B2B 的新玩法

撰文= 王彤華

專(zhuān)訪 “賣(mài)好車(chē)”CEO李研珠

他在電商界摸爬滾打了多年，

曾經(jīng)是淘寶員工，

師承馬云老師的他，

對(duì)阿里玩法的認(rèn)同讓他在之后的創(chuàng)業(yè)中，

受益頗多。

他一手創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)服務(wù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)好車(chē)立志要做B2B界的“支付寶+菜鳥(niǎo)”，

全面換代了汽車(chē)新供應(yīng)鏈新玩法。

他就是很多人眼中那個(gè)打破玻璃的“頑童”—— 賣(mài)好車(chē)CEO李研珠。

2017年中國(guó)的車(chē)市并不好過(guò)，雖然在很多人眼中各個(gè)車(chē)企的車(chē)型不斷推新，但是實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)字并不那么漂亮，有人說(shuō)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的寒冬來(lái)了。再看看以前生意興隆的汽車(chē)4S店，日子更不好過(guò)。不管是國(guó)家政策，還是電商的沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的挑戰(zhàn)更多。我們這些生活在大城市的人可能并不知道其實(shí)很多地方買(mǎi)不到車(chē)，你想要的在別的地方，但你想調(diào)度一個(gè)車(chē)來(lái)到你的城市，簡(jiǎn)直難上加難？為什么？因?yàn)槟壳暗钠?chē)流通領(lǐng)域并不順暢，這涉及到很多方面，倉(cāng)儲(chǔ)，貨運(yùn)甚至驗(yàn)車(chē)等等，效率的低下直接導(dǎo)致了漫長(zhǎng)的交易時(shí)間，而時(shí)間就是金錢(qián)。于是，“賣(mài)好車(chē)”來(lái)了。

賣(mài)好車(chē)到底是什么？

賣(mài)好車(chē)的定位是汽車(chē)流通服務(wù)平臺(tái)，主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大板塊，分別是交易、供應(yīng)鏈金融、物流和倉(cāng)儲(chǔ)，覆蓋汽車(chē)產(chǎn)品從主機(jī)廠到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店中間的流通環(huán)節(jié)。這看起來(lái)很乏味的定義，用李總的話來(lái)說(shuō)，賣(mài)好車(chē)做的是“新零售的修路人”，為經(jīng)銷(xiāo)商解決車(chē)源“最后一公里”和資金的問(wèn)題，提供他們?cè)谌魏蜗M(fèi)場(chǎng)景下都無(wú)法拒絕的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。傳統(tǒng)的汽車(chē)流通方式比較單一，主機(jī)廠的產(chǎn)品全部先發(fā)往4S體系，中小型城市的二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商再向4S店提車(chē)，這就造成了整體的流通效率極低。在李總眼里，中國(guó)目前汽車(chē)物流基礎(chǔ)設(shè)施非常欠缺，而基礎(chǔ)設(shè)施又是必需品。放到B2B的汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂的基礎(chǔ)設(shè)施就是一個(gè)讓賣(mài)方（主機(jī)廠和4S等）能夠速回款的服務(wù)；一個(gè)讓買(mǎi)方（小經(jīng)銷(xiāo)商和融租公司）能夠快速賺錢(qián)的服務(wù)；一個(gè)讓資方能夠有計(jì)劃地獲取安全資產(chǎn)的服務(wù)；一個(gè)讓倉(cāng)儲(chǔ)物流能夠批量拿到訂單的服務(wù)。而賣(mài)好車(chē)就是要通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，打造出了一個(gè)集倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、交易網(wǎng)絡(luò)和智能監(jiān)管的“三網(wǎng)一智能”邏輯結(jié)構(gòu)智能倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)，提高汽車(chē)供應(yīng)鏈的整體效率，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

從to C轉(zhuǎn)變到to B，收獲是什么？

賣(mài)好車(chē)在創(chuàng)立之前，其實(shí)是服務(wù)C端的“買(mǎi)好車(chē)”，那會(huì)兒很多大平臺(tái)都在挖掘做汽車(chē)電商的潛力，但實(shí)際上，汽車(chē)銷(xiāo)售的毛利太低了，因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售不像普通貨物，它需要物流，倉(cāng)儲(chǔ)，需要驗(yàn)車(chē)保險(xiǎn)等等，所以當(dāng)每輛車(chē)都要賠上幾千塊時(shí)，李研珠發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式是不對(duì)的。也就是那個(gè)時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)汽車(chē)供應(yīng)鏈的順暢與否是很關(guān)鍵的，于是在2016年他將“買(mǎi)好車(chē)”轉(zhuǎn)型為“賣(mài)好車(chē)”。而事實(shí)證明這一轉(zhuǎn)型是正確的，2017年一年，賣(mài)好車(chē)的交易額就達(dá)到了200億元。到了2018年，賣(mài)好車(chē)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了占據(jù)中國(guó)汽車(chē)供應(yīng)鏈流通市場(chǎng)1%的小目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了100%倉(cāng)庫(kù)管理到庫(kù)位的汽車(chē)行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)解決方案，平均一單生意所花費(fèi)的時(shí)間用時(shí)僅需34分鐘，大大提升了汽車(chē)供應(yīng)鏈及流通領(lǐng)域的效率。李總也強(qiáng)調(diào)，賣(mài)好車(chē)的初衷就是為了車(chē)好賣(mài)。所以當(dāng)賣(mài)好車(chē)扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，當(dāng)服務(wù)到10%經(jīng)銷(xiāo)商或者更多，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)因?yàn)槲覀兊倪@一點(diǎn)點(diǎn)努力，效率會(huì)變得的更快，而我們則能夠持續(xù)獲得客戶的尊重，這就是最大的收獲。

賣(mài)好車(chē)打造一個(gè)全新的供應(yīng)鏈金融模式

什么是金融？粗淺地說(shuō)，它就是用資金買(mǎi)資產(chǎn)，等著資產(chǎn)升值，資金就升值了。所以對(duì)于資金方來(lái)說(shuō)，第一，最關(guān)心的是這是什么東西，價(jià)格是什么，會(huì)不會(huì)有變化，這是看的準(zhǔn)。第二，我給了錢(qián)之后東西在哪，能不能看得?。康谌?，賣(mài)得掉。一旦出了問(wèn)題，這個(gè)東西可以賣(mài)得掉，因?yàn)樗幌胍獤|西，他想要錢(qián)。李總告訴我們，賣(mài)好車(chē)在這個(gè)供應(yīng)鏈上是作為助貸的角色，為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)幫助他們貸款，做的是供應(yīng)鏈里的金融服務(wù)。

而如果通過(guò)賣(mài)好車(chē)平臺(tái)，系統(tǒng)就可以告訴資金方著輛車(chē)值多少錢(qián)。第二，車(chē)輛的安全以及透明是極其重要的。首先要有安全可靠的地方放置，其次，對(duì)于資方來(lái)說(shuō)隨時(shí)要知道我的錢(qián)在哪，我的車(chē)在哪，這是要隨時(shí)知道，所以必須透明。第三，賣(mài)得掉。萬(wàn)一貸款主體的經(jīng)銷(xiāo)商出了什么問(wèn)題，該怎么賣(mài)得掉？賣(mài)好車(chē)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)及時(shí)調(diào)整策略，找到最需要貨源的經(jīng)銷(xiāo)商，第一時(shí)間整合資源，將產(chǎn)品賣(mài)掉。賣(mài)好車(chē)就是來(lái)幫助汽車(chē)流通中各個(gè)參與方對(duì)接銀行等金融機(jī)構(gòu)，協(xié)助銀行等金融機(jī)構(gòu)管理汽車(chē)資產(chǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決全鏈條服務(wù)，并做好風(fēng)險(xiǎn)管控。

汽車(chē)行業(yè)的變化，帶來(lái)了B2B機(jī)會(huì)

李研珠一直在采訪中表示，正是現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)的變化，暴露出汽車(chē)流通領(lǐng)域的低效供應(yīng)鏈問(wèn)題，這就給B2B帶來(lái)了機(jī)會(huì)。以前廠商賣(mài)車(chē)給4S，然后4S店來(lái)賣(mài)車(chē)?，F(xiàn)在國(guó)家取消了廠商跟4S店綁定的關(guān)系，現(xiàn)在誰(shuí)都可以賣(mài)。以前決策者是主機(jī)廠，現(xiàn)在是小經(jīng)銷(xiāo)商，以前是主機(jī)廠讓你賣(mài)多少錢(qián)，現(xiàn)在是小經(jīng)銷(xiāo)商想采購(gòu)什么采購(gòu)什么，想賣(mài)多少錢(qián)賣(mài)多少錢(qián)。決策者變化了，渠道一定會(huì)大不一樣。現(xiàn)在產(chǎn)品本身也發(fā)生了變化，新能源車(chē)的大量涌入讓大家淡化了品牌概念，而新的產(chǎn)品，一定需要更新的渠道和銷(xiāo)售方式。無(wú)論是新產(chǎn)品還是新渠道，都需要更高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。而賣(mài)好車(chē)就是為供應(yīng)商提供前置倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，讓供應(yīng)商可以更好地銷(xiāo)售，讓車(chē)更好賣(mài)。