“雙融五活”促進營銷課堂教學(xué)改革

（廣東省佛山市順德區(qū)陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校 廣東佛山 528315）

一、目前營銷教學(xué)存在的問題

傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)重點強調(diào)知識的傳授，對學(xué)生營銷技能的訓(xùn)練不足。導(dǎo)致培養(yǎng)出來的學(xué)生理論知識有余而營銷能力不足，難以實現(xiàn)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標。而且傳統(tǒng)的營銷教學(xué)模式重點關(guān)注學(xué)校如何更好地傳授知識，而忽略了企業(yè)的用人需求，導(dǎo)致培養(yǎng)出來的學(xué)生難以適應(yīng)職業(yè)崗位需求。根據(jù)營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)企業(yè)的反饋，結(jié)合市場需求和教學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)模式主要存在以下問題。

1.營銷課堂教學(xué)的內(nèi)容比較陳舊

市場營銷的方法和技巧是隨著現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用而不斷完善和更新的，但是我們的營銷教學(xué)內(nèi)容存在嚴重的滯后性，主要體現(xiàn)在：營銷案例陳舊，營銷手段落后，營銷技巧跟不上互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展。

2.營銷教師知識更新跟不上時代的進步

營銷專業(yè)的教師往往都是接受過正規(guī)的大學(xué)本科及以上教育，也是進行過系統(tǒng)的營銷專業(yè)知識的學(xué)習和訓(xùn)練，但是經(jīng)過多年的教學(xué)實踐后，教師當初學(xué)習的營銷知識在信息技術(shù)不斷進步的今天，已經(jīng)顯現(xiàn)出很大的落后和不足。如果教師沒能及時學(xué)習，更新知識，并到企業(yè)進行現(xiàn)代營銷實踐訓(xùn)練。營銷教師本身已經(jīng)缺乏有效的營銷知識和技能，又如何能培養(yǎng)出符合市場需求的應(yīng)用型營銷人才呢？

3.營銷教學(xué)方法比較落后

傳統(tǒng)的營銷教學(xué)往往強調(diào)教師的教，教師作為課堂的主導(dǎo)者，常常把知識灌輸給學(xué)生，而忽略了學(xué)生的課堂中的主導(dǎo)地位，學(xué)生的積極性受到打擊，主動探索能力不足。課堂教學(xué)重點強調(diào)營銷知識的傳授，而忽略了技能的訓(xùn)練。雖然現(xiàn)在很多學(xué)校都開展了營銷實訓(xùn)，校企合作。但在真實的教學(xué)中，往往還是教師講得多，學(xué)生練得少。即使在實訓(xùn)教學(xué)中，學(xué)生的技能訓(xùn)練往往脫離實際，訓(xùn)練內(nèi)容與企業(yè)需求相差甚遠，營銷教學(xué)與學(xué)生的職業(yè)發(fā)展不相匹配。

二、促進營銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展雙融合

針對市場營銷傳統(tǒng)教學(xué)模式中存在的主要問題，在課堂教學(xué)改革中，需要堅持以企業(yè)崗位需求定制教學(xué)任務(wù)，以促進營銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展相融合。為此，需要做到以下兩點。

1.課堂教學(xué)與職業(yè)性相融合

在市場營銷教學(xué)工作中，教師要根據(jù)中職學(xué)生學(xué)習的特點和實際工作崗位的工作要求來設(shè)計課堂教學(xué)活動。例如，在《推銷實務(wù)》教學(xué)中，加強校企合作，根據(jù)企業(yè)真實的推銷任務(wù)來創(chuàng)設(shè)情景，開展實踐教學(xué)，學(xué)生在任務(wù)情景中扮演不同的工作角色，以團隊競爭的方式達成銷售目標，在執(zhí)行任務(wù)的過程中認同從事推銷工作須具備的效率意識、競爭意識、服務(wù)意識和團隊精神，從而培養(yǎng)學(xué)生的責任意識、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力。

課堂教學(xué)中可以通過工作過程仿真設(shè)計，使課堂成為實際的工作場景，讓學(xué)生更好地了解從事營銷相關(guān)崗位需要具備的職業(yè)能力、專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，以提高人才培養(yǎng)的針對性。使課堂教學(xué)滿足學(xué)生未來的職業(yè)技能需求。

2.課堂教學(xué)與發(fā)展性相融合

教師不能目光短淺，只看到學(xué)生暫時的職業(yè)定位。在課堂教學(xué)中，需要考慮學(xué)生未來的職業(yè)發(fā)展需求，從學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃出發(fā)，定制適應(yīng)學(xué)生職業(yè)發(fā)展的課堂教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展的能力。

中職營銷專業(yè)學(xué)生在職業(yè)生涯的初始階段一般會從事銷售員、業(yè)務(wù)代表、營業(yè)員等基層工作，此階段需要運用《推銷實務(wù)》、《商業(yè)經(jīng)營實務(wù)》、《銷售服務(wù)技術(shù)》、《營銷基本技能》等課程的專業(yè)知識和能力。為培養(yǎng)這些能力，可以使用課堂模擬訓(xùn)練的方法，讓學(xué)生學(xué)會以專業(yè)的態(tài)度對待職業(yè)生涯初期重復(fù)、單調(diào)的基層崗位工作。隨著銷售經(jīng)驗的積累，學(xué)生可能會晉升為銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售代表，銷售總監(jiān)甚至是總經(jīng)理，這個階段的職業(yè)發(fā)展需要用到《消費者行為學(xué)》、《商務(wù)談判》、《管理學(xué)》等相關(guān)課程知識，這些課程就要設(shè)計工作任務(wù)使學(xué)生學(xué)以致用，更重要的是要讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中培養(yǎng)未來所需的職業(yè)能力和素養(yǎng)。

因此，課堂教學(xué)與發(fā)展性相融合需要做到以下三點：1、引導(dǎo)學(xué)生進行職業(yè)生涯規(guī)劃，課堂教學(xué)要與學(xué)生各階段的職業(yè)發(fā)展相融合。2、營造真實的工作環(huán)境，讓學(xué)生體驗職業(yè)發(fā)展不同階段的工作情境，以鍛煉各發(fā)展階段的職業(yè)能力。3、激發(fā)學(xué)生探究新知的欲望，培養(yǎng)終身學(xué)習的能力。這樣，才能對學(xué)生未來長遠的發(fā)展提供有力的教學(xué)支持。

三、使營銷課堂“活”起來的方法

為了實現(xiàn)營銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展相融合的培養(yǎng)目標，營銷課堂教學(xué)需要“活”起來，下面將以《推銷實務(wù)》課堂教學(xué)為例，從教學(xué)目標、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、課堂延伸和課堂評價五個方面來讓營銷課堂“活”起來。

1.教學(xué)目標要“活”

作為專業(yè)教師，要以營銷相關(guān)崗位的職業(yè)能力需求來指導(dǎo)我們的教學(xué)目標設(shè)定，用貼近學(xué)生發(fā)展需要的教學(xué)目標來誘發(fā)營銷教學(xué)活力，只有這樣，才能成就出彩的課堂。

我們可以從研究課標、研究教材、研究學(xué)情入手確定營銷課堂的三維目標，目標的制定需要依次完成以下三步。第一步：課程標準研究。第二步：教學(xué)內(nèi)容分析，即本堂課要解決的核心問題是什么？支撐問題解決的學(xué)科知識有哪些？哪是重點、哪是難點？第三步：學(xué)情分析。即學(xué)生處于一種什么狀況？學(xué)習本堂課對他們的成長發(fā)展有什么作用？經(jīng)過以上三步的分析，“三維”教學(xué)目標自然就形成了。

下面我以本課程教學(xué)任務(wù)“產(chǎn)品介紹技能應(yīng)用之樓盤介紹”為例，闡述教學(xué)目標制定的思路。如圖1-1所示。

基于以上教學(xué)分析，本課的“三維”教學(xué)目標確定下來，如圖1-2所示。

以上的教學(xué)目標能滿足銷售崗位的技能需求。在教學(xué)中，我們還要根據(jù)教學(xué)實際和學(xué)生學(xué)習活動的狀況不斷調(diào)整教學(xué)目標，使之更加適應(yīng)學(xué)生學(xué)習的需要，只有這樣，才能使我們的課堂教學(xué)活起來，更重要的是使每個學(xué)生的思維活起來，使每個學(xué)生的情感活起來。

圖1-1 三維目標確定的邏輯思路

圖1-2 三維教學(xué)目標

2.教學(xué)內(nèi)容要“活”

教學(xué)內(nèi)容的設(shè)定除了要參考課程標準之外，還要聯(lián)系學(xué)生未來的職業(yè)崗位需求，選擇實用的、好用的、學(xué)生未來會經(jīng)常使用的知識和能力作為重點教學(xué)內(nèi)容。

比如《推銷實務(wù)》中產(chǎn)品介紹的學(xué)習內(nèi)容，是中職學(xué)生未來從事銷售工作所必備的知識和能力，因此可以作為重點學(xué)習內(nèi)容，在具體的課堂教學(xué)中，除了要傳授產(chǎn)品介紹的知識，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品介紹的能力。應(yīng)用產(chǎn)品介紹技能解決具體的銷售問題。畢業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生畢業(yè)后主要從事的行業(yè)之一是房地產(chǎn)業(yè)，很多學(xué)生畢業(yè)后在去房產(chǎn)中介或房地產(chǎn)企業(yè)從事房產(chǎn)銷售工作。因此，房產(chǎn)介紹，房產(chǎn)推銷的技能對學(xué)生來說就是實用的、好用的技能。因此，在課程設(shè)計中，我們確定：“四招房產(chǎn)推銷術(shù)——FABE產(chǎn)品介紹技能應(yīng)用”作為授課題目，把運用FABE產(chǎn)品介紹技能進行樓盤介紹作為教學(xué)重點內(nèi)容，并圍繞這一內(nèi)容來進行教學(xué)設(shè)計。

3.教學(xué)方法要“活”

教學(xué)方法包括教師教的方法（教法）和學(xué)生學(xué)的方法（學(xué)法）兩大方面。有效的教學(xué)方法需要有利于達成教學(xué)目標，基于“運用FABE產(chǎn)品介紹法進行樓盤介紹”這個技能目標，我們使用任務(wù)驅(qū)動教法和學(xué)生自主探究的學(xué)法。把企業(yè)銷售員完成樓盤介紹這個工作任務(wù)來驅(qū)動我們的課堂教學(xué)，利用VR虛擬仿真技術(shù)創(chuàng)設(shè)仿真的樓盤銷售環(huán)境，創(chuàng)造利于學(xué)生進行探究發(fā)現(xiàn)的良好的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生在仿真的樓盤銷售現(xiàn)場進行產(chǎn)品介紹技能的自主探究，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習能力。

4.課堂延伸要“活”

營銷課堂教學(xué)延伸要求教師立足營銷理論知識，力求通過多種多樣的形式，由課內(nèi)向課外進行適當?shù)难由?，擴充營銷課堂教學(xué)的知識量，提升營銷技能水平。《推銷實務(wù)》中產(chǎn)品介紹的理論知識是FABE介紹法則，課外延伸可以讓學(xué)生把產(chǎn)品介紹法應(yīng)用于房產(chǎn)以外的其它產(chǎn)品介紹，比如進行手機介紹，汽車介紹，家具介紹等，以提升學(xué)生的知識應(yīng)用能力，擴展推銷技能。具體的延伸內(nèi)容，可以根據(jù)學(xué)生的就業(yè)方向，選擇學(xué)生感興趣的或者未來會用到的知識和技能進行延伸。

5.課堂評價要“活”

教學(xué)評價主要是對學(xué)生學(xué)習效果的評價和教師教學(xué)工作過程的評價。教學(xué)評價要“活”，需要注意以下兩個方面。

第一，教學(xué)評價多元化。在《推銷實務(wù)》課程中，可以采用學(xué)生評、教師評、企業(yè)評和顧客評價相結(jié)合的方法。學(xué)生自評和互評方式可以讓學(xué)生獲得更好的自我認識和評價，采用教師評價與學(xué)生自主評價相結(jié)合更有利于學(xué)生的發(fā)展。面對職業(yè)教育，我們的教學(xué)要適應(yīng)企業(yè)需求，因此，教學(xué)評價還可引入企業(yè)導(dǎo)師評價和顧客評價。運用多元評價方式，創(chuàng)新教學(xué)有效評價機制。

第二，教學(xué)評價不僅要注重總結(jié)性評價，還要重視形成性評價?，F(xiàn)代教學(xué)評價注重形成性評價，這種評價是在教學(xué)過程中進行的，它是教學(xué)過程的有機組成部分。通過實行形成性評價，教學(xué)信息得到及時反饋，教學(xué)活動得到及時調(diào)節(jié)和改進，教學(xué)效果得到及時強化和矯正，從而實現(xiàn)教學(xué)目標，提高教學(xué)質(zhì)量。

結(jié)語

本文在分析傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)存在的主要問題基礎(chǔ)上，提出需要以企業(yè)崗位需求定制教學(xué)任務(wù)，結(jié)合學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習的能力，促進營銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展雙融合。并以推銷實務(wù)課堂教學(xué)為例，闡述了讓營銷課堂“活”起來的五個方法，在真實的課堂教學(xué)案例中，以“雙融五活”的視角探討了營銷課堂教學(xué)改革的方向，為教學(xué)改革提供有益的參考。