探尋聯(lián)動(dòng)發(fā)展之路 打造最強(qiáng)零售銀行

鮑莉

（一）營(yíng)銷(xiāo)前置，信息源頭重?fù)屪ァ?/p>

作為江蘇省重大項(xiàng)目和徐州市重點(diǎn)工程，徐宿淮鹽鐵路建設(shè)情況一直備受市民關(guān)注，經(jīng)過(guò)鐵路建設(shè)者近一年的緊張施工，徐宿淮鹽鐵路徐州段目前已經(jīng)進(jìn)入到全線架梁施工階段，計(jì)劃在2018年3月16日全面完成箱梁架設(shè)工作，預(yù)計(jì)2019年建成通車(chē)。徐宿淮鹽鐵路建成后將大大縮短蘇北到達(dá)南京、上海的時(shí)間，使蘇北真正意義上融入長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈，有助于推動(dòng)區(qū)域城市功能重組和城市間的競(jìng)合發(fā)展，形成與核心城市的“同城效應(yīng)”，被稱(chēng)為江蘇鐵路“金腰帶”。

徐州分行得知該消息后，緊密抓住時(shí)機(jī)，第一時(shí)間聯(lián)動(dòng)省、市分行，前往公司總部拜訪，獲取公司高層領(lǐng)導(dǎo)的合作意向，從營(yíng)銷(xiāo)初始至貸款發(fā)放到位歷時(shí)3年多，其間經(jīng)歷了很多艱辛，數(shù)次到省行協(xié)調(diào)、匯報(bào)，數(shù)次與容戶(hù)溝通、商榷，再加上同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這場(chǎng)投有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)使得他們?cè)S多個(gè)夜晚絞盡腦汁、夜不成寐，最終成功營(yíng)銷(xiāo)蘇北鐵路項(xiàng)目的落地。

作為業(yè)主方蘇北鐵路公司的貸款行之一，徐州分行積極營(yíng)銷(xiāo)下游中標(biāo)施工單位，多策并用，公私聯(lián)動(dòng)，通過(guò)持之以恒的努力，成功營(yíng)銷(xiāo)徐宿淮鹽鐵路在徐全部三個(gè)中標(biāo)單位及其項(xiàng)目經(jīng)理部。

（二）量身定做，優(yōu)質(zhì)服務(wù)顯身手。

1、積極捕捉信息，多次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。在得知中鐵十二局、中鐵十五局和中水四局競(jìng)標(biāo)成功后，徐州分行制定了切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案并立即行動(dòng)起來(lái)，積極協(xié)調(diào)業(yè)主單位幫助聯(lián)系，取得中標(biāo)單位的聯(lián)系電話和具體地址后，及時(shí)上門(mén)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)徐州分行的業(yè)務(wù)種類(lèi)、結(jié)算優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)宣導(dǎo)，同時(shí)在服務(wù)上給予承諾以最快的速度為其辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)，經(jīng)過(guò)多次上門(mén)宣導(dǎo)，成功擊敗了中國(guó)銀行和建設(shè)銀行，同意在徐州分行開(kāi)立賬戶(hù)。

2、多方協(xié)調(diào)，提高效率，滿足客戶(hù)需求。由于項(xiàng)目部剛剛成立，施工合同尚未簽訂，為保證其賬戶(hù)的開(kāi)立，徐州分行成員積極協(xié)調(diào)人民銀行，爭(zhēng)取人民銀行的理解和支持，最終在其沒(méi)有施工合同的情況下辦理了開(kāi)戶(hù)許可證，省行、市行給予積極支持，在最短的時(shí)間內(nèi)批復(fù)了網(wǎng)銀手續(xù)，第一時(shí)間滿足了客戶(hù)的需求。

3、細(xì)分客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)全方位合作。在營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公開(kāi)戶(hù)的同時(shí)，積極實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)，為代發(fā)工資單位辦理具體手續(xù)過(guò)程中，遭遇了他行營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行阻撓和設(shè)置障礙，行長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理始終堅(jiān)持“鍥而不舍，金石可鏤”精神，最終用真誠(chéng)和服務(wù)感動(dòng)了客戶(hù)，使該代發(fā)工資客戶(hù)代發(fā)業(yè)務(wù)順利辦理。所有項(xiàng)目管理人員和農(nóng)民工均在徐州分行代發(fā)工資業(yè)務(wù)，目前己成功開(kāi)立銀行卡2000余張。

4、持續(xù)跟蹤，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。項(xiàng)目部員工拿到工資卡后需辦理激活、開(kāi)通掌銀等業(yè)務(wù)，但由于項(xiàng)目部設(shè)立在了睢寧、銅山、宿遷等相對(duì)偏僻的地方，辦理這些業(yè)務(wù)很不方便，徐州分行為方便客戶(hù)及提升電子銀行注冊(cè)數(shù)量，主動(dòng)與各項(xiàng)目部經(jīng)理溝通，犧牲了很多周末時(shí)間為其上門(mén)辦理銀行卡激活、開(kāi)通掌銀、網(wǎng)銀、短信通服務(wù)。

（三）細(xì)分資源，公私聯(lián)動(dòng)展風(fēng)采。

由農(nóng)業(yè)銀行江蘇徐州分行傾力支持的國(guó)家中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目“徐州至淮安至鹽城鐵路”項(xiàng)目，首筆5億元貸款成功發(fā)放到賬。該項(xiàng)目由徐州分行牽頭組建234億元內(nèi)部銀團(tuán)貸款，系統(tǒng)內(nèi)三元支行以及淮安、宿遷、鹽城分行參貸，截至目前實(shí)現(xiàn)貸款投放56.53億元。

新建徐州至淮安至鹽城鐵路全長(zhǎng)313. 7lkm，速度目標(biāo)值250km/h，位于江蘇省北部地區(qū)，連接徐州、宿遷、淮安、鹽城四市，西接徐州，與京滬鐵路、隴海鐵路及京滬高速鐵路相連;中經(jīng)淮安，與新長(zhǎng)鐵路及在建的宿淮鐵路相交;東接鹽城，經(jīng)規(guī)劃中的沿海鐵路直達(dá)上海，總投資415億元，是貫通長(zhǎng)三角腹地及蘇北、蘇中的重要鐵路大動(dòng)脈。

該項(xiàng)目的建成，將為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院、江蘇省先后制定的《江蘇沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》和“振興蘇北”的發(fā)展戰(zhàn)略，縮短地區(qū)城市間的距離，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，促進(jìn)沿線地區(qū)加速融入長(zhǎng)三角地區(qū)具有積極意義。

為推動(dòng)該項(xiàng)目的成功運(yùn)作，該行積極配合總行、省行建立三級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，細(xì)化完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案，加強(qiáng)與對(duì)應(yīng)單位的溝通銜接，協(xié)調(diào)人民銀行在最短時(shí)間內(nèi)開(kāi)立基本賬戶(hù)，及時(shí)滿足客戶(hù)貸款需求及服務(wù)要求。同時(shí)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資、借記卡發(fā)卡、短信通、個(gè)人網(wǎng)銀等，進(jìn)一步密切銀企合作關(guān)系。通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，徐州分行對(duì)公存款比年初凈增3.5億元，實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資3000多萬(wàn)元，辦理銀行卡2500多張，辦理電子產(chǎn)品1800多個(gè)。

（四）提煉經(jīng)驗(yàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)顯效果。

外拓營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)全套包括三個(gè)方面--“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”、“留得住”和“挖的深”，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”是我們的獲客體系，“留得住”是我們的客戶(hù)維護(hù)體系，“挖的深”就是價(jià)值提升體系，這三個(gè)體系是非常重要的。徐州分行外拓營(yíng)銷(xiāo)取得不錯(cuò)的成績(jī)就得益于公私聯(lián)動(dòng)、細(xì)分客戶(hù)。

無(wú)對(duì)公業(yè)務(wù)不富，無(wú)零售業(yè)務(wù)不穩(wěn)，對(duì)公業(yè)務(wù)圖現(xiàn)在，零售業(yè)務(wù)圖將來(lái)。其實(shí)零售業(yè)務(wù)也是可以批發(fā)去做的，這就需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行明確的定位和分群的管理。吸收存款只是副產(chǎn)品，它不應(yīng)成為唯一的目標(biāo)，商業(yè)銀行真正的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是為客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)，以替客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。以對(duì)公業(yè)務(wù)拉動(dòng)零售業(yè)務(wù)，以零售業(yè)務(wù)推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)，擴(kuò)大對(duì)公業(yè)務(wù)的收益。

公私聯(lián)動(dòng)旨在依托商業(yè)銀行完備的產(chǎn)品序列和快速響應(yīng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供綜合化、一站式的金融服務(wù)解決方案，在滿足客戶(hù)綜合性金融服務(wù)需求的同時(shí)，有效降低客戶(hù)的時(shí)間成本與資金成本，從而顯著提高客戶(hù)的滿意度和黏著度，建立客戶(hù)與銀行長(zhǎng)期而牢固的情感聯(lián)系和合作關(guān)系。

實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)有利于促進(jìn)商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，滿足客戶(hù)的多樣化資金運(yùn)用需求，提高綜合金融服務(wù)能力，進(jìn)而擴(kuò)大核心客戶(hù)來(lái)源和規(guī)模，確保客戶(hù)資金的有效沉淀，實(shí)現(xiàn)資金在銀行系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)。實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)是鞏固商業(yè)銀行客戶(hù)資源、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的有效機(jī)制。

路漫漫兮其修遠(yuǎn)，今年以來(lái)徐州分行在不利因素諸多的情況下，上下求索，不怨天不猶人，扎扎實(shí)實(shí)做好每一天的工作。有道是“天道酬勤”，芬芳的日子，一定會(huì)來(lái)！下一步該行將統(tǒng)籌信貸資源，優(yōu)先滿足客戶(hù)資金需求，確保重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度要求，并根據(jù)情況創(chuàng)新服務(wù)手段，不斷提高綜合金融服務(wù)能力。