天作之合？國內眼鏡零售店銷售助聽器可行嗎？

文/劉哲宇

據臺灣省寶島眼鏡執(zhí)行副董蔡國平透露，臺灣省寶島眼鏡將與日本助聽器第一品牌RION（理音）合作，在臺灣的460家門店導入RIONET助聽器產品，并提供預約到店的聽力檢測與驗配服務。

其實，臺灣省寶島眼鏡并非是第一家想到把“冰淇淋”和“蛋卷”擺在一起售賣的眼鏡零售企業(yè)，眼鏡與助聽器共享門店、搭配售賣的商業(yè)模式在歐洲、日本等地已風行多年：

英國：Specsavers

Specsavers是英國最大的眼鏡連鎖零售店，僅在英格蘭范圍內就有超過400家門店，Specsavers出售的眼鏡價格親民，客單價在120英鎊（約1000元人民幣）左右。而它在全英國的門店，超過20%都有助聽器的檢測與驗配業(yè)務伴隨。

法國：Alain Afflelou

創(chuàng)立于1972年的Alain Afflelou（阿蘭·阿弗洛）是歐洲乃至全世界最大的加盟眼鏡連鎖品牌，在法國、西班牙、比利時等國家共有超過1500家門店，僅在法國的門店數量就有750多家。走進位于香榭麗舍大街的Alain Afflelou旗艦店，光學產品琳瑯滿目，品類極為齊全，同時，整個門店也被分為了“視”與“聽”兩個大區(qū)域。其中的“聽”正是助聽器產品的檢測與驗配區(qū)域，所占面積與太陽鏡、隱形眼鏡專柜相當。

2016年7月，該集團收購了此前一直合作的助聽器特許經營商LSFA，正式把“聽”的業(yè)務收入囊中，截至2017年底，Alain Afflelou在全球13個國家擁有130家有助聽器業(yè)務的眼鏡連鎖店和45家專門的助聽器門店。

視聽不分家：助聽器與眼鏡的殊途同歸

在歐洲，許多眼鏡零售終端的招牌上，除了居于正中的店鋪名，一左一右還有兩個字眼“Optical（光學）”和“Acoustician（聽力）”，這樣的店鋪一般都是同時提供“視”與“聽”的矯正服務。

“視”與“聽”本就不應分家，眼鏡與助聽器，同屬于罕見的“半醫(yī)半商”行業(yè)，具備零售的商業(yè)屬性，卻又對銷售者，或者說驗配人員的專業(yè)程度有很高的要求。目前，國內有6000多家助聽器專賣店，數量為眼鏡店數量的十分之一，且都集中分布在大型醫(yī)院和耳鼻喉科醫(yī)院的附近，市場體量較小。助聽器專賣店的陳設模式與眼鏡店相似，由驗配區(qū)和陳列柜臺組成，在裝修風格上也與部分眼鏡店或視光中心相似，力求高端、簡潔，以突出專業(yè)與醫(yī)療的屬性。

優(yōu)勢：利潤空間大，店鋪閑置空間合理利用

經過走訪得知，助聽器的客單價高出眼鏡不少，高端的產品在3萬～5萬元，最便宜的入門款也要幾千元。2017年，全球6大助聽器廠商共售出助聽器1505萬臺，較上年增長5.7%。中國的助聽器市場近幾年也保持著4%～6%的穩(wěn)定增長率。而消費者采購助聽器的渠道，除了助聽器專賣店外，還有很大一部份是通過集體采購、醫(yī)院等途徑，與歐洲市場更成熟的零售方式存在區(qū)別。可以預見，隨著中國老齡化的加劇，更多潛在的購買力將是國內6000家門店所不能滿足的。

高端助聽器的價格能夠上探至幾萬元，而國內眾多人群使用的幾百到一千多的“助聽器”只能被稱為小型喇叭，難以滿足復雜的聽力矯正需求。

另一方面，近幾年國內眼鏡零售店開店潮與關店潮并存。大量二三線城市的連鎖眼鏡零售店苦于門店多，地租、人力成本壓力大，頻頻關店。制約零售店盈利的并非周邊居民的配鏡需求，而是過大的面積帶來的高昂地租和日常經營成本。除了地段、裝修俱佳的商業(yè)中心區(qū)門店，走進那些生意不好的連鎖眼鏡店，往往能發(fā)現它們廣闊的店內面積和稀少的客戶人流形成鮮明的對比。而這些用于陳列與倉儲之外的空間，正適合植入一塊功能完整的助聽器驗配和售賣區(qū)域。

比起眼鏡，助聽器的產品線要窄得多，一個品牌同期售賣的產品往往不超過10款，更多的是每兩三年的縱向升級。一家眼鏡店若是合作一到兩個助聽器品牌，只需要5米見方的柜臺區(qū)域，就可以放下全部商品與配套的視覺設計。另外，與眼鏡售賣相似，檢測和適配也是助聽器銷售中的重要環(huán)節(jié)，考慮到較低的客流量，一間驗光室大小的房間改造成聽力檢測間就可以滿足中等大小的零售門店使用。

可以說，目前二三線城市大量眼鏡店閑置的空間和人力，經過簡單的改造和升級，就能夠無縫適配助聽器的售賣。無論是依靠助聽器較高的客單價和單品利潤來創(chuàng)造新的利潤增長點，還是僅用來抵消高昂的地租成本，這種跨界有可能是解決目前眼鏡零售店經營困難的很有前途的方式。面積較大的眼鏡連鎖店，利用閑置空間加入助聽器售賣區(qū)域，綽綽有余。

困難：驗配師培養(yǎng)周期長，用戶群體需要培養(yǎng)

但是，助聽器與眼鏡的跨界搭配也并非全都是那么美好。對眼鏡零售店來說，首要的問題就是驗配師的培訓成本，聽力測試與助聽器適配對服務者的要求比起驗光來說只高不低，一個成熟的驗光師若要同時具備驗配助聽器的能力，一般來說需要一個月的脫產培訓，若是在工作之余學習，時間至少需要6個月以上。這對于零售店來說是一種考驗，同時也有不少助聽器專賣店出現店員培訓合格之后不敢實際操作為顧客驗配的經歷。

其次，中國的老齡化程度雖然日漸增長，但大眾對于佩戴助聽器的觀念還亟待提高。據歐洲有關機構統(tǒng)計，年齡在65歲以上的人群，超過一半都需要聽力矯正，到70歲后這個比例更是高達65%，成熟如歐美、日本市場，需要聽力矯正的人群70%獲得了相關服務。而在中國，佩戴助聽器的比例只有不到20%。高昂的單品價格，“戴助聽器就代表老了”等社會觀念阻礙了需要聽力矯正的人群尋求幫助。我國的助聽器市場更多為因為外部損傷、自身病變而聽力受損的人群，而非年齡自然增長聽力衰退的人群服務。即使每年保持著5%以上的增長率，長遠來看，我國老人佩戴助聽器的比例還有著長而緩的上坡路要爬。

在被問及星創(chuàng)視界集團旗下的寶島眼鏡增設助聽器業(yè)務的問題時，董事長王智民說，時間會公平對待每一個人，與漸進鏡片、老花鏡類似，未來我們每個人都會老去，都會需要助聽器。隨著中國人均可支配收入的增長，大眾消費的升級，國內助聽器業(yè)務必然迎來巨大的增長。

中國市場已經如歐洲一般成熟了嗎，目前國內聽力矯正服務是否到了需求與供應交匯的拐點？這些都還不得而知。開發(fā)這片市場，推動大眾理念轉變還有很長的路要走。

究竟是廠商和零售店先邁出這嘗試的一步，教育推動消費者觀念轉變，還是巨大潛在客戶群體首先提出消費需求；助聽器與眼鏡的跨界搭配究竟是“蛋卷”配“冰淇淋”的天作之合，還是大眾尚未能接受的怪異口味？這些都有待時間與實踐的檢驗。?