(fā)展是相互聯(lián)系的，要在不斷創(chuàng)新和發(fā)展的過(guò)程中才能取得一個(gè)良好的營(yíng)銷目標(biāo)。以消費(fèi)者需求為中心是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理核心?；诖?，論文對(duì)以消費(fèi)者需求為中心的汽車營(yíng)銷管理模式展開了深入研究。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷;消費(fèi)者;管理模式

在當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展己經(jīng)邁入新常態(tài)的形勢(shì)下，汽車產(chǎn)業(yè)也需要適時(shí)調(diào)整自己的發(fā)展策略，由高數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，由以產(chǎn)品為中心的發(fā)展理念轉(zhuǎn)向以客戶為中心服務(wù)的發(fā)展理念，及時(shí)了解和掌握客戶的市場(chǎng)信息與需求，以減少運(yùn)營(yíng)成本，增加營(yíng)銷利潤(rùn)。

一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷是以產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)束為起點(diǎn)，以商品到達(dá)用戶手中為結(jié)點(diǎn)，期間以相關(guān)的經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)為主要內(nèi)容。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)存在于流通領(lǐng)域，而并非是企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程，即市場(chǎng)的營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與包裝、產(chǎn)品定價(jià)、宣傳與銷售推廣以及售后服務(wù)。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是汽車企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，進(jìn)而的一系列計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和控制活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)更好發(fā)展的一種企業(yè)活動(dòng)。在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷己經(jīng)逐漸成為汽車企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，決定著汽車企業(yè)的生存與發(fā)展，是企業(yè)取得勝利的關(guān)鍵。

二、汽車營(yíng)銷中消費(fèi)者現(xiàn)狀分析

（一）消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化不斷追求

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，汽車不僅是人們?nèi)粘３鲂兄匾慕煌üぞ撸瑫r(shí)也是重要的人了情感工具。因?yàn)槭艿絺€(gè)性化社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的影響，消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)己經(jīng)由最初的汽車唯獨(dú)思考問(wèn)題逐步的轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人需求思考，這種轉(zhuǎn)變使得消費(fèi)者在更加注重汽車情感需求的同時(shí)，對(duì)自身的個(gè)性化精神需求提出了更高的要求。

（二）關(guān)注汽車服務(wù)質(zhì)量的消費(fèi)者需求

人們并沒(méi)有像現(xiàn)在這樣關(guān)注和了解汽車品牌。而在購(gòu)買汽車時(shí)，往往關(guān)注的知識(shí)大品牌的口碑和汽車的價(jià)格以及質(zhì)量。汽車行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的階段，此時(shí)人們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)不僅有了更多的選擇，而且人們對(duì)汽車的需求也逐步的轉(zhuǎn)向汽車的服務(wù)和質(zhì)量。

（三）關(guān)注環(huán)保的消費(fèi)者需求

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，使得人們自身的綜合素質(zhì)以及自然保護(hù)的意識(shí)也呈現(xiàn)出口益提高的發(fā)展趨勢(shì)。再加上在國(guó)家實(shí)施的低碳環(huán)保政策的引導(dǎo)下，人們己經(jīng)將低碳生活作為自己的首要生活目標(biāo)之一。這就導(dǎo)致很多消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)，更加傾向于選擇節(jié)能減排且環(huán)保的汽車品牌。

二、汽車營(yíng)銷管理類型

（一）紐虧性營(yíng)銷

汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中往往會(huì)出現(xiàn)客戶厭惡某一產(chǎn)品的現(xiàn)象，為此汽車營(yíng)銷管理就需要變換市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)產(chǎn)生這種負(fù)需求的原因有所了解，進(jìn)而有步驟、有計(jì)劃的采取有效措施，以盡可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的態(tài)度。

（二）刺激性營(yíng)銷

如果消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品漠不關(guān)心或者毫無(wú)興趣，那么，該消費(fèi)者就會(huì)呈現(xiàn)出無(wú)需求狀態(tài)，這就需要汽車營(yíng)銷管理對(duì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，將消費(fèi)者的興趣與自然需求和產(chǎn)品本身聯(lián)系起來(lái)，比如，大中城市消費(fèi)者不喜歡微型汽車，而微型汽車價(jià)格有比較便宜，且款式新穎，農(nóng)村客戶在得知該汽車和摩托車價(jià)格不相上下時(shí)，就會(huì)將注意力轉(zhuǎn)移在微型汽車上，以此刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

（三）開發(fā)性營(yíng)銷

通常某一產(chǎn)品在市場(chǎng)中都存在潛在需求，然而，市場(chǎng)上并沒(méi)有這類產(chǎn)品，為此，就需要汽車營(yíng)銷管理者對(duì)最新汽車產(chǎn)品進(jìn)行不斷研發(fā)，并投放市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)該潛在需求。此外，汽車營(yíng)銷管理類型還包括重整性營(yíng)銷、消減性營(yíng)銷等。

三、以消費(fèi)者需求為中心的汽車營(yíng)銷管理模式

（一）擴(kuò)展汽車營(yíng)銷管理市場(chǎng)

在汽車行業(yè)的發(fā)展中，為了向消費(fèi)者提供更高的汽車價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相關(guān)部門應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的實(shí)際需求，掌握消費(fèi)者的心理和欲望，制定合理的汽車營(yíng)銷方式，滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。汽車營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)該改善傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理念，實(shí)行由內(nèi)而外的汽車營(yíng)銷模式，掌握市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，并根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求合理地調(diào)整汽車經(jīng)營(yíng)管理模式和生產(chǎn)計(jì)劃，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的各項(xiàng)需求和汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的變化，制定相應(yīng)的汽車營(yíng)銷管理模式，并使用發(fā)展的眼光解決汽車營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，以滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求。

（二）構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)，不斷健全汽車售后服務(wù)工作

由于現(xiàn)代信息技術(shù)在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的普遍應(yīng)用，使得汽車營(yíng)銷管理者意識(shí)到優(yōu)化企業(yè)資源配置中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的重要性，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，確保汽車銷售、生產(chǎn)以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化與一體化的實(shí)現(xiàn)，能夠不斷滿足消費(fèi)者需求。此外，堅(jiān)持具體化、規(guī)范化以及功能化的汽車售后服務(wù)，以解決消費(fèi)者后顧之憂，讓消費(fèi)者有一種體貼、溫馨的售后服務(wù)感覺(jué)。

（三）提升銷售人員的綜合素質(zhì)

在汽車營(yíng)銷管理過(guò)程中，汽車銷售人員和管理人員應(yīng)該共同努力，管理人員在選拔銷售人員時(shí)，應(yīng)該注重銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，以提升企業(yè)的綜合水平。汽車企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的汽車營(yíng)銷管理理念，并借鑒相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況，將先進(jìn)的理念融入實(shí)際的汽車營(yíng)銷管理中。企業(yè)還應(yīng)該定期開展相應(yīng)的技能培訓(xùn)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理和行為習(xí)慣的學(xué)習(xí)，掌握消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)銷售和服務(wù)水平的有效提升。

（四）明確汽車市場(chǎng)需求，提升品牌知名度

在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，銷售人員需要充分了解消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求，明確市場(chǎng)的實(shí)際需求，將產(chǎn)品以最高價(jià)值銷售給消費(fèi)者。同時(shí)，汽車銷售人員需要深入分析市場(chǎng)的實(shí)際變化情況、消費(fèi)者的需求變化，以此為基礎(chǔ)合理地調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，合理地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)還應(yīng)該采取廣告宣傳、明星代言等方式，吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)而提升產(chǎn)品的知名度。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，作為汽車企業(yè)而言，必須在深入了解影響客戶需求因素的基礎(chǔ)上，分析客戶所處的區(qū)域特征、消費(fèi)心理特征等，才能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求。也就是說(shuō)，汽車企業(yè)必須為客戶提供個(gè)性化、全方位且多角度的汽車營(yíng)銷服務(wù)，才能最大限度的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，為汽車企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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