何鴻斌在“荒地”上種出果實(shí)

文 / 邢秋鴻

經(jīng)過一段正在施工的立交橋后拐幾個(gè)彎，再通過一個(gè)一車多寬的小路，筆者一行人終于來到了寧波運(yùn)通國(guó)奧4S店。門口這個(gè)四通八達(dá)的高架和道路本應(yīng)在2013年完工，但從2014年4S店落成到現(xiàn)在，這項(xiàng)工程仍在建設(shè)中。“之前高架沒修的時(shí)候站在路邊還能看得到，高架修上了之后就完全擋住了。”何鴻斌回憶道。接管寧波運(yùn)通國(guó)奧之前，何鴻斌未曾預(yù)料到這里的地理位置有諸多局限，肩上還背負(fù)著銷售壓力的他就這樣開始了在寧波的職業(yè)生涯。

天時(shí)、地利、人和是為成功的三要素，顯然這家店并不占地利這一優(yōu)勢(shì)。不想對(duì)環(huán)境妥協(xié)，就要戰(zhàn)勝環(huán)境。所以何鴻斌做的最多的就是用盡方法去吸引客戶到店。善于總結(jié)和思考的他想出了多種方法，雖然現(xiàn)在看來，這些方法已經(jīng)很普遍，但在4年前，幾乎沒有人像何鴻斌一樣，將精力投入在這方面。

在剛剛開業(yè)時(shí)，他就成立了一個(gè)新鮮的部門——大數(shù)據(jù)部，搜集篩選出10萬多條客戶信息，通過微信、公眾號(hào)等方式建立聯(lián)系，將這些客戶組織到一起，舉辦各種各樣的活動(dòng)?！拔覀兿炔徽勝I車的事情，如果要想買車，他們自然會(huì)再來找我?！焙硒櫛笳f。

這種前期的信息儲(chǔ)備和客戶資源積累，為之后的邀約到店奠定了基礎(chǔ)。寧波運(yùn)通國(guó)奧中設(shè)有一個(gè)七人組成的專門負(fù)責(zé)邀約進(jìn)店的小組，每個(gè)月只靠這些邀約進(jìn)店的客戶就能實(shí)現(xiàn)80至90臺(tái)的銷售，這個(gè)數(shù)字占整個(gè)展廳銷量的40%以上。

“做不好事情的理由可以找到很多，但做好事情的理由只有一個(gè)，就是努力。”何鴻斌堅(jiān)定地說?！凹词刮覀兾恢蒙晕⒂行┢?，但與跟我們同期開業(yè)的店相比，從總體業(yè)務(wù)規(guī)模來看，我們并沒有落后?！?/p>

走進(jìn)位于展廳4層何鴻斌個(gè)人的辦公室會(huì)發(fā)現(xiàn)裝修十分簡(jiǎn)潔，只有辦公桌、書架、待客用的沙發(fā)和會(huì)議桌這些基本的設(shè)施，白色的墻面上掛著一張中國(guó)地圖和兩張奧迪車型的圖片，沒有任何奢華的配置。亦如何鴻斌本人，簡(jiǎn)單的Polo衫配上休閑褲，身上看不見任何奢華的標(biāo)志，工作和業(yè)績(jī)才是他身上最閃耀的標(biāo)簽。

何鴻斌甚至不經(jīng)常開車，上下班更多是步行。原本他可以選擇公司給他提供的更好的住房，但他仍住在離店3公里左右的一個(gè)普通住宅。在他心中，如何做好工作，管理好這家4S店遠(yuǎn)比享受高檔的住所更重要。

所以，早上7∶30，距離開始營(yíng)業(yè)還有一小時(shí)，何鴻斌就已經(jīng)坐在辦公室里，開始思考關(guān)于店內(nèi)的情況?！叭绻屛椰F(xiàn)在從事一線銷售，不一定能有別人干的好?！彼t虛地說，“我所能做的就是多做些別人不愿意做的事，多總結(jié)，多思考?！?/p>

生活中簡(jiǎn)單的他便有了更多的時(shí)間來思考如何讓展廳更加吸引消費(fèi)者？如何能夠提升店內(nèi)的銷量？能夠看到，寧波運(yùn)通國(guó)奧展廳與其他4S店有很多不同，一眼望去看不見任何優(yōu)惠信息，宣傳展示的部分更多是有關(guān)奧迪產(chǎn)品。在何鴻斌看來，優(yōu)惠促銷只是手段，實(shí)質(zhì)是讓客戶了解到產(chǎn)品是值得，甚至超過價(jià)格本身的，銷售的最終目的還是要回歸到產(chǎn)品中去。“我跟客戶談的一定都是奧迪產(chǎn)品本身的東西，要談各種營(yíng)銷方案就坐到銷售顧問桌子上去談?！?/p>

《哈姆雷特》中這樣說到：簡(jiǎn)潔是智慧的靈魂。正是何鴻斌的這份簡(jiǎn)單低調(diào)、踏實(shí)肯干才有了寧波運(yùn)通國(guó)奧在不利地理位置情況下的良好發(fā)展。