融資擔保公司客戶關系管理策略研究

張勇

摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)中，如何管理客戶關系對于企業(yè)的發(fā)展至關重要。對于融資擔保公司更是如此。本文結合自身的工作經驗，就融資擔保公司的客戶管理過程中存在的問題進行了分析，并提出了一些管理策略，以幫助提升融資擔保類公司的客戶管理水平，促進企業(yè)的發(fā)展。

關鍵詞：客戶關系管理；融資擔保公司；管理策略

客戶是一個公司發(fā)展的基石。尤其是在當前市場競爭日趨激烈，更需要與客戶維護好良好的關系，從而幫助企業(yè)更好的開拓市場。融資擔保公司是介于銀行與貸款客戶之間的第三方機構，因而在業(yè)務開拓上，更需要與客戶維持良好的關系，從而幫助企業(yè)擴大市場需求，同時也能夠與更多的銀行建立合作關系。對此，通過對融資擔保公司的客戶關系管理策略進行分析，能夠進一步提升客戶管理水平，從而更好的促進融資擔保公司的發(fā)展。

一、融資擔保公司客戶關系管理策略應用的必要性

融資擔保公司是通過對企業(yè)或個體的抵押物進行擔保，向銀行借款滿足企業(yè)或者個體的融資需求的一類公司。隨著當前市場競爭的越來越激烈，融資擔保公司在發(fā)展過程中，如何應用相關策略，提升客戶的管理水平，與之建立更加穩(wěn)定的合作關系，成為融資擔保公司發(fā)展面臨的重要問題。嚴格意義上來說，融資擔保公司也屬于金融企業(yè)，主要從事金融服務。但就當前我國融資擔保公司的客戶管理現(xiàn)狀來看，由于公司的銷售人員與管理人員對于客戶關系管理缺乏專業(yè)性，導致公司發(fā)展過程中與客戶的關系管理水平較為落后，客戶流失非常嚴重。尤其是隨著互聯(lián)網金融的發(fā)展，很多客戶都普遍通過互聯(lián)網金融服務滿足自身的金融服務，這在一定程度上進一步壓縮了融資擔保公司的發(fā)展空間。同時也更加要求融資擔保公司與提高客戶關系管理水平，通過與客戶構建更加和諧的客戶關系，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。所以，從這個層面上來看，借鑒銀行等金融機構對于客戶關系管理策略，提升公司的客戶關系管理水平，對于融資公司發(fā)展具有十分重要的意義。

二、融資擔保公司客戶關系管理策略的應用方法

（一）以客戶關系為中心，與客戶進行單點接觸

未來在融資擔保公司的發(fā)展過程中，要提高對于客戶關系管理的重視程度。以客戶關系為核心，結合融資擔保公司的實際發(fā)展，構建與客戶之間單點接觸體系。融資擔保公司的客戶既包括銀行等金融企業(yè)，同時又包括市場具有融資需求的個體或者企業(yè)。因此，加強兩方面的客戶關系管理，就需要根據(jù)兩種不同客戶關系的特點，構建相對應的客戶關系管理模式，從而在市場業(yè)務開展過程中，能夠與客戶進行單點接觸。這種單點接觸將客戶作為獨立的客體進行管理，從而切實提升對客戶的管理水平。而且，也更能體現(xiàn)對于客戶的尊重，一方面加強與商業(yè)銀行的合作，構建更為穩(wěn)定的合作關系；另一方面，提高客戶對于企業(yè)提供的融資擔保服務的滿意度，從而為公司的市場業(yè)務開拓構建良好的基礎。

（二）結合公司特點構建公司CAM數(shù)據(jù)模型體系

融資擔保公司嚴格來說也屬于金融服務公司，但由于行業(yè)發(fā)展還不完善，對于客戶關系管理體系建設還不夠成熟。對此，在公司發(fā)展過程中，可結合融資擔保公司的特點，借鑒商業(yè)銀行的客戶關系管理系統(tǒng)，構建符合融資擔保公司發(fā)展需求的CAM數(shù)據(jù)模型，從而借助現(xiàn)代化的科技手段，提升客戶關系管理水平。借助該數(shù)據(jù)模型首先，可以針對客戶的價值進行分析，通過分析客戶的潛在價值，對客戶進行分類，然后根據(jù)不同客戶的分類為客戶提供差異化服務。其次，通過CAM數(shù)據(jù)模型，可以針對公司客戶關系特點，構建關系營銷模型。由此，在公司市場業(yè)務開展過程中，可以通過該數(shù)據(jù)模型，直接分析客戶的營銷需求，進而制定更具針對性的客戶營銷關系，向客戶提供更加優(yōu)質的營銷服務。由此，既能提高客戶對于公司關系的滿意度，同時又能推動公司的發(fā)展規(guī)模進一步擴大。

（三）創(chuàng)新管理理念構建客戶關系企業(yè)文化

要提高公司客戶關系管理水平，在應用管理策略時就應以公司的客戶管理關系為基礎加強企業(yè)的企業(yè)文化建設。通過構建以客戶關系管理為內容的企業(yè)文化，提高公司每一位員工對于客戶關系管理的重要性認識，從而切實提升在工作中對于客戶關系管理的水平，進而提高融資擔保公司的客戶關系管理。企業(yè)文化是企業(yè)的內在凝聚力，也是企業(yè)的發(fā)展的軟實力。通過構建以客戶關系管理為導向的企業(yè)文化，將客戶關系管理上升到企業(yè)文化高度，能夠引起公司員工的高度重視，從而在發(fā)展過程中，真正將客戶關系管理嵌入自己的每一個工作細節(jié)中，成為自己工作內容的重要組成部分。由此，通過應用針對性的管理策略，切實提升企業(yè)公司的客戶關系管理水平。

結語

融資擔保公司作為金融服務類企業(yè)，公司的客戶既包括銀行的金融機構，也包括市場融資企業(yè)或者個體，因而客戶管理更為復雜。而隨著現(xiàn)代互聯(lián)網金融的發(fā)展，對于融資擔保企業(yè)造成的沖擊，也為融資擔保企業(yè)的客戶關系管理提出了更高要求。對此，本文結合當前融資擔保公司客戶管理現(xiàn)狀，提出了一些客戶關系管理策略的應用方法，以此提升融資擔保公司的客戶關系管理水平，促進更好的發(fā)展。

參考文獻

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（作者單位：桂林理工大學商學院）