長(zhǎng)城造紙機(jī)油的FABE分析及典型客戶開(kāi)發(fā)

彭威 王雪梅 揭斌華 覃雪梅

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司茂名分公司

本文介紹了造紙機(jī)干、濕部對(duì)潤(rùn)滑油的性能要求；運(yùn)用FABE銷售法則對(duì)長(zhǎng)城220號(hào)礦物油型造紙機(jī)循環(huán)潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑油進(jìn)行了分析；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、油品混兌試驗(yàn)及充分的技術(shù)交流，成功地開(kāi)發(fā)一家江門(mén)地區(qū)造紙行業(yè)典型客戶。

江門(mén)地區(qū)造紙行業(yè)高度集中，是廣東省規(guī)劃建設(shè)的三大紙業(yè)基地之一，以造紙和相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，按3個(gè)五年規(guī)劃分期建設(shè)，總投資981億元，總規(guī)模年產(chǎn)1.04×107t紙和紙板，涉及的紙品有生活用紙、文化用紙、新聞紙、包裝紙等，配套制漿5.79×106t。江門(mén)地區(qū)主要造紙企業(yè)見(jiàn)表1。

江門(mén)地區(qū)的部分企業(yè)中，造紙機(jī)械循環(huán)系統(tǒng)油使用了國(guó)外品牌油品，以品牌A的產(chǎn)品居多。但隨著土地、環(huán)保、能源成本逐漸增高，造紙行業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)被擠壓得越來(lái)越小，企業(yè)的降本增效需求較為強(qiáng)烈。長(zhǎng)城220號(hào)礦物油型造紙機(jī)循環(huán)潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑油（以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油）采用深度精制基礎(chǔ)油和多功能添加劑調(diào)合而成，具有優(yōu)異的使用性能，為造紙機(jī)設(shè)備提供極佳的保護(hù)。適用于大中型造紙機(jī)設(shè)備循環(huán)潤(rùn)滑系統(tǒng)軸承和齒輪的潤(rùn)滑，符合輕工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB/T 2766—2006《礦物油型造紙機(jī)循環(huán)潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑油》的要求，并獲得維美德造紙機(jī)械技術(shù)（西安）有限公司、遼陽(yáng)造紙機(jī)械設(shè)備公司、山東昌華造紙機(jī)械設(shè)備公司等國(guó)內(nèi)外多家造紙OEM廠商的認(rèn)證和推薦。本文對(duì)長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油進(jìn)行了FABE分析，通過(guò)技術(shù)服務(wù)成功開(kāi)發(fā)一家江門(mén)地區(qū)造紙行業(yè)典型客戶。

造紙機(jī)設(shè)備用油要求

造紙機(jī)由濕部和干部組成，干部的工況最為苛刻。造紙機(jī)干部因作業(yè)運(yùn)行時(shí)的溫度較高，常采用以稀油站為中心的循環(huán)潤(rùn)滑系統(tǒng)。潤(rùn)滑油從油站，通過(guò)油泵抽出后，經(jīng)過(guò)過(guò)濾器、分油管路，以壓力將潤(rùn)滑油輸送至各潤(rùn)滑點(diǎn)進(jìn)行潤(rùn)滑和散熱，然后匯集到集油管線，經(jīng)冷卻器，流回油箱。在新型高速寬幅紙機(jī)上，濕部的主要軸承也用中心潤(rùn)滑站進(jìn)行集中自動(dòng)強(qiáng)制潤(rùn)滑，在這種系統(tǒng)中，造紙機(jī)的濕部和干部各設(shè)有中心潤(rùn)滑站，由自動(dòng)控制系統(tǒng)進(jìn)行管理操作[1]。

通常，造紙機(jī)械非常龐大且設(shè)備昂貴，設(shè)備連續(xù)工作，使用壽命超過(guò)30年，每年只需短時(shí)間停機(jī)進(jìn)行維修保養(yǎng)。有時(shí)舊設(shè)備會(huì)發(fā)生泄漏并需要補(bǔ)加新油，由于停機(jī)時(shí)間短，發(fā)生泄漏的部分不易發(fā)現(xiàn)和修繕。加之各部位設(shè)備特點(diǎn)不同，因此，針對(duì)紙機(jī)濕部和干部應(yīng)有不 同的潤(rùn)滑要求[2]。

濕部對(duì)潤(rùn)滑油的要求

濕部包括網(wǎng)部和壓榨部，生產(chǎn)過(guò)程伴隨大量水的存在，易發(fā)生油水混合，分水性差的油品會(huì)影響其過(guò)濾性能和潤(rùn)滑性能。因此，濕部要求使用抗水性較高的油品。

干部對(duì)潤(rùn)滑油的要求

干部是造紙機(jī)最典型的潤(rùn)滑部位。干部潤(rùn)滑油主要用來(lái)潤(rùn)滑軸承和軸輥的齒輪，經(jīng)過(guò)軸承的蒸汽溫度可達(dá)150～180 ℃，軸承溫度約為110 ℃，高溫意味著即使在軸承上的有色金屬存在的情況下，油品也要保持非常好的氧化穩(wěn)定性。因此，干部潤(rùn)滑油要求有良好的氧化穩(wěn)定性、過(guò)濾性、分水性、抗磨性、防銹性能及較長(zhǎng)的換油期，應(yīng)選用礦物油型造紙機(jī)循環(huán)系統(tǒng)專用潤(rùn)滑油，黏度級(jí)別通常為220號(hào)。對(duì)于最新的造紙機(jī)械，干部溫度更高，軸承轉(zhuǎn)速更快，使用了更好的濾芯（3～6 μm），這就要求潤(rùn)滑油除具有通常的抗磨性、防銹性能外，還要具有更好的氧化穩(wěn)定性、更好的黏溫性能及更好的高溫下油膜強(qiáng)度的保持性、過(guò)濾性、低揮發(fā)性、添加劑高溫穩(wěn)定性以及更長(zhǎng)的換油周期。

表1 江門(mén)地區(qū)主要造紙企業(yè)

長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油的FABE分析

FABE銷售法則是一種可操作性強(qiáng)的銷售模式，由臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)、美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士郭昆漠總結(jié)提出。FABE這4個(gè)英文字母分別代表：

◇F：特征（Features）；

◇A：優(yōu)點(diǎn)（Advantages）；

◇B：利益（Benefits）；

◇E：證據(jù)（Evidence）。

所謂FABE分析，就是在找出客戶最為關(guān)注的產(chǎn)品特征后，分析這些特征所能產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這些優(yōu)點(diǎn)能夠給客戶帶來(lái)的利益，最后舉出證據(jù)。通過(guò)這4個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式滿足客戶訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給客戶帶來(lái)這些利益，非常巧妙地處理好客戶所關(guān)心的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的順利達(dá)成[3]。運(yùn)用FABE 銷售法則對(duì)長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油進(jìn)行了分析，結(jié)果見(jiàn)表2。

根據(jù)FABE分析結(jié)果可知，長(zhǎng)城造紙機(jī)油各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)性能與國(guó)外競(jìng)品相當(dāng)，在氧化安定性等數(shù)項(xiàng)指標(biāo)上優(yōu)于國(guó)外競(jìng)品。如果業(yè)務(wù)人員和技術(shù)服務(wù)人員能夠急客戶之所急，想客戶之所想，加快響應(yīng)速度，及時(shí)解決客戶的疑難問(wèn)題，必定能夠得到客戶的信任和好評(píng)。

典型客戶開(kāi)發(fā)

結(jié)合FABE銷售法則和調(diào)研結(jié)果，選擇江門(mén)地區(qū)某大型造紙企業(yè)為潛在客戶進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)。該企業(yè)可生產(chǎn)牛皮卡紙、掛面箱板紙、牛卡紙、高強(qiáng)瓦楞芯紙、紗管紙、牛底白和瓦楞芯紙，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力2.0×105t/a，是目前廣東省較大的造紙企業(yè)之一。該企業(yè)一條1.0×105t的生產(chǎn)線使用品牌A的220號(hào)造紙機(jī)油已多年。

競(jìng)品數(shù)據(jù)對(duì)比

長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與品牌A220號(hào)造紙機(jī)油的典型數(shù)據(jù)對(duì)比見(jiàn)表3。

表2 長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油的FABE分析

由表3可以看出，長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與競(jìng)品都采用礦物型無(wú)灰配方，黏度指數(shù)、閃點(diǎn)、抗乳化性能和承載性能相當(dāng)。結(jié)合江門(mén)地區(qū)的環(huán)境、溫度考慮，認(rèn)為長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油完全適合于造紙生產(chǎn)線在該環(huán)境下正常使用。

油品混兌試驗(yàn)

將長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油（新油）與 品牌A 220號(hào)造紙機(jī)油（廠家寄送）進(jìn)行了油品混兌試驗(yàn)。

油品外觀對(duì)比

混兌試驗(yàn)前后的油品外觀對(duì)比見(jiàn)圖1～圖3。

由圖3可見(jiàn)，混兌后油品透明，不分層，無(wú)沉淀，相容性良好。

油品檢測(cè)分析

對(duì)長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與 品牌A 220號(hào)造紙機(jī)油混兌試驗(yàn)前后的典型數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，結(jié)果見(jiàn)表4。

從表4可知，品牌A油品的抗乳化性能不理想，分析結(jié)果是56 min；相比較而言，長(zhǎng)城油品抗乳化性能指標(biāo)為13 min，明顯較優(yōu)，混兌后的樣品該項(xiàng)性能同樣優(yōu)于品牌A。此外，混兌后油樣的其他性能均在正常范圍內(nèi)，無(wú)異?，F(xiàn)象。

小結(jié)

混兌試驗(yàn)結(jié)果表明，長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與品牌A 220號(hào)造紙機(jī)油相容性良好，可以任意比例混兌后使用。

通過(guò)混兌試驗(yàn)，打消了客戶對(duì)2種油品混用時(shí)的疑慮，也讓客戶認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)城油品在質(zhì)量上與競(jìng)品相當(dāng)，在抗乳化性能上甚至優(yōu)于對(duì)方。

技術(shù)交流

通過(guò)前期的技術(shù)準(zhǔn)入，中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司茂名分公司技術(shù)工程師得到客戶充分信任，長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油于2017年3月開(kāi)始在10萬(wàn)t生產(chǎn)線開(kāi)始使用。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油工程師與客戶深度合作，一并探討、優(yōu)化改進(jìn)整體潤(rùn)滑方案，并逐步開(kāi)展了搖振器用油試驗(yàn)，助力產(chǎn)能順利爬坡，取得了圓滿成功。

表3 長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與品牌A 220號(hào)造紙機(jī)油的典型數(shù)據(jù)對(duì)比

圖1 混兌前油品外觀對(duì)比

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交流，了解到客戶部分設(shè)備用油上存在痛點(diǎn)和難點(diǎn)。針對(duì)濕部軸承上使用一般鋰基潤(rùn)滑脂半個(gè)月出現(xiàn)乳化發(fā)白發(fā)臭的現(xiàn)象，技術(shù)人員建議升級(jí)為極壓復(fù)合鋰基潤(rùn)滑脂?？蛻敉ㄟ^(guò)一段時(shí)間的試驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)其使用效果明顯優(yōu)于一般潤(rùn)滑脂，目前已全面推廣應(yīng)用，有效降低了工人勞作強(qiáng)度，延長(zhǎng)了換脂周期，客戶對(duì)此非常滿意。

圖2 混兌后油品外觀對(duì)比

圖3 混兌后在80 ℃下保持24 h后油品外觀對(duì)比

表4 長(zhǎng)城220號(hào)造紙機(jī)油與品牌A 220號(hào)造紙機(jī)油混兌試驗(yàn)前后的典型數(shù)據(jù)

結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)FABE分析，我們更準(zhǔn)確地找到突破口和解決方案；通過(guò)不同形式的交流、高頻次地接觸和互動(dòng)，長(zhǎng)城與客戶雙方建議了高度的互信；借助試驗(yàn)數(shù)據(jù)和實(shí)際使用效果，填補(bǔ)了江門(mén)地區(qū)長(zhǎng)城造紙機(jī)油應(yīng)用的空白?？蛻敉庠谄洚a(chǎn)能為10萬(wàn)t/a生產(chǎn)線全線使用長(zhǎng)城系列潤(rùn)滑產(chǎn)品，長(zhǎng)城已為其提供整體潤(rùn)滑方案及造紙機(jī)設(shè)備清洗方案，獲得客戶高度認(rèn)可。這標(biāo)志著該客戶正式開(kāi)發(fā)成功。