霸主雅迪的君智謀略價格血戰(zhàn)拖累中國制造，君智助力雅迪成行業(yè)第一啟發(fā)中國企業(yè)

文_張佳

2018年11月6日，全球頂尖摩托車展EICMA在意大利米蘭盛大開幕，這場世界專業(yè)兩輪車飽覽會，具有100多年的展覽歷史并成功舉辦了73屆，在全球聲譽卓著。

放眼本次盛會，世界各大頂級摩托車品牌，如德國寶馬、日本本田、川崎、雅馬哈、意大利比亞喬、美國哈雷、英國凱旋等齊聚亮相。雅迪作為中國最大的兩輪電動車品牌，躋身眾多國際一流行業(yè)大咖品牌，分外引人注目。這已是雅迪第三次受邀參加EICMA，全新的品牌形象、豐富完善的高端精品車型、跨越國境線的用戶體驗讓雅迪在這些大咖征戰(zhàn)中，脫穎而出，同時也讓全世界再次感受到了中國制造的魅力。

中國制造“質”在必得

就在EICMA展兩天后，11月8日挪威海軍護衛(wèi)艦“英斯塔”號剛參加完北約軍演就與油輪發(fā)生沖撞而沉沒，只得請比利時的海上打撈公司SCALDIS來打撈軍艦，因為他們擁有世界上最先進、最可靠的浮吊船。SCALDI派出兩艘大型浮吊船，“拉姆比茲”號和“格列弗”號。而這兩艘船都是在江蘇啟東的造船廠生產(chǎn)建造，在廈門完成了起重設備的安裝，是名正言順的“中國制造”。

這只是中國制造榮光的一角?！皬团d號”中國標準動車組，引領中國高鐵實現(xiàn)“從追趕到領跑”的根本轉變；“華龍一號”開啟了我國自主核電技術向發(fā)達國家出口的序幕；首艘國產(chǎn)航母下水，全球最大海上鉆井平臺“藍鯨1號”出海……大國重器相繼問世，鐫刻下中國制造的強大實力。

在大眾更為熟知的領域，中國制造也熠熠生輝。全球通信市場上，華為是5G的領先者，手機占有率已超過蘋果；歐洲冰箱市場上，海爾已經(jīng)成為中高端的代表；全球新能源出行市場上，雅迪已獲得全球超過488項核心專利，其產(chǎn)品均通過了EN15194、CE、E-MARK、3C四大國際品質認證，這在電動車行業(yè)更是鳳毛麟角。

其實，在雅迪參展EICMA之前，也有中國廠商參加，但多為配套件供應商和代加工商，而且處于展館的邊緣角落。直到2015年，雅迪作為中國電動摩托車的第一高端品牌亮相，中國制造的牛氣，才開始在米蘭上空回蕩。

最持久的電池、最先進的電機、最強悍的電控、最安全的材料、最大幅的減震、最可靠的輪胎……依托核心自主專利技術，雅迪電動車的部分零部件甚至達到了汽車級和航空級標準。如今，雅迪電動車已經(jīng)銷往美國、德國等77個國家，在全球范圍內已經(jīng)有超過18000個終端門店，全球年銷售量超過400萬臺，約占據(jù)全球兩輪電動車（E-Scooter）市場銷售總量的11.7%，成為全球領先的新能源出行公司。

2018年，是艱難的一年，全球經(jīng)濟危機，中美貿易摩擦，企業(yè)和國家都面臨著巨大挑戰(zhàn)。但是，不斷升級的中國制造給了我們挑戰(zhàn)困難和創(chuàng)新突圍的力量和底氣。以雅迪為代表的中國企業(yè)，一直致力于改造和提升中國制造的品質，不僅向世界展示了自己的品牌形象和實力，同時也向世界展示了中國制造的實力與品質。

市場頑疾直擊行業(yè)痛點

雖然中國制造取得了越來越多的成績，但是中國制造業(yè)有一個根深蒂固的頑疾——價格戰(zhàn)，也正是這個頑疾裹挾了中國制造在很多領域和行業(yè)的前進腳步。

比如，2014年，百度曾發(fā)布了一款名為“百度云·螢石”的智能視頻攝像機，價格定位388元。上市4天之后，360也上市了一款智能攝像頭并將價格定為149元。小米同時也發(fā)布了智能攝像頭，價格也定為149元。360和小米一下子把價格拉低了239元，而這239元的差價體現(xiàn)產(chǎn)品上則是功能簡配，云儲存、智能活動偵測、紅外人體感應、全雙工語音對講等九大核心功能被閹割，智能攝像頭已不再智能。

雅迪參加2018年意大利米蘭EICMA兩輪車車展

中國古話有言：“谷賤傷農。”要想吃到好吃的糧食，就要保護農民。雖然價格是競爭最基本的一種方式，也許在短期內對消費者是有利的，但長期有害無疑，特別是在目前中國的市場競爭還不是很規(guī)范的情況下，相當一部分企業(yè)是以偷工減料為代價而獲得價格優(yōu)勢。100元的產(chǎn)品可以用五年，降到50元就只能用兩年甚至一年，而且在宣傳上還隱藏這個事實，這對消費者來說是最大的惡意。最后，傷害的不僅是企業(yè)，連帶著也會將整個行業(yè)拖入深淵。電動車行業(yè)就曾因價格戰(zhàn)而危在旦夕。

自1998年電動自行車上市以來，從年產(chǎn)量5.8萬輛至年產(chǎn)量3600萬輛，600倍的增長僅用了15年時間。井噴式的增長，吸引了大量的資金與企業(yè)投身其中，雨后春筍般誕生了1000多個電動車品牌，市場的爭奪近乎白熾化，“價格戰(zhàn)”作為短期最有效的策略被廣泛應用。

但是，長期使用價格戰(zhàn)給整個電動車行業(yè)帶來了災難性的后果。整個行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈都不賺錢，源頭的配件商、企業(yè)、經(jīng)銷商都不賺錢，直接導致產(chǎn)品質量越來越差，2015年的產(chǎn)品質量甚至還不如2005年，行業(yè)人才快速流失，全行業(yè)開始萎縮，每年產(chǎn)銷量都在下降，整個行業(yè)的未來，岌岌可危。

雅迪當時也處在這個牢籠中，缺乏明確的定位，整個企業(yè)都沒有方向，面對價格戰(zhàn)，只能被迫地不停接招、應招，疲于應付、資源消耗大，結果卻不理想。而做摩托車出身的雅迪在產(chǎn)品質量上又不肯隨波逐流放低標準，最終在價格戰(zhàn)中成了壓力最大的那個。

君智創(chuàng)始人：董事長謝偉山（中）、總裁徐廉政（左）、執(zhí)行總裁姚榮君（右）

傷民、傷企、傷行業(yè)的價格戰(zhàn)，將市場這塊蛋糕變了味道，甚至變得劣質、有毒。覆巢之下，焉有完卵？中國企業(yè)、中國制造要想走得更高、更遠，必須杜絕價格戰(zhàn)，營造良性的競爭生態(tài)。

打造獨特價值，突圍價格血戰(zhàn)

那么，中國制造應如何突圍價格血戰(zhàn)？雅迪給中國企業(yè)上了生動的一課。

縱觀中國5000年文明，文王以太公為師，周朝綿延八百年；孝公以商鞅為師，變法改革立強秦；高祖以張良為師，運籌帷幄開大漢；沛公以孔明為師，三分天下定蜀國……每一個王朝崛起的背后，都有一位智囊軍師鼎力相助。

陷入困局、險象環(huán)生的雅迪也重金邀請國際知名咨詢公司來破局，但對方一口回絕，覺得雅迪的狀況實在太棘手。

直到2015年上半年，雅迪終于得遇“軍師”——由資深競爭戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家謝偉山、徐廉政、姚榮君聯(lián)合創(chuàng)立的君智咨詢接下了雅迪的項目。對于其他咨詢公司都望而卻步的行業(yè)亂象，君智當然也清楚其中的艱難。但是，《孫子兵法》有云：“識眾寡之用者勝?！鄙茟?zhàn)者只要能根據(jù)手中的兵力而采取不同的戰(zhàn)術，將資源合理調配，用在刀刃上，就能發(fā)揮最大的作用，甚至出奇制勝，四兩撥千斤。

經(jīng)過大量的市場調研，君智團隊發(fā)現(xiàn)了雅迪的機會，也明確了該如何調配雅迪的資源。雅迪前身為摩托車企業(yè)，在電動車生產(chǎn)上仍采用的是摩托車的配套體系，用材始終堅持高品質。同時，消費升級已經(jīng)成為當下的主流趨勢，消費者開始追求更高品質的產(chǎn)品。價格戰(zhàn)陰霾下的電動車行業(yè)，品質一再突破下限，顯然與消費升級背道而馳。

在君智的競爭戰(zhàn)略思維中，市場競爭應回歸商業(yè)本質，真正為顧客創(chuàng)造價值。在此之下，消費者的心智就是第一戰(zhàn)場，企業(yè)兵力和資源都應圍繞消費者心智進行調配?；诖?，君智結合雅迪注重品質的基因，為雅迪制訂了“更高端”的競爭戰(zhàn)略。

確立“更高端的電動車”的競爭戰(zhàn)略后，君智協(xié)助雅迪進行了全面革新。在產(chǎn)品上，集中兵力專注兩輪電動車，加強自主研發(fā)，主打中高端車型；在市場上，停止打折促銷，在核心城市建立高端形象店，搶占消費者心智。隨著“更高端”戰(zhàn)略的逐步推進，在越來越多的消費者心中，雅迪已是電動車高端品牌的代表。

如此僅半年時間，雅迪便絕境突圍。2015年下半年以后，即使整體行業(yè)銷量下滑20%，雅迪依然逆勢增長20%，尤其是中高端車型同比增長80%，實現(xiàn)了歷史性的跨越。

雅迪取得突破性成績后，君智仍沒有停止護航，與為國鞠躬盡瘁的名仕們一樣，君智一直在助力雅迪“更高端”戰(zhàn)略的持續(xù)推進。對君智來說，沒有什么比企業(yè)煥發(fā)新生、推動市場良性競爭更有意義了。2015年，雅迪“更高端戰(zhàn)略”打響后，2016年，君智團隊繼續(xù)協(xié)助雅迪夯實戰(zhàn)略成果。2017年，君智協(xié)助雅迪再創(chuàng)新，面向全球發(fā)起首屆“717 電動車騎行節(jié)”，市場占有率進一步擴大，當年產(chǎn)銷量突破400萬臺，穩(wěn)居行業(yè)第一。2018年，君智幫助雅迪繼續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新升級，舉辦“更高端品質革命”發(fā)布會等。僅2018年上半年，雅迪銷量同比增長41%，目標銷量突破500萬臺。

至此，雅迪不僅擺脫了行業(yè)價格戰(zhàn)，而且還實現(xiàn)了領跑行業(yè)。更為重要的是，君智為雅迪確立的“更高端的電動車”這一競爭戰(zhàn)略，不僅為雅迪指明了清晰的方向，而且也讓電動車行業(yè)看到了希望，不靠價格戰(zhàn)，也能贏得市場地位。也正是在雅迪的引領下，電動車行業(yè)開始向良性市場競爭發(fā)展。

擺脫競爭紅海，讓價格晉級為價值

縱觀當下中國市場，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，到處都充斥著價格戰(zhàn)的硝煙，對中國商業(yè)未來形成著巨大的負面沖擊。特別是過度的價格戰(zhàn)，消磨了企業(yè)的創(chuàng)新動力，混亂無序的市場競爭正在扼殺中國商業(yè)的未來，摧毀中國商業(yè)的未來戰(zhàn)略競爭力。因此，突圍，甚至避免價格戰(zhàn)，保持行業(yè)的良性發(fā)展與和諧競爭，是中國商業(yè)，以及中國制造向下一個階段邁進的必要條件。

在雅迪的突圍戰(zhàn)中，君智咨詢展示了一種全新的戰(zhàn)略可能，即以差異化謀求競爭優(yōu)勢，結合產(chǎn)品、用戶、競爭、時間等多個維度找到自己的獨特價值，并把精力集中在這些價值上，搶占用戶心智，構建起護城河，這樣才能獲得戰(zhàn)略主動性。因為選擇了自己獨有的價值，當然也就避免了價格戰(zhàn)，因為最終比的是為用戶創(chuàng)造價值的不同，而不是價格的高低。正如雅迪以“更高端”塑造自己的差異化價值，以為用戶創(chuàng)造“更高端”的價值打開市場，也就不用再血拼價格。

《孫子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必敗?！眱r格戰(zhàn)正是下中之下。君智的競爭戰(zhàn)略，將價格競爭上升為價值競爭，讓各個企業(yè)都朝著不同的方向競爭，豐富顧客的選擇，讓每個企業(yè)的價格都有自己特定的含義，當然也就沒有了惡性的價格競爭，更是為了獲得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。

摒棄價格戰(zhàn)惡習，讓商業(yè)回歸本質，不降低用戶體驗，不犧牲企業(yè)未來，幫助企業(yè)找到自己的獨特價值……君智競爭戰(zhàn)略，不僅為中國企業(yè)突圍競爭紅海提供了重要的借鑒意義，同時也是助推了中國制造邁向全球的戰(zhàn)略基礎的完善。