信用卡不浪漫

薛洪言

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究天時(shí)，追求乘風(fēng)而起。隨著信用卡市場(chǎng)進(jìn)入新—輪的高速發(fā)展期，信用卡余額代償業(yè)務(wù)是否真的進(jìn)入了黃金階段呢？

信用卡余額代償，依托的是信用卡賬單還款的場(chǎng)景；當(dāng)持卡人無(wú)力還款時(shí)，便可以在第三方平臺(tái)申請(qǐng)貸款進(jìn)行償還。由于代償?shù)氖浅挚ㄈ说南M(fèi)賬單，信用卡余額代償可視作典型的消費(fèi)金融；而站在發(fā)卡行角度，消費(fèi)賬單就屬于應(yīng)償貸款，信用卡余額代償也可視作一種非典型的以貸還貸。

在始于2017年下半年的這輪互金平臺(tái)上市潮中，就有3家從事信用卡余額代償業(yè)務(wù)的平臺(tái)相繼上市，分別是維信金科、小贏科技和薩摩耶金服。

而這3家平臺(tái)具有一個(gè)共同點(diǎn)，即其涉足信用卡余額代償業(yè)務(wù)的時(shí)間很短。維信金科和薩摩耶金服在2015年分別推出了相應(yīng)產(chǎn)品“卡卡貸”和“省唄”，小贏科技則在2016年推出了“小贏卡貸”。僅用了短短兩三年的時(shí)間，這3家平臺(tái)便依靠信用卡余額代償業(yè)務(wù)成功上市。

信用卡余額代償這個(gè)場(chǎng)景，究竟有著怎樣的魔力？

高增長(zhǎng)的秘密

消費(fèi)金融的成功，至少一半的因素可歸因于有好的場(chǎng)景。對(duì)于不少創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)而言，信用卡余額代償便是為數(shù)不多的好場(chǎng)景——

從風(fēng)控層面看。持卡用戶均經(jīng)過(guò)了發(fā)卡銀行的篩選，整體資質(zhì)較優(yōu)，貸款資金流向高度可控。

從場(chǎng)景獲客層面看，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)有著大把的機(jī)會(huì)。在信用卡余額代償場(chǎng)景中，盡管發(fā)卡行是天然的巨頭，但每家銀行只對(duì)本行的信用卡開(kāi)放賬單分期業(yè)務(wù)。這意味著，市場(chǎng)中不存在壟斷}生的玩家，業(yè)務(wù)縫隙足夠大，為創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)的成長(zhǎng)提供了肥沃的土壤。與之相比，其他場(chǎng)景就顯得較為尷尬。以車(chē)貸為例，雖然其市場(chǎng)空間和風(fēng)控優(yōu)勢(shì)俱佳，但購(gòu)車(chē)情景卻基本集中于4S店。并且，4S店與汽車(chē)金融公司、銀行之間關(guān)系牢固，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)很難切入。

同時(shí)，信用卡余額代償客群定位十分精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)的是3億名信用卡持卡用戶。這群用戶具有很高的辨識(shí)度，且其具有萬(wàn)億級(jí)的規(guī)?？臻g。因此，相比其他場(chǎng)景，信用卡余額代償業(yè)務(wù)在起步階段的獲客成本相對(duì)低廉。這為平臺(tái)的高速增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

以維信金科為例，2016年和2017年，其銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出共1.3億元，共新增注冊(cè)用戶4730萬(wàn)人。其注冊(cè)用戶平均獲客成本為2.76元/人，平臺(tái)注冊(cè)用戶到借款用戶的轉(zhuǎn)化率約為1/20；借款用戶的獲取成本僅為55元/人，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

對(duì)創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)而言，低獲客成本的重要性怎么講都不為過(guò)。在消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈條中，具有客戶、資金、風(fēng)控、貸后、催收等各個(gè)環(huán)節(jié)。其中，資金的成本趨于穩(wěn)定，風(fēng)控和貸后的成本趨于下降，只有獲客成本趨于上升。在發(fā)展戰(zhàn)略的層面，早獲客強(qiáng)于晚獲客。比如開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)上行的大周期里，早期大量囤地勝過(guò)一切其他戰(zhàn)略。

正是由于低廉獲客成本的加持。3家上市平臺(tái)才得以在兩三年的時(shí)間內(nèi)獲取千萬(wàn)級(jí)注冊(cè)用戶和百萬(wàn)級(jí)借款用戶。這既確保了業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。又積累了最為寶貴的用戶資源，為平臺(tái)后續(xù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

成也場(chǎng)景，敗也場(chǎng)景？

令人疑惑的是。信用卡余額代償?shù)膱?chǎng)景這么好，為何不見(jiàn)BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局呢？照理來(lái)說(shuō)，在信用卡還款場(chǎng)景上疊加信用卡余額代償業(yè)務(wù)，支付寶、微信支付等互金巨頭有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。只不過(guò)他們始終將其視作支付場(chǎng)景而非貸款場(chǎng)景。

一方面。信用卡余額代償并不是完整意義上的以貸還貸，應(yīng)償賬單的本質(zhì)上也是銀行貸款，在監(jiān)管政策上始終存在不確定性。另一方面，在信用卡余額代償?shù)氖袌?chǎng)需求中，相當(dāng)大的市場(chǎng)蛋糕已被發(fā)卡行的賬單分期業(yè)務(wù)切走。而賬單分期業(yè)務(wù)未覆蓋的客群。資質(zhì)相對(duì)較差，不符合互金巨頭的消費(fèi)金融產(chǎn)品定位。

從這個(gè)角度看。左有監(jiān)管政策的不確定性，右有銀行信用卡賬單分期的擠壓，信用卡余額代償未必是值得長(zhǎng)期專注的生意。

此外，信用卡持卡人群存在明顯的天花板。截至2018年6月末，維信金科的注冊(cè)用戶為5340萬(wàn)人；而以3億名信用卡持卡用戶計(jì)，滲透率達(dá)到17.8%，繼續(xù)增長(zhǎng)的空間受限。在此背景下，受渠道獲客邊際效應(yīng)遞減的影響。獲客的邊際成本遞增。一旦超過(guò)了一定的臨界點(diǎn)。獲客成本便會(huì)飛躍式地陡增。2018年上半年，維信金科銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)支出1.02億元。新增注冊(cè)用戶500萬(wàn)人。人均獲客成本升至20.4元。較2016年和2017年的平均水平2.76元，相比增長(zhǎng)了7.4倍。

這意味著，如果不能及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化轉(zhuǎn)型，這些創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)或許難以擺脫“成也場(chǎng)景，敗也場(chǎng)景”的宿命。事實(shí)上，3家平臺(tái)也已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。在信用卡余額代償業(yè)務(wù)之外，他們紛紛開(kāi)辟了大額現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)，筆均貸款3～5萬(wàn)元，年化利率在30%左右，與其他消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金類(lèi)貸款無(wú)異。

可是，業(yè)務(wù)模式的重大調(diào)整.對(duì)既有的業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控體系都是重大挑戰(zhàn)。平臺(tái)能否通過(guò)調(diào)整業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，具有很大的不確定性。

“接盤(pán)俠”的原罪

從中長(zhǎng)期來(lái)看，與銀行信用卡業(yè)務(wù)的密切關(guān)系，特定情況下也會(huì)成為信用卡余額代償業(yè)務(wù)的“阿基琉斯之踵”。

正常情況下，信用卡余額代償解決的是持卡人的短期流動(dòng)性問(wèn)題，此時(shí)的業(yè)務(wù)模式是可持續(xù)的。而在特定情況，信用卡余額代償會(huì)成為持卡人化解不良風(fēng)險(xiǎn)的工具，以維持表面上的良好征信，此時(shí)的信用卡余額代償業(yè)務(wù)便面臨“接盤(pán)俠”的風(fēng)險(xiǎn)。從世界各國(guó)先后爆發(fā)過(guò)的信用卡危機(jī)來(lái)看，后一種狀況并非不可能發(fā)生。

就國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，2016年以來(lái)。消費(fèi)金融行業(yè)的過(guò)快增長(zhǎng)帶動(dòng)居民杠桿率短期快速提升；并造成了特定群體的杠桿率高企、多頭借貸等問(wèn)題，也衍生了一系列的行業(yè)亂象。行業(yè)需要時(shí)間來(lái)消化前期高速增長(zhǎng)帶來(lái)的系列問(wèn)題。短期來(lái)看，2016年到2017年間，行業(yè)高速增長(zhǎng)的狀態(tài)難以持續(xù)?？墒?，目前依然有不少平臺(tái)在追求瘋狂發(fā)展，這必然會(huì)為后續(xù)的不良問(wèn)題爆發(fā)埋下隱患。

屆時(shí)，信用卡余額代償業(yè)務(wù)，短期內(nèi)或?qū)⒊蔀閾踉阢y行信用卡業(yè)務(wù)前面的“屏障”。這未必是一件好事?！捌琳稀钡拇嬖跁?huì)給銀行信用卡風(fēng)控部門(mén)帶來(lái)一種安全幻覺(jué)。并導(dǎo)致信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模的非理性增長(zhǎng)。一旦行業(yè)性大調(diào)整降臨，“屏障”被攻破，該來(lái)的終究逃不過(guò)。

或許，從某種程度上而言，這便是信用卡余額代償業(yè)務(wù)的原罪。

（本文摘編自微信公眾號(hào)“洪言微語(yǔ)”）