非洲國際工程承包投標(biāo)報價的策略與技巧研究

關(guān)偉

摘要：目前，對非洲國際工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)非常多，競爭非常大，為了在其中脫穎而出，成為中標(biāo)者，需要有良好的投標(biāo)報價策略和技巧。基于此，本文首先從高價盈利、微利保本、低價虧損等方面論述了非洲國際工程承包投標(biāo)報價的策略，其次，論述了招標(biāo)文件澄清技巧、多方案報價技巧、突然降價技巧、低價投標(biāo)奪標(biāo)技巧在非洲國際工程承包投標(biāo)報價中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：非洲國際工程 承包投標(biāo)報價 策略與技巧

前言：在對非洲國際工程項(xiàng)目進(jìn)行承包過程中，承包企業(yè)要對招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的分析，收集其資料，這樣能夠?qū)ζ渚唧w情況了解的更加清晰。然后承包企業(yè)再結(jié)合自身的實(shí)際情況，來設(shè)計投標(biāo)報價的策略，最大限度的提高自身的中標(biāo)率?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報價時.都是采用最直觀、最簡單的方法.大大降低了企業(yè)的中標(biāo)率。

一、非洲國際工程承包投標(biāo)報價的策略

（一）高價盈利策略

高價盈利策略別名樂觀報價，這個策略的特點(diǎn)是在投標(biāo)報價過程中，承包企業(yè)的投標(biāo)目標(biāo)是以較大利潤為主觀構(gòu)想.主要是針對專業(yè)技術(shù)比較高、競爭對手比較少的工程項(xiàng)目。同時高價盈利策略是承包投標(biāo)報價的最佳結(jié)果.承包企業(yè)利用寡頭壟斷和完全壟斷的地位，在投標(biāo)報價過程中，以高于非洲國際工程承包市場的平均利率的價格對投標(biāo)價格進(jìn)行制定。非洲地區(qū)的施工條件比較差，相應(yīng)的各種費(fèi)用的成本投入非常大，但是風(fēng)險與機(jī)遇共存，以提高報價利潤率的方法進(jìn)行投標(biāo).不僅可以增加自身的中標(biāo)率，同時也可以提高承包企業(yè)在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)。除此之外.高價盈利策略可以使承包企業(yè)與業(yè)主聯(lián)系更加緊密.有利于資源的調(diào)配。

（二）微利保本策略

微利保本策略別名可行性報價，這種策略主要針對的是工作內(nèi)容相對簡單.但是工作量比較大，同時技術(shù)含量比較低的非洲國際工程項(xiàng)目。這種項(xiàng)目競爭人數(shù)較多，一般承包企業(yè)都能夠進(jìn)行投標(biāo)報價。承包企業(yè)采取微利保本策略主要是希望得到一個維持日常費(fèi)用的項(xiàng)目，具有微薄的利潤或者能夠保本即可。微利保本策略在投標(biāo)報價中的應(yīng)用，能夠使承包企業(yè)有望續(xù)簽其他后續(xù)項(xiàng)目。

（三）低價虧損策略

低價虧損策略別名悲觀報價。承包企業(yè)采取這個策略主要是在自由競爭的承包市場中，為了長期占有市場的情況下。這個策略的應(yīng)用并不是不以獲利為主.而是承包企業(yè)在對非洲國際工程承包市場的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行考慮，然后確定如何進(jìn)行資源配置。從而使承包企業(yè)的長遠(yuǎn)利潤和整體實(shí)力得到大幅度的提高。承包企業(yè)在使用低價虧損策略時要注意：第一，中標(biāo)人肯定是按照價格最低者選??；第二，這樣策略屬于商業(yè)競爭的正當(dāng)方法，只限于應(yīng)用于競爭比較激烈的市場，企業(yè)通過犧牲眼前利益.來獲取業(yè)主的青睞，能夠?yàn)楹罄m(xù)工程的承包提供便利.從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

二、非洲國際工程承包投標(biāo)報價的技巧的應(yīng)用

（一）招標(biāo)文件澄清技巧的應(yīng)用

招標(biāo)文件澄清技巧主要是指在開標(biāo)前，承包企業(yè)向業(yè)主或者相關(guān)工程師提出招標(biāo)文件中的各類相關(guān)問題.相關(guān)人員必須在規(guī)定時間內(nèi)對承包企業(yè)做出答復(fù)。在應(yīng)用澄清技巧時，第一，要對招標(biāo)文件中的混淆不清或者錯誤的條款進(jìn)行澄清，如招標(biāo)文件中提出要提供設(shè)備進(jìn)口的手續(xù)證明文件，企業(yè)尚未訂貨，是無法提供相關(guān)文件的。這些條款會影響投標(biāo)報價。所以必須進(jìn)行澄清。第二.如果招標(biāo)文件中存在的混淆不清或者錯誤的條款對承包企業(yè)有利，這種情況下，不需要對招標(biāo)文件進(jìn)行澄清。如果業(yè)主想要修改這類條款，承包企業(yè)可以提醒競爭對手，增加其壓價競爭的決心。第三.商務(wù)標(biāo)澄清。承包企業(yè)要仔細(xì)檢查副本招標(biāo)文件中是否加蓋公章。因此，招標(biāo)文件澄清技巧的應(yīng)用，可以大大降低了企業(yè)投標(biāo)報價

（二）多方案報價技巧的應(yīng)用

在一些非洲國際工程的招標(biāo)文件中，有一些條款對工程范圍沒有進(jìn)行明確或者技術(shù)要求過于苛刻，這些會使非洲國際工程承包企業(yè)承擔(dān)非常大的風(fēng)險。在這種情況下，應(yīng)用多方案報價技巧可以有效的解決這一類問題。具體應(yīng)用如下：承包企業(yè)可以制定三個方案，其一是中等價；其二是低價；其三是高價。其中中等價和低價一般情況下都會中標(biāo)，高價相對于前兩種方案來說幾率會小一些。承包商可以按照線性多項(xiàng)式：

（三）突然降價技巧的應(yīng)用

在非洲國際工程承包過程中，投標(biāo)報價是嚴(yán)格保密的。每個企業(yè)都會通過各種手段收集信息，以此來摸清競爭企業(yè)的投標(biāo)報價。在這種情況下，非洲工程承包企業(yè)在制定投標(biāo)報價過程中，可以將價格適當(dāng)?shù)恼{(diào)高一些。在投標(biāo)報價開始之后，突然將投標(biāo)報價降低，這樣可以給承包企業(yè)競爭對手一個措手不及，使其自亂陣腳，失去先手。同時提高了承包企業(yè)的競爭能力.使企業(yè)在評標(biāo)時占據(jù)有利地位。在應(yīng)用突然降價技巧時，準(zhǔn)備階段要充分考慮降價的百分點(diǎn).在投標(biāo)開始的前一天，根據(jù)自身所掌握的信息進(jìn)一步進(jìn)行分析判斷，然后做最后的決策。因此，突然降價技巧的應(yīng)用不僅可以提高承包企業(yè)的中標(biāo)率。同時還會打擊企業(yè)的競爭對手。

結(jié)論：綜上所述，在承包非洲國際工程項(xiàng)目時，承包企業(yè)要結(jié)合自身情況作出合理投標(biāo)報價方案。經(jīng)過上文分析可得.投標(biāo)報價的策略有高價盈利策略、微利保本策略、低價虧損策略；招標(biāo)文件澄清技巧的應(yīng)用，可以大大降低了企業(yè)投標(biāo)報價：多方案報價技巧的應(yīng)用，可以有效的降低承包的風(fēng)險；突然降價技巧的應(yīng)用，有效的提高承包企業(yè)的中標(biāo)率。因此。在非洲國際工程投標(biāo)報價工程中，合理運(yùn)用投標(biāo)報價策略和技巧時非常重要的。