推銷技巧課程實訓教學的問題及對策

李炫林

摘要：推銷技巧課程是高職院校市場營銷專業(yè)一門專業(yè)核心課程，教學目的是提高學生在推銷工作中解決問題的能力，即在分析問題基礎(chǔ)上解決問題。隨著社會發(fā)展，企業(yè)對高素質(zhì)的銷售人才的需求越來越多，本文主要分析推銷技巧課程實訓教學中存在的問題，并在此基礎(chǔ)上探討解決對策，以提升推銷技巧課程的實訓教學，為社會培養(yǎng)實踐性較強的營銷人才。

關(guān)鍵詞：推銷技巧 實訓教學 問題 對策

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）19-0198-02

推銷技巧是一門實踐性較強的應(yīng)用型課程，在課程設(shè)置時要理論與實訓相結(jié)合。理論知識主要是在企業(yè)實踐運營經(jīng)驗基礎(chǔ)上總結(jié)出來的經(jīng)驗概括，來源于實踐又指導實踐。實訓主要是在掌握基本推銷方法的基礎(chǔ)上讓學生進行銷售實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)來實踐理論，并提升實踐能力。

一、推銷技巧實訓教學存在的問題

（1）重硬件輕軟件。隨著市場對市場營銷專業(yè)人才需求的增多，高職院校開始重視市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，也開始著手實訓室的建設(shè)。但是實訓室在建設(shè)過程中與教學需要、市場人才需求并不匹配，通常是一個大教室里配置一些桌椅和電腦等就命名為實訓室。這種只有硬件設(shè)施的實訓室對于營銷專業(yè)進行談判教學、錄像教學及案例討論教學是有益處的，但是對推銷技巧的實踐受益不大。推銷技巧的實訓教學最好要在校外進行實戰(zhàn)，以提高學生推銷技巧。學校在重視實訓教學的基礎(chǔ)上在進行實訓室硬件建設(shè)的同時要注重軟件的購買，并制定實訓操作制度，包括實訓教材、大綱、報告、考核標準等。由于推銷技巧課程的實訓部分是在校外完成，有時是教師帶領(lǐng)學生一起進行實訓，有時是學生自己聯(lián)系實訓基地進行實訓，這使得學校的管理存在一定的漏洞。

（2）教師重結(jié)果輕過程。推銷技巧課程在進行實訓時需要進行很多準備工作，如基地溝通、顧客尋找、實際洽談、處理顧客異議、成交、售后服務(wù)等，任何一個環(huán)節(jié)都是實訓成功的關(guān)鍵。在實際實訓教學中會因場地、人員安排、顧客等不同環(huán)節(jié)出現(xiàn)不同問題導致實訓開展得不順利，教學效果不佳。那就要求教師在推銷技巧實訓教學中要對全過程進行組織和監(jiān)督，以隨時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，但這種要求執(zhí)行容易不到位。因為學生的實訓是正常課程安排，所有學生會一起參加實訓，教師不可能監(jiān)督到每個學生的實訓情況，再加上學校推銷技巧課程的任教教師基本是本院的專職教師，有些專職教師社會實踐經(jīng)驗不豐富，實際實訓能力不強，對學生的實訓指導也不全面，導致學生對實訓過程的輕視。這種重結(jié)果輕過程的推銷技巧實訓教學對學生的實踐能力提升作用甚小。

（3）學生重利益輕能力。學校制定了實訓教學制度、考核標準等，但是落實的情況不佳。在大部分教師及學生的傳統(tǒng)觀念中，實訓課沒有理論教學要求嚴格，只是一種更放松的學習方式，所以一些學生即使實訓課程考核不及格，也不會有太大影響。由于學生輕視實訓能力的自我培養(yǎng)，使得學生對實訓課程并不上心，再加上沒有壓力，便不把實訓課程當回事。學生對實訓課程及實訓過程的不重視導致他們在實訓選擇上更熱衷由商家組織的發(fā)傳單日結(jié)的促銷活動，這些實訓項目對學生推銷技巧能力的提升沒有任何幫助。重利益輕能力的實訓思想使得學生在實訓過程中不能高效提升自己的推銷技巧，使推銷技巧課程的初衷效果不佳。

（4）企業(yè)重使用輕培養(yǎng)。市場營銷專業(yè)學生在學校進行系統(tǒng)學習，在掌握營銷理論與技巧的基礎(chǔ)上畢業(yè)后進入社會參加工作。學生在學習過程中有實訓環(huán)節(jié)，但學生的實際操作能力與企業(yè)的要求還是相差比較遠的。學生進入到企業(yè)進行實訓，企業(yè)由于對學生工作能力不信任不給學生安排重要的營銷工作，基本是在旺季時安排學生做傳單發(fā)放、導購促銷等工作。企業(yè)不會在學生實訓時進行系統(tǒng)的培養(yǎng)，更不會花錢讓學生去參加重要展會等。企業(yè)的講效益講利益使得學生的實訓效果并不好，不能學習到真正的推銷技巧實踐知識。

二、推銷技巧實訓教學對策

（1）開放校內(nèi)市場，鼓勵學生進行實戰(zhàn)訓練。推銷技巧是一門實踐性非常強的課程，只在實訓室進行相關(guān)的實訓練習是遠遠不夠的，而企業(yè)出于利益的考慮對學生的實訓沒有興趣，即使提供實訓崗位也不會對學生進行真正的培養(yǎng)?；谶@種情況學?？梢赃M行校內(nèi)市場的開放，學校內(nèi)的便利小店、食堂餐廳檔口等對學生進行承包開放。學生承包這些攤位后學校為了支持學生創(chuàng)業(yè)和實訓，可以只收取正常水電等消耗費用，攤位的風險由學生自行承擔，盈利由學生自行分配。那么學生可以在顧客尋找、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交等推銷的各個環(huán)節(jié)進行實踐設(shè)計，以在提高推銷實踐能力的基礎(chǔ)上提升攤位的盈利能力。

（2）分散實訓時間，進行過程指導。在教師人手不足沒法對每個學生進行統(tǒng)一實訓指導的情況下，為了使推銷技巧的實訓課程效果更好，可以將實訓時間進行分散。學生參加校內(nèi)實訓和校外實訓都可納入到實訓中來，學生分時間分崗位實訓，教師可以有充裕時間對學生進行監(jiān)督和指導，在學生實訓的全過程發(fā)現(xiàn)問題解決問題，對極個別情況進行一對一指導，以提升學生的實訓效果。分散實訓指導會增加教師的工作量，學校需要根據(jù)實際情況出臺相應(yīng)鼓勵措施，以提升教師的工作積極性。

（3）加強制度建設(shè)強化考核。實訓教學的考核是提升實訓效果的重要手段。學校要制定完善的實訓制度，將實訓操作方法、考核辦法列入其中，要對實訓進行嚴格考核。在進行實訓考核時主要是任課教師操作，通過自上而下的檢查，通過自下而上的反饋，通過教師的監(jiān)督指導等，以檢查和監(jiān)督為主、以反饋為輔進行實訓考核。實訓結(jié)束后由教師及教師選定的人員組成考核小組對學生的實訓進行考核。在進行成績考核時，考核小組成員要嚴格公正，認真按照考核制度履行考核職責，對于考核不及格的學生要重新進行實訓，以提高學生對實訓的重視。

（4）擴大訂單教育加快校企合作。訂單教育是近幾年發(fā)展迅速的一種教學模式，主要是通過學校與企業(yè)進行訂單協(xié)作，由學校按照企業(yè)人才需求進行人才培養(yǎng)，培養(yǎng)的人才畢業(yè)后進入企業(yè)工作。訂單教育中學生從進入學校就是企業(yè)的準成員，所以是按照企業(yè)的需求進行培養(yǎng)，在實訓環(huán)節(jié)也會進入到企業(yè)進行實訓，這種模式可以加大企業(yè)對學生的實訓投入。學生在校進行學習期間可以邀請企業(yè)的銷售經(jīng)理對學生進行培訓，也可以讓學生直接進入到企業(yè)銷售基層進行實訓學習。但是訂單式教學模式接受的學生數(shù)量是有限的，需要加大訂單模式的規(guī)模，提升學生的實訓能力。校企的有效合作實現(xiàn)了學校與企業(yè)的雙贏，學校的理論課程教師可以進入到企業(yè)進行實踐培訓，豐富實踐經(jīng)驗，回到學校后對學生進行有效的實訓指導。企業(yè)的銷售精英也可以進入學校為學生進行課程講授或講座，將企業(yè)需求與實踐經(jīng)驗傳授給學生。校企協(xié)作可以使學校在企業(yè)人才需求基礎(chǔ)上與企業(yè)一起制訂人才培養(yǎng)方案，滿足企業(yè)對高素質(zhì)人才的需求，也可以使學生在企業(yè)進行有效的實訓。通過訂單式教學，通過企業(yè)的實訓崗位的提供，彌補了校內(nèi)實訓基地不足的狀況，也幫助學生積累了社會工作經(jīng)驗，在熟悉推銷技巧流程的基礎(chǔ)上，了解市場變化需求與顧客需求，實現(xiàn)畢業(yè)后與社會與企業(yè)需求的對接。

總之，為了提高推銷技巧課程的實訓教學效果，需要加強對推銷技巧課程實訓環(huán)節(jié)的重視，通過學校、企業(yè)、教師和學生多方面的努力，有效推進推銷技巧的實訓教學，提升實訓效果。

參考文獻：

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[2]元傳偉，任艷斐.高職高專實訓教學存在的問題及對策[J].職教論壇，2005（2）.

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