銀發(fā)市場(chǎng)：該如何發(fā)力

文/原勇

面對(duì)中老年群體潛在的巨大市場(chǎng)需求與現(xiàn)實(shí)中老視產(chǎn)品不盡人意的銷售業(yè)績，究竟該如何發(fā)力，就成為從上游生產(chǎn)商到下游零售商必須認(rèn)真解決的問題。

權(quán)威機(jī)構(gòu)助推——

針對(duì)我國與歐美發(fā)達(dá)國家在漸進(jìn)片銷售方面存在的巨大差距，深圳彼愛其眼鏡總經(jīng)理張明遠(yuǎn)認(rèn)為，在歐美國家，漸進(jìn)片之所以能夠成為中老年群體的主流產(chǎn)品，重要原因之一是所在國有關(guān)部門和權(quán)威機(jī)構(gòu)的強(qiáng)力推薦，反觀我國，盡管漸進(jìn)片驗(yàn)配也已持續(xù)多年，但迄今為止，仍停留在單純商業(yè)化的運(yùn)作階段，即由企業(yè)（上游廠商和下游零售店）單方面推廣，包括權(quán)威部門和行業(yè)協(xié)會(huì)，都未采取有效的推薦和指導(dǎo)行動(dòng)。單一商業(yè)化運(yùn)作的結(jié)果，一方面導(dǎo)致多數(shù)社會(huì)公眾和消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度，在相當(dāng)程度上制約了漸進(jìn)片銷量的提升，另一方面，也造成該產(chǎn)品領(lǐng)域欠規(guī)范，特別是大量投訴現(xiàn)象的產(chǎn)生，不僅破壞了正常的市場(chǎng)環(huán)境，也損害了產(chǎn)品的聲譽(yù)。因此，要促進(jìn)中老年漸進(jìn)片市場(chǎng)的快速增長，權(quán)威機(jī)構(gòu)的助推至關(guān)重要，呼吁國家有關(guān)部門和行業(yè)組織在這方面能有所作為，采取強(qiáng)力引導(dǎo)措施。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念——

鑒于以往絕大多數(shù)眼鏡零售店經(jīng)營者將老視產(chǎn)品視為邊緣化的輔助產(chǎn)品，因而在日常經(jīng)營中忽視該產(chǎn)品的心態(tài)，有行業(yè)人士指出，無論從現(xiàn)實(shí)還是未來的發(fā)展前景而論，中老年視光產(chǎn)品都是最具增長潛力的產(chǎn)品品類，從專業(yè)角度來說，對(duì)于中老年視光產(chǎn)品特別是多焦點(diǎn)漸進(jìn)片的驗(yàn)配，也是最能體現(xiàn)一個(gè)眼鏡店專業(yè)技術(shù)水平的領(lǐng)域。作為眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)出發(fā)，將老視產(chǎn)品的經(jīng)營納入企業(yè)戰(zhàn)略中，不斷增加投入。此外，在店鋪的業(yè)績考核中，應(yīng)采取有效的激勵(lì)措施，加大對(duì)于老視產(chǎn)品的銷售力度。

努力提升專業(yè)技術(shù)水平——

有行業(yè)人士稱，中老年人特別是老年消費(fèi)者由于眼部調(diào)節(jié)功能減弱，具體說就是調(diào)節(jié)力和透明度下降，對(duì)于多焦點(diǎn)漸進(jìn)片的適應(yīng)能力隨之下降。此外，相對(duì)于青少年，中老年人眼底狀況更為復(fù)雜，不少人患有不同程度的眼部疾病。因此，中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配對(duì)于眼鏡店專業(yè)人員的技術(shù)水平具有很高的要求，驗(yàn)配流程也較為復(fù)雜：首先，必須進(jìn)行認(rèn)真的眼底檢查，排除各類眼部疾病；其次，進(jìn)行各項(xiàng)視功能檢查；然后再進(jìn)行驗(yàn)光配鏡。目前多數(shù)眼鏡店普遍反映中老年漸進(jìn)片驗(yàn)配投訴率極高，說到底是專業(yè)技術(shù)不過硬所致，而非產(chǎn)品本身的缺陷，只有大力提升專業(yè)技術(shù)專業(yè)水平，才能最大限度減少投訴率，擴(kuò)大漸進(jìn)片銷量。

掌握科學(xué)的銷售策略——

鑒于漸進(jìn)片不菲的價(jià)格，而不少老年消費(fèi)者不舍得花錢的現(xiàn)狀，云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君建議，可先從價(jià)格相對(duì)低廉且為多數(shù)老年消費(fèi)者容易接受的抗疲勞功能性鏡片的銷售做起，待消費(fèi)者樹立起基本的視力保健意識(shí)后，再逐步引導(dǎo)其配戴漸進(jìn)片，就是一件水到渠成的事，可收到事半功倍的效果。對(duì)此，相關(guān)眼鏡店經(jīng)營者和從業(yè)人員應(yīng)擯棄過分注重短期利益的心態(tài)，以一種長遠(yuǎn)的眼光鍥而不舍地做好有關(guān)漸進(jìn)片的科普宣傳，久而久之，一定能夠大有收獲。

大力培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)——

如上文所述，漸進(jìn)片的驗(yàn)配對(duì)于零售店的專業(yè)技術(shù)有很高的要求，因此，有志于從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)的眼鏡零售店就必須下大力氣組建相關(guān)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，譬如成立中老年漸進(jìn)銷售小組，由一名驗(yàn)光師搭配2～3名銷售員，培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)針對(duì)漸進(jìn)驗(yàn)配與銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，以取得最佳效果。只有最大限度地整合現(xiàn)有技術(shù)資源，在可能的條件下引入一定數(shù)量的漸進(jìn)驗(yàn)配專業(yè)人才，才有可能在較短的時(shí)間內(nèi)建立起一支經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)全面、符合漸進(jìn)銷售特點(diǎn)的驗(yàn)配隊(duì)伍。

采訪中，有行業(yè)人士提出，目前一些上游的廠商在漸進(jìn)片專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面也存在明顯的短板：不少企業(yè)缺乏具備漸進(jìn)片專業(yè)知識(shí)的銷售人才，因而其銷售人員根本無法為下游零售店提供具有針對(duì)性的有效服務(wù)，而只能大而化之地介紹一些基本常識(shí)，或按圖索驥地例行公事。在得不到上游廠商強(qiáng)有力的技術(shù)支持的情況下，不少零售店對(duì)于漸進(jìn)片業(yè)務(wù)心懷疑慮，不敢“接招”，這必然大大影響漸進(jìn)片的市場(chǎng)推廣。為此，一些行業(yè)人士和經(jīng)營者提出，當(dāng)務(wù)之急，作為上游廠商也必須建立具有較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和服務(wù)能力的漸進(jìn)片銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，只有通過上下游聯(lián)動(dòng)，才能共同開創(chuàng)漸進(jìn)片銷售的新局面。

強(qiáng)化個(gè)性化驗(yàn)配和服務(wù)——

在過去相當(dāng)長的歲月里，適應(yīng)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平，老花鏡千篇一律都是由廠家加工制作的成鏡，幾乎與驗(yàn)配和定制無緣。如今，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和老視人群消費(fèi)能力和視力健康意識(shí)的提高，情況有了很大變化：老花鏡已由過去的成鏡時(shí)代向驗(yàn)配和定制時(shí)代邁進(jìn)。然而，受制于多種因素，時(shí)至今日，在不少眼鏡店里，傳統(tǒng)老花鏡產(chǎn)品的銷售中，成鏡依然占據(jù)相當(dāng)?shù)谋壤?。?jù)了解，作為成鏡的老花產(chǎn)品，價(jià)格從幾十元到二三百元不等。而個(gè)性化驗(yàn)配的老花鏡產(chǎn)品，價(jià)格一般可達(dá)到幾百元甚至上千元，無論從單位價(jià)格、利潤空間，還是驗(yàn)配的專業(yè)技術(shù)含量，二者都不可同日而語。對(duì)此，有行業(yè)人士指出，面對(duì)中老年年群體巨大的視力健康需求，采取有力措施，強(qiáng)化傳統(tǒng)老花鏡個(gè)性化驗(yàn)配，早日實(shí)現(xiàn)從成鏡向個(gè)性化驗(yàn)配的完全轉(zhuǎn)變，對(duì)于快速提升老視產(chǎn)品市場(chǎng)份額，意義重大。

此外，相對(duì)于年輕一族，中老年群體的消費(fèi)習(xí)慣更趨向于理性，除了在產(chǎn)品選擇上十分慎重，在消費(fèi)過程中更注重于各項(xiàng)服務(wù)的細(xì)節(jié)。適應(yīng)上述需求，作為零售店經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)在服務(wù)的精細(xì)化上下功夫，將售前、售中和售后服務(wù)做到極致，以此贏得更多中老年消費(fèi)者的青睞，進(jìn)而提升市場(chǎng)業(yè)績。?