煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷工作的探討

文/白鎮(zhèn)銘

煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷工作的探討

文/白鎮(zhèn)銘

唐山開灤德誠(chéng)潔凈能源有限公司

本文作者對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，提出了符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營(yíng)銷策略，供大家參考。

煤炭貿(mào)易企業(yè)；營(yíng)銷工作；探討

1 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷策略的分析

1.1 當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及煤炭現(xiàn)狀

今年年初以來，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)陷入了多事之秋。受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)加速放緩、風(fēng)險(xiǎn)上揚(yáng)等問題，面臨增速下行、通脹上行與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等短期與長(zhǎng)期問題疊加的多重壓力，對(duì)煤炭的需求也因經(jīng)濟(jì)增速放緩而降低。此外，產(chǎn)品滯銷，開工率下降，繼而減少煤炭消費(fèi)。這磁在外煤與內(nèi)需不足的雙重夾擊下，慘淡的銷售形勢(shì)，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商面臨生存危機(jī)。業(yè)內(nèi)甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年，將一去不復(fù)返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而現(xiàn)在看國(guó)內(nèi)各大港口煤炭的存儲(chǔ)量便知形勢(shì)嚴(yán)峻。

今年下半年煤炭逐漸趨暖，但由于采購(gòu)價(jià)格的不斷攀升，而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業(yè)、紙業(yè)等并沒有隨采購(gòu)價(jià)格攀升而按相同比例調(diào)整供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，有些反而有小幅下滑，這造成了貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)壓力大，利潤(rùn)空間越來越小，有的屬于虧損經(jīng)營(yíng)，煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都在下滑。隨著煤炭市場(chǎng)的動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)煤炭也越來越艱難了。所以煤炭貿(mào)易商如何在“夾逢”中生存？除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，占領(lǐng)份額，做好成本控制（成本包括銷售成本、管理成本、運(yùn)輸成本），還要另辟蹊徑，制定適合企業(yè)本身的營(yíng)銷策略，提高經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 煤炭貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷策略正確發(fā)展方向

1.2.1 基于我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變觀念，將可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略提上議程；把以市場(chǎng)為導(dǎo)向產(chǎn)品生產(chǎn)策略落到實(shí)處。在經(jīng)營(yíng)觀念上，需要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定品牌戰(zhàn)略，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽(yù)立足市場(chǎng)。此外，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，積極開展職工的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)工作，為職工樹立營(yíng)銷意識(shí)、品牌意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，使其能高效科學(xué)的開展?fàn)I銷工作。同時(shí)，企業(yè)設(shè)立專門的營(yíng)銷組織，負(fù)責(zé)對(duì)員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)和高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管。通過高效科學(xué)的營(yíng)銷策略制定，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1.2.2 實(shí)施跨集團(tuán)方案開展區(qū)域銷售。所謂跨集團(tuán)營(yíng)銷是指在區(qū)域政府的統(tǒng)一管轄下，各煤炭貿(mào)易企業(yè)相互合作、相互配合，在整個(gè)區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、公共性的合作下一起進(jìn)步，從而提升區(qū)域內(nèi)企業(yè)群的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域營(yíng)銷觀念是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展下催生的新觀念，是以跨集團(tuán)的方式完成對(duì)其產(chǎn)品的整合宣傳，使?fàn)I銷活動(dòng)能夠貫穿活動(dòng)的始終。它突破了傳統(tǒng)煤炭營(yíng)銷中單一的資源供求關(guān)系，轉(zhuǎn)而以跨集團(tuán)的方式尋找戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)多元化合作。這樣的合作模式為企業(yè)帶來了更雄厚的資金儲(chǔ)備量和先進(jìn)的管理方法。

2 制定符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營(yíng)銷策略

2.1 制定科學(xué)高效的企業(yè)營(yíng)銷策略

2.1.1 以提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，在符合煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上制定長(zhǎng)遠(yuǎn)、有效的發(fā)展策略。增強(qiáng)品牌意識(shí)和市場(chǎng)觀念，在產(chǎn)品生產(chǎn)上應(yīng)當(dāng)加大對(duì)高科技的運(yùn)用的力度，生產(chǎn)科技含量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以質(zhì)量求生存。

2.1.2 調(diào)整煤炭銷售策略。根據(jù)煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點(diǎn)以及需求隨季節(jié)變化的特性，適時(shí)的調(diào)整銷售策略。對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)向要有靈敏的嗅覺，牢牢的抓住市場(chǎng)機(jī)遇，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)能源需求，適時(shí)的調(diào)整煤炭存儲(chǔ)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整煤炭銷售策略。

2.1.3 從我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來看，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)逐漸向綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展之路過渡，慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)理念。做到從根本上節(jié)約煤炭資源，響應(yīng)國(guó)家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的號(hào)召，使企業(yè)在國(guó)家宏觀政策的監(jiān)管下規(guī)模化運(yùn)作。與此同時(shí)，從整體上提高煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略高度，以科學(xué)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，綠色環(huán)保的高質(zhì)量產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使煤炭貿(mào)易企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上中能夠占有一席之地。

2.2 建立完善的營(yíng)銷組織

2.2.1 制定高效的營(yíng)銷策略需要有一個(gè)完善的營(yíng)銷組織。營(yíng)銷組織中配備的營(yíng)銷隊(duì)伍要能達(dá)到崗位的需求。在這個(gè)營(yíng)銷組織中，分工必須明確，總部和下級(jí)的權(quán)責(zé)必須劃分清楚，從而保證營(yíng)銷策略高效的執(zhí)行。此外，對(duì)推銷人員大額的篩選和培訓(xùn)必須嚴(yán)格。篩選的標(biāo)準(zhǔn)是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個(gè)方面的聯(lián)系，并能較好的保持與客戶的合作關(guān)系，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行全方位的考核。推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)策略、企業(yè)的主要產(chǎn)品及生產(chǎn)過程、消費(fèi)者心理、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等。

2.3 煤炭貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷策略

2.3.1 上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，做強(qiáng)產(chǎn)品。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠跳出過去傳統(tǒng)的一買一賣的煤炭貿(mào)易模式，將當(dāng)下非常成熟的煤炭業(yè)務(wù)為中心漸漸向上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠借助自身的資金優(yōu)勢(shì)，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行具有實(shí)質(zhì)性的控制，根據(jù)相關(guān)需求指標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)，這樣不僅能夠有效降低成本，還能夠有效保證煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭質(zhì)量，通過這個(gè)方式能夠打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，通過長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)有著一定的了解，這樣能夠經(jīng)營(yíng)煤炭的相關(guān)附屬產(chǎn)品，由于煤炭產(chǎn)能的長(zhǎng)時(shí)間過剩，價(jià)格受到上下游打壓，獨(dú)立的煤炭產(chǎn)品處于逐漸虧損的狀態(tài)，因此，經(jīng)營(yíng)煤炭的附屬產(chǎn)品能夠?yàn)槊禾抠Q(mào)易企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

就國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，煤炭能源的重要地位短期內(nèi)不可改變，煤炭的需求呈上升趨勢(shì)發(fā)展。因而依靠科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新，協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系，確保資源、和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平衡發(fā)展是企業(yè)未來發(fā)展策略中的首要任務(wù)。近年來，隨著我國(guó)煤炭資源的整合政策不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)、潔凈循環(huán)、跨集團(tuán)合作的可持續(xù)發(fā)展道路已逐漸清晰起來。未來，煤炭貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)鏈條化、兼并重組區(qū)域化、產(chǎn)品綠色環(huán)保化、生產(chǎn)技術(shù)高效化成為煤炭貿(mào)易企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜多變經(jīng)濟(jì)環(huán)境的必然選擇。