電商新趨勢：社區(qū)團購來了

文/啟明

從2009年第一次“雙11”到現(xiàn)在，電商走過了黃金十年。

當(dāng)人們以為阿里、京東之后，不會再出現(xiàn)好的電商平臺時，考拉、唯品會、洋碼頭借著跨境紅利逐漸站穩(wěn)了腳跟，隨后又誕生了嚴選、心選、京造、有品等主打消費升級的垂直電商。

當(dāng)人們又以為電商不再有機會時，拼多多、云集、環(huán)捕等社交電商快速崛起，小紅書、京東、淘寶、考拉也緊隨其后加入戰(zhàn)局，再次打了唱衰者的臉。

無人不分銷，無站不拼團，成了當(dāng)下的電商趨勢。

社區(qū)O2O曾被人寄予厚望

從C2C到B2C，最終進化到了S2B，中間偶爾穿插類似找鋼網(wǎng)的B2B電商獨角獸。電商的發(fā)展路徑，總是超乎人們的預(yù)料。

隨著新零售的盛行，線下的入口和場景逐漸消失在人們的視野中。尤其在2016年之后，智慧城市及智慧社區(qū)的概念讓社區(qū)這個O2O時代最火的入口，再次回到人們的視野之中。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)物業(yè)公司的上市公司，也紛紛開始加入這個戰(zhàn)場。

“社區(qū)新零售”更符合這個時代人們的概念，社區(qū)作為電商、社交、零售、生活服務(wù)等各種場景的入口，借助全新的基礎(chǔ)設(shè)施，也重新煥發(fā)了價值。

借助社區(qū)的真實線下社群和社交電商的團購優(yōu)勢，你我您在社區(qū)入口的價值挖掘上，是一個值得研究的案例。

1

社交電商的本質(zhì)被認為是降低了品牌和消費者之間的交易、傳播和渠道成本。國內(nèi)微信滲透率是淘寶滲透率的2倍左右，龐大的微信用戶群成為社交電商強大的紅利點。

但純線上的營銷和傳播，似乎已經(jīng)到了天花板，“三級分銷”“假貨拼團”等負面消息頻發(fā)。

所以，在社區(qū)的場景中，如何發(fā)揮線下真實的社交信任關(guān)系、口碑傳播的品牌效應(yīng)以及團購規(guī)?；某杀緝?yōu)勢，是其中的關(guān)鍵。

你我您配送車隊

你我您社區(qū)是湖南謀定生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司旗下品牌。

它的做法是通過“團長”連接上下游環(huán)節(jié)，其工作包括負責(zé)管理社群、商品推薦以及顧客提貨。團長的作用更像是虛擬發(fā)貨點和團購發(fā)起人，他在社群里推薦商品的作用相當(dāng)關(guān)鍵。

團長通過微信社群，會迅速收到自己所負責(zé)的社區(qū)訂單，平臺的另一頭，則可以直接聯(lián)系原產(chǎn)地直采發(fā)貨。

下單第二天，商品便從原產(chǎn)地送往所在城市的城市總倉。顧客在下班回家的路上，就可以去團長所在位置或指定地點提貨。

通過這樣的模式，你我您實現(xiàn)了最低的履約成本和生鮮配送零損耗。

團長無需租賃門面節(jié)約店鋪租金成本

不同于分銷或者拼團模式發(fā)起的微信群，基于社區(qū)的微信群在建立之初就相互信任，“抬頭不見低頭見”的鄰里關(guān)系，也使得推薦人必須對自己推薦的商品負責(zé)，因此商品的推薦和分享都會更高效。

“有了前置倉，就會有損耗?！蹦阄夷径麻L劉凱告訴鋅財經(jīng)，生鮮到家的損耗非常高，且最后一公里的配送成本更是高得驚人。通過城市總倉，你我您實現(xiàn)了從原產(chǎn)地到消費者手中，在當(dāng)?shù)爻鞘兄慌渌鸵淮蔚某喣Ｊ健?/p>

你我您以生鮮作為切入點有兩個優(yōu)勢。一方面原產(chǎn)地直采的生鮮毛利潤可以達到40%左右，消費者對此類商品更注重口感和口碑。

另外一方面，生鮮市場經(jīng)過幾年的市場培養(yǎng)和教育，進入快速發(fā)展時期。截至今年7月，生鮮電商App的行業(yè)滲透率為3.44%，行業(yè)用戶總規(guī)模達到3788萬，與去年同期相比上升了99.6%。

微信群內(nèi)推廣，無需額外引流推廣費用。

當(dāng)然，問題也必然存在。物流鏈復(fù)雜且成本高昂，商品送到客戶手中至少經(jīng)歷采購、運輸?shù)絺}庫、倉儲保鮮、分揀配送4個過程。而地推營銷、人力支出、邊際成本等也會造成較高的管理成本。

“全國不少大型商超都在用我們的系統(tǒng)。”曾創(chuàng)立過為商超提供系統(tǒng)解決方案公司的劉凱，對系統(tǒng)和供應(yīng)鏈非常有信心。

打通供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)之后，要做的就是釋放需求。

2

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)2018年4月公布的數(shù)據(jù)，低線城市消費增速自2016年開始反超一二線城市，2017年占比達48.8%。伴隨人均收入水平的持續(xù)提升，低線城市的消費占比也同樣穩(wěn)步提升，并于2016年、2017年連續(xù)兩年增速超過一二線城市。

低線城市居民購房壓力小，剔除房貸后可支配收入反而高于一二線城市。由于房價收入比相對合理，低線城市居民按揭購房后，月實際可供消費的收入仍有近2000 元。

“周邊地區(qū)的消費需求和欲望，遠沒有被滿足?！眲P舉例，新疆吊干杏有西域名果之稱，但自成熟到腐爛僅能保存四天，這類商品基本只能在當(dāng)?shù)芈糜螘r才能品嘗到。

但結(jié)合現(xiàn)在的供應(yīng)鏈和生態(tài)設(shè)施，像新疆吊干杏這樣的水果，只要1天，就能從原產(chǎn)地直接送到消費者手中。

你我您提供的數(shù)據(jù)顯示，同一生產(chǎn)基地、同一品牌的草莓，你我您比傳統(tǒng)生鮮電商和街邊店都要便宜10元，單價便宜30%左右。

除了生鮮品類，你我您還覆蓋了食品、日化、小家電、服飾等各個品類，種類豐富且物美價廉，這對二三線城市的消費者來說，是十分有誘惑力的。

從中國發(fā)達區(qū)域軌跡看，三四線城市居民的最終消費率，正處在S曲線的向上拐點。結(jié)合各國數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，人均GDP5000美元為居民消費率的拐點，8000美元后居民消費將會提速。

發(fā)貨前后對比，實現(xiàn)零庫存。

當(dāng)然基礎(chǔ)設(shè)施的成熟和消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，也是其中的重要環(huán)節(jié)。

目前你我您已拓展至10多個城市，上萬個小區(qū)，日均10萬單，并保持20%～30%的增速。平臺預(yù)計今年年底將增加20個城市，明年再增加100個城市。

以湖南長沙為例，目前已有數(shù)百個小區(qū)加入你我您社區(qū)，除長沙外，湘潭、株洲、岳陽等地也陸續(xù)發(fā)展起來。其它地區(qū)主要集中在廣州、成都、武漢等地。

3

“目前平臺主要的任務(wù)，還是快速占領(lǐng)二三四線城市，而非進攻一線城市。”劉凱在采訪中透露，由于一線城市生活水平較高，在團長招募上，全職團長工資還很難達到當(dāng)?shù)氐乃健?/p>

但在周邊城市，全職團長的收入基本能和當(dāng)?shù)氐钠骄杖氤制?，甚至還會略高。

而在一線城市里，對于那些一套房子動輒千萬以上的小區(qū)業(yè)主來說，幾千塊的月收入，顯得不太有吸引力。

小區(qū)集中化配送，單件配送成本大大降低。

在一項針對一二三線市場消費行為的調(diào)查中，可以看到：二三線市場的需求層次比一線市場略低，節(jié)儉消費多于奢侈消費，物質(zhì)消費多于精神消費，產(chǎn)品消費多于服務(wù)消費。

且二三線市場更多受終端導(dǎo)購與口碑影響，一線市場則更傾向于品牌購買。

不同于一線城市生鮮電商App的用戶數(shù)據(jù)下滑，新一線城市和二線城市的用戶占比卻增長明顯。

截至今年7月，分布在一線城市的生鮮電商App用戶比例為36.2%，與去年同期相比下降了8.9%，而新一線城市在生鮮電商App用戶中的占比達到27.2%，二線城市為15.7%。

從用戶年齡和城市等級分布結(jié)果看來，生鮮電商App的輻射人群有相當(dāng)一部分是二線及以上城市的年輕用戶。

另外，還有一個差異和區(qū)別是，一線城市的用戶，尤其是年輕用戶，更多的是“獨自打拼”，而在二三線城市中，以家庭為單位的生活方式更加明顯。你我您確定的服務(wù)對象就是圍繞家庭。

為此，圍繞高頻和家庭消費，也會是未來社交電商的選品重點。

劉凱表示，在選品上，生鮮只是平臺的切入口，因為這類商品的消費頻次高，用戶體驗滿意后的復(fù)購率和黏性也更好。不過，快銷、家紡等其他生活類用品也會逐漸上架。

目前，平臺生鮮占到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。此外，平臺逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的占比在5%～10%左右，未來預(yù)期將達到20%～30%。

“2018～2023年這5年里，S2B將會是一個新的領(lǐng)先商業(yè)模式。在此商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，大規(guī)模C2B將到來?！贝饲鞍⒗锇桶涂倕⒅\長曾鳴提出S2B概念，即一個強大的供應(yīng)鏈平臺（S），與千萬個直接服務(wù)客戶的商家（B），結(jié)合人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造力，培育出一個全新的賦能平臺。

一手供應(yīng)鏈，一手消費者，電商能做的事情，看來遠不止于此。