工業(yè)品營銷存在的問題及對(duì)策

王剛

中電科儀器儀表有限公司 山東青島 266555

隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國的工業(yè)品制造行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模也越來越大，銷售的工業(yè)品的種類也越來越多樣化，使中國制造的工業(yè)品被更多外國人民所喜歡和追捧。因此工業(yè)企業(yè)要積極完善營銷策略，豐富營銷方式和營銷手段，打造企業(yè)品牌，以此增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力，推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展。

1 工業(yè)品的基本概念

工業(yè)品是指工商企業(yè)、國家政府機(jī)構(gòu)或者事業(yè)單位購買以后用于加工生產(chǎn)或經(jīng)營以及銷售的產(chǎn)品，工業(yè)品與消費(fèi)品的區(qū)別就在于它們的購買目的不同。一般而言工業(yè)品可以分為兩大類：第一類被人們稱為中間型工業(yè)品，都是輔助材料和零部件，例如管件、測(cè)量儀儀器、維修工具等；第二類被人們稱之為最終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，也有一些產(chǎn)品是民用產(chǎn)品，比如刀具、餐具、推土機(jī)、挖掘機(jī)、工程設(shè)備等。

2 工業(yè)品營銷的主要特點(diǎn)

首先，交易對(duì)象特定化。工業(yè)品的營銷對(duì)象都是集團(tuán)企業(yè)或者是私人機(jī)構(gòu)，他們的交易對(duì)象一般都是其他工商企業(yè)、國家機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位，個(gè)人消費(fèi)涉及較少，因此工業(yè)品的銷售都是以這些企業(yè)和單位，因此交易對(duì)象比較特定。

其次，產(chǎn)業(yè)專業(yè)化。相較于生活消費(fèi)品，工業(yè)品的生產(chǎn)更為科學(xué)化和規(guī)范化，交易對(duì)象對(duì)于工業(yè)品的材料、制造設(shè)備以及產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求，在交易的過程中，交易對(duì)象會(huì)對(duì)工業(yè)企業(yè)所提供的工業(yè)品具有的使用功能、質(zhì)量、使用壽命等問題進(jìn)行專業(yè)的檢驗(yàn)。因此工業(yè)企業(yè)不得不進(jìn)行更加專業(yè)的生產(chǎn)和銷售，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化[1]。

最后，工業(yè)品品牌化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，人們的生活需求越來越多元化，人們也更加注重產(chǎn)品的品牌，因此工業(yè)企業(yè)也積極與時(shí)俱進(jìn)，重視工業(yè)品的品牌化，工業(yè)企業(yè)通過各種手段積極提高產(chǎn)品的質(zhì)量，努力打造品牌產(chǎn)品，以此提高企業(yè)的知名度和影響力，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競爭力。

3 我國工業(yè)品營銷過程中存在的問題

3.1 營銷觀念傳統(tǒng)

我國的工業(yè)企業(yè)的工業(yè)品營銷觀念依舊傳統(tǒng)而保守，一直采用以往的營銷模式和營銷手段，導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)營銷成本不斷增加，培養(yǎng)了對(duì)交易對(duì)象的惡性依賴，不斷的提高了銷售價(jià)格，因此失去了大量的客戶，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。

3.2 營銷手段落后

由于工業(yè)品交易活動(dòng)都是大型的交易活動(dòng)，因此只是以傳統(tǒng)的營銷方式和手段進(jìn)行，缺乏工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃。與此同時(shí)，沒有積極利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)，降低了營銷工作的工作效率和工作質(zhì)量，使?fàn)I銷模式受到時(shí)空限制。

3.3 品牌建設(shè)的支持力度較弱

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的品牌意識(shí)較低，沒有充分意識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)今后發(fā)展的重要性，對(duì)于工業(yè)品打造品牌建設(shè)的支持力度較弱，只注重市場(chǎng)和銷售，忽視了專業(yè)品牌的打造，部分領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒有品牌也可以完成銷售任務(wù)，在品牌建設(shè)日益彰顯的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，導(dǎo)致企業(yè)競爭力下降，最終使企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰。

3.4 進(jìn)行不正當(dāng)競爭

很多工業(yè)企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)術(shù)霸占市場(chǎng)，形成了不正當(dāng)競爭，嚴(yán)重?cái)_亂了我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展，不符合我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，影響了我國工業(yè)品的正常營銷。與此同時(shí)，存在拿回扣、賄賂等灰色營銷方式，損害了企業(yè)的利益，不利于企業(yè)健康發(fā)展。

4 完善我國工業(yè)品營銷的實(shí)施對(duì)策

4.1 改變營銷觀念

工業(yè)企業(yè)要積極與時(shí)俱進(jìn)，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，充分重視工業(yè)品營銷工作的開展，加大投資力度，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)的營銷方向和營銷策略，不斷的增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以此提高企業(yè)的綜合競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

4.2 豐富營銷手段

工業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極豐富營銷手段，在現(xiàn)有的營銷方式和營銷手段的基礎(chǔ)之上，積極利用互聯(lián)網(wǎng)，采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，善于利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)，豐富多彩的產(chǎn)品銷售界面吸引客戶的注意力，并通過網(wǎng)絡(luò)信息資源，及時(shí)了解客戶的實(shí)際需求，根據(jù)客戶的愛好和需求，通過網(wǎng)絡(luò)向客戶推薦適合的工業(yè)品。

4.3 提高營銷水平

工業(yè)企業(yè)要積極建立完善的客戶檔案，詳細(xì)的記錄客戶的個(gè)人信息和對(duì)工業(yè)品的具體要求，并把這些客戶檔案依據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行科學(xué)的分類。還要針對(duì)不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷策略，不斷提高營銷水平，使企業(yè)資源進(jìn)行合理配置，充分滿足客戶的需求，以此建立良好的營銷關(guān)系。

4.4 打造企業(yè)品牌

隨著工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)專業(yè)化的發(fā)展和變化，工業(yè)企業(yè)要不斷的對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)范和調(diào)整，與此同時(shí)企業(yè)要增強(qiáng)品牌營銷意識(shí)，充分重視企業(yè)品牌的打造，以品牌建設(shè)助力工業(yè)品的營銷活動(dòng)，不斷的提高工業(yè)品的品牌價(jià)值，積極打造企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度和企業(yè)影響力以及企業(yè)口碑，有效增加企業(yè)的隱形資產(chǎn)，以此樹立良好的企業(yè)形象，讓企業(yè)通過品牌的打造獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，讓企業(yè)在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境之下可以長久的生存和發(fā)展下去[2]。

綜上所述，工業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，也是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的動(dòng)力來源，對(duì)于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國工業(yè)產(chǎn)業(yè)也隨之迅猛發(fā)展，工業(yè)品的銷售成為工業(yè)制造企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益、使企業(yè)健康發(fā)展的重要因素，因此企業(yè)要克服種種困難，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，充分重視工業(yè)品營銷工作的開展，積極豐富營銷手段，采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段進(jìn)行日常的工業(yè)品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，提高營銷水平，建立完善的客戶檔案，充分滿足客戶的需求，增強(qiáng)品牌營銷意識(shí)，打造企業(yè)品牌，以此提高企業(yè)的知名度和影響力，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。