融資擔(dān)保公司客戶(hù)關(guān)系管理策略研究

張勇

摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)中，如何管理客戶(hù)關(guān)系對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。對(duì)于融資擔(dān)保公司更是如此。本文結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，就融資擔(dān)保公司的客戶(hù)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了一些管理策略，以幫助提升融資擔(dān)保類(lèi)公司的客戶(hù)管理水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系管理；融資擔(dān)保公司；管理策略

客戶(hù)是一個(gè)公司發(fā)展的基石。尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，更需要與客戶(hù)維護(hù)好良好的關(guān)系，從而幫助企業(yè)更好的開(kāi)拓市場(chǎng)。融資擔(dān)保公司是介于銀行與貸款客戶(hù)之間的第三方機(jī)構(gòu)，因而在業(yè)務(wù)開(kāi)拓上，更需要與客戶(hù)維持良好的關(guān)系，從而幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，同時(shí)也能夠與更多的銀行建立合作關(guān)系。對(duì)此，通過(guò)對(duì)融資擔(dān)保公司的客戶(hù)關(guān)系管理策略進(jìn)行分析，能夠進(jìn)一步提升客戶(hù)管理水平，從而更好的促進(jìn)融資擔(dān)保公司的發(fā)展。

一、融資擔(dān)保公司客戶(hù)關(guān)系管理策略應(yīng)用的必要性

融資擔(dān)保公司是通過(guò)對(duì)企業(yè)或個(gè)體的抵押物進(jìn)行擔(dān)保，向銀行借款滿(mǎn)足企業(yè)或者個(gè)體的融資需求的一類(lèi)公司。隨著當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，融資擔(dān)保公司在發(fā)展過(guò)程中，如何應(yīng)用相關(guān)策略，提升客戶(hù)的管理水平，與之建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系，成為融資擔(dān)保公司發(fā)展面臨的重要問(wèn)題。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，融資擔(dān)保公司也屬于金融企業(yè)，主要從事金融服務(wù)。但就當(dāng)前我國(guó)融資擔(dān)保公司的客戶(hù)管理現(xiàn)狀來(lái)看，由于公司的銷(xiāo)售人員與管理人員對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理缺乏專(zhuān)業(yè)性，導(dǎo)致公司發(fā)展過(guò)程中與客戶(hù)的關(guān)系管理水平較為落后，客戶(hù)流失非常嚴(yán)重。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，很多客戶(hù)都普遍通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)滿(mǎn)足自身的金融服務(wù)，這在一定程度上進(jìn)一步壓縮了融資擔(dān)保公司的發(fā)展空間。同時(shí)也更加要求融資擔(dān)保公司與提高客戶(hù)關(guān)系管理水平，通過(guò)與客戶(hù)構(gòu)建更加和諧的客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。所以，從這個(gè)層面上來(lái)看，借鑒銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理策略，提升公司的客戶(hù)關(guān)系管理水平，對(duì)于融資公司發(fā)展具有十分重要的意義。

二、融資擔(dān)保公司客戶(hù)關(guān)系管理策略的應(yīng)用方法

（一）以客戶(hù)關(guān)系為中心，與客戶(hù)進(jìn)行單點(diǎn)接觸

未來(lái)在融資擔(dān)保公司的發(fā)展過(guò)程中，要提高對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的重視程度。以客戶(hù)關(guān)系為核心，結(jié)合融資擔(dān)保公司的實(shí)際發(fā)展，構(gòu)建與客戶(hù)之間單點(diǎn)接觸體系。融資擔(dān)保公司的客戶(hù)既包括銀行等金融企業(yè)，同時(shí)又包括市場(chǎng)具有融資需求的個(gè)體或者企業(yè)。因此，加強(qiáng)兩方面的客戶(hù)關(guān)系管理，就需要根據(jù)兩種不同客戶(hù)關(guān)系的特點(diǎn)，構(gòu)建相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系管理模式，從而在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，能夠與客戶(hù)進(jìn)行單點(diǎn)接觸。這種單點(diǎn)接觸將客戶(hù)作為獨(dú)立的客體進(jìn)行管理，從而切實(shí)提升對(duì)客戶(hù)的管理水平。而且，也更能體現(xiàn)對(duì)于客戶(hù)的尊重，一方面加強(qiáng)與商業(yè)銀行的合作，構(gòu)建更為穩(wěn)定的合作關(guān)系；另一方面，提高客戶(hù)對(duì)于企業(yè)提供的融資擔(dān)保服務(wù)的滿(mǎn)意度，從而為公司的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓構(gòu)建良好的基礎(chǔ)。

（二）結(jié)合公司特點(diǎn)構(gòu)建公司CAM數(shù)據(jù)模型體系

融資擔(dān)保公司嚴(yán)格來(lái)說(shuō)也屬于金融服務(wù)公司，但由于行業(yè)發(fā)展還不完善，對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理體系建設(shè)還不夠成熟。對(duì)此，在公司發(fā)展過(guò)程中，可結(jié)合融資擔(dān)保公司的特點(diǎn)，借鑒商業(yè)銀行的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，構(gòu)建符合融資擔(dān)保公司發(fā)展需求的CAM數(shù)據(jù)模型，從而借助現(xiàn)代化的科技手段，提升客戶(hù)關(guān)系管理水平。借助該數(shù)據(jù)模型首先，可以針對(duì)客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行分析，通過(guò)分析客戶(hù)的潛在價(jià)值，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，然后根據(jù)不同客戶(hù)的分類(lèi)為客戶(hù)提供差異化服務(wù)。其次，通過(guò)CAM數(shù)據(jù)模型，可以針對(duì)公司客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)，構(gòu)建關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型。由此，在公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，可以通過(guò)該數(shù)據(jù)模型，直接分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)需求，進(jìn)而制定更具針對(duì)性的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，向客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。由此，既能提高客戶(hù)對(duì)于公司關(guān)系的滿(mǎn)意度，同時(shí)又能推動(dòng)公司的發(fā)展規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

（三）創(chuàng)新管理理念構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系企業(yè)文化

要提高公司客戶(hù)關(guān)系管理水平，在應(yīng)用管理策略時(shí)就應(yīng)以公司的客戶(hù)管理關(guān)系為基礎(chǔ)加強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)。通過(guò)構(gòu)建以客戶(hù)關(guān)系管理為內(nèi)容的企業(yè)文化，提高公司每一位員工對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的重要性認(rèn)識(shí)，從而切實(shí)提升在工作中對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的水平，進(jìn)而提高融資擔(dān)保公司的客戶(hù)關(guān)系管理。企業(yè)文化是企業(yè)的內(nèi)在凝聚力，也是企業(yè)的發(fā)展的軟實(shí)力。通過(guò)構(gòu)建以客戶(hù)關(guān)系管理為導(dǎo)向的企業(yè)文化，將客戶(hù)關(guān)系管理上升到企業(yè)文化高度，能夠引起公司員工的高度重視，從而在發(fā)展過(guò)程中，真正將客戶(hù)關(guān)系管理嵌入自己的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中，成為自己工作內(nèi)容的重要組成部分。由此，通過(guò)應(yīng)用針對(duì)性的管理策略，切實(shí)提升企業(yè)公司的客戶(hù)關(guān)系管理水平。

結(jié)語(yǔ)

融資擔(dān)保公司作為金融服務(wù)類(lèi)企業(yè)，公司的客戶(hù)既包括銀行的金融機(jī)構(gòu)，也包括市場(chǎng)融資企業(yè)或者個(gè)體，因而客戶(hù)管理更為復(fù)雜。而隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，對(duì)于融資擔(dān)保企業(yè)造成的沖擊，也為融資擔(dān)保企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理提出了更高要求。對(duì)此，本文結(jié)合當(dāng)前融資擔(dān)保公司客戶(hù)管理現(xiàn)狀，提出了一些客戶(hù)關(guān)系管理策略的應(yīng)用方法，以此提升融資擔(dān)保公司的客戶(hù)關(guān)系管理水平，促進(jìn)更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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（作者單位：桂林理工大學(xué)商學(xué)院）