新華保險(xiǎn)調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)待考

方斐

12月6日，在新華保險(xiǎn)舉行的2018年公司開放日活動(dòng)上，新華保險(xiǎn)董事長兼CEO萬峰指出，隨著“健康中國”戰(zhàn)略的逐步深入以及中國逐漸進(jìn)入老齡化社會(huì)，生老病死殘各類風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯，而保險(xiǎn)的本質(zhì)就是風(fēng)險(xiǎn)保障，風(fēng)險(xiǎn)管理正成為壽險(xiǎn)業(yè)新一輪發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。

過去幾年，新華保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型不斷深化，從加大期交、減少躉交到加大個(gè)險(xiǎn)、收縮銀保，保費(fèi)期限結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都有了明顯的變化，目前正大力發(fā)展其特色健康險(xiǎn)，提升健康險(xiǎn)的占比，并加大風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn)。

受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和監(jiān)管政策變化的影響，壽險(xiǎn)業(yè)這兩年處于調(diào)整和震蕩之中，加速轉(zhuǎn)型、回歸本源已是大勢所趨，大力拓展健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為保險(xiǎn)行業(yè)的共同選擇。在完成年期結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，新華保險(xiǎn)進(jìn)入了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵階段。

在萬峰看來，新華保險(xiǎn)將堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)作為核心，實(shí)施“以附促主”的產(chǎn)品銷售策略，這一策略不但能滿足客戶需求，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，還是新華保險(xiǎn)在新形勢下打出的差異化競爭的關(guān)鍵之牌。當(dāng)然，結(jié)構(gòu)調(diào)整背后也面臨著一些潛在風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在利率不斷走低的現(xiàn)實(shí)情況下，年金險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭力也隨之下降，包括若隱若現(xiàn)的年金險(xiǎn)利差損的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要重點(diǎn)關(guān)注。

風(fēng)險(xiǎn)保障已成行業(yè)趨勢

過去幾年，雖然中國的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是以年金險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品為主，盡管規(guī)模很大、數(shù)量很多，但與發(fā)達(dá)市場比，甚至與臺(tái)灣地區(qū)、香港地區(qū)比，客戶真正能享受到的保障相差甚遠(yuǎn)。

隨著這兩年監(jiān)管政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，包括保監(jiān)會(huì)“134號(hào)”文件引導(dǎo)壽險(xiǎn)業(yè)向保障型產(chǎn)品發(fā)展，在這樣的背景下，健康保險(xiǎn)將來會(huì)是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的主流產(chǎn)品，目前，從各方面看，行業(yè)已經(jīng)具備了加快發(fā)展健康險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)條件，健康險(xiǎn)已經(jīng)成為新的增長點(diǎn)。

2018年，在保險(xiǎn)行業(yè)整體保費(fèi)負(fù)增長的情況下，健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)對于行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起到了重要的支撐作用。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年壽險(xiǎn)市場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化揭示了市場需求供給匹配的調(diào)整和變化。截至2018年9月，健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)同比分別增長21%和18%，遠(yuǎn)超壽險(xiǎn)-8%的增速，風(fēng)險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展新的推動(dòng)力。

在風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)方面，保障型業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為部分險(xiǎn)企的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。截至2018年上半年，新華保險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)新單（合計(jì)健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的首年保費(fèi)）達(dá)到87億元，同比增長14%，占首年保費(fèi)的62%，對于穩(wěn)定新業(yè)務(wù)規(guī)模和價(jià)值起到了中流砥柱的作用。

值得注意的是，2018年，中國壽險(xiǎn)行業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比不斷提升。截至2018年9月，行業(yè)健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入為4337億元，占行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的19%，比2017年全年提高了3個(gè)百分點(diǎn)。健康險(xiǎn)已經(jīng)成為壽險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分，發(fā)展空間巨大。

2018年，保險(xiǎn)業(yè)首年保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長，但負(fù)增長的主要是年金險(xiǎn)，健康險(xiǎn)卻出現(xiàn)兩位數(shù)以上的速度增長，這說明整個(gè)市場對健康險(xiǎn)的需求非常旺盛，健康險(xiǎn)的巨大市場需求值得長期看好。

萬峰指出，新華保險(xiǎn)在2019年將不斷地完善風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品鏈。一是要完善全年齡段的產(chǎn)品，持續(xù)打造拳頭產(chǎn)品。通過幾年時(shí)間的努力，把新華保險(xiǎn)健康無憂系列打造成業(yè)內(nèi)知名品牌;二是未來新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)更加注重豐富附加險(xiǎn)產(chǎn)品體系，通過附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)的結(jié)合實(shí)現(xiàn)差異化;三是新華保險(xiǎn)還將繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的投資策略，面對當(dāng)前的投資環(huán)境，進(jìn)一步強(qiáng)化管控信用風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債的管理，特別是我們將配合新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施提前進(jìn)行研究和布局。

新華保險(xiǎn)副總裁兼首席財(cái)務(wù)官楊征程稱，壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型不僅僅是保費(fèi)轉(zhuǎn)型，還有投資的轉(zhuǎn)型，以及公司內(nèi)部的轉(zhuǎn)型。從投資層面而言，應(yīng)對保障型投資與單純投資性資金的方式有所不同。首先，保障型產(chǎn)品期限長;第二，負(fù)債成本、資金成本相對較低;第三，短期資金積累當(dāng)量較小，但是長期穩(wěn)定流入的資金比較高。這幾個(gè)特點(diǎn)要求我們對保障型資金進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債匹配和長期戰(zhàn)略配置的時(shí)候要注意合理的安排。

對此，國際上已有較成熟的做法，用中期或者中長期的固定收益產(chǎn)品作為積淀，通過權(quán)益類、非標(biāo)另類和長期股權(quán)投資、其他多元化的投資渠道進(jìn)行補(bǔ)充，以達(dá)成收益水平;與此同時(shí)，負(fù)債和資產(chǎn)的差異風(fēng)險(xiǎn)較為可控。新華保險(xiǎn)已經(jīng)開始引入這種成熟的做法。在此基礎(chǔ)上的資產(chǎn)負(fù)債配置，對投資者而言是非常好的事情，它的負(fù)債成本偏低，可以適當(dāng)釋放短期投資要求和壓力。同時(shí)，規(guī)避追求短期較高收益而需要承受的極端風(fēng)險(xiǎn)。這在市場價(jià)格和價(jià)值巨大波動(dòng)的情況下，是非常重要的自我屏蔽風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制性手段。

楊征指出，下一步，新華保險(xiǎn)將加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理與負(fù)債業(yè)務(wù)策略相結(jié)合，明確賬戶層面的配置要求;加強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)管理和委托管理能力，密切關(guān)注金融市場走勢;把握品種輪動(dòng)機(jī)遇;選擇合適的內(nèi)外部投資管理人，以獲得超越市場基準(zhǔn)的投資回報(bào)。配合新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施提前研究布局，在境外投資、另類投資方面深入研究并審慎推進(jìn)，以豐富新華保險(xiǎn)的投資渠道品種。

“以附促主”新策略

當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)正處在機(jī)構(gòu)調(diào)整的大潮中，新華保險(xiǎn)也迎來了公司轉(zhuǎn)型調(diào)整的第二階段——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整階段;與此同時(shí)，為了應(yīng)對行業(yè)變革中的不確定性，新華保險(xiǎn)推出了以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為主的六項(xiàng)重點(diǎn)策略。

一是堅(jiān)持以風(fēng)險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù);二是繼續(xù)實(shí)施“以附促主”的產(chǎn)品策略;三是加快風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍建設(shè);四是不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品鏈條;五是繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的投資策略;六是不斷提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

新策略公布的背后是新華保險(xiǎn)在新形勢下的新動(dòng)作。據(jù)了解，在2019年，新華保險(xiǎn)計(jì)劃努力實(shí)現(xiàn)保障型業(yè)務(wù)規(guī)模兩位數(shù)的增長，保障型業(yè)務(wù)占比將繼續(xù)提高，理財(cái)型業(yè)務(wù)將作為重要補(bǔ)充。

萬峰表示，在銷售策略上，新華保險(xiǎn)推出了“以附促主”的產(chǎn)品策略。當(dāng)前，雖然壽險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但通過附加險(xiǎn)的配置就可以實(shí)現(xiàn)客戶的差異化。“2018年，新華保險(xiǎn)在附加險(xiǎn)的銷售策略上取得了突飛猛進(jìn)的增長，2017年的附加險(xiǎn)銷售只有8億元保費(fèi)，2018年可以達(dá)到30億元，預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到60億元。在首年新單銷售中超過70%是附加險(xiǎn)，附加的件數(shù)在兩個(gè)以上，附加險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是保費(fèi)低廉、保障專業(yè)，客戶獲得賠付機(jī)會(huì)非常高。通過附加險(xiǎn)的賠付，新華保險(xiǎn)希望能夠促進(jìn)主險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)保險(xiǎn)口碑的建立社會(huì)大眾對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。

自2018年以來，新華保險(xiǎn)推出了一個(gè)主險(xiǎn)加三個(gè)附加險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)組合，而 2019年新華保險(xiǎn)將推進(jìn)“1+N”產(chǎn)品組合的銷售，附加險(xiǎn)將推出更多有特色的產(chǎn)品，特別是2019年開門紅產(chǎn)品將在業(yè)內(nèi)推出首款心腦血管疾病附加險(xiǎn)，以填補(bǔ)市場的空白。與此同時(shí)，隨著附加險(xiǎn)規(guī)模的提升和附加險(xiǎn)的持續(xù)續(xù)保，銷售隊(duì)伍可以獲得穩(wěn)定的傭金收入來源。

此外，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之外，新華保險(xiǎn)的銀保渠道戰(zhàn)略也發(fā)生了調(diào)整。根據(jù)新華保險(xiǎn)副總裁于志剛的介紹，銀保合作以往是廣覆蓋，2018年開始實(shí)施聚焦策略。相對于個(gè)險(xiǎn)來看，銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的力度比較大。2018年，無論是銀行的產(chǎn)品，還是保險(xiǎn)公司與銀行的合作，整個(gè)銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出下滑的態(tài)勢。

新華保險(xiǎn)銀保渠道調(diào)整主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先是業(yè)務(wù)策略，業(yè)務(wù)策略主要聚焦期交門類，現(xiàn)在基本完成了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，主要是以中長期的期交為主，啟動(dòng)健康險(xiǎn)和附加險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)渠道的銷售;其次是與銀行合作的策略也將發(fā)生變化，以往銀行與保險(xiǎn)的合作是廣覆蓋，所有銀行都合作。2018年，新華保險(xiǎn)采取了聚焦策略，選擇與理念相同、合作時(shí)間長的大銀行進(jìn)行合作;第三是銷售策略的改變，新華保險(xiǎn)過去更多是與銀行網(wǎng)點(diǎn)搞活動(dòng)，未來將適應(yīng)市場的變化，把銷售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型作為轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)是財(cái)富管理，未來銀行保險(xiǎn)渠道將轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理師模式。

不過，在銀保業(yè)務(wù)上，2019年開門紅的重點(diǎn)依然是年金險(xiǎn)。從2019年的開門紅來看，預(yù)計(jì)銀保的市場還處在一個(gè)轉(zhuǎn)型調(diào)整中，2019年開門紅的主要定位是根據(jù)市場特點(diǎn)聚焦中長期的年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

萬峰曾在中國保險(xiǎn)營銷峰會(huì)上提出，保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)營銷員的職責(zé)是為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)化解方案，保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)型成為“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的新定位首次進(jìn)入公眾視野。

實(shí)際上，從2018年三季度開始，新華保險(xiǎn)已經(jīng)明確提出要將個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍打造成一支風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍，全系統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍都在向風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。在萬峰看來，風(fēng)險(xiǎn)管理師是專注于生老病死殘風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的提供者，是客戶全生命周期美好生活的見證者和守護(hù)者。據(jù)悉，通過編制行業(yè)首套風(fēng)險(xiǎn)管理師制式教材，開展培訓(xùn)、資格考試及認(rèn)證等方式，新華保險(xiǎn)已授予首批7158名營銷員初級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理師資格。

在風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)方面，險(xiǎn)企從理賠入手，不斷優(yōu)化理賠服務(wù)流程，提高運(yùn)營支持效率。截至2018年9月，新華保險(xiǎn)理賠金額共計(jì)60億元，同比增長29%;其中，個(gè)險(xiǎn)渠道新增的獲賠客戶達(dá)到35.6萬人，同比增加45%;提供過理賠服務(wù)的個(gè)險(xiǎn)代理人共計(jì)11.2萬人，同比增加16%。理賠業(yè)務(wù)的快速增長有助于改善客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)體驗(yàn)。

在風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)方面，積極構(gòu)建中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)管理支撐體系。新華保險(xiǎn)推出的“Magnum智能核保系統(tǒng)”提升了客戶的投保體驗(yàn)，同時(shí)縮短了承保時(shí)效;在改進(jìn)精算模型方面，搭建了重疾業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分析模型，確保可以及時(shí)把握重疾業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)水平及其變化。

中國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在正面臨一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)從社會(huì)保險(xiǎn)的需求到保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品，越來越趨向于個(gè)人和家庭的風(fēng)險(xiǎn)管理。因此，未來中國的人壽保險(xiǎn)市場將進(jìn)入一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理市場，保險(xiǎn)公司將致力于為客戶提供全程、全面、全家的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)?；诖?，萬峰提出，新華保險(xiǎn)將按照“三全”原則全面升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，為客戶提供符合“三全”原則的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)方案。

利率下行考驗(yàn)資產(chǎn)負(fù)債匹配

在萬峰看來，健康險(xiǎn)占比的提升也有一定的客觀原因。就宏觀環(huán)境而言，存在資產(chǎn)負(fù)債匹配的問題。上半年資本市場的表現(xiàn)不樂觀，各大險(xiǎn)企投資回報(bào)有所下降。以新華保險(xiǎn)為例，公司上半年投資收益率為4.8%，比2017年同期下降了0.5個(gè)百分點(diǎn)，而在前幾年，保險(xiǎn)資金配置資產(chǎn)的收益率可以達(dá)到8%-9%，甚至超過10%，這兩年卻很難見到上述較為樂觀的收益率。

從這個(gè)角度分析，保險(xiǎn)資金資產(chǎn)負(fù)債的匹配非常難，中國的利率是否還會(huì)下行存在很大的不確定性，如果利率繼續(xù)下行，對險(xiǎn)資的資產(chǎn)配置將是更大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在險(xiǎn)資配置資產(chǎn)的收益率能達(dá)到4.5%-5%已經(jīng)算不錯(cuò)了，資產(chǎn)負(fù)債匹配的現(xiàn)狀是負(fù)債久期長，資產(chǎn)久期短。如果利率繼續(xù)下行，再過三年，整個(gè)資產(chǎn)的回報(bào)率可能只有4%左右。

因此，在這種情況下，年金險(xiǎn)就可能存在潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)。目前，年金險(xiǎn)的收益比不上銀行理財(cái)產(chǎn)品，以前它最大的好處就是快速返回，“134號(hào)”文件出臺(tái)后，快速返還的優(yōu)勢沒有了，產(chǎn)品競爭力也不行了。基于這樣的判斷，對新華保險(xiǎn)而言，健康險(xiǎn)與年金險(xiǎn)相比是更有把握的選擇。

萬峰認(rèn)為，這一變化會(huì)影響到保險(xiǎn)行業(yè)2019年的保費(fèi)增速。從銀保監(jiān)會(huì)披露的各個(gè)公司的數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，2018年，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的首年保費(fèi)負(fù)增長已成定局，這在過去幾年是很少發(fā)生的。受2017年首年保費(fèi)大幅增長的影響，2018年的續(xù)期保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，但2019年可能并不會(huì)如此樂觀。從大保險(xiǎn)公司的角度來看，2018年的總保費(fèi)是大幅增長的，續(xù)期保費(fèi)是增長的，首年保費(fèi)是負(fù)增長的，這也會(huì)直接影響到2019年的續(xù)期保費(fèi)。從險(xiǎn)種方面看，負(fù)增長的是年金險(xiǎn)，增長的是健康險(xiǎn)，但是健康險(xiǎn)的增量抵不上年金險(xiǎn)的減量。目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)把主要精力放到健康險(xiǎn)的發(fā)展上，但健康險(xiǎn)不像年金險(xiǎn)一樣可以快速上規(guī)模。

在保障險(xiǎn)產(chǎn)品、健康險(xiǎn)產(chǎn)品大幅增加、理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品大幅減少的行業(yè)趨勢下，保險(xiǎn)行業(yè)還應(yīng)該注意到這種變化下潛在的一些風(fēng)險(xiǎn)。首先是現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，尤其部分過去依賴于傳統(tǒng)高限價(jià)、高利率的產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，2019年將開始陸續(xù)進(jìn)入剛性給付的周期，在當(dāng)前年金險(xiǎn)銷售比較難的情況下，現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)需要特別關(guān)注;其次是投資回報(bào)不達(dá)客戶預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)，可能引發(fā)各種群體事件;最后是行業(yè)潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)也值得關(guān)注。

臨近歲末，又到一年“開門紅”的準(zhǔn)備期，各種保險(xiǎn)產(chǎn)品紛至沓來。不過，年年歲歲花不同，有別于以往主打的理財(cái)類年金險(xiǎn)產(chǎn)品，2019年將會(huì)有更多保險(xiǎn)公司投入重金力推健康險(xiǎn)。

究其原因，主要是在監(jiān)管政策的強(qiáng)力引導(dǎo)下，健康保障的需求日趨明顯，缺口也日益凸顯。未來中國的人壽保險(xiǎn)市場將進(jìn)入一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理市場的階段，健康險(xiǎn)將會(huì)是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的主流產(chǎn)品。加上中國人身險(xiǎn)市場正在大力進(jìn)行轉(zhuǎn)型，無論從規(guī)模發(fā)展還是市場需求來看，健康險(xiǎn)是為數(shù)不多的可以拓展的領(lǐng)域之一。

基于對未來壽險(xiǎn)市場的預(yù)判，萬峰為新華保險(xiǎn)的下一步發(fā)展規(guī)劃定下基調(diào)，即發(fā)力健康險(xiǎn)、升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理。即今后產(chǎn)品的開發(fā)將更加注重豐富服務(wù)附加值產(chǎn)品的提升，通過附加值和主險(xiǎn)的結(jié)合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，以產(chǎn)品差異化培養(yǎng)市場的核心競爭力。

為實(shí)現(xiàn)差異化這一目標(biāo)，新華保險(xiǎn)將繼續(xù)實(shí)施“以附促主”的產(chǎn)品策略，即用附加險(xiǎn)來帶動(dòng)主險(xiǎn)的發(fā)展。萬峰對此的解釋為，雖然壽險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但是通過附加值就可以實(shí)現(xiàn)客戶的差異化。也就是所說的通過不同的附加產(chǎn)品與特色服務(wù)，吸引客戶，形成差異化的銷售策略。

2018年上半年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)躉交保費(fèi)29億元，其中，附加險(xiǎn)保費(fèi)為14.9億元，同比增長200%以上;而在附加險(xiǎn)中，有13.7億元為健康險(xiǎn)，占比超過90%。根據(jù)萬峰的透露，2017年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)附加險(xiǎn)保費(fèi)8億元，2018年預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)30億元，2019年計(jì)劃會(huì)達(dá)到60億元。呈現(xiàn)不斷加速增長的態(tài)勢。

而且，在首天清單銷售當(dāng)中已有超過70%的清單都有附加值，附加險(xiǎn)大概均在2000元以上。附加險(xiǎn)的增值效應(yīng)不僅體現(xiàn)在保費(fèi)收入中，在營銷員的產(chǎn)能方面也有所體現(xiàn)。原先新華保險(xiǎn)的人均件數(shù)是0.9件，現(xiàn)在人均件數(shù)已經(jīng)超過2.3件。產(chǎn)能增加帶動(dòng)營銷員收入增加，這種正向反饋?zhàn)饔脤?shí)際上有利于營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。

恰逢2019年開門紅之際，作為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的先行者，以發(fā)力健康險(xiǎn)為主的新華保險(xiǎn)又適時(shí)推出了特定心腦血管疾病保險(xiǎn)，這不僅是完善風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品鏈條的重要體現(xiàn)，更是其打造品牌產(chǎn)品和豐富附加險(xiǎn)產(chǎn)品體系的重要一環(huán)。

開門紅是保險(xiǎn)行業(yè)的慣常做法，作為保險(xiǎn)行業(yè)重要的時(shí)間點(diǎn)，每年第一個(gè)季度是各家保險(xiǎn)公司沖業(yè)績、攬客戶的關(guān)鍵時(shí)期。在此期間，各家險(xiǎn)企會(huì)把具有自身特色的產(chǎn)品推向市場，并輔之以特定的銷售手法。在2017年之前，保險(xiǎn)行業(yè)開門紅銷售的保費(fèi)規(guī)?？蛇_(dá)全年保費(fèi)的40%-50%。

對于2019年的開門紅，新華保險(xiǎn)繼續(xù)發(fā)力健康險(xiǎn)已是不爭的事實(shí)。在個(gè)險(xiǎn)方面，新華保險(xiǎn)還是基于健康險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，同時(shí)把附加險(xiǎn)作為新的增長點(diǎn)，以年金險(xiǎn)作為重要的補(bǔ)充。而在銷售渠道方面，除了個(gè)險(xiǎn)渠道之外，新華保險(xiǎn)表示會(huì)嘗試啟動(dòng)健康險(xiǎn)、附加險(xiǎn)在銀保渠道的銷售。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整攻堅(jiān)戰(zhàn)

那么，2019年壽險(xiǎn)行業(yè)總的發(fā)展趨勢究竟如何呢？萬峰認(rèn)為，從壽險(xiǎn)行業(yè)整體來看，2019年保費(fèi)規(guī)?；旧鲜欠€(wěn)定增長，調(diào)結(jié)構(gòu)將是2019年壽險(xiǎn)行業(yè)的重點(diǎn)。得益于過去幾年的轉(zhuǎn)型，根據(jù)萬峰的判斷，新華人壽2019年的總保費(fèi)仍然會(huì)增長，而且續(xù)期保費(fèi)將呈兩位數(shù)以上的速度增長。

萬峰認(rèn)為，調(diào)結(jié)構(gòu)將是2019年壽險(xiǎn)行業(yè)的重點(diǎn)，對保險(xiǎn)業(yè)而言最難的就是調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這將是行業(yè)的一場“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)將從三方面調(diào)結(jié)構(gòu)：保費(fèi)的結(jié)構(gòu)、年期的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。整個(gè)行業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)的結(jié)果是，保障型產(chǎn)品、健康險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)大幅增加，并逐漸成為壽險(xiǎn)行業(yè)的主要產(chǎn)品，理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品則會(huì)大幅減少，這樣的發(fā)展趨勢會(huì)在2019年有明顯的體現(xiàn)。

從2015年年底開始至今，新華保險(xiǎn)一直是行業(yè)徹底轉(zhuǎn)型的典型，從放棄躉交到專注期交，從保費(fèi)增速下滑到期限結(jié)構(gòu)合理，新華保險(xiǎn)兩年的轉(zhuǎn)型，一路伴隨著爭議不斷，也走出了階段性成果，如今新華保險(xiǎn)基本完成了轉(zhuǎn)型第一階段的任務(wù)——保費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整完畢。接下來，新華保險(xiǎn)迎來壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

“結(jié)構(gòu)調(diào)整的攻堅(jiān)戰(zhàn)是調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這會(huì)非常難。”萬峰對于壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型過程的判斷，也是對新華保險(xiǎn)即將或者正在面臨的難題給以正視。雖然新華保險(xiǎn)已經(jīng)完成了保費(fèi)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、年期結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)，現(xiàn)在正在進(jìn)行的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，就是由保障型產(chǎn)品作為主流產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品逐漸減少，但考慮到疊加宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣和市場利率下滑等不利因素的影響，對新華保險(xiǎn)而言，轉(zhuǎn)型第二階段面臨的壓力更大，也更具有挑戰(zhàn)性。

與進(jìn)入第二階段轉(zhuǎn)型期幾乎同時(shí)，從目前保險(xiǎn)行業(yè)整體發(fā)展情況來看，經(jīng)過了穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的市場洗禮后，風(fēng)險(xiǎn)也如影隨形，第二階段的轉(zhuǎn)型不僅只考慮業(yè)務(wù)發(fā)展問題，更重要的是如何開啟防風(fēng)險(xiǎn)的布局。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整過程中，萬峰指出主要要防范以下三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，即中小險(xiǎn)企從傳統(tǒng)高利率轉(zhuǎn)向剛性周期的過程中，在年金險(xiǎn)銷售困難的情況下，現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)非常容易出現(xiàn);二是群體性事件的風(fēng)險(xiǎn)，即前景投資回報(bào)與現(xiàn)實(shí)投資回報(bào)不一，如果差距較大的話則極易引發(fā)群體性事件的風(fēng)險(xiǎn);三是利差損風(fēng)險(xiǎn)，即在利率下行的背景下，險(xiǎn)資投資收益難以補(bǔ)足約定的保險(xiǎn)合同預(yù)定的利率，這不但會(huì)造成保險(xiǎn)公司的虧損，更為嚴(yán)重的是會(huì)讓保險(xiǎn)公司出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。

為了防范上述風(fēng)險(xiǎn)，保證第二階段轉(zhuǎn)型的順利進(jìn)行，新華保險(xiǎn)在2019年的業(yè)務(wù)計(jì)劃中，將會(huì)適當(dāng)減少年金險(xiǎn)的銷量。雖然年金險(xiǎn)上規(guī)模很快，但其存在的銷售利差風(fēng)險(xiǎn)很大。不僅受利率變化的影響較大，特殊時(shí)期更是抵不過銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率。在要規(guī)模和防風(fēng)險(xiǎn)上，新華保險(xiǎn)果斷地選擇了后者。

正是基于上述選擇，新華保險(xiǎn)未來仍會(huì)在健康險(xiǎn)的銷售上繼續(xù)發(fā)力，而且，通過兩年的轉(zhuǎn)型，新華保險(xiǎn)對健康險(xiǎn)銷售也比較有把握，更為關(guān)鍵的是健康險(xiǎn)產(chǎn)品的利率不高，符合公司防風(fēng)險(xiǎn)的總體要求。因此，健康險(xiǎn)將成為新華保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的重要組成部分。

根據(jù)萬峰的判斷，2019年的健康險(xiǎn)仍然是兩位數(shù)的增長，但是這個(gè)增量可能比不上年金險(xiǎn)的減量。因此，年金險(xiǎn)不會(huì)是新華保險(xiǎn)的未來主要的訴求方向，雖然年金險(xiǎn)也會(huì)做，但只是作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的補(bǔ)充部分。