從商務(wù)談判的角度分析《觸龍說趙太后》的談判策略與談判語言魅力

文/袁麗

從商務(wù)談判的角度分析《觸龍說趙太后》的談判策略與談判語言魅力

文/袁麗

貴州航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商務(wù)談判的策略及技巧可以從現(xiàn)實(shí)案例中去總結(jié)。也可以在中國古代文化瑰寶里去找尋。比如《觸龍說趙太后》，該篇文章描述了左師觸龍巧妙地使用了談判中語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局的技巧，使原本劍拔弩張的僵局得到緩解，長安均君作人質(zhì)這樣一個(gè)艱難任務(wù)得以完成。充分顯示了談判技巧合理使用獲得的巨大收益。同時(shí)，文中的說服技巧也充分展示了談判中語言技巧的魅力。

商務(wù)談判策略；僵局；語言技巧

《觸龍說趙太后》作為古文閱讀范文，文字精煉，情節(jié)起伏有致。同時(shí)我們還可以從談判的角度去賞析該文章。其文中從僵局到和諧，從拒不接受到莞爾認(rèn)同，個(gè)種細(xì)節(jié)深得談判妙義。現(xiàn)從幾個(gè)方面細(xì)細(xì)賞析。

首先，筆者從談判策略來分析該文。

作為“標(biāo)的物”的長安君，牽一發(fā)而動(dòng)全身。如長安君不為人質(zhì)，秦國則按兵不動(dòng)，若長安君為人質(zhì)，則太后宛若割心頭肉，頗難取舍。加之太后一時(shí)婦人之見，哪怕群臣進(jìn)諫不止，社稷江山危在旦夕，也比不過瞬間的兒女情長?！皹?biāo)的物”長安君成為談判的焦點(diǎn)。觸龍欲使之，太后欲留之。一度水火不相容。若以甲乙談判做比方，則雙方均不讓步，談判陷入僵局。

當(dāng)僵局出現(xiàn)后，解決辦法一般是用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局、或者休會(huì)、或?qū)ふ抑虚g人調(diào)停、或者尋找替代方案。在該次談判中，觸龍則采取了用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局。通過與太后嘮家常，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)到打破僵局的目的。文中觸龍出場(chǎng)之前，氣氛一度白熱化。太后怒不可止，宣告“有復(fù)言令長安君做人質(zhì)者，老婦必唾其面”。在劍拔弩張的開場(chǎng)，觸龍用“入而徐趨，至而自謝”的兩個(gè)身體語言，誠惶誠恐，說明求見太后的理由：臣不得見太后久也，今日身體有不適?！暗挚痔笾耋w有所郗也，故愿望見太后”身體語言表明了來看太后的原因，放松太后的警惕。同時(shí)又打同情牌，轉(zhuǎn)移正氣盛的太后的注意力。開場(chǎng)白就以身體健康情況和問候來緩解白熱化的僵局氣氛。于是幾番問候下來，“太后之色稍解”。這里“稍解”一詞說明氣氛有所緩和，太后緊繃的情緒開始松懈下來。由此，觸龍進(jìn)諫才有了一絲可能。不然，以群臣進(jìn)諫直抒胸臆的做法，饒是觸龍估計(jì)難免因火上澆油被吐一臉唾沫。因?yàn)椋嗽谏鷼獾臅r(shí)候做事是最不理智的，很難聽取他人的意見。精明的觸龍避開了直奔主題這一貿(mào)然的做法，而以嘮嗑家常導(dǎo)入，成功鋪墊了良好的談判氣氛，為后面的成功勸說奠定了基礎(chǔ)。

談判自此進(jìn)入到第二個(gè)環(huán)節(jié)。觸龍此時(shí)仍然不急于進(jìn)入主題，而談及自己的少子蘇祺。因自己年事已高，恐不肖子無以自養(yǎng)，“愿及未填溝壑而托之”。此處埋伏頗深，看似與長安君做人質(zhì)毫不相干的話題，實(shí)則卻暗含玄機(jī)。后面就有了“”丈夫亦愛其幼子乎？”、“甚于婦人”、“婦人更甚”的爭(zhēng)論。在此，觸龍并不是要與太后討論出孰愛孰更愛的結(jié)果，而是想借太后的答語來套出后面的核心話題。此處采用了談判中的迂回戰(zhàn)術(shù)。所謂的欲成此事，則先談彼事，以彼事促成甲事。

由太后更疼愛自己的幼子水到渠成談到了太后對(duì)子女的重視程度。此處自然過渡到談判的第三環(huán)節(jié)。此處觸龍單刀直入提出了長安君這個(gè)敏感話題。既然太后不承認(rèn)自己最心疼長安君，觸龍就舉例佐證：“媼之愛燕后，持其踵為之泣，念悲其遠(yuǎn)也”、“祭祀必祝之，祝曰“必勿使反”。通過有力的事例，讓太后不得不承認(rèn)愛女勝過愛子?！俺家詾閶嬛異垩嗪笊跤趷坶L安君”。此處過渡顯得很自然。煞費(fèi)苦心的話題選擇最終落實(shí)到標(biāo)的物身上。太后既然愛長安君，就應(yīng)該像愛燕后一樣，不要只看眼前利益，而應(yīng)計(jì)從長遠(yuǎn)。通過這樣的推理，觸龍進(jìn)而勸告太后“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”。觸龍站在太后的立場(chǎng)上為太后著想。進(jìn)一步打動(dòng)太后。

善用比喻也是觸龍談判策略中的一點(diǎn)。 當(dāng)正式挑開話題后，觸龍仍然不忘人臣之禮，小心翼翼地繼續(xù)鞏固來之不易的戰(zhàn)果。畢竟太后曾經(jīng)盛怒“有復(fù)言令長安君做人質(zhì)者，老婦必唾其面”的。在這里，觸龍邁步穩(wěn)健，不因部分的成功而浮躁，既包住話鋒，不讓其太過顯露，又審時(shí)度勢(shì)，逶迤前行。觸龍使用了比喻的策略“今三世以前，至于趙之為趙國，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”、“此其近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫”、“今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？”

通過層層鋪墊，太后越來越坐不住了。觸龍通過舉事實(shí)，講道理，讓太后無法回避越來越尖銳的話題。最后終于同意派長安君為人質(zhì)?！爸Z，恣君之所使”。這就是談判采取策略后與群臣舉諫截然不同的結(jié)果。所謂的良藥苦口，忠言逆耳。如讓小兒服藥外殼必用糖來包裹如出一轍。

其次，該文中語言技巧也不勝枚舉。就談判中的說服技巧來講，可分以下幾點(diǎn)來舉例說明。

1.創(chuàng)造說服的條件。觸龍為了使太后改變決定，首先從噓寒問暖，以子相托的家常話開始相談，以此緩和之前群臣造成的僵局；同時(shí)密切把握時(shí)機(jī)，當(dāng)引出長安君這一核心話題后，觸龍不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用比喻來強(qiáng)調(diào)讓長安君穩(wěn)坐江山的必要犧牲。

2.努力尋求雙方的共同點(diǎn)。觸龍與太后一樣，年事已高。這是一個(gè)共同點(diǎn)。為說服長安君出使，觸龍又假借為幺兒舒淇謀職，來制造共同話題。從而贏得了太后的信任，消除了太后的對(duì)抗情緒；

3.誠摯地說明帶來的利弊得失。觸龍分析三世為侯的稀少，提醒太后對(duì)長安君的教育不可只享俸祿而不貢獻(xiàn)。委婉勸告太后長安君出使為人質(zhì)的重要性。

綜上，該篇古文從談判策略及語言技巧上都不失為一篇出色的談判案例，值得從事談判工作者反復(fù)揣摩和學(xué)習(xí)。

[1]劉向.戰(zhàn)國策.新編高中教材第一冊(cè).2002年.

[2]樊建廷.商務(wù)談判.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2015年.

袁麗（1972-），苗族，貴州遵義人，職務(wù)：貴州航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系物業(yè)管理教研室主任。職稱：講師。學(xué)歷：碩士研究生。研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營銷。