網(wǎng)點(diǎn)分類 經(jīng)營分層 客戶分群

屈夏清

今年來，常寧農(nóng)商銀行推出“網(wǎng)點(diǎn)分類、經(jīng)營分層、客戶分群”發(fā)展戰(zhàn)略，以市場為基，以質(zhì)量為根，以效益為本，以“一行一品”為紐帶，開發(fā)信貸主業(yè)。至2018年9月末，全行貸款余額達(dá)到637074萬元，比年初增加92121萬元，完成信貸營銷年度任務(wù)的156%。貸款總量和掙增額在同城同業(yè)市場占有率分別達(dá)到40.08%、35.36%。個(gè)人貸款客戶數(shù)達(dá)到90288戶，較年初凈增17957戶，增幅24.83%。對公貸款客戶數(shù)達(dá)到1618戶，較年初凈增81戶，增幅5.27%。實(shí)現(xiàn)總收入48775萬元，利潤11377萬元。常寧農(nóng)商銀行主要工作做法在于“三個(gè)方陣”。

一、網(wǎng)點(diǎn)分類，優(yōu)化資源配置。常寧農(nóng)商銀行堅(jiān)持“服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)市民”的市場定位，將44個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分為重點(diǎn)發(fā)展型13個(gè)（城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)）、經(jīng)營服務(wù)型17個(gè)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場所在地網(wǎng)點(diǎn)）和服務(wù)型14個(gè)（撤銷或并轉(zhuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)）三種類型，業(yè)務(wù)資源配置步伐，緊跟黨政和市場。尊重客觀，注重實(shí)效，對三種類型網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分類指導(dǎo)，分類考核。調(diào)控管理不搞“一刀切”，針對利弊，只“切一刀”。其中，對邊遠(yuǎn)偏遠(yuǎn)少數(shù)民族瑤農(nóng)集聚地塔山支行，在歷史上第一次實(shí)行“存款任務(wù)不考核”特種政策，切實(shí)杜絕“行內(nèi)存款搬家”，防范內(nèi)耗競爭和無序竟?fàn)帲鎸?shí)體現(xiàn)特色化、差異化經(jīng)營。同時(shí)，以網(wǎng)點(diǎn)分類推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和管理升級。信貸投放轉(zhuǎn)向做小做散，做實(shí)做優(yōu)，充分挖掘本土市場資源，滿足有效信貸需求，逐步擴(kuò)大客戶圈。今年年初，按網(wǎng)點(diǎn)分類計(jì)劃信貸營銷，對普通農(nóng)戶存貸業(yè)務(wù)，由服務(wù)型支行提供服務(wù)。對種養(yǎng)大戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、個(gè)體工商戶信貸，由經(jīng)營服務(wù)型支行主辦。對涉農(nóng)企業(yè)、制造業(yè)企業(yè)、商貸、房貸、車貸等規(guī)模性信貸業(yè)務(wù)，由重點(diǎn)發(fā)展型支行主導(dǎo)營銷。網(wǎng)點(diǎn)分類按市場比重分配“資源蛋糕”，凸顯業(yè)務(wù)輕重主次，優(yōu)化資源配置，為“一行一品”經(jīng)營格局奠定了基礎(chǔ)。

二、經(jīng)營分層，拓展“一行一品”。今年，常寧農(nóng)商銀行結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)分類，推行經(jīng)營分層，實(shí)施區(qū)域化布局、產(chǎn)品化管理、專業(yè)化營銷、動態(tài)化調(diào)控的分層經(jīng)營模式，拓展“一行一品”?？傂幸I(lǐng)42個(gè)支行，44個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，找準(zhǔn)定位，細(xì)分市場，減少重復(fù)競爭，各營特色產(chǎn)品。相繼優(yōu)化了短貸寶、薪誠好、林權(quán)抵押、商戶聯(lián)保、住房按揭、倉單質(zhì)押、車輛按揭、福民卡等系列信貸產(chǎn)品，使之形成品牌，提升市場核心競爭力。一是宜城支行主營“安居樂”房貸。至目前，共有巴黎春天、宜水新城等21個(gè)樓盤房貸項(xiàng)目簽約，總共發(fā)放住房按揭貸款1946筆，金額2.23億元。房貸不良率0.17%，風(fēng)險(xiǎn)可控。二是宜潭支行主營“林權(quán)貸”。共為130戶油茶林種植大戶發(fā)放林權(quán)抵押貸款2349萬元，助建了“中國油都”，也開發(fā)了信貸買方市場。三是城關(guān)支行主營“薪誠好”國家公職人員貸款。己為常寧42個(gè)企事單位1593名干部職工批量授信2.8億元。四是泉峰支行主營商戶聯(lián)保貸款。己為常寧市建材、糖酒副食品等5個(gè)行業(yè)協(xié)會37戶會員授信1205萬元。五是總行營業(yè)部主營短貸寶和大額公司貸款。單筆100萬元以上貸款歸口營業(yè)部經(jīng)營。以個(gè)體工商戶為主，對短貸寶產(chǎn)品客戶授信總額達(dá)23億元，累計(jì)放貸1868筆，金額突1A9億元，目前無一筆不良。六是東方支行主營福民卡、信用卡貸款，至9月末累計(jì)發(fā)行福民卡11506張，累計(jì)授信149343萬元，實(shí)現(xiàn)用信70926萬元，貸記卡、信用卡透支利息及其他收入突破8644萬元，成為常寧農(nóng)商銀行“網(wǎng)點(diǎn)分類、經(jīng)營分層和一行一品的樣板支行。

三，客戶分群，做強(qiáng)信貸主業(yè)。常寧農(nóng)商銀行細(xì)分客戶群體，實(shí)施等級維護(hù)，結(jié)合績效考核，落實(shí)客服任務(wù)到人，客服責(zé)任到人，存貸客戶維護(hù)認(rèn)領(lǐng)到人，誰認(rèn)領(lǐng)誰維護(hù)，客戶增減與績效掛鉤考核，以客戶分群，做強(qiáng)信貸主業(yè)。一是客戶分群對接。常寧農(nóng)商銀行對企事業(yè)單位客戶和個(gè)人客戶按等級分群，按客戶對常寧農(nóng)商銀行的忠誠度和貢獻(xiàn)度分等級維護(hù)。對優(yōu)等客戶群和大客戶群，實(shí)施“頂層設(shè)計(jì)，高層營銷”，由總行業(yè)務(wù)發(fā)展部建立健全客戶資料檔案，統(tǒng)一組織專業(yè)跟進(jìn)客服，定期維護(hù)。對存量基礎(chǔ)客戶，由支行按照總行“規(guī)定動作”和“自選動作”，分檔次標(biāo)準(zhǔn)自行客服和維護(hù)。其中對30萬元（含）以下的信貸客戶由支行直接對接。30萬元至50萬元信貸客戶由總行信貸管理部指定支行對接。50萬元至100萬元的信貸客戶由總行信貸管理部對接。100萬元以上的信貸客戶由總行經(jīng)營層班子成員對接。重大客戶由董事長直接對接。通過客戶分群，全面囊括常寧市第一、二、三產(chǎn)業(yè)新增信貸需求，重點(diǎn)跟蹤了牛仔小鎮(zhèn)、華歲商貿(mào)城、中銀時(shí)代廣場、衡陽市八中尚宇學(xué)習(xí)、北斗星學(xué)院等重點(diǎn)項(xiàng)目，并持續(xù)加強(qiáng)對水口山循環(huán)經(jīng)濟(jì)工業(yè)園、宜陽工業(yè)園、宜陽工業(yè)走廊等各工業(yè)企業(yè)的金融服務(wù)，大力營銷貸款。二是客戶分群擇優(yōu)。通過客戶分群，應(yīng)用信貸管理系統(tǒng)、ODS數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，對不同群體客戶進(jìn)行甑別和篩選，按照存量基礎(chǔ)客戶、存量優(yōu)質(zhì)客戶、存量擬退出客戶以及潛在發(fā)展客戶、優(yōu)先發(fā)展客戶、重點(diǎn)爭取客戶等6大群體客戶建檔，采取公關(guān)措施黏合，發(fā)展高端客戶群體。三是客戶分群服務(wù)。將“訪客戶、問需求、優(yōu)服務(wù)”常態(tài)化。今年以來，借慶五周年活動，推出福祥杯全民歌手大賽，牽引100萬群眾與常寧農(nóng)商銀行親密接觸，成為常寧農(nóng)商銀行客戶。“兩掃五進(jìn)”覆蓋全市21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)367個(gè)村組，新增有效貸款客戶5541戶。出臺《常寧農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理分類管理辦法》，對所有客戶經(jīng)理進(jìn)行等級評定和管理，客服業(yè)績與津貼系數(shù)掛鉤，調(diào)動了員工客服激情，促客戶經(jīng)理引進(jìn)客戶上下游資源客戶。同時(shí)，提升辦貸效率，小額信貸3天辦結(jié)，500萬元以內(nèi)擔(dān)保貸款10天辦結(jié)，500萬元以上大額貸款15天辦結(jié)。

常寧農(nóng)商銀行董事長認(rèn)為，“三分”定乾坤，活水在源頭。通過網(wǎng)點(diǎn)分類、經(jīng)營分層和客戶分群，在新時(shí)代做強(qiáng)信貸主業(yè)，得感謝兄弟行社幫促，更感謝上級給的方向和力量。