淺析商業(yè)健康保險的產(chǎn)品組合策略

文/王業(yè)鴻 劉德，江西中醫(yī)藥大學(xué)；中國人壽保險公司江西省分公司

隨著醫(yī)療制度改革的不斷發(fā)展，商業(yè)健康保險面臨著許多機遇和挑戰(zhàn)。對健康保險產(chǎn)品進行組合銷售，能夠更好地滿足消費者的健康保險需求，為保險公司實現(xiàn)經(jīng)營效益，促進商業(yè)健康保險的發(fā)展。

1 健康保險產(chǎn)品組合的含義

健康保險產(chǎn)品在設(shè)計時即是針對不同的健康保險需求來生產(chǎn)的，但隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對健康保險的需求范圍越來越廣、要求越來越高，單一的健康保險產(chǎn)品有時很難滿足消費者個性化和差異化的需求。在這樣的背景下，健康保險產(chǎn)品組合的方式，能夠更好地滿足消費者的健康保險需求，為保險公司實現(xiàn)經(jīng)營效益，已經(jīng)成為健康保險營銷中的重要的、常規(guī)化的手段。健康保險產(chǎn)品組合，是指保險公司將不同的健康保險產(chǎn)品，按照特定的保險需求搭配在一起的組合，以更好的滿足消費者的健康保險需求。

2 健康保險產(chǎn)品組合的原則

目前，市場上保險人推出的健康保險產(chǎn)品多是針對一種風(fēng)險，其保險責(zé)任過于單一，健康保險產(chǎn)品組合能夠提供不同特色的健康保險方案，滿足消費者個性化的需求。但在對健康保險產(chǎn)品進行組合時，不能盲目，需要遵循以下原則。

2.1 誠實信用原則

健康保險產(chǎn)品中的專業(yè)術(shù)語較多、條款的專業(yè)性更強，需要營銷人員在銷售時能夠清楚地講解給消費者聽，健康保險營銷人員在進行健康保險產(chǎn)品組合時，更應(yīng)當(dāng)遵循誠實信用的原則，切實從消費者的經(jīng)濟、風(fēng)險等情況出發(fā)，滿足消費者轉(zhuǎn)移風(fēng)險的保險需求。保險營銷員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費者合理消費，設(shè)計出健康保險產(chǎn)品組合后，能夠細(xì)心的為消費者介紹其特點、保險責(zé)任范圍和責(zé)任免除等相關(guān)內(nèi)容，而不是僅僅為了完成營銷目標(biāo)或多賺傭金，為客戶盲目搭配健康保險產(chǎn)品。

2.2 滿足需求的原則

健康保險產(chǎn)品組合的出發(fā)點和最終目的就是為了滿足消費者的需求，在健康保險產(chǎn)品組合中，一定要以消費者的需求為中心，不同的健康保險產(chǎn)品之間應(yīng)當(dāng)進行互補，最終使得健康保險產(chǎn)品組合真正達到滿足消費者需求的效果。

2.3 適用性的原則

不同的消費者，由于家庭狀況、經(jīng)濟收入水平、年齡、工作、身體狀況、消費習(xí)慣以及價值取向上都有所不同，因此，設(shè)計健康保險產(chǎn)品組合時應(yīng)當(dāng)考慮其適用性的問題，組合出的計劃應(yīng)當(dāng)能夠滿足消費者的個性需求，而不是一套計劃適用所有的消費者。

2.4 經(jīng)濟效益原則

經(jīng)濟效益原則要求保險營銷人員能夠設(shè)身處地為消費者著想，在進行健康保險產(chǎn)品組合時，能夠利用自身專業(yè)優(yōu)勢，在確定保障范圍的基礎(chǔ)上選擇保費投入更少的組合，即減少重復(fù)、冗余的險種，為消費者實現(xiàn)最優(yōu)配置。

3 健康保險產(chǎn)品組合策略分析

3.1 健康保險產(chǎn)品組合策略分類

健康保險產(chǎn)品組合的策略，應(yīng)當(dāng)遵循誠實信用、滿足需求、適用性和經(jīng)濟效益原則，能夠滿足消費者和保險人需求。健康保險產(chǎn)品的組合策略可以分為四種類型：一是擴大健康保險的組合寬度策略，即通過增加不同系列的健康保險險種，擴大健康保險的保障范圍的策略。例如在重大疾病保險和臨終關(guān)懷保險相組合。二是擴大健康保險的組合深度策略，即通過增加同系列的健康保險險種的數(shù)量，達到消費者對于某一特定保險的較大的需求。如對孤寡老人，其長期護理保險、手術(shù)護理保險、重大疾病護理保險、臨終護理保險等長期護理險種可以組合起來。三是擴大健康保險的組合關(guān)聯(lián)度策略，即通過組合關(guān)聯(lián)度較高的不同系類險種來滿足消費者的需求。如重大疾病保險可以與住院報銷型保險、護理險相組合。四是簡化健康保險產(chǎn)品的組合策略，即通過減少健康保險產(chǎn)品中的不被消費者喜愛和接受的險種，從而使得能夠以更少的保費吸引消費者。

3.2 健康保險產(chǎn)品組合方法分類

對健康保險產(chǎn)品進行組合，可以選用以下四種方法，一是按照對健康保險需求的層次進行組合。由于經(jīng)濟水平、文化素養(yǎng)、健康保險意識的差異，不同的消費者對健康保險的需求是不同的。健康保險產(chǎn)品的組合應(yīng)當(dāng)能向不同層次的被保險人提供不同層次的健康保險產(chǎn)品組合，以充分滿足其差異性的健康保險需求。二是按照健康保險條款功能進行組合。健康保險條款的不同功能具有不同的健康保險責(zé)任，各種責(zé)任相互結(jié)合，形成互補，即可以擴大健康保險的責(zé)任和保障范圍，同時保留健康保險組合的功能。三是按照年齡的不同進行組合。年齡不同，其經(jīng)濟水平、健康狀況、疾病險種、疾病發(fā)生率、疾病持續(xù)時間和康復(fù)時間等都有所不同，因此可以根據(jù)年齡的不同組合健康保險產(chǎn)品，設(shè)計出符合不同年齡段特色和需求的健康保持產(chǎn)品組合。四是按照家庭責(zé)任進行組合。這種組合方式極為常見，不同的家庭成員其健康風(fēng)險不同，其在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任也不同。當(dāng)某個家庭成員發(fā)生疾病或意外傷害時，為家庭帶來的影響也是不同的。當(dāng)家庭的主要經(jīng)濟支柱出現(xiàn)事故時，在悲痛的同時家庭經(jīng)濟狀況也會受到很大的沖擊。因此，在考慮家庭健康保險產(chǎn)品組合時，可以結(jié)合家庭成員的不同特點進行設(shè)計，如對承擔(dān)家庭主要經(jīng)濟責(zé)任的家庭成員，其應(yīng)當(dāng)以保障型的健康保險產(chǎn)品為主；對一般家庭成員，可以以費用補償型的健康保險產(chǎn)品為主，還可以適當(dāng)增加具有分紅功能的險種。

商業(yè)健康保險作為我國基本醫(yī)療保險的有效補充，發(fā)揮著重要的社會作用。針對不同市場、不同消費者選擇合適的健康保險產(chǎn)品組合策略，以更好的滿足消費者的健康保險需求。