匯通達“鄉(xiāng)村夢”

趙雋楊

農(nóng)村是擁有巨大潛力和商機、又自成一派邏輯的市場，農(nóng)村電商更是如此。盡管國內(nèi)電商巨頭們早已看中并奮力開墾，卻紛紛遭遇滑鐵盧，成果乏善可陳。

巨頭沒攻下的市場中，匯通達走出了一條新通路。專注于農(nóng)村市場的匯通達，成立于2010年，總部位于南京，2017年稅后收入為235億元，GMV達到2000多億。2018年4月，匯通達又獲得阿里巴巴45億元人民幣的戰(zhàn)略投資，估值突破200多億人民幣，成為農(nóng)村電商領(lǐng)域的獨角獸。雙方已在供應(yīng)鏈、物流、金融等多方面展開了合作。

“我們是All in農(nóng)村電商，4000人的團隊就干一件事，沒有大小，只有死活?！比鐓R通達副總裁孫超所言，匯通達的成功并非偶然，背后是其對于農(nóng)村市場的深刻理解。

匯通達準確捕捉了夫妻老婆店在農(nóng)村市場中扮演的重要作用，以賦能方式為它們提供技術(shù)、知識、方案、資金。不僅讓農(nóng)村商品流通和買賣效率提升，更為農(nóng)民生活、農(nóng)村商業(yè)生態(tài)提供了數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代發(fā)展模型。

連而不鎖

匯通達的起步，是以農(nóng)村夫妻老婆店為抓手的。這些分布在成千上萬個縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店面，構(gòu)成了農(nóng)村商業(yè)中的重要環(huán)節(jié)，因為經(jīng)營成本低廉，有著比標準化連鎖店更頑強的生命力。夫妻老婆店通常是農(nóng)戶自家的營生，呈現(xiàn)“前店后家”的特點，沒有房租負擔(dān)。同時，該模式讓生意和家融為一體，農(nóng)村本就是熟人社會，鄰里鄉(xiāng)親相互認識，“家”便是夫妻老婆店生意的背書。

不過，夫妻老婆店也難收編、難標準?！巴耆召従拖癜阉麄兊牡啬米吡艘粯?，農(nóng)戶們不樂意?！睂O超在接受《21CBR》記者采訪時說：“收編后會面臨農(nóng)戶積極性降低、管理難度增加等問題?！?/p>

優(yōu)勢和劣勢明晰，匯通達選擇以會員制方式為夫妻老婆店賦能。“店與房屋資產(chǎn)依舊屬于農(nóng)戶，我們注入資金、提供供應(yīng)鏈、經(jīng)營工具、傳授互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營方式?！?孫超說。會員只需要每年根據(jù)匯通達提供不同深度的服務(wù)，繳納會員費即可。

在匯通達的賦能邏輯中，第一步是將買賣過程中的關(guān)鍵角色數(shù)據(jù)化和互聯(lián)網(wǎng)化，店主和供應(yīng)商都是重點改造對象。第二步是在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)效率提升。匯通達為此開發(fā)了超級老板App供會員使用，為會員店提供配貨與銷售意見；匯掌柜App則服務(wù)供應(yīng)商，人性化設(shè)計，不用會寫漢字就能開網(wǎng)店、上架貨品。這樣一來，供應(yīng)鏈可以做到精準推薦、商品和資金的周轉(zhuǎn)率也能被準確記錄。第三步，則是利用會員店盤活更多閑置資源，例如車輛、勞動力等。

驅(qū)動夫妻老婆店踴躍加入?yún)R通達的原因有兩個：實實在在的銷售業(yè)績與農(nóng)村有口皆碑的熟人效應(yīng)。匯通達位于江西南昌的第一家會員店，門店面積在一年里從一百多平米擴展到了兩百多平米。這家店原本位于一家家電商場對面，銷售、人流和規(guī)模都無法與商場相提并論。成為匯通達會員店后，店老板將多年積累的銷售數(shù)據(jù)錄入?yún)R通達提供的CRM系統(tǒng)，系統(tǒng)幫助店主進行精準營銷，營銷短信內(nèi)容由匯通達提供模板，店主簡單編輯后就可以發(fā)送，效率提升明顯。

同時，匯通達會引導(dǎo)會員店進行社交營銷。例如，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣場舞大會，是為實體店面引流的好方法，活動成本不過千來元，卻能為店鋪一天導(dǎo)流數(shù)百人，單場活動銷售額就能達到80多萬元。去年，南昌的這家會員店銷售額已經(jīng)超過了對面的家電商場。據(jù)孫超介紹，會員店銷售額的全國平均增長速度為40%。截至2018年9月，匯通達的會員店總數(shù)超過了十萬家，覆蓋了全國20個省，17000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

某種程度上，匯通達培養(yǎng)了一批農(nóng)村小企業(yè)家，他們善于將電商和農(nóng)村的商業(yè)環(huán)境結(jié)合。匯通達商城上，店主可以自定義來更換頁面的顯示圖片。很多店主為了增強農(nóng)民們對線上店家的信任，會把圖換成站在自家店面門前的自拍，“線上店和線下店就實現(xiàn)了聯(lián)通，村民們一看就知道這是誰、能不能買。”孫超說，“這就是農(nóng)村社會，刷臉自拍就能帶來信任和銷量。”

生態(tài)建設(shè)

夫妻老婆店承擔(dān)的角色遠不止買貨和賣貨。它們更是農(nóng)村的“路由器”，連接農(nóng)村商品、物流、金融和服務(wù)。將農(nóng)村商業(yè)信息數(shù)據(jù)化后，匯通達正在用數(shù)據(jù)“全方位包圍”農(nóng)村的服務(wù)和生態(tài)建設(shè)。

匯通達現(xiàn)在已經(jīng)為每個農(nóng)村家庭打上了200多種標簽，做了模型構(gòu)建。這是個不斷分類的過程。首先，將農(nóng)村家庭按照消費要求進行劃分，包含的主要類型為：保險、文旅、醫(yī)療、出行等。其次，根據(jù)需求將家庭劃分為六大類：消費型、農(nóng)戶型、務(wù)工型、創(chuàng)業(yè)型、資源型以及老人和幼兒型。

不同類型的家庭消費天差地別，例如，農(nóng)戶型家庭注重農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品銷售，老人和幼兒型偏重百貨和護理類產(chǎn)品。針對不同家庭，匯通達建立了89個銷售和服務(wù)方案，將這些信息推送給會員店，店主逐漸掌握了消費者信息，就能智能化為農(nóng)村家庭提供精準服務(wù)，從而切實提高農(nóng)村生活質(zhì)量。

了解了農(nóng)村需求，賣貨邏輯便能轉(zhuǎn)變成服務(wù)模式：在會員店中提供充值、繳水電費、話費等增值業(yè)務(wù)；還能作為信息中介，為閑散勞動力提供就業(yè)機會；為農(nóng)產(chǎn)品提供銷售渠道。通過數(shù)據(jù)化系統(tǒng)建設(shè)，匯通達現(xiàn)在還能管理物流車隊，實時檢測現(xiàn)有的一萬多輛物流車在全國各地的移動路徑。未來，匯通達希望建成的生態(tài)系統(tǒng)，可以識別莊稼和農(nóng)產(chǎn)品，實時了解農(nóng)產(chǎn)品的售賣情況。

另外，當(dāng)數(shù)據(jù)流、商品流、物流打通后，資金流帶來的金融業(yè)務(wù)便是水到渠成的。匯通達目前已經(jīng)發(fā)展出了一套具有農(nóng)村特色的“授信標準”。

相對來說，城市中的信用體系建設(shè)較完善，有支付寶的芝麻信用分、銀行的信用記錄作為參考，有房產(chǎn)、車產(chǎn)等作為資產(chǎn)背書。農(nóng)村的夫妻老婆店店主的房產(chǎn)價值低、土地難以做抵押、經(jīng)營數(shù)據(jù)積累不夠，很難授信。匯通達的授信標準中，首先提煉出了可以具體化的標準，四不貸：家庭不睦、有不良嗜好、亂投資、在鄉(xiāng)親中口碑不好的都不給予放貸。另外，匯通達的電商平臺會有經(jīng)營、采購、商品等數(shù)據(jù)留存，由此判斷信用和放貸額度。最后，通過與銀行、螞蟻金服等金融機構(gòu)合作進行授信。

“目前為止幾乎沒有壞賬，有少量逾期，因為會有人忘記還款?！睋?jù)孫超介紹，匯通達攜手阿里、針對農(nóng)村地區(qū)的普惠金融項目——匯商貸，自8月上線兩個月內(nèi)，放款規(guī)模已經(jīng)達到了七億。