代理知名服裝，農(nóng)家女闖出精彩人生

王衛(wèi)斌

當年，她因家貧，失去了繼續(xù)升學深造的機會；又因引種上當受騙，不幸落為村人“讀書無用”的笑柄、“死讀書、讀死書”的反面教材；甚至還因被人誤作“二奶”、“三陪”，差點成了瘌痢頭傻子都不要、嫁不出去的“剩女”……

十五年過去，彈指一揮間，如今，她已經(jīng)成長為波特休閑系列產(chǎn)品的福建總代理，花花公子、匹克、卡帕、德爾惠等國際知名品牌的廈門代理經(jīng)銷商，一家頗具規(guī)模的服裝貿(mào)易公司總經(jīng)理……

一、無可奈何，“敗家女”敗走廈門

1977年，王水英出生于江西省瑞金市九堡鎮(zhèn)官倉村一個貧困的農(nóng)民家庭，她從小就天資聰穎而又天生麗質，且一向志存高遠，追求上進。遺憾的是，她父親老實巴交，母親體弱多病，一家六、七口人，日子過得相當艱難。

1993年，王水英斷斷續(xù)續(xù)好不容易念完了初中，并以優(yōu)異的成績考上了外地一所中等專業(yè)學校。但在天文數(shù)字般的入學費用面前，王家人既高興來又發(fā)愁，找遍了三街四坊、七親八戚，處處碰壁，告貸無門。人家都說：一個女孩子遲早是要嫁人的，讀那么多書干嘛呢?

她父親一著急，干脆賣掉了家中最值錢的一頭耕牛，甚至跑到衛(wèi)生防疫站抽了好幾次血，但所有的努力只不過是杯水車薪而已。王水英在萬般無奈之下，被迫放棄了繼續(xù)升學深造的機會，決心來個“曲線奮斗”。走一條實業(yè)發(fā)展的道路。通過翻閱報刊雜志，她得知湖北武漢有一家科技信息服務部，郵購一種所謂的“香艷梨”種子。廣告上聲稱該梨三個月就能掛果，一年能結三次果，而且樹葉還可以用來喂禽畜。她不由得動了心，接連做了父親三天三夜的思想工作，苦苦地哀求他把賣血、賣耕牛的那筆錢拿出來做投資：“就這么點錢，上中?？隙ㄊ巧喜怀闪?，你還不如拿給我做本錢，等到我雞生蛋、蛋生雞，滾雪球般發(fā)了大財，我保證給你買紅桃K補血、買拖拉機耕田!”

父親被她糾纏不過，猶豫再三，最終還是賭氣地把錢交給了她。不久，種子果然寄來了，王水英發(fā)動全家大小齊上陣，又是挖坑，又是施肥，很快就把幾畝責任田全種上了。誰知盼星星、盼月亮，“香艷梨”漸漸地竟變成了一種本地常見的野生植物，其果實根本沒有商品價值，而此時要改種其它農(nóng)作物，已經(jīng)錯過了季節(jié)。全家人一下子都傻了眼，她父親更是氣得吐血，破口大罵她是“敗家女”。王水英因此不幸落為村人“讀書無用”的笑柄，成了方圓幾十里范圍內(nèi)“死讀書、讀死書”的反面教材。有人甚至為此編了不少打油詩、順口溜：“讀書讀得多，王水英砸鐵鍋”、“女人想發(fā)財，野果當寶栽”……

王水英受夠了村人的冷嘲熱諷，終于沉不住氣，她思謀再三，認為自己手上沒刀殺不死人，兜里無錢辦不成大事，眼下最為切實可行的出路，惟有外出打工，等到完成了原始積累，再作進一步的籌謀、規(guī)劃。1994年年初，她跟隨著滾滾打工浪潮，離開家鄉(xiāng)江西瑞金，一路輾轉來到了福建廈門。

然而，外面的世界雖然很精彩，卻也很無奈，由于她一無文憑，二無技術，三缺工作經(jīng)驗，條件好的用工單位全都商量好了似的，態(tài)度極其堅決地將她拒之于門外，為了活命，她先后在紙箱廠切過角，在服裝廠開過針車，還在鞋廠刷過天拿水，收入與付出不成正比。

王水英不甘現(xiàn)狀，不停地跳槽、變換工作，直到2000年，她總算憑借著過硬的實力，在一家生產(chǎn)、經(jīng)營波特休閑系列產(chǎn)品的公司當上了一名采供員，工作環(huán)境和福利待遇由此大為改觀。

大伙正在為她感到慶幸，2002年年底，她突然向公司遞交了一紙辭職申請書，在眾人的一片惋惜聲中，毅然辭去了養(yǎng)尊處優(yōu)的工作。

二、歷盡磨難，打工妹艱難轉身

原來，王水英經(jīng)過長期的市場調查，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟高度發(fā)達的廈門，人們的消費能力和品牌意識都很強，購物消費都熱衷于去商場和專賣店，各類入駐品牌服裝、鞋、襪等產(chǎn)品十分暢銷，市場前景相當廣闊。而追求時尚、高雅、健康、舒適的波特國際知名品牌，在偌大的福建市場居然沒有一家代理經(jīng)銷商，她靈機一動，不由得萌發(fā)了要做波特福建總代理，在廈門開專賣店的念頭。

然而，要取得波特福建一省的總代理權、在寸土寸金的廈門開專賣店談何容易?因為按照規(guī)定，廈門作為全國五個計劃單列市、十五個副省級城市之一，除了要預交一筆昂貴的代理費用之外，首期進貨資金最少不能低于30萬元，而且還要有2家以上地處繁華鬧市、黃金路段的專賣店面。而王水英打工多年。個人并沒有多少積蓄，她想來想去，最后只得硬著頭皮跑回家鄉(xiāng)，企圖尋求家人和親戚朋友的支持。

誰知他們得知她的打算，無不正顏厲色，兜頭就是一勺冷水：“你以為你是誰?一個鄉(xiāng)巴佬，能讓你做采供員，已經(jīng)算是高抬你了，可你不知天高地厚，居然要做什么總代理、開專賣店，諒你也沒有這個本事!”一頓夾七雜八，直把王水英罵了個狗血淋頭。

社會上的閑言碎語更是風生水起，有人甚至把她以前因為業(yè)務需要，跟合作伙伴之間的正常應酬、交往，牛頭不對馬嘴地硬跟“二奶”、“三陪”扯在一起，混為一談。結果，關于她在廈門做“二奶”、“三陪”的謠言不脛而走，一傳十，十傳百，迅速地傳播了開來。一些職業(yè)婚介聞風而至，趁機鼓動如簧巧舌招攬生意：“水英也老大不小了，多半是想老公想成了這個樣子，還是早點給她找個婆家嫁人算了，免得她在外面亂來?！?/p>

王水英哭笑不得，費盡口舌向他們解釋，但家里人不容分說，在別人不懷好意的慫恿和挑唆下。開始四出忙著給她張羅婚事。王水英起初頗為扭捏，口口聲聲地宣稱還要等上幾年再說，惹得她父親火起，朝著她的腦門一拳就砸將下來，“再等幾年，你臉皮一皺，名聲一臭，就一文不值，沒人要你了!你以為你是劉曉慶，有牛奶洗澡、珍珠霜搽臉，不愁嫁么?”見父親動了真格的，王水英作聲不得，只好任由他們擺布了。

偏偏好事者給她介紹的竟是鄰村一個瘌痢頭，又是個傻子!他一聽別人要給自己介紹王水英，立即意識到問題的嚴重性，居然死活不肯答應：“不要不要!王水英在廈門做‘二奶、‘三陪，我若是娶了她，別人會怎么看我?今后我還怎么在社會上混?”村人皆笑得前仰后合，嘴巴都合不攏了。

此后接連介紹了好幾個對象，人家一旦了解到她有“歷史污點”，無不翻臉變色，揚長而去。鬧劇折騰到最后，竟連當?shù)刈钣薪?jīng)驗的老媒婆都泄了氣，一致認為這筆介紹費實在不好賺，漸漸地都死了心。

王水英經(jīng)歷了這場令人傷心欲絕的變故之后，立場更加堅定起來，任憑別人怎樣好言相勸、惡語中傷，都無法改變她要在廈門自主創(chuàng)業(yè)的決心。她通過擺事實，講道理，最終還是說服了一部分有經(jīng)濟實力的親朋好友，紛紛傾其所有，全力以赴支持她的事業(yè)。解決了起步資金，緊接著，王水英又以自己的真心誠意打動了波特公司高層，如愿以償爭取到了總代理權和最優(yōu)惠的政策待遇。

2003年3月，王水英經(jīng)過一番緊鑼密鼓的

籌備，終于在廈門市人氣最旺盛的湖里區(qū)江頭SM商圈和思明區(qū)大中路相繼開張了兩家波特專賣店，并在湖里區(qū)嘉禾路鑫新景地大廈租樓辦公，注冊成立了廈門勁瑞貿(mào)易有限公司，自任總經(jīng)理，一舉實現(xiàn)了從為別人打工到為自己打工的全新跨越。

三、峰回路轉，女強人漸入佳境

干了一段時間，王水英才發(fā)現(xiàn)自己做老板并非想象中的那么簡單。由于廈門地處閩三角商業(yè)中心，又是服裝加工生產(chǎn)基地，消費者接受外來信息快，對品牌服裝的面料、品質和款式要求特別高，時尚潮流瞬息萬變。令人無所適從。眾多商圈和專賣店的過度集中，也導致店租居高不下，消費人群分散，顧客忠誠度偏低。有些本地業(yè)主甚至還存在排外思想，經(jīng)常采用一些不正當?shù)母偁幨侄纹圬?、打壓勢單力孤的外地客商，不少品牌?jīng)銷商因承受不了高額店租和競爭壓力，堅持不了多久就被迫黯然退出。

此外，王水英招聘的店員大都是新手，個人素質和服務水平參差不齊，每每與顧客產(chǎn)生糾紛，引發(fā)口角是非不斷。有一次，一位顧客因選不到合適的服裝，一面頻繁地試衣，一面喋喋不休地抱怨服裝質量有問題，導購員忍不住反唇相譏：“不是我們的服裝有問題，是你的腦筋有問題!”那位顧客對導購員的態(tài)度極為不滿，兩人你一言、我一語臉紅脖子粗地爭吵了起來，還差點動了拳腳，嚴重損害了專賣店的聲譽。

對于王水英來說，最大的困難還是缺乏周轉資金，創(chuàng)業(yè)伊始，一大筆保證金、前期預付進貨款、店租和店面裝修等費用投進去，猶如扔進了無底洞。氣泡也不見冒一個。各種各樣的問題糾合在一起。形成了一股巨大的壓力，迫使王水英疲于奔命，窮于應付，惶惶不可終日，以至于幾乎喪失了堅持下去的信心。但她最終冷靜下來一想，意識到作為一個品牌代理商，自己首先要懂行，其次還要敢于承擔責任。代理商與品牌產(chǎn)品的關系好比舵手與船，市場就是汪洋大海，顧客即彼岸。“逆水行舟，不進則退。”品牌生產(chǎn)企業(yè)只是給了自己一艘船，具體的操作和航向，還得靠自己去摸索和把握。

為了提高自身的綜合素質和業(yè)務水平，王水英利用業(yè)余時間，見縫插針，埋頭攻讀大量市場營銷和管理方面的專著，并自費報名參加了廈門大學英文和MBA工商管理專業(yè)的進修學習。通過理論聯(lián)系實際，她的融資、管理、開拓市場、規(guī)避風險、應變決策等能力大為增強，很快就成了可以獨當一面的商界女強人。

針對不同消費群體的需求，王水英嘗試實施多品牌代理策略，選擇不同定位品牌進行靈活搭配、有機組合，代理品牌由單一的波特，擴大到匹克、卡帕、花花公子、德爾惠，規(guī)格也由中低檔，逐漸轉向中高檔。她根據(jù)廈門市場的特點，合理布局，科學規(guī)劃，分別在高學歷、高收入人群較多的湖里區(qū)江頭SM商圈、以工業(yè)人口為主的海滄區(qū)、外來人員成分復雜的火車站世貿(mào)商城、學生集中的集美區(qū)等地。有的放矢地開設了相應的品牌專賣店。

她還善于“見風使舵”，平時密切關注當?shù)卣推放破髽I(yè)的動向，及時搶攤設店。2003年8月，中國最大的臺商投資區(qū)海滄升級為行政區(qū)，王水英迅速跟進，先后在這片海峽西岸最具生機的熱土上，開設了多個品牌專賣店。2006年5月，她又緊跟環(huán)東海域綜合整治，以及濱海新城區(qū)、同安工業(yè)集中區(qū)建設步伐，在同安區(qū)開設了同安卡帕店。2007年10月，當她通過秘密管道，獲知匹克集團將要把全球營銷總部遷移廈門時，搶先出手，爭取到了該品牌的廈門代理權……

闖蕩商海多年來，王水英本著“以誠立店，以信取人”的原則，從內(nèi)部管理到對外營銷，全面放權給屬下，為廣大員工提供了一個充分展現(xiàn)自我的空間，激發(fā)了他們以店為家、愛崗敬業(yè)的熱情。嚴謹?shù)牡昝娣樟鞒蹋瑯藴实牡晏梅眨?guī)范的公司化運作，吸引了越來越多眼光挑剔的顧客，也贏得了品牌企業(yè)的高度信任和大力支持，日漸步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道。

如今，王水英已代理了波特、匹克、卡帕、花花公子和德爾惠5大品牌，在廈門島內(nèi)外擁有近二十家專賣店，員工隊伍達300多名，經(jīng)營產(chǎn)品從成人服裝、嬰兒全套衣、戲裝，到鞋、帽、襪、手套、領帶、腰帶、婚紗。一應俱全，年銷售額超5000多萬元。