老視產(chǎn)品：無處安放的市場購買力

文/劉哲宇

中國的老視人口在存量和增量上都冠絕全球，甚至超過了不少發(fā)達(dá)國家的人口總量，巨大的市場空間和潛在的需求令人砰然心動。然而，不得不指出的是，從實(shí)際的銷售業(yè)績來看，卻是不盡人意的：無論是傳統(tǒng)老花鏡市場，還是漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的銷售量，我國都與歐美發(fā)達(dá)國家以及日本等存在著巨大差距：據(jù)統(tǒng)計(jì)，漸進(jìn)片在美國55歲以上佩戴眼鏡的人群中占有率超過50%，在歐洲地區(qū)接近40%，而這個數(shù)字在中國市場只有可憐的2%～5%。雖然仰賴著巨大的老齡人口總量，中國市場的老花鏡年銷量絕對數(shù)量并不低，但乘以國外市場近十倍的平均價格差之后，在我國不少老年人中風(fēng)行的不到30元一副的老花成鏡所組成的市場仍然小得可憐。

不僅如此，作為經(jīng)營主體，不論是上游的廠商還是下游的零售店，相當(dāng)多的經(jīng)營者并未將老視產(chǎn)品置于主流產(chǎn)品的地位。原因究竟何在？

老花鏡：“供需曲線”難以相交的需方市場

盡管隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，一些老年人有了較為強(qiáng)烈的視力健康意識和一定的消費(fèi)能力，但受制于我國遼闊的地域和眾多的人口所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的國情，不少地區(qū)的中老年群體的消費(fèi)需求并未被激發(fā)出來。

有別于年輕一輩，作為特殊群體的中老年消費(fèi)者，其消費(fèi)方式具有自身的特點(diǎn)：首先是消費(fèi)的滯后性，不少中老年人奉行勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣，今天存錢，后天消費(fèi)，以保持一筆資金以備不時之需。保守而滯后的消費(fèi)習(xí)慣，使得一些中老年人鐘情于價格低廉的老花成鏡，更遑論到眼鏡店進(jìn)行個性化驗(yàn)配了。

除了消費(fèi)習(xí)慣，對精確矯正的需求不高也是一大因素。迄今為止，現(xiàn)實(shí)中，仍不乏這樣的消費(fèi)場景：有老人感覺雙眼看東西視力不清楚，于是在買菜或外出散步之余，遇到路邊的小攤販?zhǔn)圪u眼鏡，就選購一副價格十分低廉的老花鏡。這類老花鏡多以50度為步進(jìn)遞增度數(shù)，即使假設(shè)鏡片與標(biāo)識度數(shù)相符，在各種不規(guī)范的購鏡場合，老年人通過簡單試戴決定的度數(shù)也非常不精確，但一些老人本著能“看清楚”就行的想法，依然執(zhí)著于對成鏡的選購。

此外，對度數(shù)的模糊要求又進(jìn)一步帶來了老花鏡的換鏡頻率低。不同于青少年配鏡每半年甚至幾個月就要根據(jù)眼睛度數(shù)與外在數(shù)據(jù)的改變更換一副眼鏡；也不同于普通消費(fèi)者配鏡會根據(jù)美感的追求更換鏡架。對于不少老年人來說，一副老花成鏡，被購入后的命運(yùn)往往是服役兩三年，直到用壞或者丟掉。

主力消費(fèi)人群消費(fèi)習(xí)慣保守、精確驗(yàn)配服務(wù)需求低、換鏡頻率低，諸多因素導(dǎo)致了老花鏡是一個供過于求的需方市場。

零售店：動力缺乏，作壁上觀

采訪中，部分經(jīng)營中高檔老花鏡的眼鏡店老板表示，老花鏡的單品利潤并不低，跟其他光學(xué)鏡架處于同一水平，但較低的銷量和更換頻率，讓零售店沒有動力將其作為主流產(chǎn)品來經(jīng)營，或是在驗(yàn)配和陳列上下功夫。據(jù)湖南湘潭眼鏡董事長鄭世雷介紹，他開店以來，老視產(chǎn)品所占比例一直很低，時至今日，只有3%左右。從具體品類來說，除了漸進(jìn)片每年略有增長，傳統(tǒng)老花鏡歷年來幾乎沒有明顯增長，處于絕對的邊緣化狀態(tài)，幾乎就是食之無味、棄之可惜的“雞肋”。

漸進(jìn)片：驗(yàn)配難，價格高，推廣任重道遠(yuǎn)

相對于普通的單焦點(diǎn)老花鏡片，漸進(jìn)片的優(yōu)勢顯而易見：不必頻繁戴、取，可以全天候佩戴，同時配出的眼鏡在外觀上與近視眼鏡并無二致，不會因?yàn)榕宕骼匣ㄧR而暴露年齡。該產(chǎn)品從1970年推出至今，其光學(xué)設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝已經(jīng)相當(dāng)成熟，歐美國家極高的市場占有率也證明了漸進(jìn)片在老視人群中的切實(shí)功效。然而，在中國，受制于各種因素，在一些眼鏡店，中老年漸進(jìn)片的驗(yàn)配卻幾乎成了難以突破的“瓶頸”： 不少眼鏡店經(jīng)營者甚至反映，顧客只要聽到“漸進(jìn)”二字，就聞之色變，立即拒絕，根本不愿進(jìn)一步了解。漸進(jìn)片在中國市場的式微，原因究竟何在呢？

首先，漸進(jìn)片相對于普通鏡片，對驗(yàn)配人員有著更高的技術(shù)要求：瞳距中心的光度、鏡片下緣下加光的度數(shù)、中心到下緣的焦點(diǎn)光度變化速率，都是需要掌控的參數(shù)。與此同時，不同廠家不同品牌的漸進(jìn)片又都需要相關(guān)驗(yàn)配人員準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)。更何況，即使配鏡準(zhǔn)確，漸進(jìn)片在佩戴初期也要求使用者調(diào)整用眼習(xí)慣以求適應(yīng)。對于“看”這個我們每天進(jìn)行最長時間的活動，長期以來形成的肌肉記憶不只是“上面看遠(yuǎn)，下面看近”這一句口號就能改變的，許多消費(fèi)者初次配漸進(jìn)片后不習(xí)慣，頭暈、遠(yuǎn)近都看不清的現(xiàn)象時有發(fā)生，加上驗(yàn)光師水平的參差不齊所造成的驗(yàn)配失誤，形成了很高的投訴率。驗(yàn)配難度大、投訴率高、推薦困難、需求量低，導(dǎo)致了不少零售店對于漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片業(yè)務(wù)持消極態(tài)度。

其次，是價格問題。這里的價格不僅指消費(fèi)者購買漸進(jìn)片的價格，更指零售店在銷售漸進(jìn)片過程中的差價。因?yàn)楣に嚦杀竞脱邪l(fā)費(fèi)用，漸進(jìn)片的出廠成本和零售價都遠(yuǎn)高于單焦點(diǎn)鏡片。而且，中國市場的漸進(jìn)片比歐美、日本等漸進(jìn)片占有率高的成熟市場，價格高出一截。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國大眾水平的眼鏡店，只要折合人民幣400元左右就能配一副漸進(jìn)鏡片（不含鏡框），而同類產(chǎn)品在中國的起售價往往在600到1000元人民幣。再加上中美兩國消費(fèi)者收入水平的明顯差距，也就不難理解為什么美國漸進(jìn)片市場占有率是中國市場的幾十倍了。

另據(jù)行業(yè)人士介紹，實(shí)際上不只是漸進(jìn)片，由于我國光學(xué)市場的特殊行情，中國的鏡片一直都比歐美國家賣得貴，重要原因在于市場更成熟的歐美眼鏡店依靠著檔次更高的鏡架和專業(yè)服務(wù)以及頻繁換鏡、一人多鏡等優(yōu)勢，累積了足夠的經(jīng)營利潤，鏡片往往加價不多。而中國的眼鏡店由于客單價低，高端鏡架銷量少，不得不把昂貴的房租、人力和日常經(jīng)營成本攤到鏡片價格上去。在中外鏡片出廠價相似的前提下，中國市場的鏡片在零售端都加價更多，而漸進(jìn)片本身由于生產(chǎn)和研發(fā)的難度，出廠價比一般鏡片更高，這也是造成中國國內(nèi)市場消費(fèi)者對于漸進(jìn)片接受程度較低的原因之一。

正是買賣雙方動力的缺乏，造成了中國漸進(jìn)片市場式微的局面。這也正是我國老視產(chǎn)品市場的一個縮影：尚未成熟的真實(shí)需求，無處安放的市場購買力，這一切都需要經(jīng)營者進(jìn)一步開拓和激發(fā)。?