淺議房地產(chǎn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題及對策

摘 要：銷售環(huán)節(jié)對于房地產(chǎn)企業(yè)來說是關(guān)系到房地產(chǎn)再生產(chǎn)能否順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)，它是保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大利潤空間的基本前提和保障。本文介紹A公司在營銷過程中發(fā)生的舞弊行為，對企業(yè)內(nèi)部薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，找出A公司發(fā)生營銷舞弊行為的原因，運(yùn)用內(nèi)部控制基本原理，提出解決問題的對策。

關(guān)健詞：房地產(chǎn)企業(yè) 營銷環(huán)節(jié) 內(nèi)部控制 問題 完善措施

一、加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要性

眾所周知，在2016年前后，全國100多個(gè)城市密集出臺政策去庫存，包括購房補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免等多種形式。另外，因政策的過度寬松，貨幣政策名為穩(wěn)健實(shí)為寬松，大量信貸資金流入房地產(chǎn)。于是，在經(jīng)濟(jì)下行，貨幣寬松，土地供應(yīng)下降以及房地產(chǎn)救市政策的刺激下，令大部分房企都賺得“盆滿缽滿”，2015年至2017年第一季度房地產(chǎn)行業(yè)走出了波瀾壯闊的業(yè)績大年。

房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，更具有其自身的特殊性。正是因?yàn)槠渚哂械奶厥庑?，決定了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的重視程度。各個(gè)行業(yè)的營銷部門都是沖在最前線的部門，公司的經(jīng)營業(yè)績需要拿著沖鋒號的營銷人員大踏步的往前沖，如果缺乏嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度，在銷售環(huán)節(jié)更容易出現(xiàn)舞弊或者是差錯(cuò)的現(xiàn)象，就會(huì)影響企業(yè)的資金鏈，使得企業(yè)面臨破產(chǎn)的威脅。

面對復(fù)雜多變的房地產(chǎn)市場形勢和行業(yè)政策變化，銷售政策與策略運(yùn)用不當(dāng)，銷售渠道管理不當(dāng)，企業(yè)價(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，營銷推盤策略失當(dāng)都會(huì)使銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果，使資金流出現(xiàn)問題，影響企業(yè)的開發(fā)周期，使企業(yè)利潤最大化受到損害。目前，不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是后起的一些中小企業(yè)，內(nèi)部控制滯后于市場形勢，企業(yè)運(yùn)營中暴露出內(nèi)部控制的薄弱環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)涉及面廣，如果企業(yè)部門間信息溝通不及時(shí)準(zhǔn)確，產(chǎn)生銷售合同違約風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及折扣政策控制形同虛設(shè)，審批手續(xù)不健全，存在越權(quán)審批行為，退房及更名業(yè)務(wù)沒有嚴(yán)格的審批制度，容易造成內(nèi)部員工與外部員工勾結(jié)進(jìn)行炒房投機(jī)活動(dòng)，收款環(huán)節(jié)與簽約環(huán)節(jié)，銷售部門與財(cái)務(wù)部門如沒有及時(shí)溝通或缺乏稽核制度最容易產(chǎn)生舞弊風(fēng)險(xiǎn)。

二、A公司銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制管理中存在的一些問題分析

（一）A公司銷售與收款舞弊案例

A公司地理位置在三、四線城市，14年到15年期間均價(jià)在5600元/平米，當(dāng)時(shí)市場行情不太理想，公司在營銷策略上引進(jìn)了分銷制度，除配有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，還與兩家代理公司及幾家分銷公司簽訂了代理分銷合作合同，因公司在傭金計(jì)提系數(shù)方案上不嚴(yán)謹(jǐn)存在漏洞，導(dǎo)致整個(gè)營銷隊(duì)伍出現(xiàn)了了舞弊行為。A公司在分銷合同中關(guān)于代理及分銷服務(wù)費(fèi)用支付方式其中有幾下幾點(diǎn)：

（1）經(jīng)乙方介紹的客戶成交分銷服務(wù)費(fèi)按2.2萬元/套結(jié)算，每月滿40套，按2.7萬元/套結(jié)算，客戶簽訂購銷合同后，結(jié)算傭金的50%，全部房款到帳后結(jié)算剩余50%。

（2）代理公司傭金計(jì)提方式：

為保證乙方的自營率達(dá)成，對每月簽約自營率設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。自營率=（自然上門客戶的簽約合同金額/當(dāng)月累計(jì)簽約合同金額）*100%，若當(dāng)月的自營率≥30%，則當(dāng)月按照0.8%的基準(zhǔn)代理費(fèi)率100%結(jié)算，若當(dāng)月的自營率<30%，則低于30%的成交部分金額*0.6%代理費(fèi)結(jié)算，其余按照0.8%的基準(zhǔn)費(fèi)率結(jié)算，同時(shí)又規(guī)定乙方的代理費(fèi)率最高以本項(xiàng)目總簽約金額的1.4%為上限0.6%為下限。

（3）對公司自營團(tuán)隊(duì)薪酬組成及傭金計(jì)提比例也作了相應(yīng)的規(guī)定，銷售傭金計(jì)提系數(shù)：

正是因?yàn)橹贫ǚ咒N和傭金計(jì)提系數(shù)比例成在跳點(diǎn)，營銷人員和代理公司串通一起修改數(shù)據(jù)，與A公司合作的代理公司同時(shí)又有關(guān)聯(lián)方在做分銷。在第一種支付方式中，當(dāng)月銷售若接近40套時(shí)，代理公司會(huì)人為的把自然客戶轉(zhuǎn)移到關(guān)聯(lián)分銷公司名下，使之達(dá)到跳點(diǎn)的套數(shù)，每套就多結(jié)傭0.5萬元/套。第二種支付方式中，假設(shè)年度簽約為10億，年度簽約目標(biāo)達(dá)成率≥90%，自營率≥30%。代理公司當(dāng)年傭金結(jié)算為100000萬*1.4%=1400萬，假設(shè)自營率≥20%小于30%，傭金為100000萬*90%*1.4%+100000*10%*1.2%=1380萬元，與自營率≥30%相比，傭金少了20萬。關(guān)健是怎樣界定自然客還是分銷客，A公司在分銷公司中規(guī)定，乙方帶領(lǐng)自有客戶至案場前必須提前30分鐘向甲方指定人員進(jìn)行報(bào)備，以郵件或短信發(fā)送并電話告知，到達(dá)銷售現(xiàn)場并經(jīng)過甲方書面確認(rèn)并簽訂《客戶確認(rèn)書》的客戶，甲方確認(rèn)該客戶為乙方客戶，如有爭議客戶，以甲方客戶數(shù)據(jù)庫為客戶線索識別唯一判定依據(jù)。乙方若對客戶線索歸屬存在疑義，可向甲方提出書面申請。那么，代理公司和分銷公司為什么會(huì)更改自營率呢，主要是因?yàn)锳公司開發(fā)的項(xiàng)目都是小戶型，價(jià)格不高而套數(shù)多。A公司房源如下表：

其中大戶型每套均價(jià)在140萬元，傭金按最上限1.4%計(jì)算也只有1.96萬元。小戶型的每套均價(jià)在66萬元，傭金為66*1.4%=0.924萬元。每套均價(jià)在83萬元，傭金為88*1.4%=1.232萬元。分銷費(fèi)每套為2.2萬至2.7萬元，分銷費(fèi)遠(yuǎn)大于代理傭金，在利益的驅(qū)使下代理公司會(huì)把小面積的自然客更改為分銷客。事后因監(jiān)審部門在審計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多客戶簽約信息單有更改痕跡，通過與客戶溝通，對有疑問的還上門確認(rèn)，在事后的監(jiān)審中發(fā)現(xiàn)，自然率幾乎接近50%。第三種支付方式是公司的自營團(tuán)隊(duì)，如甲當(dāng)月銷售額為220萬，傭金提成是220萬*0.2‰=0.44萬元，乙當(dāng)月的銷售額為400萬，傭金提成是400萬*3‰=1.2萬元。假如甲和乙合并為一人的業(yè)績，那么傭金提成為620*4‰=2.48萬元，假如兩人私下按比例分成，那么甲的提成應(yīng)該是220/620*2.48萬=0.88萬元，比原來多拿了一倍。乙的提成應(yīng)該是400/620*2.48=1.6萬元，也比原來多了1.6-1.2=0.4萬元。不管甲乙按什么方法分成都會(huì)比原來多。正是因?yàn)閭蚪鹛岢纱嬖谔c(diǎn)，置業(yè)顧問之間也會(huì)串通損害公司利益。

（二）針對A公司銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題分析及應(yīng)對措施

第一、從企業(yè)內(nèi)部控制角度來看。A公司內(nèi)部控制混亂，管理層放松管理，疏于監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)意識不強(qiáng)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)識別能力，導(dǎo)致公司的風(fēng)險(xiǎn)控制能力不夠強(qiáng)，缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，影響公司相關(guān)決策和制度的執(zhí)行，是誘發(fā)和導(dǎo)致企業(yè)最終發(fā)生重大事件的重要原因。A公司內(nèi)部員工正是利用制度缺陷進(jìn)行牟利，雖然最終涉及此案的相關(guān)人員都得到了相應(yīng)的處罰，但對公司經(jīng)濟(jì)利益和名譽(yù)損失是無法挽回的。因此必須加強(qiáng)內(nèi)部控制，采取有效措施加以改進(jìn)。從這次營銷舞弊案中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并逐步完善公司的治理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范、穩(wěn)健、高效的發(fā)展，消除潛在的內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)，建立反舞弊機(jī)制，對銷售環(huán)節(jié)重要業(yè)務(wù)，高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)建立舉報(bào)投拆制度。

第二、在會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制方面。A公司財(cái)務(wù)管理人員沒有嚴(yán)格審核營銷部門的原始單據(jù)是否有串改跡象，在傭金支付方面只簡單的審核合同是否簽訂房款是否到帳，沒有更深的審核最原始的客戶簽約信息單與商品房認(rèn)購協(xié)議是否有不一致的地方，而只是關(guān)注客戶交款單上首付款是否到帳貸款是否已到位。財(cái)務(wù)部與營銷部是接觸最多的部門，財(cái)務(wù)人員在收款以及傭金支付審批時(shí)只要多一些責(zé)任心是最容易也是最早能發(fā)現(xiàn)問題的，越早發(fā)現(xiàn)問題也就能避免或者糾正甚至挽回?fù)p失，放任只會(huì)導(dǎo)致問題不斷惡化，最終給公司帶來惡劣的結(jié)果。從以上案件中可看出，A公司財(cái)務(wù)功能相對比較單一，對財(cái)務(wù)職能的認(rèn)識還是停留在簡單的財(cái)務(wù)核算上。所以，A公司應(yīng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制的體系建設(shè)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，以便企業(yè)出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能夠及時(shí)將發(fā)現(xiàn)的問題告知管理機(jī)構(gòu)，并將問題解決在萌芽狀態(tài)。

第三、重視對員工的培養(yǎng)和選拔。一句話就是用“好”人，用對人。再好的內(nèi)控制度也是由人來執(zhí)行的，企業(yè)內(nèi)部控制與管理水平和管理人員的綜合素養(yǎng)有著直接關(guān)系，顯然，A公司在用人方面出了問題，公司應(yīng)對現(xiàn)有工作人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和社會(huì)道德觀，建立正確的價(jià)值觀。管理的最高境界是“無為而治”，人的無為是建立在“制度有為”的基礎(chǔ)上，要讓所有員工都意識到廉潔問題是不能觸碰的高壓線。

三、結(jié)束語

2018年，房地產(chǎn)市場調(diào)控不放松，金融持續(xù)去杠桿，以及進(jìn)入“租購并舉、住有所居”的新時(shí)代，在堅(jiān)持“房子是用來住的，不是用來炒的”基調(diào)下，房地產(chǎn)將面臨市場下滑和資金鏈的雙重風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)行業(yè)銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。因此，企業(yè)需要結(jié)合自身狀況，迎合市場發(fā)展趨勢，優(yōu)化內(nèi)部控制管理體系，完善內(nèi)部管理策略，增加公司的競爭力才能實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：鄔愛珍（1971.3-），女，漢族，江蘇昆山人，大專，會(huì)計(jì)中級職稱，統(tǒng)計(jì)中級職稱，注冊稅務(wù)師，財(cái)務(wù)主管，研究方向：房地產(chǎn)營銷內(nèi)控控制常見問題與對策。