探路保時(shí)捷4S店的薪酬體系優(yōu)化

文：趙艷豐

當(dāng)前，汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，給廣大4S店帶來了空前的壓力。汽車4S店的銷量如何，不僅直接影響著產(chǎn)品利潤(rùn)，還會(huì)影響后續(xù)維護(hù)保養(yǎng)等附加產(chǎn)品的盈利能力。因此，吸納并保留優(yōu)質(zhì)的銷售人才，成為了各大4S店必須面對(duì)的課題。本文中，筆者對(duì)大連保時(shí)捷4S店的案例進(jìn)行深入分析，重點(diǎn)關(guān)注4S店銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)—這是影響人才去留的重要因素。

一、大連保時(shí)捷4S店薪酬體系存在的問題

大連保時(shí)捷4S店成立的起點(diǎn)比較高，是我國(guó)建筑面積較大、服務(wù)設(shè)施相對(duì)完整的保時(shí)捷品牌4S店，為東北地區(qū)的保時(shí)捷品牌用戶提供專業(yè)化的服務(wù)。但經(jīng)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該店目前在薪酬體系方面存在諸多問題。

1.基本工資與可變薪酬比例設(shè)置不合理

大連保時(shí)捷4S店目前市場(chǎng)占有率已初具規(guī)模，銷售業(yè)績(jī)也趨于穩(wěn)定。在這種情況下，該店的薪酬模式依然是以可變薪酬為主，造成了銷售人員收入波動(dòng)過大；這不僅導(dǎo)致部分銷售人員薪酬過低，也使銷售人員心理負(fù)擔(dān)過重，精神壓力過大，滿意度嚴(yán)重受挫。

這家4S店的銷售人員整體年齡集中在30歲以下、中專學(xué)歷以上。該群體初入社會(huì)，自身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱，而生活中的各項(xiàng)開支較多。該店高可變薪酬的模式，使員工普遍缺乏必要的安全感，造成工作流動(dòng)性過大和績(jī)效較低等問題。而反觀大連地區(qū)的其他高端品牌4S店，銷售人員的基礎(chǔ)工資與可變工作之間保持對(duì)等的情況較多，大連保時(shí)捷4S店與該標(biāo)準(zhǔn)之間的差距較大。

2.薪酬考核制度單一

在薪酬考核制度方面，大連保時(shí)捷4S店目前主要是通過管理層評(píng)定和銷售業(yè)績(jī)核算兩個(gè)方面進(jìn)行判定。這種考核較為簡(jiǎn)單明了，有益于銷售人員去落實(shí)企業(yè)的銷售目標(biāo)，在一定程度上提升了銷售人員短期的銷售業(yè)績(jī)。但這種政策也存在著一定不足，就是容易促發(fā)銷售人員的短期行為。銷售人員往往會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行篩選，只重視購(gòu)買意愿強(qiáng)烈及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)高的客戶；而對(duì)其他客戶缺乏必要的耐心，從而直接降低了4S店的客戶滿意度。

這種行為不但會(huì)影響大連保時(shí)捷4S店長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)，也對(duì)保時(shí)捷品牌產(chǎn)生了不良的影響。因此，較為單一的考核措施難以促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

3.銷售目標(biāo)確定不合理

通過調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)大連保時(shí)捷4S店存在著銷售人員業(yè)績(jī)要求過高的問題，銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況普遍較差。這反映了該4S店在目標(biāo)設(shè)置上存在不科學(xué)與不合理之處。顯然，這些過分高懸的目標(biāo)并不利于銷售人員去實(shí)現(xiàn)和落實(shí)，對(duì)他們的工作積極性反而起到了打壓的作用。大連保時(shí)捷4S店銷售人員普遍存在這樣的心理，即銷售目標(biāo)過高，只要盡力完成即可，不必過分認(rèn)真。

面對(duì)這種情況，4S店應(yīng)多讓銷售人員自身積極參與到目標(biāo)的設(shè)置過程之中來，充分聽取他人的意見并結(jié)合公司自身的戰(zhàn)略考慮，綜合考量以制定合理的銷售目標(biāo)。唯有這樣，才能真正調(diào)用員工的工作積極性，發(fā)揮銷售目標(biāo)應(yīng)用的作用。

4.忽視非經(jīng)濟(jì)性薪酬

當(dāng)前，大連保時(shí)捷4S店的薪酬體系執(zhí)行幾乎全部是以貨幣支付的方式實(shí)現(xiàn)，非經(jīng)濟(jì)性薪酬處于完全缺失的狀態(tài)，這體現(xiàn)了企業(yè)在薪酬體系構(gòu)建方面仍處于原始狀態(tài)。

諸如培訓(xùn)學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等非經(jīng)濟(jì)薪酬對(duì)員工來說，也可以起到激勵(lì)作用。特別是大連保時(shí)捷4S店的銷售人員整體學(xué)歷水平較高，這一群體對(duì)非經(jīng)濟(jì)性薪酬的關(guān)注程度更高。因此，企業(yè)必須豐富自身的非經(jīng)濟(jì)性薪酬因素，以實(shí)現(xiàn)對(duì)員工績(jī)效的全面激勵(lì)。

二、薪酬體系問題的成因

針對(duì)大連保時(shí)捷4S店的薪酬問題進(jìn)行深入分析后，筆者發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這些問題有以下原因。

1.銷售目標(biāo)設(shè)定過程的溝通不足

目前，大連保時(shí)捷4S店銷售人員的目標(biāo)管理存在溝通性問題。第一，銷售人員自身并未參與到目標(biāo)的設(shè)置過程。銷售人員的目標(biāo)由管理層制定，首先設(shè)置企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，然后分拆給各銷售人員。在這個(gè)過程中，銷售人員并未參與銷售目標(biāo)的制定，而是被動(dòng)的接受自身需要達(dá)成的銷售目標(biāo)，造成人員對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同感不強(qiáng)。第二，在企業(yè)的目標(biāo)管理中，并未關(guān)注到人員之間的能力差異。不同銷售水平和銷售能力的銷售人員，都需要達(dá)成同樣的銷售目標(biāo)。這造成了銷售人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的壓力很大，嚴(yán)重影響了銷售目標(biāo)的指導(dǎo)意義。

2.薪酬體系設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性

科學(xué)的薪酬評(píng)價(jià)體系，將不斷激勵(lì)員工的工作動(dòng)機(jī)，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。而大連保時(shí)捷4S店目前的薪酬體系構(gòu)建存在著一些不科學(xué)之處，主要是薪酬體系構(gòu)建只是通過領(lǐng)導(dǎo)層的個(gè)人意見來設(shè)計(jì)。這樣的設(shè)計(jì)往往造成很多不恰當(dāng)之處，使得高績(jī)效員工的行為未得到正確激勵(lì)的感知。從宏觀上來看，落后的薪酬體系設(shè)計(jì)也使得企業(yè)的整體戰(zhàn)略失去了支撐力，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。

3.缺乏系統(tǒng)公平的薪酬考核制度

4S店企業(yè)需要構(gòu)建公平的薪酬考核制度，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工績(jī)效的合理評(píng)價(jià)，以充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。而大連保時(shí)捷4S店目前的薪酬考核中，主要是依據(jù)管理層的個(gè)人認(rèn)知，此外就是以銷售數(shù)量等較為單一的因素來評(píng)定。這顯然不能完整地評(píng)定員工真正為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值量。因此，構(gòu)建一套科學(xué)合理的薪酬考核制度對(duì)于大連保時(shí)捷4S店來講迫在眉睫。

三、大連保時(shí)捷4S店的薪酬體系優(yōu)化

針對(duì)大連保時(shí)捷4S店薪酬體系現(xiàn)有的問題，筆者建議從直接薪酬和間接薪酬兩個(gè)大方面出發(fā)來具體完善銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)。

1.直接薪酬的優(yōu)化設(shè)計(jì)

（1）基礎(chǔ)工資及整車銷售提成比例設(shè)計(jì)

雖經(jīng)歷了幾年的快速發(fā)展，大連保時(shí)捷4S店目前仍處于初創(chuàng)期，各方面業(yè)績(jī)指標(biāo)仍不穩(wěn)定，同時(shí)面臨著內(nèi)外部多方面的挑戰(zhàn)。在這種情況下，大連保時(shí)捷4S店目前采取的低基礎(chǔ)工資和高可變工資的模式，對(duì)員工的忠誠(chéng)度有較大的影響。加之企業(yè)的銷售人員構(gòu)成結(jié)構(gòu)中存在較多的供職時(shí)間較短的員工，所以必須適當(dāng)增加基礎(chǔ)工資的標(biāo)準(zhǔn)，以克服員工流動(dòng)性過高的問題。這不僅有利于保持人員的穩(wěn)定性、促成業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，同時(shí)也有利于員工工作多著眼于企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)而非短期利益。

基于大連地區(qū)2017年度和2018年1-10月的平均工資標(biāo)準(zhǔn)以及同城其他高端品牌4S店的標(biāo)準(zhǔn)，建議大連保時(shí)捷4S店應(yīng)采取五級(jí)層次工資制度，最低為3 500元，最高為5 000元。并根據(jù)員工的考核水平和供職年限，核定工資等級(jí)并采取定期調(diào)整。

另一方面，銷售提成也是銷售人員薪酬體系中非常重要的板塊，應(yīng)采用“（基本提成+浮動(dòng)提成）×任務(wù)完成率”的方式來綜合核算?；A(chǔ)提成部分，大連保時(shí)捷4S店應(yīng)采取全員一致的提成金額；另外，根據(jù)市場(chǎng)行情、季節(jié)因素與廠商促銷政策等因素，設(shè)置一定的浮動(dòng)提成金額；重要的是，銷售人員實(shí)際拿到的提成金額，會(huì)以任務(wù)完成率為系數(shù)。利用這種方式，可以確定合理、規(guī)范的提成比例，以全面反饋銷售人員自身的銷售業(yè)績(jī)。

大連保時(shí)捷4S店還應(yīng)依據(jù)全年的銷售目標(biāo)及各銷售人員的評(píng)級(jí)，通過討論商議后，進(jìn)行目標(biāo)分解以確定每名銷售人員的月度銷售目標(biāo)。目標(biāo)完成率，將成為銷售提成金額的計(jì)算系數(shù)，影響最后的銷售提成總額。具體的考核標(biāo)準(zhǔn)見表1。

表1 整車銷售考核標(biāo)準(zhǔn)表

為提升銷售人員的績(jī)效，針對(duì)連續(xù)3個(gè)月任務(wù)完成率低于70%的員工，將予以崗位級(jí)別降低。

（2）基于增值業(yè)務(wù)考核的薪酬優(yōu)化設(shè)計(jì)

大連保時(shí)捷4S店除去整車銷售之外，相關(guān)的增值服務(wù)業(yè)務(wù)也占據(jù)較大的比重?；诠镜倪@種現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)在汽車裝飾銷售、購(gòu)車貸款和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域給予銷售人員適當(dāng)?shù)男匠昊仞仭?/p>

①汽車裝飾銷售業(yè)務(wù)的薪酬方案

根據(jù)大連保時(shí)捷4S店歷史各年度的汽車裝飾銷售情況，可推出汽車裝飾銷售業(yè)務(wù)的員工薪酬福利方案，采取區(qū)間比例薪酬的方式，具體比例指標(biāo)見表2。

表2 裝飾品提成標(biāo)準(zhǔn)表

需要注意的是，以上的銷售額度只計(jì)按照現(xiàn)金銷售的裝飾品，贈(zèng)送品不在計(jì)算范圍之內(nèi)。同樣的，在計(jì)算最終的裝飾品提成金額時(shí)，依然需要乘以目標(biāo)完成率。

②貸款獎(jiǎng)勵(lì)方案

大連保時(shí)捷4S店中貸款購(gòu)車的比例較大，但仍有較大的上升空間。根據(jù)去年大連保時(shí)捷4S店的售車占比38%，可制定貸款業(yè)務(wù)的薪酬計(jì)量指標(biāo)，如表3所示。同樣的，在計(jì)算最終的貸款提成金額時(shí)，依然需要乘以目標(biāo)完成率。

表3 貸款業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)表

③保險(xiǎn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案

車輛保險(xiǎn)在大連保時(shí)捷4S店的增值業(yè)務(wù)之中，也占據(jù)較高的比例。根據(jù)去年該4S店售車保險(xiǎn)的占比87%的指標(biāo)，可制定保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，具體標(biāo)準(zhǔn)見表4。

表4 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)表

值得注意的是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的薪酬比例的基數(shù)是按照保險(xiǎn)的利潤(rùn)額度來計(jì)提的，同時(shí)二手車入險(xiǎn)的計(jì)算比例應(yīng)相同。同樣的，在計(jì)算最終的保險(xiǎn)提成金額時(shí)，仍需要乘以目標(biāo)完成率。

④二手車獎(jiǎng)勵(lì)方案

二手車業(yè)務(wù)是大連保時(shí)捷4S店?duì)I收能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，因此筆者認(rèn)為其應(yīng)采取較高比例的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。其中，車輛收車價(jià)格在50萬元以下的，置換獎(jiǎng)勵(lì)為1 000元；收車價(jià)格在50萬以上的，為2 000元；特殊車型的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可按照市場(chǎng)實(shí)際情況核定。

（3）基于客戶滿意度的薪酬優(yōu)化設(shè)計(jì)

客戶滿意度代表著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的整體感知，身處服務(wù)行業(yè)的大連保時(shí)捷4S店對(duì)客戶滿意度的關(guān)注程度不言而喻。目前，大連保時(shí)捷4S店的績(jī)效考評(píng)體系中，并沒有對(duì)客戶滿意度方面給予足夠的關(guān)注。因此，在薪酬體系優(yōu)化的過程之中，該店必須增加客戶滿意度的考評(píng)。事實(shí)上，保時(shí)捷品牌對(duì)客戶滿意度有較高的要求，即SSI（銷售滿意度）、神秘顧客打分兩個(gè)項(xiàng)目均高于95分，才能獲得品牌客戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì)?；诖?，企業(yè)的客戶滿意度考核可以充分利用保時(shí)捷品牌的考核標(biāo)準(zhǔn)展開，主要分為SSI得分和神秘顧客評(píng)分。

①月度SSI廠家電話回訪的績(jī)效考核設(shè)計(jì)

大連保時(shí)捷4S店銷售滿意度薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)見表5。

②神秘訪客考核設(shè)計(jì)

基于保時(shí)捷品牌對(duì)經(jīng)銷商的神秘顧客評(píng)分記錄，獲得95分以上的評(píng)分難度過大。為引起銷售人員對(duì)神秘顧客評(píng)分制度的充分重視，大連保時(shí)捷4S店應(yīng)該對(duì)考核中評(píng)分優(yōu)異的人員給予較高層次的獎(jiǎng)勵(lì)，具體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)可以參考表6。

表5 銷售滿意度薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)表

表6 神秘訪客薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)表

（4）銷售人員年終獎(jiǎng)金優(yōu)化設(shè)計(jì)

年終獎(jiǎng)相對(duì)于月度工資而言，金額更為龐大，對(duì)員工的激勵(lì)作用更為明顯。所以，如何利用好年終獎(jiǎng)金這一關(guān)鍵手段，提升員工的工作績(jī)效成為一個(gè)重要話題。通過對(duì)大連保時(shí)捷4S店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前該店針對(duì)銷售人員采取的是固定年終獎(jiǎng)金的政策，即該店的銷售人員每年末都會(huì)領(lǐng)取較為固定額度的年終獎(jiǎng)金。這種固定模式簡(jiǎn)單易行，但也存在著激勵(lì)效果不佳和不利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等諸多問題。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，筆者提出以下建議。

①年終獎(jiǎng)金總額的浮動(dòng)性

大連保時(shí)捷4S店應(yīng)根據(jù)每年度的銷售業(yè)績(jī)完成情況，設(shè)置銷售人員的年終獎(jiǎng)金總額；在銷售業(yè)績(jī)完成超出預(yù)期時(shí)，應(yīng)按照對(duì)應(yīng)比例提升年終獎(jiǎng)金的總額。

②員工個(gè)體的差異性

不論個(gè)體績(jī)效都領(lǐng)取固定年終獎(jiǎng)的形式，嚴(yán)重限制了年終獎(jiǎng)金的實(shí)際激勵(lì)作用，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售人員年終的整體評(píng)價(jià)得分，來分配總體的年終獎(jiǎng)金總額。該整體評(píng)分，由領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、自我評(píng)價(jià)和崗位層級(jí)等多個(gè)維度綜合計(jì)算得來，具體的權(quán)重，由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論確定。

2.間接薪酬優(yōu)化設(shè)計(jì)

薪酬發(fā)放的額度很重要，而發(fā)放的具體方式也很關(guān)鍵。不同的薪酬發(fā)放方式，會(huì)對(duì)客戶的滿意度產(chǎn)生差異化的影響。對(duì)企業(yè)而言，直接薪酬是基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，而間接薪酬部分則將企業(yè)對(duì)員工的人文關(guān)懷更為全面的體現(xiàn)。

目前，大連保時(shí)捷4S店在間接薪酬發(fā)方面存在明顯缺失。該店目前的間接薪酬主要是法定的五險(xiǎn)一金和午餐福利等，形式較為單一；這對(duì)員工的績(jī)效激勵(lì)產(chǎn)生了不利的影響，因此必須完善并進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。根據(jù)實(shí)際情況，筆者提出帶薪年假、購(gòu)車優(yōu)惠和員工培訓(xùn)等多樣化的間接薪酬方式，以優(yōu)化該4S店目前的間接薪酬結(jié)構(gòu)。

（1）帶薪年假

帶薪年假作為一項(xiàng)重要的間接薪酬，對(duì)激勵(lì)員工績(jī)效具有較大優(yōu)勢(shì)：第一，帶薪年假對(duì)于銷售人員來說，可以緩和日常銷售工作中存在的工作壓力，可以起到讓員工釋放自己，充實(shí)提高的作用；第二，針對(duì)常年休假較少的銷售人員而言，帶薪年假提供的休息機(jī)會(huì)，可以讓他們補(bǔ)充體能以備再戰(zhàn)?；趲侥昙僦贫鹊膬?yōu)勢(shì)，大連保時(shí)捷4S店應(yīng)該建立完善的帶薪年假制度。

針對(duì)大連保時(shí)捷4S店的自身特點(diǎn)，筆者對(duì)該店的帶薪年假制度提出了以下的構(gòu)建建議。

①設(shè)置福利門檻

在4S店工作滿1年的員工，享受全額的帶薪休假福利；在休假期內(nèi)，相關(guān)的崗位工資和其他福利依然享受。

②設(shè)置福利標(biāo)準(zhǔn)

在4S店工作在1-5年間的員工，享受5天的帶薪年假福利；工作年限在5～10年的員工，享受5+2天的帶薪年假制度；工作年限在 10 年以上的員工，享受5+5天的福利年薪制度。

③獎(jiǎng)勵(lì)額外帶薪年假

在執(zhí)行基本的帶薪年假標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，大連保時(shí)捷4S店應(yīng)為銷售業(yè)績(jī)最高的優(yōu)秀員工追加2天額外的福利年薪，以起到激勵(lì)銷售人員績(jī)效的作用。

（2）員工購(gòu)車方案

在汽車銷售行業(yè)，通過向員工提供購(gòu)車優(yōu)惠政策來充實(shí)員工的薪酬福利體系的做法，已有現(xiàn)成案例。這種方案，對(duì)于汽車銷售行業(yè)而言具有較強(qiáng)的便利性，同時(shí)也可以起到激勵(lì)員工和提升員工忠誠(chéng)度的作用。但在采取這種舉措時(shí)，必須注意需要對(duì)政策對(duì)象設(shè)置一定的入圍門檻，只有這樣才能保證政策效果。根據(jù)大連保時(shí)捷4S店的現(xiàn)狀，員工目前的整體工作年限都不高，綜合考慮為連續(xù)工作2年以上的、工作成績(jī)優(yōu)秀的員工提供該優(yōu)化政策較為恰當(dāng)。筆者為大連保時(shí)捷4S店員工購(gòu)車優(yōu)惠政策進(jìn)行了設(shè)計(jì)，如表7所示。

在設(shè)置優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，為了進(jìn)一步提升員工的忠誠(chéng)度，筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)以上福利政策進(jìn)行一定的限制和約束。

第一，購(gòu)車對(duì)象只能是員工本人，相關(guān)手續(xù)必須落入本人或直屬親屬名下。

第二，員工享受購(gòu)車優(yōu)惠的同時(shí)，也可以進(jìn)行貸款購(gòu)車，且公司針對(duì)這種貸款免去部分貸款利息及手續(xù)費(fèi)用。

第三，員工通過優(yōu)惠政策購(gòu)置的車輛，可以享受3次免費(fèi)的車輛養(yǎng)護(hù)。

第四，員工在使用購(gòu)車優(yōu)惠購(gòu)置車輛后，2年內(nèi)離職者（主動(dòng)或被動(dòng)）均不再享受公司優(yōu)惠政策，需償還相關(guān)補(bǔ)貼費(fèi)用。

第五，員工在享受購(gòu)車優(yōu)惠后，如果發(fā)生崗位升級(jí)，本人可向總經(jīng)理申請(qǐng)，可再次享受崗位對(duì)應(yīng)的福利優(yōu)惠。

（3）員工培訓(xùn)

員工自身能力的提升對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展大有裨益，利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。因此，大連保時(shí)捷4S店在優(yōu)化自身的間接薪酬方面，應(yīng)充分考量員工培訓(xùn)這一重要方式，具體措施建議如下。

①建立員工培訓(xùn)的資金支持

大連保時(shí)捷4S店應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)前的營(yíng)收情況，拿出部分資金建立員工培訓(xùn)專項(xiàng)基金，以支持員工的培訓(xùn)工作。

②發(fā)掘內(nèi)部講師，鼓勵(lì)技能分享

在聘請(qǐng)外部資源開展培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的知識(shí)分享。鼓勵(lì)內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工擔(dān)任培訓(xùn)講師，分享自身在工作之中的心得體會(huì)及優(yōu)勢(shì)技巧等，并予以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。

③培訓(xùn)機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于實(shí)際工作中表現(xiàn)優(yōu)異的員工，公司獎(jiǎng)勵(lì)外出培訓(xùn)或進(jìn)修的機(jī)會(huì)，相關(guān)費(fèi)用由公司承擔(dān)。

總的來說，銷售員工是汽車4S店創(chuàng)造利潤(rùn)的核心，他們的薪酬體系設(shè)計(jì)是否合理對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義重大。我們4S店不但要設(shè)計(jì)具有足夠激勵(lì)性的直接薪酬方案，還要為員工補(bǔ)充靈活多樣的間接薪酬方案，最大程度地提升銷售員的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)效益增長(zhǎng)。

表7 銷售人員購(gòu)車優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)表