基于提升公司運(yùn)營(yíng)水平的新產(chǎn)品產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作機(jī)制探究

[摘要] 文章根據(jù)市場(chǎng)供求情況，結(jié)合自身工業(yè)化大生產(chǎn)的特點(diǎn)，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售前售后服務(wù)等多方面入手，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的溝通，強(qiáng)化產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作機(jī)制，全面提升公司運(yùn)營(yíng)水平。

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)銷研一體化；聚烯烴；塑料行業(yè)；研發(fā)；銷售

[DOI]1013939/jcnkizgsc201832081

1前言

隨著改革開放進(jìn)程的不斷深入，塑料行業(yè)面對(duì)石油輸出國(guó)低價(jià)原料的沖擊，市場(chǎng)供需關(guān)系不斷變化，形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。企業(yè)面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫切需求一種戰(zhàn)略性體系來彌補(bǔ)在技術(shù)水平和市場(chǎng)反饋上的不足。

2產(chǎn)銷研一體化戰(zhàn)略產(chǎn)生的背景

近年來由于中國(guó)聚烯烴市場(chǎng)的龐大需求及強(qiáng)勁發(fā)展趨勢(shì)，聚烯烴市場(chǎng)成為世界化工巨頭和民營(yíng)企業(yè)必爭(zhēng)之地，同時(shí)美國(guó)、中東各國(guó)依托豐富的石油和天然氣資源，大力發(fā)展國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)。北美、中東等國(guó)以乙烷、丙烷、丁烷、凝析油以及液化石油氣等輕質(zhì)烴為原料生產(chǎn)下游石化產(chǎn)品，由于輕質(zhì)烴大多直接來自氣田和油田，經(jīng)液化分離即可得到，價(jià)格遠(yuǎn)比石腦油等原料便宜，導(dǎo)致我國(guó)石化企業(yè)不可避免地要遭受來自國(guó)外生產(chǎn)廠商的廉價(jià)貨沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

因此，在這樣激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形勢(shì)下，公司要站穩(wěn)腳跟，就必須強(qiáng)化塑料新產(chǎn)品產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作機(jī)制，大力提升新產(chǎn)品開發(fā)能力，開發(fā)并生產(chǎn)出符合客戶需求的、附加值高的新產(chǎn)品，打造出知名品牌，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

3產(chǎn)銷研一體化戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施

公司結(jié)合實(shí)際情況和一體化管理體系建設(shè)，進(jìn)一步將生產(chǎn)、銷售、科研等資源有效地結(jié)合起來，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，開發(fā)符合市場(chǎng)需求、附加值高的產(chǎn)品，從而增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前塑料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶已從單純的產(chǎn)品需求過渡到注重功能性和服務(wù)性的層次，因此，開發(fā)的聚烯烴產(chǎn)品能否滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵因素。為了滿足客戶需求，公司必須建立“定制式”新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，以客戶為中心，把滿足客戶需求作為新產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，有針對(duì)性地開發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)，在內(nèi)部環(huán)境制定卓有成效的激勵(lì)機(jī)制激發(fā)科研人員探索創(chuàng)新的積極性，建立了一支主觀能動(dòng)性強(qiáng)、技術(shù)力量強(qiáng)大、執(zhí)行力高的科研隊(duì)伍，確保新產(chǎn)品開發(fā)周期短、成功率高。

（1）全面分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶真正需求和期望。銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪的同時(shí)，收集市場(chǎng)上需求量大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、附加值高的產(chǎn)品信息，利用內(nèi)部產(chǎn)銷銜接會(huì)確認(rèn)并分析顧客對(duì)此類產(chǎn)品性能具體需求和定價(jià)的心理期望，在此基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的研究方向和成本控制，研發(fā)出性能全面、較同類產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。2017年公司銷售人員在市場(chǎng)調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)無紡布市場(chǎng)增長(zhǎng)特別快，國(guó)內(nèi)原材料供應(yīng)不足，需要大量進(jìn)口，銷售人員及時(shí)向上級(jí)管理部門反映了市場(chǎng)的需求。經(jīng)過科研人員的反復(fù)試驗(yàn)，不斷嘗試，終于研發(fā)出無紡布專用料，在獲得客戶認(rèn)可后，很快就投入工業(yè)生產(chǎn)，目前該專用料已經(jīng)成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，同時(shí)為無紡布下游企業(yè)降低了原材料成本，同時(shí)保證了無紡布企業(yè)原料穩(wěn)定供應(yīng)，避免被國(guó)外石化企業(yè)掐著脖子，同時(shí)公司獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也因此贏得了下游客戶的信賴，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，達(dá)到了雙贏的局面。

（2）建立高效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，加快立項(xiàng)、開發(fā)、成果轉(zhuǎn)化進(jìn)程，縮短新產(chǎn)品研發(fā)周期。塑料新產(chǎn)品的研發(fā)立足于公司當(dāng)前生產(chǎn)裝置特點(diǎn)及未來發(fā)展的要求，著重從前瞻性研究、新產(chǎn)品、新工藝的優(yōu)化運(yùn)行研究以及節(jié)能降耗技術(shù)的研究。因此，建立高效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，可以加快立項(xiàng)步伐、開發(fā)速率和成果投放市場(chǎng)的進(jìn)程，切實(shí)做好縮短新產(chǎn)品研發(fā)周期。2018年公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的信息，了解到隨著國(guó)內(nèi)外賣市場(chǎng)的興起，市場(chǎng)對(duì)快餐的需求量發(fā)生爆發(fā)式的增長(zhǎng)，薄壁注塑專用料嚴(yán)重短缺，造成價(jià)格長(zhǎng)期偏高，通過公司技術(shù)研發(fā)人員深入了解，及時(shí)溝通，在短短不到2個(gè)月的時(shí)間就在聚丙烯裝置上成功開發(fā)出薄壁注塑專用料，獲得下游客戶的認(rèn)可，并且快速成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品。

（3）針對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員建立有效的激勵(lì)機(jī)制。通過完善管理制度、獎(jiǎng)懲機(jī)制和績(jī)效考核等方面體系，激勵(lì)科研人員專注新產(chǎn)品的研發(fā)。通過有競(jìng)爭(zhēng)力的工資待遇激勵(lì)科研人員的工作熱情，為科研人員專注攻克研發(fā)難題提供了保障；同時(shí)細(xì)化量化考核指標(biāo)，將新產(chǎn)品開發(fā)績(jī)效與客戶和市場(chǎng)掛鉤，鞭策科研人員更好、更快地完成客戶所要求的新產(chǎn)品的研發(fā)。

4進(jìn)一步加強(qiáng)生產(chǎn)管理，提高新產(chǎn)品工業(yè)化生產(chǎn)的成功率

41以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求制訂生產(chǎn)計(jì)劃

要緊貼客戶，緊貼市場(chǎng)，積極調(diào)整生產(chǎn)思路，實(shí)施“以需定產(chǎn)”的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，提升客戶需求強(qiáng)烈、附加值高的專用料產(chǎn)品比例，力爭(zhēng)公司經(jīng)濟(jì)效益最大化。

42加強(qiáng)生產(chǎn)過程管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量

在生產(chǎn)過程中，把對(duì)客戶負(fù)責(zé)看作公司的基本社會(huì)責(zé)任，把向客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品作為首要任務(wù)，積極開展質(zhì)量保證活動(dòng)——每一顆粒子都是對(duì)客戶的承諾。

（1）生產(chǎn)車間現(xiàn)場(chǎng)指揮、實(shí)時(shí)監(jiān)控、仔細(xì)檢查生產(chǎn)狀況，對(duì)產(chǎn)量、能耗物耗、開工率、負(fù)荷率進(jìn)行測(cè)量，改進(jìn)生產(chǎn)過程績(jī)效。

（2）輪班操作崗位人員立足裝置，加強(qiáng)生產(chǎn)過程控制，保證裝置穩(wěn)定運(yùn)行；工藝技術(shù)人員結(jié)合客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋意見和建議，認(rèn)真分析查找原因，制定改進(jìn)措施，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

（3）質(zhì)檢中心全天候24小時(shí)不間斷對(duì)原料、中間產(chǎn)品和成品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，提供“全面、準(zhǔn)確、及時(shí)”的產(chǎn)品性能評(píng)價(jià)報(bào)告，確保不合格原料不投入使用、不合格中間產(chǎn)品不轉(zhuǎn)序、不合格成品不出廠。

（4）鼓勵(lì)員工參與群眾性質(zhì)量管理活動(dòng)。公司大力倡導(dǎo)合理化建議等群眾性的產(chǎn)品改進(jìn)活動(dòng)，定期評(píng)審、表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，積極推廣應(yīng)用優(yōu)秀改進(jìn)成果，取得了顯著成績(jī)。

5提高新產(chǎn)品銷售與售后服務(wù)水平

51塑料新產(chǎn)品的銷售服務(wù)

因塑料新產(chǎn)品知名度低、專業(yè)性強(qiáng)、價(jià)格高等因素，導(dǎo)致新產(chǎn)品銷售存在一定的困難，需要根據(jù)不同客戶、不同產(chǎn)品情況有針對(duì)性制定不同的銷售策略。同時(shí)，在內(nèi)部環(huán)境制定高效的激勵(lì)機(jī)制激發(fā)銷售員的積極性，使得銷售人員自覺主動(dòng)地投入大量時(shí)間和精力做新產(chǎn)品銷售推廣工作。

（1）大客戶策略。大客戶是新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)，因其在行業(yè)內(nèi)具有一定的影響力，容易引起廣告示范效應(yīng)，使得新產(chǎn)品能夠快速推廣開。針對(duì)潛在大客戶，根據(jù)客戶規(guī)模、用量、資金情況給予優(yōu)惠政策，使客戶不僅感受到尊重和重視，而且充分體會(huì)到與公司合作能得到的優(yōu)越性。針對(duì)長(zhǎng)期合作大客戶，可授予這些公司“戰(zhàn)略合作伙伴”等榮譽(yù)稱號(hào)，使客戶感受到我們的尊重。

（2）技術(shù)指導(dǎo)型策略。公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一支綜合型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)的銷售人員和科研人員共同組成，通過科研人員與客戶面對(duì)面的技術(shù)交流，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品性能上的優(yōu)勢(shì)，并指導(dǎo)客戶加工應(yīng)用。比如“無紡布專用料”在推廣初期，有些客戶擔(dān)心國(guó)產(chǎn)料質(zhì)量不過關(guān)，影響無紡布產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過公司科研人員詳細(xì)講解，并指導(dǎo)他們成功生產(chǎn)出質(zhì)量合格的無紡布產(chǎn)品，最終贏得了下游客戶的認(rèn)可。

（3）應(yīng)用試驗(yàn)策略。對(duì)于潛在需求客戶，可向其免費(fèi)提供產(chǎn)品做應(yīng)用試驗(yàn)，并安排科研人員全程參與應(yīng)用試驗(yàn)過程。一方面收集試驗(yàn)數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品在加工過程中存在的優(yōu)缺點(diǎn)以便改進(jìn)；另一方面使客戶感知公司強(qiáng)大科研力量和良好的服務(wù)態(tài)度，促使或影響客戶決策。

（4）銷售員激勵(lì)機(jī)制。銷售員的工資、獎(jiǎng)金按銷售任務(wù)完成情況計(jì)算，產(chǎn)品價(jià)格、顧客滿意度、忠誠(chéng)度、合同履約率等考核指標(biāo)，銷售費(fèi)用直接按銷售額進(jìn)行計(jì)算，執(zhí)行上不封頂，下不保底政策。

52售后服務(wù)主要做好以下幾點(diǎn)

（1）完善售后回訪服務(wù)，做到與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，對(duì)于有訂單的客戶定期上門拜訪，了解產(chǎn)品的使用情況，及時(shí)反饋有效信息，為客戶的需求不斷更新產(chǎn)品的性能；對(duì)于無訂單客戶定期電話拜訪，了解該客戶對(duì)產(chǎn)品性能的需求，了解市場(chǎng)需求的動(dòng)向，爭(zhēng)取能夠改善產(chǎn)品的性能爭(zhēng)取到客戶的訂單。

（2）完善售后技術(shù)服務(wù)，為客戶提供有效的技術(shù)指導(dǎo)。目前，新產(chǎn)品銷售主要是以專用料為主。因此，客戶群體大多對(duì)于我們產(chǎn)品的性能不熟悉、不了解。為了確保新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣應(yīng)用，成立由科研、銷售人員組成的聯(lián)合技術(shù)服務(wù)小組，確保產(chǎn)品銷售到哪里，服務(wù)跟進(jìn)到哪里。

6強(qiáng)化產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作機(jī)制初顯成效，聚烯烴新產(chǎn)品開發(fā)取得驕人成績(jī)

自踐行產(chǎn)銷研一體化戰(zhàn)略以來，對(duì)生產(chǎn)、銷售、研發(fā)實(shí)施“集中管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分散控制”的管理新模式，建立三方一體化協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，聯(lián)合跑市場(chǎng)、攜手做服務(wù)、并肩搞開發(fā)。通過引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新的方式開發(fā)聚烯烴新產(chǎn)品，2年時(shí)間共開發(fā)出多種聚烯烴新產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率持續(xù)上升，形成了具有公司特色的新品種，受到用戶的廣泛歡迎。其中“無紡布專用料”“薄壁注塑專用料”等已經(jīng)成為公司的拳頭產(chǎn)品，大大提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

7結(jié)論

雖然公司新產(chǎn)品產(chǎn)銷研一體化進(jìn)程依然存在不少不足之處，但是，隨著不斷完善，不斷修正，該體系將會(huì)是公司立足市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)的長(zhǎng)期堅(jiān)持的一項(xiàng)戰(zhàn)略決策，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

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[作者簡(jiǎn)介]易思善（1982—），男，苗族，湖南人，總經(jīng)理助理，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。