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    加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

    2018-12-06 23:40:49于菲
    商品與質(zhì)量 2018年52期
    關(guān)鍵詞:油品車主加油站

    于菲

    中國(guó)石油遼寧大連銷售分公司 遼寧大連 116000

    1 加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的積極作用

    目前,石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,我國(guó)石油資源稀缺,很多需要依賴國(guó)外進(jìn)口,而隨著國(guó)際石油市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步擠壓,導(dǎo)致我國(guó)的石油化工企業(yè)受到了極大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn),在加油站業(yè)務(wù)工作中,發(fā)展非油品業(yè)務(wù)就是進(jìn)一步拓展石油企業(yè)盈利途徑的有效策略,這對(duì)于進(jìn)一步擴(kuò)大石油企業(yè)的盈利范圍,促進(jìn)石油企業(yè)的有效發(fā)展具有重要意義。加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展還能進(jìn)一步擴(kuò)大石油消費(fèi)市場(chǎng),帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售,可以說,推動(dòng)加油站非油品業(yè)務(wù)加快發(fā)展不僅是企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力、拓展利潤(rùn)空間的需要,也是進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)的有效途徑;不僅有利于引導(dǎo)企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)、緩解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)矛盾,還有利于增加就業(yè)崗位、促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定。

    2 加油站非油品業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)范圍

    目前,加油站的非油品業(yè)務(wù)范圍經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)期,已經(jīng)獲得了不斷的豐富和發(fā)展,非油品企業(yè)由以往的單一化變得多樣化,非油品業(yè)務(wù)也成為加油站盈利增加的有效渠道之一。就目前我國(guó)的加油站非油品業(yè)務(wù)工作的主要經(jīng)營(yíng)范圍來看,主要集中在以下幾個(gè)方面:第一,汽車相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品,因?yàn)榧佑驼镜闹饕?wù)對(duì)象是車主,因此,和汽車相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品也開始出現(xiàn),這是加油站的主要服務(wù)和產(chǎn)品類型之一,現(xiàn)在很多加油站都配備了汽車美容和維修服務(wù)部門,能夠?yàn)檫^往的車輛提供洗車、保養(yǎng)、維修等服務(wù),能夠?yàn)槠嚨南嚓P(guān)配件提供更換,滿足車主的需要;第二,日常生活用品,這是加油站非油品業(yè)務(wù)中最初的服務(wù)和產(chǎn)品形態(tài),主要是為來往的車主提供食品和日常給生活所需,方便車主生活和出行,例如日常的方便食品、水、香煙等;第三,充值和現(xiàn)金服務(wù),在加油站非油品業(yè)務(wù)中,消費(fèi)者也可以進(jìn)行相關(guān)的充值和現(xiàn)金業(yè)務(wù)開展,進(jìn)行手機(jī)充值,存取款等,能夠滿足車主的其他類需要;第四,特產(chǎn)禮品服務(wù),很多高速公路的加油站位于特色區(qū)域,這里有獨(dú)特的人文環(huán)境和特產(chǎn),因此,在加油站非油品業(yè)務(wù)服務(wù)中,就增加了這類特產(chǎn)禮品的銷售,路過的車主可以選購相關(guān)的土特產(chǎn),作為禮品送人或者是自己享受都可以。這些能夠進(jìn)一步擴(kuò)大石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入,促進(jìn)石油企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。

    目前,更多的加油站正在積極探索一站式的服務(wù)體系構(gòu)建,旨在為車主提供各種便利和服務(wù),促進(jìn)石油企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型,促進(jìn)加油站內(nèi)需的進(jìn)一步擴(kuò)大。

    3 加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的有效途徑

    3.1 完善非油品業(yè)務(wù)服務(wù),促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展

    新時(shí)期,加油站要開創(chuàng)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的有效局面,不斷豐富和發(fā)展非油品業(yè)務(wù)服務(wù),例如把潤(rùn)滑油作為非油品的主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)潤(rùn)滑油體制改革后狀況,理順、發(fā)展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù),積極引進(jìn)適銷對(duì)路的品牌和品種,加大貨源組織力度,豐富團(tuán)購商品目錄,為銷售提供有力支撐。圍繞“零售依托加油站、團(tuán)購依托大客戶”的思路,督導(dǎo)加油站做好現(xiàn)場(chǎng)擺放和推介,組織潤(rùn)滑油知識(shí)培訓(xùn),充分發(fā)揮門市部和客戶經(jīng)理的作用,積極開發(fā)大客戶。加油站在構(gòu)建一體化的服務(wù)體系中,要拓展新業(yè)務(wù)。重點(diǎn)在輪胎、保險(xiǎn)、廣告、汽服等業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展,增強(qiáng)非油品發(fā)展后勁。攜手萬世達(dá)輪胎廠家,召開全區(qū)輪胎推介暨客戶聯(lián)誼會(huì),提高輪胎銷售積極性和專業(yè)性。要調(diào)整優(yōu)化經(jīng)營(yíng)品類。公司要結(jié)合實(shí)際,逐個(gè)品類進(jìn)行篩選梳理,首先選定適合大多數(shù)店經(jīng)營(yíng)的通用品類,再根據(jù)各店實(shí)際選配個(gè)性化經(jīng)營(yíng)品種,通過調(diào)整優(yōu)化,顧客滿意度、進(jìn)店率逐步提高,營(yíng)業(yè)額節(jié)節(jié)攀升。

    3.2 加強(qiáng)工作人員培訓(xùn),提升服務(wù)技能和水平

    為貫徹落實(shí)石油化工企業(yè)零售非油線條經(jīng)營(yíng)會(huì)議精神,進(jìn)一步提高便利店經(jīng)營(yíng)管理水平,積極引導(dǎo)一線員工利用各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷,創(chuàng)新創(chuàng)效提高便利店門店銷售額,加油站相關(guān)石油化工企業(yè)要積極組織開展非油品營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)班,不斷提升工作人員的營(yíng)銷和服務(wù)技能。例如,邀請(qǐng)中糧集團(tuán)專職講師進(jìn)行葡萄酒營(yíng)銷技巧授課。對(duì)《加油站使用現(xiàn)場(chǎng)推銷技巧》進(jìn)行深度講解分析。全體學(xué)員可以就加油站如何做好非油品營(yíng)銷進(jìn)行討論交流。培訓(xùn)要摒除照本宣科式的講授,講師針對(duì)學(xué)員提出的日常工作中遇到的難題一一進(jìn)行分析解決,幫助相關(guān)的工作人員在交流過程中還分享他們?cè)谌粘9ぷ骺偨Y(jié)的優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)還可以經(jīng)常性開展銷售競(jìng)賽。公司結(jié)合不同時(shí)期特點(diǎn),持續(xù)開展全員、全網(wǎng)絡(luò)非油品銷售競(jìng)賽。同時(shí),加大一線員工非油品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)力度,采取集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練、基層指導(dǎo)等多種方式,強(qiáng)化一線員工營(yíng)銷技巧的提升,并對(duì)落后片區(qū)、便利店進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo),促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的總體發(fā)展水平的不斷提升。為提升員工開口營(yíng)銷的積極性,激發(fā)員工的銷售熱情,加油站要制定詳細(xì)營(yíng)銷措施和獎(jiǎng)懲機(jī)制,實(shí)行科學(xué)二次分配,確保多勞多得,誰賣誰受益,鼓勵(lì)員工不僅要積極抓好站內(nèi)客戶,同時(shí)也要把銷售觸角伸向站外。充分利用個(gè)人關(guān)系,在走親訪友時(shí),在與客戶交流的過程中,針對(duì)客戶所需所想,為客戶提供差異化服務(wù),鎖定每位顧客成為石化忠誠(chéng)用戶。

    4 總結(jié)

    加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展是未來石油化工企業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一,在加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展中,要進(jìn)一步加強(qiáng)相關(guān)的業(yè)務(wù)服務(wù)范圍推廣,促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的不斷完善。

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