會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略探究

摘 要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的酒店文化也呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，從最開(kāi)始的單一的住宿型酒店到現(xiàn)在的各類(lèi)酒店如雨后春筍般層出不窮。當(dāng)下酒店的形式多種多樣，比較常見(jiàn)的有會(huì)議酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店，商務(wù)會(huì)館，主題飯店等。各類(lèi)型各屬性的酒店的開(kāi)立數(shù)量逐年遞增，隨之而來(lái)的就是競(jìng)爭(zhēng)壓力的進(jìn)一步增大。中國(guó)的市場(chǎng)客源數(shù)量在近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中也在呈指數(shù)型增長(zhǎng)，主要是因?yàn)槲覈?guó)營(yíng)商環(huán)境的開(kāi)放程度的市場(chǎng)活躍度在逐年遞增。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該依據(jù)自身酒店的特色以及消費(fèi)者日益變化的需求，有針對(duì)性，有目的性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源，引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，創(chuàng)新酒店經(jīng)營(yíng)理念，完善酒店管理制度，最終有效的占有市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：會(huì)議酒店；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、會(huì)議酒店的特點(diǎn)及現(xiàn)狀

會(huì)議酒店在根本屬性上更趨近于商務(wù)酒店。首先要具備一定的會(huì)議功能，會(huì)議設(shè)備和會(huì)議場(chǎng)所，其次要符合召開(kāi)會(huì)議的目的或者達(dá)到展覽，展示等功能。其次，從客源屬性上來(lái)說(shuō)，會(huì)議酒店的客源區(qū)別于一般的住宿型酒店。他的客源具有數(shù)量大且在一段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定，消費(fèi)水平高，逗留時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)?；谶@些特點(diǎn)，會(huì)議型酒店的客源更符合利益驅(qū)動(dòng)型的酒店經(jīng)營(yíng)模式，在保證酒店服務(wù)大眾的屬性的前提下，研究出一套有助于擴(kuò)大利潤(rùn)空間的酒店經(jīng)營(yíng)模式將有助于會(huì)議型酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（一）會(huì)議酒店的功能特點(diǎn)

從消費(fèi)者的角度考慮，一個(gè)會(huì)議的組織者在選擇會(huì)議場(chǎng)地的時(shí)候常常需要考慮以下幾個(gè)方面，首先，該場(chǎng)地是否有組織會(huì)議召開(kāi)的場(chǎng)所屬性。其次，經(jīng)營(yíng)者會(huì)依據(jù)參會(huì)人數(shù)選擇會(huì)議室容納率高的酒店，除了考慮會(huì)議室的容納率，還要考慮娛樂(lè)場(chǎng)所，餐飲場(chǎng)所，以及住宿場(chǎng)所等的綜合容納率。最后組織者要考量會(huì)議酒店的硬件設(shè)施是否符合自己的預(yù)期，電子影音設(shè)備是完好，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置是否安全有保障，放映設(shè)備，音響設(shè)備是否出現(xiàn)老化有雜音等問(wèn)題。這些客戶(hù)需要和要求會(huì)議酒店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該充分把握，并做出及時(shí)的反饋，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的設(shè)備維修組，定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢修，不定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修。對(duì)于即將轉(zhuǎn)入報(bào)廢年限的硬件設(shè)備要及時(shí)籌備重新購(gòu)置。

（二）客源特點(diǎn)

會(huì)議客源的需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，參會(huì)人員的會(huì)議時(shí)間一般較長(zhǎng)，少則三五天，多則一兩個(gè)月。所以在繁重的工作之余，怎樣提供給消費(fèi)者更高層次的娛樂(lè)生活是會(huì)議酒店需要考量的，可以增設(shè)一些高級(jí)的室內(nèi)活動(dòng)項(xiàng)目比如保齡球會(huì)館，健身會(huì)館等等，讓消費(fèi)者在繁重的工作之余能夠保持身心健康，以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到會(huì)議的研討中。也可以增設(shè)簡(jiǎn)單的室外互動(dòng)，如健步走活動(dòng)，這樣的簡(jiǎn)單的活動(dòng)形式可以放松參會(huì)人員的身心，但是前提是要保證與會(huì)人員的人身安全，保證全員順利完成會(huì)議程序。其次，飲食也是影響消費(fèi)者對(duì)酒店評(píng)價(jià)的另一個(gè)重要因素。會(huì)議酒店應(yīng)致力于提高服務(wù)水平和改善消費(fèi)者的生活環(huán)境。一成不變的餐飲會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一種負(fù)面的消極的情緒，可想而知，如果每天都吃一樣的東西，消費(fèi)者作為參會(huì)人員的參會(huì)熱情也不會(huì)高，反映到組織者的層面，會(huì)議成功率也不會(huì)高。

二、會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃及發(fā)展方向

（一）清晰定位市場(chǎng)目標(biāo)

會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略要符合實(shí)際情況。首先，應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)導(dǎo)向機(jī)制。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該結(jié)合自身酒店的規(guī)模，實(shí)際承載客源能力，以及綜合服務(wù)水平給自己一個(gè)明確的定位，然后針對(duì)適合自己的客戶(hù)采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定住既有客戶(hù)群體，挖掘潛在客戶(hù)群體。其次酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該明確酒店的產(chǎn)品定位。避免出現(xiàn)，酒店的附屬產(chǎn)品的定價(jià)脫離酒店定位。低中高不同檔次的會(huì)議酒店應(yīng)遵照規(guī)定提供對(duì)應(yīng)檔次的附屬產(chǎn)品。不能超規(guī)格定價(jià)。

（二）線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活習(xí)慣發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。傳統(tǒng)的線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)需求。以往的等著客人來(lái)找我的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)轉(zhuǎn)變成“你不向我走來(lái)，我便向你走去”的營(yíng)銷(xiāo)思維。建立目的明確的銷(xiāo)售類(lèi)型網(wǎng)站，把酒店采取的營(yíng)銷(xiāo)策略利用網(wǎng)絡(luò)的形式向大眾傳播。

（三）加強(qiáng)服務(wù)水平，創(chuàng)造隱形價(jià)值

針對(duì)這一點(diǎn)，會(huì)議酒店的服務(wù)必須具備專(zhuān)業(yè)性與科學(xué)性。在功能建設(shè)上就要做到經(jīng)營(yíng)范圍明確，不能過(guò)于擴(kuò)展酒店的經(jīng)營(yíng)范圍，使得會(huì)議酒店失去了其原有的屬性。酒店經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)本身酒店面積決定營(yíng)業(yè)范圍和承辦會(huì)議的規(guī)模。并且要根據(jù)自身酒店的客戶(hù)群體定位來(lái)承辦相應(yīng)規(guī)格的會(huì)議。不能為了賺取利益超規(guī)模的會(huì)議，這樣客戶(hù)的體驗(yàn)不好會(huì)影響酒店的口碑建設(shè)。在餐飲服務(wù)方面要推陳出新，滿(mǎn)足大家口味的食品才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。多數(shù)會(huì)議的參與者并不知曉會(huì)議場(chǎng)所的籌備事宜，所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該提高服務(wù)質(zhì)量，讓每一個(gè)參會(huì)人員切身感受到酒店的良好服務(wù)，進(jìn)而成為酒店的回頭客，使得更多的人認(rèn)識(shí)并走進(jìn)我們的酒店，成為我們的新的服務(wù)對(duì)象。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的不斷提高，酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷的推陳出新。相對(duì)于其他酒店類(lèi)型，會(huì)議酒店作用也變得越來(lái)越重要。文章從會(huì)議酒店的特點(diǎn)及現(xiàn)狀入手研究，并提出了幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為更好更健康地促進(jìn)會(huì)議酒店行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：張水芳（1969.06- ）女，漢族，浙江杭州人，碩士，副教授，研究方向：酒管管理。