“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下家電連鎖零售企業(yè)的營銷策略

摘 要：本文介紹了互聯(lián)網(wǎng)背景下家電連鎖零售企業(yè)營銷存在低價競爭、宣傳力度不夠、銷售隊伍層次低、線上線下缺少配合等主要問題，提出了提高產(chǎn)品檔次、整合營銷、提升銷售隊伍層次、線上線下結(jié)合、體驗式營銷、無界營銷等營銷對策。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；線上線下融合；體驗式營銷；無界營銷

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”

“互聯(lián)網(wǎng)+”是指依靠互聯(lián)網(wǎng)信息技術，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)聯(lián)合在一起，通過優(yōu)化生產(chǎn)要素、更新經(jīng)營體制、重構經(jīng)營模式，完成經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的一種新的經(jīng)濟形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”計劃的目的是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，提升產(chǎn)業(yè)績效，提高經(jīng)濟生產(chǎn)力，最終增加社會財富。

近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)技術的普及，家電連鎖零售企業(yè)受到電商的沖擊，線下銷售額出現(xiàn)小幅下滑，盡管某知名家電連鎖零售企業(yè)也以互聯(lián)網(wǎng)技術在推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，但收效甚微。在激烈的市場競爭之下，如果某知名家電連鎖零售企業(yè)不能及時順應市場調(diào)整營銷策略，必然會失去已有的市場地位甚至被市場淘汰，不利于它的長久發(fā)展。

二、家電連鎖零售企業(yè)營銷策略存在的不足（以某知名企業(yè)為例）

某知名家電連鎖零售企業(yè)的營銷策略存在著以下幾點不足之處：

1.價格競爭為主，降低行業(yè)利潤

某知名家電連鎖零售企業(yè)的營銷策略傾向于促銷活動和品牌主推，無論是哪種方式，活動的重點都是低價。雖然某知名家電連鎖零售企業(yè)成立之初就以“薄利多銷”為經(jīng)營原則，出現(xiàn)了快速的業(yè)績增長。但是當前國內(nèi)消費升級較快，人們更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務，一味追求價格競爭，難以抓住擁有社會主要財富的少數(shù)人，利潤率難以提升。

2.宣傳力度欠缺

某知名家電連鎖零售企業(yè)主要的宣傳方式主要集中在通過員工的人際關系網(wǎng)宣傳，例如在濟南舉行成功并且推廣到各地的內(nèi)購會活動，內(nèi)購會活動的宣傳方式主要是POP海報、員工在微信朋友圈發(fā)布消息、通過電話與以前的老顧客聯(lián)系、去異業(yè)單位進行宣講或者去小區(qū)進行活動宣講。雖然這樣的宣傳方式會有一定作用，但是這些方式遠遠不夠，這樣只能在小范圍內(nèi)宣傳活動，給人感覺檔次較低，對企業(yè)的品牌知名度影響不好。這種宣傳方式缺乏精確的針對性，覆蓋范圍太窄，勢必會造成顧客流失。

3.銷售隊伍層次低

某知名家電連鎖零售企業(yè)現(xiàn)有人員的整體文化素質(zhì)不高，高級營銷管理人才的缺乏導致了粗放管理，部門本位主義嚴重，缺乏合作?；鶎訝I銷人員的素質(zhì)不高，沒有進行有效引導和訓練，很多銷售人員提供的服務不符合公司要求，不能正確的樹立企業(yè)形象。

4.線上線下缺少融合

這家家電連鎖零售企業(yè)擁有自己的網(wǎng)上銷售平臺“GOME”APP，但是線上線下盡管是一家公司，卻仍然是兩個獨立運行的系統(tǒng)，沒有進行任何的融合。既沒有很好地利用線上的用戶數(shù)據(jù)有針對地進行精準營銷，也沒有利用線下倉儲和產(chǎn)品體驗的優(yōu)勢來為顧客增加便捷性以留住顧客。以至于某知名家電連鎖零售企業(yè)雖然比蘇寧有更長的發(fā)展歷史，卻在借勢“互聯(lián)網(wǎng)+”這方面落后于蘇寧。

三、營銷策略改進建議

基于以上對某知名家電連鎖零售企業(yè)營銷策略存在的不足之處的分析和研究，為某知名家電連鎖零售企業(yè)提出一系列的改進建議。

1.提高產(chǎn)品檔次

針對不同的消費群體引導消費者進行不同的消費，對于不同的消費者應該使用不同的營銷的策略，單一的價格戰(zhàn)不僅僅限制了企業(yè)和市場的發(fā)展，還會造成為了降低價格而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的情況。當前的中國經(jīng)濟快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，我們應該更多的推出“中國制造”。

2.加強推廣力度-整合營銷

整合營銷就能夠讓每一個營銷渠道相互關聯(lián)促進，相輔相成，達到1+1>2的效果。這家家電連鎖零售企業(yè)應該有針對性的增加宣傳方式，例如對于年輕人比較喜愛的數(shù)碼產(chǎn)品，可以采用建立社區(qū)的方式通過微博、抖音這些年輕人接觸較多媒體軟件進行推廣宣傳，并且這種方式建立起的粉絲忠誠度較高，維護成本低；對于傳統(tǒng)家電等宣傳可以利用電視廣告、微信公眾號等方式來宣傳，增加活動曝光度，這樣也可以提升企業(yè)形象。當然在宣傳活動時可以采取和廠家聯(lián)合的方式，這樣既可以有針對性的宣傳爆款產(chǎn)品引流，又可以降低宣傳成本。

3.提升銷售隊伍層次

對現(xiàn)有員工加強標準化服務的系統(tǒng)培訓，改革薪酬制度，引起優(yōu)秀人才進來，同時激勵現(xiàn)有員工的積極性。加強高層部門之間的統(tǒng)籌合作。

4.注重線上線下融合

這家家電連鎖零售企業(yè)雖然擁有線上商城“GOME”APP，但是線上線下合作不夠，應該將線下和線上的優(yōu)勢充分的結(jié)合起來，線下實體店可以利用線上用戶的數(shù)據(jù)來進行精準營銷以及倉庫備貨等的調(diào)整，而線上可以利用線下的便利和倉庫等來為顧客更多的提供便利，促成銷售。

一方面應該做到線上線下價格統(tǒng)一，線上商店雖然省去了店鋪租金等費用，但是也會有技術風險等問題，要做到線上線下的融合價格統(tǒng)一是首要條件，不然線下店就會成為單純的“體驗店”。當價格統(tǒng)一時，消費者可以自由選擇購買方式，既增加了消費者購物的便利性，又增加企業(yè)利潤。另一方面要做到產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一，如果質(zhì)量不一樣很容易引起消費者的不滿，損壞企業(yè)形象。最后應該打通線上線下的用戶數(shù)據(jù)，做好售后工作，電商最大的缺點就是隔著電腦屏幕，消費者在出現(xiàn)問題時只能通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)進行溝通，不能給人安全感。而打通線上線下數(shù)據(jù)后，消費者還可以通過門店方式進行售后，增加反饋途徑，增加消費者的滿意度，提升企業(yè)形象?，F(xiàn)在線上商城也呈現(xiàn)出壟斷競爭的局面，想要短時間內(nèi)迅速的提高市場份額不僅僅應該拿出某知名家電連鎖零售企業(yè)一直以來的經(jīng)營原則“薄利多銷”，可以先運用低價搶占市場，還需要增強宣傳力度。在信息爆炸的現(xiàn)在，想要不讓自己的企業(yè)淹沒在信息的海洋當中就需要增強宣傳力度，樹立企業(yè)在市場上和消費者心目中的形象，提高知名度，增強品牌效應，培養(yǎng)消費者的品牌粘合度。

此外線上商店的運作可以很好地記錄顧客的瀏覽記錄和消費情況，這樣有利于增加企業(yè)對市場的把握程度，及時對變化的市場做出合適的應對。企業(yè)應該建立更加完善的客戶反饋機制，增加顧客的忠誠度與滿意度，提升企業(yè)形象。

5.注重供應商合作

互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展催生了一批批的電商，這讓家電生產(chǎn)商在銷售渠道上又多了一些選擇，對家電連鎖零售企業(yè)絕對不是一個好消息。某知名家電連鎖零售企業(yè)在成立以來，一直在與各個供應商博弈，盡最大可能將價格降到最低，這樣導致和供應商之間的關系并不是很好。某知名家電連鎖零售企業(yè)應該增加和供應商之間的合作，利用互聯(lián)網(wǎng)技術重組銷售數(shù)據(jù)模型，實現(xiàn)與供應商之間數(shù)據(jù)共享，這樣可以增加生產(chǎn)商對市場的了解及反應速度，增加談判籌碼，減少商場內(nèi)產(chǎn)品缺貨的局面。

6.強化有形展示-體驗式營銷

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，線下門店最大的優(yōu)勢莫過于顧客對產(chǎn)品和服務的體驗。因此在線下門店更應該注重產(chǎn)品體驗，體驗式營銷是指站在消費者的感官、情緒、思考、行動、關聯(lián)五個方面，以全新視角定義、設計營銷的思考方式。實體店最大的優(yōu)勢就在于它的有形展示，現(xiàn)在雖然互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展改變了人們的消費觀念和消費行為，但是對于家電這種大件商品，很多人還是會選擇在商場購買，很大的原因就是因為商場內(nèi)的產(chǎn)品有形展示可以讓顧客可以真實地看到產(chǎn)品的外觀并且切身的體會到產(chǎn)品的功能。所以提高顧客對于商品的體驗感，如此才能抓住消費者。

7.營銷新趨勢-無界營銷

在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的情況下，各個電商企業(yè)也開始開展線下業(yè)務，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是成為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，增強企業(yè)競爭力的一種尤為重要的方式。2018年京東開啟無界營銷元年，倡導營銷場景無界、商品無邊、人企無界。早在2017年京東就聯(lián)合五星電器提出無界營銷的觀點，更是在京東強大的語音交互、AR、VR等技術的支持下推出京東體驗店，提倡沉浸式購物。雖然目前無界營銷還只是一個營銷趨勢，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，必然會成為零售業(yè)新的強有力的營銷方式，所以不論是某知名家電連鎖零售企業(yè)還是其他家電連鎖零售企業(yè)都要根據(jù)技術和市場的變化及時作出營銷策略上的調(diào)整，只有這樣才能適應市場，在瞬息萬變的市場中取得一席之地。

四、結(jié)束語

“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來徹底顛覆了我們的生活方式，給中國經(jīng)濟帶來了新的活力，推動著我國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級。而在這種大背景下，家電零售連鎖企業(yè)應該認識到互聯(lián)網(wǎng)在新時代的重要地位且能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術對自己的營銷方式進行創(chuàng)新，用互聯(lián)網(wǎng)思維進行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢融入到傳統(tǒng)家電連鎖零售行業(yè)當中去。某知名家電連鎖零售企業(yè)應該加強線上營銷，把線下的優(yōu)勢與線上營銷結(jié)合起來，線上營銷和線下營銷結(jié)合的工作要扎實推進，體驗式營銷要大力開展，無界營銷要盡早開展，目前的主要任務是用線下優(yōu)勢推動線上業(yè)務的發(fā)展，盡快在互聯(lián)網(wǎng)銷售中打開更大局面。（作者：劉裕昊，身份證號：371102200107147512）

參考文獻：

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