銷冠店長：有效目標(biāo) 良性刺激

文/王薇薇

在每周一次的店長例會上，小王店長滿面春風(fēng)，非常開心。因為上個月，她所帶領(lǐng)的門店業(yè)績創(chuàng)下歷史新高，比去年同期提升了14%，再加上之前兩個月的表現(xiàn)也非常優(yōu)異，毫無懸念地，她的門店成為公司本季度的銷售冠軍門店。

一番表揚(yáng)之后，大家紛紛要求她分享一下管理心得。

小王店長微微一笑，她很清楚，能夠成為全公司幾十家分店的銷售冠軍，其實來之不易。各分店店長中，不乏比她資歷深或能力突出的，從門店位置來看，同在商圈的好多家分店的店址都很好，她所在的這家分店位置也不是最優(yōu)，況且她來公司的時間也不算長，真正接手這個門店也只不過一年多的時間。

“謝謝大家的抬愛，其實，我這次只是僥幸得到冠軍，跟公司的其他店長相比，我并不是最資深的，也并非各方面最優(yōu)秀的。這季度能夠沖上業(yè)績之冠，是多方面的原因，更是店里所有員工的功勞。”小王店長謙虛地說。

看著大家期盼的小眼神兒，她認(rèn)真地想了想，又說道：“在多種作用的努力下，我個人覺得最重要的一點還有：目標(biāo)和機(jī)制?！?/p>

“哦？”大家注視著小王店長，靜待她的進(jìn)一步解說。

“我曾聽說，管理學(xué)家做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把20個學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組的10個學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組則規(guī)定每個人首先定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。

摸高試驗證明了一個道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。一般人只發(fā)揮出10%的潛能，尚有90%的潛能還沒發(fā)揮，可見我們都還有許多的潛能未被開發(fā)。所以，如果將目標(biāo)放在心里，并且不斷地告訴自己，我要完成、我是最優(yōu)秀的、我會成功，基于潛意識的影響，讓這些觀念和影像一再呈現(xiàn)，不斷地刺激自己，當(dāng)這些想法與行動結(jié)合時，你將會驚訝它所形成的力量和結(jié)果?！?/p>

“所以，我們門店的目標(biāo)管理做得非常細(xì)致，不只是公司給出的一個目標(biāo)就行了，而是公司的指標(biāo)到店后，再由我們自己重新進(jìn)行分解，追蹤分配?！?/p>

小王店長喝了口水，繼續(xù)說道：“這個月，我嘗試了一個新的做法，和以往不同的目標(biāo)制定方法和獎勵機(jī)制?！贝蠹叶季劬珪竦芈犞?，有人還在筆記上認(rèn)真地記錄。

“通常，我會讓員工自己定目標(biāo)。這與傳統(tǒng)的達(dá)到某個標(biāo)準(zhǔn)就拿相應(yīng)獎金的激勵機(jī)制的最大區(qū)別在于：一個是管理者給的，一個是員工自己要的。上月，我們店進(jìn)行了一個銷售的對賭。除了公司規(guī)定的銷售提成獎勵之外，店里每個員工拿出100元作為對賭基金，作為店長，我拿出了300元。規(guī)則是：

（1）員工可以挑戰(zhàn)其個人目標(biāo)的完成率（從120%～150%），挑戰(zhàn)成功便可以獲得相應(yīng)的獎金。

（2）如果挑戰(zhàn)120%，即使完成130%或150%，該員工是不能獲得更高獎金的。

（3）相反，如果挑戰(zhàn)150%，即使完成140%，他也不能拿到140%的獎金，他的獎金將是0。

（4）不同比例的完成狀況，獎金比例也不同。

那么，最后我們這個月的完成結(jié)果是這樣的?！闭f著，小王店長拿出了一張表格給大家看。

表1 目標(biāo)制定與完成結(jié)果單位：元

這種目標(biāo)強(qiáng)烈的激勵機(jī)制，既讓全店上下都感到了一種創(chuàng)新的動力，多了一份新鮮感，又帶著幾分刺激。雖然這只是店內(nèi)員工的自己內(nèi)部對賭，但每個人參與其中，感覺就像玩游戲打升級一樣，所有人都很感興趣，卯足了勁地想要好好干。最后，雖然未完成目標(biāo)的小伙伴輸了，但是他們依然覺得很開心，并沒有怨天尤人，反而開玩笑地說就差那么點兒了，下次一定可以超越的。贏了的小伙伴當(dāng)然更高興，拿著贏了的錢請大家吃了一頓。雖然店里的競爭意識增加了，但感覺好像全店的氛圍比以前更有生機(jī)、更有趣了。同時，最明顯的就是上個月的業(yè)績創(chuàng)了門店歷史新高。”

小王店長的話音一落地，在座的店長們鼓起了一片熱烈的掌聲。

分析

作為店長，帶領(lǐng)全店做好目標(biāo)管理，有自己的事業(yè)企圖心，非常重要。

所謂目標(biāo)管理，就是使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實施中實行自我控制，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種現(xiàn)代管理方法。

目標(biāo)管理的核心是讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己！把“要我干”變成“我要干”。

那么，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，應(yīng)該有哪些流程呢？

★目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想和項目，如某某產(chǎn)品的銷售。

★達(dá)到什么程度？質(zhì)與量的狀態(tài)。如年銷售額200萬元、毛利20%。

★怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段和方針。如拓展哪一片區(qū)域的目標(biāo)客戶及估算預(yù)計完成數(shù)。

★什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)期計劃表（日程表）。

★是否很好地完成了？完成業(yè)績的評價。?