“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”：印刷業(yè)資源整合與商業(yè)模式變革

余吉安 張娜 侯雪莉 范明月

當今，以互聯(lián)網(wǎng)驅動的技術變革和產(chǎn)業(yè)革命已經(jīng)對我國經(jīng)濟產(chǎn)生了深入影響。在互聯(lián)網(wǎng)技術的支持下，企業(yè)內(nèi)外部競爭環(huán)境發(fā)生巨變，消費者的行為習慣受到極大影響，同時也為經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的增長動力。2015年3月兩會期間，國務院總理李克強在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，旨在以信息化推動工業(yè)化，推動傳統(tǒng)制造業(yè)和生產(chǎn)性服務業(yè)轉型升級。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略背景下，傳統(tǒng)印刷行業(yè)迎來了新的驅動力?；ヂ?lián)網(wǎng)與愈加先進的印刷技術的深度融合，將催生印刷業(yè)的新業(yè)態(tài)——基于印刷定制需求的，涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品印刷、產(chǎn)品銷售、專業(yè)服務的全產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模定制運營體系。國內(nèi)有學者此前預測，中國印刷業(yè)將成為制造與服務相融合的互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)業(yè)。

本文以陽光印網(wǎng)為例，通過與傳統(tǒng)印刷業(yè)商業(yè)模式進行比較分析，研究印刷業(yè)的營銷、技術、生產(chǎn)、流程和發(fā)展等多方面與互聯(lián)網(wǎng)技術的有效對接，總結出“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”創(chuàng)業(yè)的必備要素與發(fā)展路徑，力圖給傳統(tǒng)印刷業(yè)轉型升級及印刷業(yè)創(chuàng)業(yè)者提供一個可供參考的導向，從而進一步推動印刷產(chǎn)業(yè)的轉型升級。

創(chuàng)業(yè)時機

近年來，國內(nèi)印刷企業(yè)訂單銳減、工廠倒閉等現(xiàn)象屢見不鮮。傳統(tǒng)印刷行業(yè)存在的主要問題表現(xiàn)在，一方面，印刷企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、同質(zhì)化嚴重、抗風險能力低，另一方面，印刷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈脆弱。很多印刷廠商規(guī)模小，資金不足，如何維持上游的及時供應和企業(yè)的正常生產(chǎn)，是困擾很多廠商的問題。同時由于管理和營銷水平低下，印刷廠商往往依托當?shù)氐睦峡蛻魜砣〉糜唵?，市場得不到擴展，產(chǎn)品研發(fā)動力不足，形成惡性循環(huán)。由此看來，整個產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的銜接并不緊密高效，行業(yè)運行效率低下。印刷行業(yè)龐大且碎片化的特征，為互聯(lián)網(wǎng)+印刷提供了市場機會。

從外部環(huán)境來看，在2015年3月“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃提出后，《關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》于2015年7月4日印發(fā)，極大地推動了互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)制造領域的應用和拓展，促進產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、跨界融合，從而在原有產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造新生態(tài)、新動力。國家對“互聯(lián)網(wǎng)+”的鼓勵態(tài)度為善于把握機遇的創(chuàng)業(yè)者提供了政策支持。

此外，電商的發(fā)展日益成熟，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了一批專注于某一領域或某一細分市場的垂直電商，為客戶提供更加精準和快捷的服務。

在深入研究歐美互聯(lián)網(wǎng)印刷企業(yè)的商業(yè)模式和認真分析中國印刷市場的基礎上，2011年，張紅梅與李旸在北京聯(lián)合創(chuàng)立陽光印網(wǎng)。2012年，陽光印網(wǎng)正式上線，張紅梅任CEO，李旸為聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁。

在創(chuàng)辦陽光印網(wǎng)前，張紅梅有近20年的傳統(tǒng)印刷行業(yè)的從業(yè)背景，其創(chuàng)辦的寶峰印刷有限公司被認為是廣東“四小龍”印刷企業(yè)之一。此外，張紅梅還創(chuàng)辦了北京鳳凰盛世資產(chǎn)管理公司，這使她在金融業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也累積了豐富的運營經(jīng)驗和資源。張紅梅同時擁有清華大學經(jīng)濟管理學院EMBA和中國政法大學法學博士學位。李旸畢業(yè)于清華大學計算機科學與技術專業(yè)，曾在ChinaRen創(chuàng)始團隊擔任技術總監(jiān)、空中網(wǎng)副總裁，并自主創(chuàng)辦北京學慧樂科技文化有限公司，對互聯(lián)網(wǎng)技術有深入的理解。兩位創(chuàng)始人之間的校友關系，也更有利于建立彼此間的信任。

基于對行業(yè)的長期觀察和思考，張紅梅下決心對癥下藥，改變傳統(tǒng)印刷業(yè)分散粗放的模式，構建一個互聯(lián)網(wǎng)印刷平臺。通過與李旸的聯(lián)手，張紅梅最終構建了印刷行業(yè)的全新商業(yè)模式，成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)印刷行業(yè)的領跑者。

商業(yè)模式

作為一站式網(wǎng)上印刷平臺，陽光印網(wǎng)是一個具備印前、印刷、物流及支付等多個環(huán)節(jié)的在線服務自建系統(tǒng)，通過利用互聯(lián)網(wǎng)整合6，000余家印刷供應廠商，陽光印網(wǎng)目前為用戶提供超過1，500個品類的印刷產(chǎn)品的定制與采購服務，涵蓋商務印刷、紙箱包裝印刷、泛印刷品、禮品、市場營銷物品、耗材、倉儲物流用品等7個大類印刷產(chǎn)品，服務超過20萬家中小企業(yè)和超過500家集團客戶，服務范圍覆蓋全國300多個城市和1，400多個縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是中國最大的印刷和定制品電商平臺，也是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”領域的代表性企業(yè)之一。2014-2016年，陽光印網(wǎng)完成了三輪融資，融資總額近5億元。

讓我們來看看陽光印網(wǎng)是如何構建自己的商業(yè)模式的。

在印刷的產(chǎn)業(yè)鏈上，通過打造在線印刷服務O2O平臺，將印刷生態(tài)鏈上下游分散的用戶和供應商緊密連接。該平臺利用全信息化IT系統(tǒng)管理企業(yè)的需求采購，對零散的訂單進行整理、分類、合并同類項，形成大的訂單，然后匹配合適的印刷廠商進行標準化生產(chǎn)。在陽光印網(wǎng)的平臺上，客戶能夠獲得產(chǎn)品價格自動計算、在線設計、自主下單、在線訂單跟蹤、生產(chǎn)分配、物流配送等系統(tǒng)的印刷服務，同時幫助印刷廠將個性化需求轉化為可直接處理的結構化訂單。這樣一來，零散的客戶可以享受大額訂單才有的優(yōu)惠，印刷廠商也能形成規(guī)模效應，由此形成一個陽光印網(wǎng)、印刷廠商和客戶三方多贏的B2B良性生態(tài)圈。

同時，在原材料采購階段，通過“陽光工業(yè)超市”，供應商將零散的有大量采購需求的印刷原輔材料訂單分類合并，這樣多家供應商就形成了規(guī)?；唵?，匹配合適的原材料等零售終端，使得印刷企業(yè)也可以享受共享經(jīng)濟的便利，取得優(yōu)惠價格，從源頭上降低了印刷產(chǎn)品的成本。

此外，在推動地面服務的同時，陽光印網(wǎng)還不斷研發(fā)以實現(xiàn)“以需定產(chǎn)”的C2B系統(tǒng)，一方面最大限度滿足客戶需求，另一方面在保證印刷廠商任務量的同時，幫助供應商利用大量閑置的產(chǎn)能，不但可以減少印刷制作人員，甚至還可以擴大業(yè)務量。

基于對行業(yè)的長期觀察和思考，張紅梅下決心對癥下藥，改變傳統(tǒng)印刷業(yè)分散粗放的模式，構建一個互聯(lián)網(wǎng)印刷平臺。

在融資方面，為優(yōu)化行業(yè)資金鏈，幫助供應商融資，陽光印網(wǎng)推出了“陽光采買通”供應鏈金融服務，幫助中小印刷企業(yè)解決資金短缺和賬期困難問題。在供應商銷售階段，陽光印網(wǎng)的下游是客戶，上游是供應商，客戶對陽光印網(wǎng)的賬期通常是2-3個月，同樣，陽光印網(wǎng)對供應商的賬期也是2-3個月。陽光印網(wǎng)作為一個擔保方，對供應商的信用做全程評估，給供應商一定的資金額度。供應商面臨資金周轉困難時，陽光印網(wǎng)經(jīng)審核確認，通過其申請，以近似于銀行貸款的低利率，向其提供在其應收范圍內(nèi)的資金，使用期為3個月到1年，向供應商收取一定的信息咨詢費和延長賬期的費用，以保證陽光印網(wǎng)整體的供應鏈資金的流動。陽光印網(wǎng)的資金主要來自于銀行、自有資金和投資人投入的資金（通過銀行、基金等金融機構的合作，陽光印網(wǎng)將應收賬款質(zhì)押給銀行或投資人）。

供應商在到期前應償付融資款和對原材料供應商的應付賬款，否則，陽光印網(wǎng)將代替供應商支付資金給銀行、投資人和供應商。一方面，這使金融機構在審核融資企業(yè)的貸款時，將更多的關注點放在整個供應鏈上資金的流轉效率和運作狀況。陽光印網(wǎng)作為核心企業(yè)，在與印刷企業(yè)建立長期緊密合作的情況下，其信用與資金實力能夠幫助中小企業(yè)獲得銀行融資。另一方面，有了陽光印網(wǎng)作為擔保人，上游供應商愿意與印刷廠合作，并且向其提供更加優(yōu)惠的價格。

陽光印網(wǎng)的具體商業(yè)模式如下圖所示。2015年，陽光印網(wǎng)的這種“O2O+C2B”的混合發(fā)展模式，榮獲中國電子商務協(xié)會頒發(fā)的“最具投資價值商業(yè)模式獎”。

與傳統(tǒng)印刷企業(yè)的比較分析

印刷行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式是，中小印刷企業(yè)通過原材料零售的多級代理機構提供的信息，建立業(yè)務聯(lián)系，購買紙、墨等原材料和印刷設備等，并通過業(yè)務員與客戶溝通對接，接受訂單，同時尋找第三方物流公司負責配送產(chǎn)品。此外，銀行等金融機構酌情向印刷產(chǎn)業(yè)鏈中有需求的企業(yè)提供貸款服務。具體如圖2所示。

相較于印刷行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，陽光印網(wǎng)的商業(yè)模式有哪些創(chuàng)新和優(yōu)勢呢？

（1）交易成本

傳統(tǒng)的采購業(yè)務不僅要考查供應商的專業(yè)能力，還要平衡質(zhì)量、價格、物流等各種因素，貨比三家，業(yè)務員需要在各處跑業(yè)務，與客戶面對面交流來制定具體的業(yè)務條款和交易價格，費時費力。在傳統(tǒng)市場上，行業(yè)上下游的供求信息嚴重不對稱，中間交易環(huán)節(jié)過多，交易效率低下、交易成本較高，主要的買賣方式為熟人交易，選擇空間小，不容易找到適合的交易對象。因此，傳統(tǒng)企業(yè)的采購流程具有“脆弱性”，產(chǎn)品規(guī)格、參數(shù)、定價標準等等的不清晰造成產(chǎn)品價格不透明，交易成本增加。

通過采用O2O模式，陽光印網(wǎng)充當了“業(yè)務員”的角色，使廠家和零售終端直接連接在一起，將傳統(tǒng)市場中代理中介的這塊蛋糕切割下來，與客戶和印刷企業(yè)共享。同時，陽光印網(wǎng)推出的“陽光工業(yè)超市”，將供應商的上游企業(yè)一并納入共享經(jīng)濟，原材料采購價格變得公開透明，且直接提供原材料給供應商，形成更加專業(yè)、系統(tǒng)、便利的供應渠道。在陽光印網(wǎng)的平臺上，采購企業(yè)不再是摸著石頭過河，中間環(huán)節(jié)的大幅減少，使渠道更加扁平化，利益分配更為清晰、容易，從而節(jié)省了采購成本。

（2）資金流

傳統(tǒng)印刷行業(yè)里，中小企業(yè)的現(xiàn)金流缺口問題一直很難得到解決，位于產(chǎn)業(yè)鏈下游的印刷企業(yè)常常面臨壓賬的困難，同時中小印刷企業(yè)的盈利水平和資產(chǎn)規(guī)模使其難以在銀行獲得貸款，選擇利率較高的民間貸款或P2P平臺更是加重了企業(yè)的償債負擔和運營風險，同時也限制了印刷行業(yè)的規(guī)模發(fā)展。此外，受客戶渠道的限制，很多印刷廠的訂單量不足，機器閑置，固定成本比重大。

陽光印網(wǎng)則緊密地連接起印刷產(chǎn)業(yè)的供需端，形成了高效規(guī)?；墓溝到y(tǒng)。這使金融機構在審核融資企業(yè)貸款時，將更多的關注點放在整個供應鏈上資金的流轉效率和運營情況。作為實力較強的平臺企業(yè)，在與印刷企業(yè)建立長期緊密合作的情況下，陽光印網(wǎng)的資信實力可以幫助中小企業(yè)獲得銀行融資，從而推動整個供應鏈的資金運轉。陽光印網(wǎng)長期將某一單品分配給穩(wěn)定的印刷廠商，因此印刷廠商只需對特定的機器設備進行維護，同時陽光印網(wǎng)分配給企業(yè)訂單量的增加也釋放了印刷廠的產(chǎn)能，提高了企業(yè)固定資產(chǎn)和資金等資源的利用效率，促進企業(yè)做好資金流的把控。

（3）倉儲和物流

傳統(tǒng)印刷廠商往往自建倉庫和進行物流配送。倉庫管理和物流成本都受到地域限制。物流配送環(huán)節(jié)細致而煩瑣，各個環(huán)節(jié)都需要專人進行協(xié)調(diào)和管理，受各種因素的影響，物流過程容易出現(xiàn)時滯，造成物流配送混亂、成本居高不下。

陽光印網(wǎng)的物流配送體系可以將散置在各地的、分屬不同所有者的倉庫，通過網(wǎng)絡系統(tǒng)連接起來，組成“虛擬倉庫”，并進行統(tǒng)一管理和調(diào)配使用。其在全國的物流網(wǎng)絡，可幫助大型集團企業(yè)在各區(qū)域和城市分銷物料，突破空間障礙，實現(xiàn)簽約客戶與IT系統(tǒng)的對接，實現(xiàn)商品采購、財務管理等SKU（庫存進出計量的單位）的標準化。通過強大的IT系統(tǒng)整合當日的訂單信息，陽光印網(wǎng)自動分類派發(fā)給分布在全國各地的印刷廠，再根據(jù)系統(tǒng)提示，發(fā)送快遞或物流，或者由自運營車輛送貨。同時，借助于網(wǎng)絡系統(tǒng)可實現(xiàn)配送過程的適時監(jiān)控和適時決策，及時查詢配送信息的處理、貨物流轉的狀態(tài)，快速查找貨物流通中的問題并下達指令。

（4）經(jīng)營渠道及范圍

傳統(tǒng)的印刷工廠（包括快印店），其服務對象和客戶范圍僅僅是企業(yè)的周邊地區(qū)，服務半徑小且相對固定。因此，傳統(tǒng)印刷業(yè)務受地域限制大，只有少數(shù)大型印刷企業(yè)才可能開展跨區(qū)域的印刷服務。傳統(tǒng)印刷企業(yè)由于處于產(chǎn)業(yè)鏈的加工環(huán)節(jié)，經(jīng)營內(nèi)容也局限于接單、加工、交單等業(yè)務類型，供銷渠道相對單一。

陽光印網(wǎng)通過網(wǎng)絡平臺接收客戶訂單，可以突破地域限制，在更大的范圍內(nèi)配置印刷資源為客戶服務。這一平臺連接了產(chǎn)業(yè)上下游，拓寬了印刷企業(yè)的供銷渠道，擴大了市場。“互聯(lián)網(wǎng)+印刷企業(yè)”的盈利模式從制造端向產(chǎn)業(yè)鏈兩端的研發(fā)設計、品牌管理和服務延伸，業(yè)務類型也更加多元化。

（5）對接個性化定制需求

傳統(tǒng)印刷企業(yè)，特別是大型印刷企業(yè)，由于經(jīng)營成本、機器設備的投入維護等問題，很難接收個性化的小訂單。單一印刷企業(yè)，要滿足客戶多樣化的需求，不得不同時對接大量不同品類的供應商，采購團隊龐大，人力成本過高，專業(yè)性有待提高。若采取外包模式，傳統(tǒng)采購公司的服務只能覆蓋本地，且價格高昂。

陽光印網(wǎng)采用互聯(lián)網(wǎng)+印刷的O2O模式，通過專業(yè)團隊進行線上模板化的設計，再分配給全國各地的印刷廠生產(chǎn)，滿足了客戶跨地區(qū)的產(chǎn)品個性化需求。同時，陽光印網(wǎng)會對客戶來源進行分析，根據(jù)其需求特性，實現(xiàn)個性化訂單與印刷廠的合理匹配，例如傳單可以直接對接給普通印刷廠，而精品畫冊則另行分配，這些訂單就像經(jīng)過了一個“分揀流程”，最大程度地滿足客戶的個性化需求。

借助“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的模式，陽光印網(wǎng)構建了一站式柔性化采購平臺，在設計服務、市場營銷、供應商管理和物流配送等環(huán)節(jié)以極致的流程化管理和服務，實現(xiàn)了效率和質(zhì)量的結合。

（6）標準化生產(chǎn)

當某企業(yè)需要在全國各個城市進行地推活動，如果按總部統(tǒng)一制作、再分發(fā)投放的方式處理廣告印刷品和營銷物料，不要說物流和供應鏈成本，光是時效因素，對一些營銷活動就可能帶來災難性后果。但如果將采買制作權下放給各城市分部，受制于各地自備物料，印刷品成本和質(zhì)量參差不齊，品牌形象的統(tǒng)一性便無從談起。

陽光印網(wǎng)的出現(xiàn)，解決了企業(yè)對標準化產(chǎn)品的需求，不僅為客戶提供產(chǎn)品策劃，而且可以統(tǒng)一生產(chǎn)標準，分配給各地的廠商進行生產(chǎn)，多地主場監(jiān)控，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。在廠商的選擇上，“陽光外發(fā)系統(tǒng)”可以根據(jù)印刷廠商的印刷質(zhì)量、交貨時間、誠信度等因素，對供應商進行智能化評價，并作為分派訂單的依據(jù)，實現(xiàn)對廠商的優(yōu)勝劣汰。這一監(jiān)管者的角色促進了印刷產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的良性競爭，更好地滿足用戶需求。借助“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的模式，陽光印網(wǎng)構建了一站式柔性化采購平臺，在設計服務、市場營銷、供應商管理和物流配送等環(huán)節(jié)以極致的流程化管理和服務，真正做到了對流程中每個細節(jié)的把控，實現(xiàn)了效率和質(zhì)量的完美結合。

（7）交易流程

傳統(tǒng)印刷企業(yè)在交易流程中采用人工招攬業(yè)務的方式，雙方信息不透明，客戶沒有便捷的途徑了解所訂購產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)及狀態(tài)，印刷廠商也需要就產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的標準與客戶一一協(xié)商。同時，人工管理訂單的方式低效復雜，難以滿足業(yè)務處理的需求，亟待先進的管理手段來提高交易效率。

陽光印網(wǎng)通過搭建信息化平臺，從定價、下單、設計、生產(chǎn)、質(zhì)檢，到打包、出貨、物流、交貨，再到結算，全流程信息透明、標準明確，實現(xiàn)了較高的管理和服務水平。同時，利用強大的后臺系統(tǒng)，實現(xiàn)了去人工化，形成高度自動化、標準化和流程化，這些信息化的手段使管理從混亂的人工線下操作，轉為高效的線上操作，為企業(yè)經(jīng)營渠道、管理方式、生產(chǎn)要素的配置與優(yōu)化提供了保障。

可見，“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”涉及到印刷行業(yè)的營銷、信息化建設乃至戰(zhàn)略等多個層面，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和自身的資源整合能力，大大提高了企業(yè)的管理能力和服務水平。

陽光印網(wǎng)商業(yè)模式的7個優(yōu)勢，如表1所示。

結語

在“互聯(lián)網(wǎng)+”大趨勢下，用戶的個性化需求更加明顯且變化越來越快，單一企業(yè)的自身資源和能力難以滿足用戶的個性化需求。陽光印網(wǎng)打造的垂直印刷交易平臺，實質(zhì)是在由利益相關者所構建的價值網(wǎng)基礎上共創(chuàng)和共享價值的商業(yè)模式，大大拓寬了企業(yè)的邊界、快速匯聚各方資源，為用戶提供多元化和多樣化的產(chǎn)品，有效滿足市場的個性化需求。而且，在整合與優(yōu)化印刷產(chǎn)業(yè)鏈的同時，推動了印刷行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的深度調(diào)整與轉型升級，成為“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的成功典范。

無論是亟待轉型的傳統(tǒng)印刷企業(yè)，還是欲在這個領域掘金的創(chuàng)業(yè)者，都應挖掘自身優(yōu)勢，凸顯自身特色，抓住互聯(lián)網(wǎng)時代機遇，充分整合印刷產(chǎn)業(yè)鏈，迎合網(wǎng)絡時代印刷與包裝市場的需求，將印刷與互聯(lián)網(wǎng)進行深度融合，樹立“客戶至上”的理念，建立“以用戶為中心”的企業(yè)文化，最終提升自身的市場競爭力。